目錄分銷(xiāo)：金融危機(jī)折射出成長(zhǎng)商機(jī)(上)

　　作為全球最大的目錄分銷(xiāo)商之一，RS Components亞太區(qū)總經(jīng)理Richard Huxley把客戶選擇目錄分銷(xiāo)商的原因歸納為三點(diǎn)。一是可以滿足客戶所有的需求，龐大的庫(kù)存和進(jìn)貨渠道讓目錄分銷(xiāo)商擁有足夠大的庫(kù)存以支持客戶所需求的全部元器件產(chǎn)品，可以一次性滿足客戶的采購(gòu)需求，真正實(shí)現(xiàn)一站式購(gòu)物。目錄分銷(xiāo)商一個(gè)最主要的特點(diǎn)就是產(chǎn)品多，庫(kù)存大，貨物齊全，比如這次RS Components推出的亞太區(qū)2009年目錄，收錄了12,000余類(lèi)新產(chǎn)品。二是訂單不論大小均支持，滿足一些客戶的小批量和特殊的采購(gòu)需求;三是交貨時(shí)間迅速，因?yàn)槟夸浄咒N(xiāo)商有自己的庫(kù)存，因此一般可以實(shí)現(xiàn)當(dāng)天或次日發(fā)貨的承諾，從而縮短客戶的等待時(shí)間，為客戶的設(shè)計(jì)爭(zhēng)取寶貴的時(shí)間。2009年新版目錄體現(xiàn)了RS擴(kuò)大電子和電子機(jī)械(EEM)產(chǎn)品范圍的優(yōu)勢(shì)。EEM產(chǎn)品數(shù)量目前占到超過(guò)一半的RS全部產(chǎn)品系列，并將RS網(wǎng)站產(chǎn)品總數(shù)擴(kuò)大到35萬(wàn)。隨著本次目錄發(fā)布，大批量訂單可以享受高達(dá)80%的成本節(jié)約，除此之外，RS為全部產(chǎn)品提供高達(dá)35%的折扣服務(wù)。另外，為了幫助客戶節(jié)省更多成本，RS還為通過(guò)網(wǎng)站交易的訂單提供免運(yùn)費(fèi)服務(wù)。RS同時(shí)還通過(guò)引入生產(chǎn)包裝服務(wù)，為原型開(kāi)發(fā)和小批量生產(chǎn)客戶提供增值服務(wù)。

　　面對(duì)目錄分銷(xiāo)商獨(dú)特運(yùn)營(yíng)模式和龐大客戶群體，越來(lái)越多的元器件廠商選擇和目錄分銷(xiāo)商進(jìn)行合作，開(kāi)拓自己產(chǎn)品銷(xiāo)售的新渠道以提升產(chǎn)品銷(xiāo)量。Tyco Electronic中國(guó)戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)發(fā)展副總裁沈祺俊認(rèn)為，目錄分銷(xiāo)開(kāi)拓了元器件產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道，為客戶提供了將產(chǎn)品擴(kuò)展到更多領(lǐng)域的機(jī)會(huì)，通過(guò)目錄分銷(xiāo)渠道的銷(xiāo)量增長(zhǎng)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他渠道的增長(zhǎng)速度。FLUKE中國(guó)區(qū)副總裁黎志剛先生坦言，通過(guò)與RS Components的合作，彌補(bǔ)了FLUKE在電子測(cè)試銷(xiāo)售渠道構(gòu)建中的不足，更好地將產(chǎn)品帶給廣大設(shè)計(jì)工程師，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)量的大幅增長(zhǎng)，2008年在RS Components上的訂貨量增長(zhǎng)了3倍多。

　　如何選擇好的目錄分銷(xiāo)商

　　由于目錄分銷(xiāo)對(duì)中國(guó)客戶來(lái)說(shuō)是相對(duì)比較新的分銷(xiāo)模式，特別是對(duì)于國(guó)內(nèi)數(shù)量眾多的電子工程師來(lái)說(shuō)， 因此選擇一個(gè)合適的目錄分銷(xiāo)商就尤為重要。目前在國(guó)內(nèi)開(kāi)展業(yè)務(wù)的目錄分銷(xiāo)商既有如RS Components、貿(mào)澤電子(Mouser)、派睿電子 (Premier Electronics)、Digi-Key等國(guó)際知名分銷(xiāo)商，也有如武漢力源等國(guó)內(nèi)本土分銷(xiāo)商。

　　如何判斷好的目錄和網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)商?全球最大目錄分銷(xiāo)商之一的貿(mào)澤電子(Mouser)副總裁Mark Burr-Lonnon認(rèn)為，優(yōu)秀的目錄分銷(xiāo)商主要專(zhuān)注服務(wù)于工程設(shè)計(jì)和小批量的生產(chǎn)商的業(yè)務(wù)模式，這與將大批量客戶為主要服務(wù)對(duì)象的模式有很大的區(qū)別。目錄分銷(xiāo)商的目標(biāo)是讓工程師們能在新產(chǎn)品一上市時(shí)就能買(mǎi)到，既能滿足研發(fā)試生產(chǎn)階段的采購(gòu)需求，這又能符合大量生產(chǎn)過(guò)程中缺貨的制造企業(yè)的需求，這才能稱(chēng)為優(yōu)秀目錄網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)商。