渠道建設(shè)：LED照企爭(zhēng)奪市場(chǎng)先機(jī)的利器

自2011年LED企業(yè)因飽受歐債危機(jī)重創(chuàng)，加之LED企業(yè)受產(chǎn)能過(guò)剩、技術(shù)瓶頸、研發(fā)水平不高、產(chǎn)品單一等一系列問(wèn)題的限制，為應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，2012年初開(kāi)始，眾多LED照明大企如鴻利光電、國(guó)星光電、德豪潤(rùn)達(dá)、真明麗等則紛紛展開(kāi)對(duì)國(guó)內(nèi)銷售渠道的搶奪;而傳統(tǒng)照明品牌，如飛利浦、雷士、歐普等也都設(shè)法擴(kuò)大各自在國(guó)內(nèi)LED照明銷售通路。在如今的形勢(shì)下，建設(shè)渠道無(wú)疑成為L(zhǎng)ED照明企業(yè)爭(zhēng)奪市場(chǎng)先機(jī)的利器，誰(shuí)能掌握渠道，誰(shuí)就能掌握未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)。

目前LED照明企業(yè)受制于LED在照明燈具的滲透率和價(jià)格等制約因素更多的是通過(guò)工程(隱形)渠道、流通(經(jīng)銷)渠道、電子商務(wù)、OEM代工等渠道進(jìn)行產(chǎn)品銷售。

隱形渠道—LED行業(yè)渠道中的后起之秀

由于國(guó)家倡導(dǎo)節(jié)能減排以及順應(yīng)與國(guó)際慣例接軌的必然趨勢(shì)，工程領(lǐng)域也掀起了替換狂潮。酒店、路燈、機(jī)關(guān)都開(kāi)始大量使用LED產(chǎn)品，因此工程渠道成為L(zhǎng)ED廠家近年來(lái)的主要市場(chǎng)。而目前LED在隱形渠道的滲透，商業(yè)照明企業(yè)、建筑協(xié)會(huì)、設(shè)計(jì)公司等均表示：趨勢(shì)非常明顯。由于隱形渠道群體可以直接影響到業(yè)主的選擇，所以他們對(duì)提升品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥梢云鸬胶艽蟮耐苿?dòng)作用和口碑宣傳作用。

以設(shè)計(jì)師為例，一方面他們不直接銷售照明產(chǎn)品，另一方面他們又是工程項(xiàng)目的起點(diǎn)，是工程項(xiàng)目的風(fēng)格定位者，影響著材料進(jìn)入工程的準(zhǔn)入門檻，是唯一可以串聯(lián)甲方、乙方、材料方的特殊專業(yè)群體，因此設(shè)計(jì)師成為各種LED企業(yè)包括照明經(jīng)銷商追逐的主要焦點(diǎn)。

流通(經(jīng)銷)渠道眾多數(shù)LED企業(yè)為之傾心

流通渠道目前采用代理和分銷的方式居多。因此，發(fā)散貨仍然廠家零售所采取的主要模式。有個(gè)別廠家采取直營(yíng)或形象旗艦店的運(yùn)作模式，比如艾尼亞采取的是直營(yíng)，真明麗采取的是形象旗艦店，他們甚至不惜巨資買下北京和天津的物業(yè)來(lái)進(jìn)行形象建設(shè)。一般來(lái)說(shuō)，專賣店和形象店的盈利狀況目前應(yīng)該不是特別理想，因此建議小公司如果財(cái)力不允許，最好暫時(shí)不要冒這種險(xiǎn)。財(cái)力充足的大公司可以提前介入做市場(chǎng)預(yù)熱。

電子商務(wù)作為L(zhǎng)ED照明產(chǎn)品一種嶄新的渠道模式，為何不受青睞：

正方觀點(diǎn)：

電子商務(wù)渠道優(yōu)勢(shì)一，源于社會(huì)消費(fèi)主體自身習(xí)慣

隨著80、90后因特網(wǎng)一代逐漸成為消費(fèi)主體，加之對(duì)新事物接受能力較快，消費(fèi)觀念也較時(shí)尚。這對(duì)未來(lái)LED燈飾行業(yè)的網(wǎng)購(gòu)領(lǐng)域，似乎蘊(yùn)含著無(wú)限商機(jī)。

