利爾達:物聯(lián)網(wǎng)解決方案的締造者
分銷模式的變革
本文引用地址:http://m.butianyuan.cn/article/249326.htm記者:互聯(lián)網(wǎng)的興起對于分銷模式的變革力量是巨大的,您認為這種變革體現(xiàn)在哪些地方?
陳賢興:互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)對于產(chǎn)品銷售模式的最大影響就是一個“變”字,互聯(lián)網(wǎng)營銷模式改變了傳統(tǒng)的產(chǎn)品銷售模式,市場營銷不僅僅再是價格、產(chǎn)品、質(zhì)量的競爭,互聯(lián)網(wǎng)模式的營銷是信息的競爭、需求的競爭、速度的競爭、模式的競爭、服務(wù)的競爭、運營成本的競爭,最重要的是快速了解到客戶的需求,并組織產(chǎn)品及服務(wù)滿足客戶的需求。
互聯(lián)網(wǎng)模式營銷的出現(xiàn):利爾達在十多年前就建立自己的利爾達官方網(wǎng)站,同時在2007年投資ICBUY電子產(chǎn)品行業(yè)網(wǎng)站,在2009年利爾達ERP的庫存管理系統(tǒng)、客戶管理系統(tǒng)與公司官網(wǎng)、ICBUY行業(yè)網(wǎng)站無縫鏈接,同時也與幾十個行業(yè)網(wǎng)站合作。我們利用互聯(lián)網(wǎng)這個平臺為客戶提供了更便捷的服務(wù)。我們建立的電子元器件電子商務(wù)平臺,通過與世界領(lǐng)先的電子元件制造商和分銷商建立的良好伙伴關(guān)系,從而提供了一個省時的一站式購物網(wǎng)站服務(wù)。截止目前它可以提供約800,000款電子產(chǎn)品, 包括元器件,測試與測量,電氣與機械組件,無線模塊,開發(fā)工具等。
記者:現(xiàn)在以中小客戶為主的“長尾市場”逐漸受到大家的重視,跨國分銷企業(yè)都紛紛投以巨資研發(fā)電子商務(wù)系統(tǒng)和工程師輔助設(shè)計軟件以吸引小客戶,您認為本土分銷企業(yè)該如何開發(fā)這一市場呢?
陳賢興:這是跨國分銷企業(yè)培育未來市場的一個措施,但是客戶選擇采購渠道的因素是多方面的,工程師在利用那些輔助設(shè)計軟件完成學(xué)習(xí)后不一定就要通過他們的采購平臺完成采購,因為設(shè)計與采購畢竟還是兩個不同的環(huán)節(jié),設(shè)計工程師對于采購有著重要影響,但是決不是唯一的決定因素。
而該類企業(yè)大多有一個難以規(guī)避的弊端,會給企業(yè)的未來發(fā)展帶來制約及風(fēng)險,即他們對于中國市場的需求把握度會比較差,且難以及時地應(yīng)對,如之前所講,互聯(lián)網(wǎng)模式的核心就是對于客戶需求、市場需求的最快速度的反應(yīng)。利爾達近年也在關(guān)注物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈的資源整合,利爾達的優(yōu)勢在于我們對于中國市場的需求最準確最及時的了解與反饋。所以,作為本土的分銷企業(yè),必須利用好“天時”、“地利”和“人和”這三個因素。“天時”即準確把握本土的市場需求,“地利”就是要做好本土化服務(wù),“人和”就是通過本土文化來理解客戶。只要做好這三方面的功課,同時在技術(shù)研發(fā)和產(chǎn)品制造方面取得平等優(yōu)勢,那么中國本土分銷商就一定會取得應(yīng)有的市場份額,且我們應(yīng)該充分把握和利用與跨國分銷企業(yè)的合作機會,彼此整合資源。
關(guān)于市場競爭
記者:由于中國本土半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)的原因,使得中國很難出現(xiàn)世界級的分銷企業(yè),在與國際分銷企業(yè)的競爭中,如何保持自身的市場地位的?
