LED照明渠道模式剖析和建議
3. 三是終端形象,企一的終端設(shè)計(jì)在行業(yè)成為一大亮點(diǎn)。避開(kāi)了照明終端設(shè)計(jì)的一般套路,而是象珠寶、手飾行業(yè)借鑒學(xué)習(xí)。讓企一的終端形象看起來(lái)象展示一件“難得的精品”一樣
4. 四是市場(chǎng)開(kāi)拓初期的政策支持,包括免費(fèi)鋪樣、賒銷額度、免費(fèi)展示、高額的零售毛利設(shè)計(jì)等
5. 還有,企一的成功,在于市場(chǎng)定位的成功,在中高端及高端的消費(fèi)市場(chǎng),他們對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)、工藝、技術(shù)含量與設(shè)計(jì)的要求,是不可忽視的。價(jià)格戰(zhàn)不是營(yíng)銷的唯一手段。在泛家居行業(yè)(建材、家居、裝飾品),如果要避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)的漩渦,走品牌差異化、鎖定高端市場(chǎng)是最佳的出路。雖然,走此路要求企業(yè)的營(yíng)銷資源的配置與定位高度匹配。
6. 所以,企一的成功,給我們最好的啟示是:任何時(shí)候,照明領(lǐng)域都有成功的機(jī)會(huì),如果要想成功,在競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)的照明領(lǐng)域撕開(kāi)口子,就必須通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)差異化打造屬于自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力(產(chǎn)品差異化、渠道差異化、市場(chǎng)差異化、傳播差異化)。
五、 古鎮(zhèn)模式(松散型渠道合作模式)
古鎮(zhèn)的模式概括起來(lái),可稱之為松散型的渠道合作模式,其主要特點(diǎn)是:
1. 無(wú)區(qū)域市場(chǎng)保護(hù)
2. 營(yíng)銷機(jī)制靈活,市場(chǎng)反應(yīng)速度快
3. 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)明顯
4. OEM或出口導(dǎo)向明顯
5. 營(yíng)銷手段與品牌推廣手段單一
6. 企業(yè)實(shí)力一般
7. 往往以單一品類或少數(shù)幾個(gè)品類取勝
點(diǎn)評(píng):
古鎮(zhèn)的照明企業(yè)多以“小”取勝,特別是在裝飾性產(chǎn)品領(lǐng)域,具有無(wú)可比擬的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),成為名符其實(shí)的燈都。但是,在定型產(chǎn)品領(lǐng)域,古鎮(zhèn)少有單一品牌超過(guò)2億的企業(yè)(國(guó)內(nèi)市場(chǎng))想想看,國(guó)內(nèi)照明燈飾市場(chǎng),經(jīng)過(guò)十余年的發(fā)展,就表面的格局而言,一線品牌如歐普、雷士、飛利浦等已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)把古鎮(zhèn)的同僚甩在后面,他們年?duì)I業(yè)額均在30-45億之間。居于第二陣營(yíng)的是為數(shù)諸多的1-2億的小型照明企業(yè),他們的日子可以用舉步維艱來(lái)形容。一方面,他們用了很多方法去提升銷售業(yè)績(jī),但始終不得要領(lǐng)或見(jiàn)效不大。另一方面,稍一松懈,銷售業(yè)績(jī)卻快速下滑。 近兩年,無(wú)論是一線品牌還是二線品牌,大都呈現(xiàn)零增長(zhǎng)或負(fù)增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。我們不得不說(shuō),傳統(tǒng)照明已經(jīng)走到了一個(gè)十字路口。而LED企業(yè),特別是工程照明領(lǐng)域,正以勢(shì)不可擋的態(tài)勢(shì),大肆蠶食傳統(tǒng)照明市場(chǎng)。
評(píng)論