LEDinside儲于超：俄羅斯LED照明市場正在起飛

　　問：那為了開拓俄羅斯市場，LEDinside做了哪些事情?

　　儲于超：為了深入了解俄羅斯市場，發(fā)現(xiàn)更多有價(jià)值的潛在合作客戶，LEDinside 相當(dāng)有架構(gòu)的從三個層次切入 ILDP：

　　第一，前置名單與資源準(zhǔn)備。LEDinside從上千家俄羅斯照明廠商的名單中篩選出20家重點(diǎn)廠商，并相繼在10月及11月份派出大量分析師資源，遠(yuǎn)赴俄羅斯展開為期一個半月的實(shí)地走訪，了解每一家重點(diǎn)廠商的經(jīng)營狀況，發(fā)展計(jì)劃和合作意向。目的是廣泛收集俄羅斯照明市場資料，滲透供應(yīng)鏈，取得關(guān)鍵的市場動能與限制的見解。

　　第二，廠商篩選與需求撮合分析。第二階段，我們再從這些廠商中選出合作意愿強(qiáng)烈、且具備相當(dāng)?shù)陌l(fā)展?jié)摿Φ墓炯皺C(jī)構(gòu)成為我們的戰(zhàn)略合作伙伴，并且找出手中有訂單，有發(fā)展?jié)摿?，以及愿意與兩岸廠商合作的公司進(jìn)行深入交談。

　　第三，實(shí)際參訪與合作洽談。最后一個階段，就是 LEDinside 實(shí)際帶領(lǐng)廠商前往俄羅斯，讓事業(yè)發(fā)展回歸本質(zhì)，與潛在合作廠商坐下來，面對面洽談未來的可能發(fā)展，并思考及解決進(jìn)入市場的障礙。

　　上面三個層次的工作，是 LEDinside 累積多年經(jīng)驗(yàn)，整理出來的最有效方式，可以實(shí)際幫助參加項(xiàng)目的公司進(jìn)行事業(yè)拓展，并深耕當(dāng)?shù)厥袌觯@得最符合成本效益之發(fā)展方案。

　　問：LEDinside能為參訪企業(yè)做些什么呢?

　　儲于超：在談可以為企業(yè)做些什么之前，我們應(yīng)該先探討企業(yè)于俄羅斯市場會遇到的挑戰(zhàn)，在俄羅斯照明市場，主要有三個挑戰(zhàn)：第一，單一廠商開發(fā)成本過高;第二，欠缺事業(yè)發(fā)展伙伴;第三，難以挖掘關(guān)鍵客戶。

　　首先，單獨(dú)一家中國企業(yè)去開發(fā)俄羅斯市場，必然面臨開發(fā)成本高、缺乏相應(yīng)市場配套設(shè)施和市場信息的窘境，可想而知的是企業(yè)必須得付出很高的學(xué)習(xí)成本。

　　其次，俄羅斯是一個高度封閉的國家，如果短期內(nèi)找不到合適的合作伙伴，將會讓事業(yè)發(fā)展承擔(dān)很大的風(fēng)險(xiǎn)，比如搞不清楚法規(guī)限制、疏通關(guān)系、打通政商環(huán)節(jié)、資金調(diào)度問題等等，都需要在地的合作伙伴協(xié)助處理。

　　最后，因?yàn)槎砹_斯市場總共有超過 4000 家以上的照明業(yè)者，如何有效找到適合之廠家當(dāng)作銷售對象也是一個非常巨大的挑戰(zhàn)。

　　針對以上三個挑戰(zhàn)，LEDinside組織參訪團(tuán)就是要召集有意向開發(fā)俄國市場的中國LED企業(yè)，大家一起抱團(tuán)到俄羅斯尋找到有潛在合作意愿的當(dāng)?shù)睾献骰锇?，并且與俄羅斯的照明企業(yè)建立更加直接的聯(lián)系，通過直接的合作共同打開俄羅斯LED照明市場。俄羅斯企業(yè)面對被西方制裁的危機(jī)，也非常希望能難在中國找到穩(wěn)定的供應(yīng)商，因此我們認(rèn)為對中國LED企業(yè)在俄羅斯市場打開局面，建立優(yōu)勢的極好時機(jī)。

　　問：市場上也有許多所謂的“新興市場拓銷團(tuán)”，LEDinside 主辦的 ILDP 與其他活動的最大差異是什么?

　　儲于超：ILDP 在“本質(zhì)”、“目的”與“效益”上，與其他活動有根本性的差異。

　　探討 ILDP 的“本質(zhì)”。此次活動的本質(zhì)是所謂真正的“事業(yè)拓展”，也就是“實(shí)打?qū)?rdquo;的拜訪活動。參與的團(tuán)員都是抱著“做事業(yè)”的心態(tài)，一家一家關(guān)鍵廠商參訪，扎扎實(shí)實(shí)的建立當(dāng)?shù)厝嗣}。因此 ILDP 的活動 12 天下來，團(tuán)員肯定會比較辛苦，因?yàn)槊刻煲鎸Φ模际亲约汗镜奈磥戆l(fā)展問題;每天要對話的，都是與自身公司未來存亡相關(guān)的合作伙伴。比起其他活動，可能是以“旅游”，“參展”，或是“交誼活動”為主的本質(zhì)有相當(dāng)大差異。

　　再來思考“目的”的問題。一般比較認(rèn)真的拓銷團(tuán)，會將主力放在“直接找尋客戶”之目的，雖然在邏輯上是直接簡單，但對于新興市場國家，這樣的拓銷方式，只能為公司帶來短期利益，卻無法建立細(xì)水長流的訂單。所以 ILDP 將這次項(xiàng)目的目的放在“建立合作伙伴”以及“了解客戶需求”。深入市場建立合作伙伴，讓伙伴把公司價(jià)值放到最大，并且站在幫助客戶解決問題的立場，而不是將貨硬塞的方式推給客戶，這才是針對俄羅斯市場最有效，也是唯一的解答。

　　最后是“效益”的落差，許多拓銷團(tuán)也許有官方立場，也許有商會立場，或是也許有協(xié)會立場，因此會拜訪之廠商或是潛在合作伙伴名單，通常是獨(dú)惠特定族群，因此在事業(yè)拓展上，通常會失去效率，也難以看到市場的大方向。而 ILDP是站在分析師的立場，由分析師主導(dǎo)，進(jìn)行多種研究方法的設(shè)計(jì)，從官方、協(xié)會、顧問、財(cái)務(wù)機(jī)構(gòu)、廠商、供貨商、終端客戶的多種面向進(jìn)行分析與篩選，最后所呈現(xiàn)出來的活動內(nèi)容，才是真正多元以及涵蓋包覆性完整的事業(yè)開發(fā)項(xiàng)目。

　　問：俄羅斯受到西方國家經(jīng)濟(jì)制裁之后，經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)了下滑，這對照明市場的需求會不會造成影響?

　　儲于超：短期來說總體需求肯定是會受到一些影響。但是照明產(chǎn)品是生活的必需品，需求即使短期內(nèi)減少但是并也不會完全消失，但是因?yàn)槲鞣絿业闹撇?，中國成為俄羅斯更重要的照明產(chǎn)品進(jìn)口國，原來大量從歐洲進(jìn)口的照明產(chǎn)品也要在中國尋找替代性的供應(yīng)商，對中國廠商來說反而是一個乘機(jī)布局、擴(kuò)大市場份額的機(jī)會。