陳賢興:三十年來,中國電子工業(yè)從弱到強,中國的本土分銷企業(yè)也走過了從無到有,從有到優(yōu)的過程。改革開放把中國變成了一個世界級的市場,而國際半導(dǎo)體廠商要想在中國市場上占有一席之地,那他們就離不開中國本土的分銷企業(yè)。上面我們講過,本土的分銷企業(yè)占據(jù)著“天時,地利和人和”這三大先天優(yōu)勢,因此只要輔之以在技術(shù)研發(fā)與創(chuàng)新方面的投入,一定會保持自己的市場地位。
另外,在中國自主創(chuàng)新政策的引導(dǎo)下,特別是“18號文件”以來中國本土的IC設(shè)計業(yè)取得了空前的進步,涌現(xiàn)出了一批具有國際競爭力的半導(dǎo)體供應(yīng)商,他們的產(chǎn)品已經(jīng)開始在全球范圍內(nèi)銷售,因此中國本土分銷商也有機會把他們的產(chǎn)品推向世界,在這過程中也獲得自身快速發(fā)展的機會。
但是,作為中國本土企業(yè),我們需要了解自我的優(yōu)勢與弊端,利爾達在這個行業(yè)十年磨一劍,奠定了我們目前的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ),其中一個原因在于我們開創(chuàng)了一條屬于我們的發(fā)展之路。在與這個行業(yè)世界級的企業(yè)競爭時,我們更多的應(yīng)該避其鋒芒,在商業(yè)模式上不斷創(chuàng)新,尋找一條最適合的道路。
記者:物聯(lián)網(wǎng)時代客戶往往要求一站式的解決方案,同時客戶的需求瞬息萬變,這就要求解決方案提供商要及時應(yīng)對,在這方面本土企業(yè)該如何面對跨國企業(yè)的競爭?
陳賢興:一決式的解決方案,要求分銷商必須對于客戶的需求有著深入的了解,同時對于核心器件也有深入的了解,這樣才能做出適銷對路的解決方案來。而對于客戶需求的及時準確把握正是我們本土企業(yè)的優(yōu)勢,所以,在與國際半導(dǎo)體供應(yīng)商合作時,我們需要把握我們的資源優(yōu)勢獲得更多的產(chǎn)品和技術(shù)支持,通過不同產(chǎn)品和技術(shù)的搭配做出更多有特色的技術(shù)解決方案。
記者:以前的利爾達與原廠是代理的關(guān)系,現(xiàn)在原廠也加大了在中國市場上的直銷力度,那么現(xiàn)在是怎樣一種新形式的關(guān)系?
陳賢興:現(xiàn)在的利爾達與原廠是緊密的技術(shù)合作伙伴關(guān)系,產(chǎn)業(yè)鏈聯(lián)盟關(guān)系。我們作為一個關(guān)鍵的市場信息橋梁,將原廠的產(chǎn)品更好的匹配于我們國內(nèi)的市場,并依賴利爾達強大的技術(shù)及市場團隊,選擇適合的原廠產(chǎn)品,研發(fā)適合市場需求的利爾達自主產(chǎn)品。
近幾年,利爾達一直致力于產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型并取得了非常好的成效,我們的千島湖生產(chǎn)基地規(guī)模不斷擴大業(yè)績快速增長,我們的自主產(chǎn)品已取得市場的廣泛認可,擁有了大批穩(wěn)定的行業(yè)龍頭企業(yè)客戶。
編后:利爾達公司的轉(zhuǎn)型表明,物聯(lián)網(wǎng)帶來的不僅僅是技術(shù)變革,更是一種商業(yè)模式的變革,只有適應(yīng)了物聯(lián)網(wǎng)社會的商業(yè)模式才能在競爭中獲得有利位置。以嵌入式技術(shù)為基礎(chǔ),以分銷業(yè)務(wù)帶來的大量客戶為支撐,以提供技術(shù)解決方案為新的服務(wù),利爾達走出了一條良性的中國本土分銷企業(yè)的變革之路。
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