其次，LED照明尚未普及的情形下，電子商務(wù)渠道優(yōu)于傳統(tǒng)照明渠道的宣傳及購(gòu)買

目前LED照明市場(chǎng)推廣尚未普及，如果消費(fèi)者需要購(gòu)買高品質(zhì)的LED燈，在超市或者五金店等市面上正規(guī)的流通渠道根本無(wú)法買到。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前國(guó)內(nèi)超過(guò)95%以上的傳統(tǒng)照明渠道并沒(méi)有大面積復(fù)蓋LED燈具產(chǎn)品，只有少數(shù)大型超市擁有少數(shù)幾個(gè)品牌的少量款式LED燈泡在銷售。面臨渠道短缺的困境，許多對(duì)LED照明燈具有所了解的消費(fèi)者只能轉(zhuǎn)而在網(wǎng)上尋找產(chǎn)品，由此推動(dòng)了LED燈網(wǎng)購(gòu)的熱情。

第三，網(wǎng)上銷售成本低、復(fù)蓋面廣

針對(duì)現(xiàn)階段的LED照明企業(yè)，如果讓其LED燈具快速進(jìn)入傳統(tǒng)照明燈具的經(jīng)銷渠道，難度很大，且前期資金投入非常大。相比之下，網(wǎng)上銷售的低成本、廣復(fù)蓋優(yōu)勢(shì)顯而易見(jiàn)。

反方觀點(diǎn)：

雖說(shuō)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)成為現(xiàn)在一種比較流行的購(gòu)物方式，但要考慮到網(wǎng)購(gòu)的主要對(duì)象是零售，而零售對(duì)象在中國(guó)市場(chǎng)占比不到35%，所以現(xiàn)階段不看好電子商務(wù)渠道。此外，目前LED照明的終端用戶以工程和裝修公司較多，少部分才是普通消費(fèi)者，而工程公司之類的則直接找生產(chǎn)商供貨，所以工程和流通(經(jīng)銷)渠道才是王道。

電子商務(wù)對(duì)LED照明產(chǎn)品是一種嶄新的渠道模式，網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)卓越的資源整合力使其有望成為未來(lái)趨勢(shì)，而對(duì)于一些產(chǎn)能充沛的行業(yè)來(lái)講，模式的贏利能力甚至超過(guò)產(chǎn)品的研發(fā)。所以LED企業(yè)可通過(guò)電子商務(wù)銷售產(chǎn)品量呈現(xiàn)逐步上升的趨勢(shì)，借助此平臺(tái)開(kāi)拓新的銷售渠道，以此占據(jù)更多的市場(chǎng)份額。

OEM代工渠道模式發(fā)家快，但存有隱患

OEM模式主要是小廠為大公司貼牌加工的方式，或制造商為貿(mào)易商加工的方式，是傳統(tǒng)照明企業(yè)發(fā)展LED照明業(yè)務(wù)最快速的方式之一，對(duì)于沒(méi)有銷售渠道的LED企業(yè)，OEM將是首選。但OEM模式的弊端則在于對(duì)相關(guān)技術(shù)掌握有限。如果公司真正要做好LED照明，依靠OEM模式，將存在很大隱患。

傳統(tǒng)照明企業(yè)基于對(duì)利潤(rùn)最大化的考慮，往往會(huì)最大程度上控制生產(chǎn)成本，從而導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量無(wú)法得到保障。加上企業(yè)對(duì)于代工成本的不斷壓縮，導(dǎo)致了產(chǎn)品頻陷“質(zhì)量門”,其中不乏飛利浦、歐司朗、歐普等品牌企業(yè)。

目前的LED照明渠道仍在照明行業(yè)不斷成長(zhǎng)的過(guò)程中摸爬滾打，不斷總結(jié)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。隨著照明應(yīng)用群體逐漸普及接受并使用，LED照明渠道建設(shè)必將豁然開(kāi)朗。因此LED企業(yè)應(yīng)該發(fā)揮主觀能動(dòng)性，積極的拓寬渠道建設(shè)，占領(lǐng)市場(chǎng)先機(jī)，當(dāng)然企業(yè)在渠道建設(shè)中更要內(nèi)外兼修，保證產(chǎn)品能順利的從源頭流向終端。