西門子暗推Smart計劃 劍指中低端市場

　　這次談話直接促成了SMART計劃的產(chǎn)生。當時，剛上任的徐亞丁向魏瑞斯抱怨說：“西門子中國研究院公關(guān)性質(zhì)大于研發(fā)，更像是一個為了向中國政府和媒體表明西門子對中國的重視而設(shè)立的機構(gòu)，而非一個真正有大量成果產(chǎn)出的機構(gòu)。”他原本的計劃是把美國的研發(fā)模式拷貝到中國。

　　盡管有些灰心，但徐亞丁看到了這個新興市場的獨特之處—不同于歐美、日本等成熟市場，中國廣闊的二三線城市及周邊市場因基礎(chǔ)設(shè)施薄弱而呈現(xiàn)出了巨大的需求—這些市場更看重性價比，而不是像成熟市場那樣一味追求高端產(chǎn)品。他試圖說服魏瑞斯允許西門子中國進行一些“實驗”，以滿足類似中國這種新興市場的需求。魏瑞斯肯定了徐的想法，同時他還提出，希望這個計劃能夠向印度、巴西等其他新興市場推進。

　　2006年底，西門子中國區(qū)總裁郝瑞強第一次將“SMART”作為中國區(qū)的正式戰(zhàn)略公之于眾，但是當時西門子還沒有一款真正針對中低端市場的產(chǎn)品面世。

　　醫(yī)療領(lǐng)域被西門子當作一個切入點。盡管“SMART”戰(zhàn)略的目標是醫(yī)療、交通、能源、照明、>>通信等西門子所有業(yè)務(wù)領(lǐng)域，但它在醫(yī)療領(lǐng)域相對更容易實現(xiàn)，畢竟要降低一臺CT機的成本，難度比改造一輛高速列車要小得多。

　　西門子所做的事看上去就像是在醫(yī)療領(lǐng)域推出一臺“上網(wǎng)本”—在PC業(yè)，這種高性價比的產(chǎn)品通過重新設(shè)計，拋棄繁復(fù)的功能，降低了能耗、體積及成本，掀起了一股消費熱潮。2007年，西門子醫(yī)療第一臺符合“SMART”理念的CT機SOMATOMSpirit問世，這是一款高速雙層螺旋CT，它的售價還不到高端CT產(chǎn)品四維螺旋CT的一個零頭，只有兩三百萬人民幣，正符合洛川縣醫(yī)院這種縣級醫(yī)院的心理價位，其操作難度也不會像大型醫(yī)療設(shè)備那樣讓縣級醫(yī)師望而卻步。

　　為了打動更多縣級醫(yī)院院長們的心，西門子采取了雙管齊下的營銷手段。一種是利用現(xiàn)有的政府關(guān)系，跟各省衛(wèi)生廳合作，比如2009年年底，西門子醫(yī)療業(yè)務(wù)全球CEO榮懷德就與黑龍江省衛(wèi)生廳簽署了一項共建基礎(chǔ)醫(yī)療合作，作為合約的一部分，黑龍江省將與西門子醫(yī)療在未來2到3年內(nèi)共同建立一系列有成本效益的醫(yī)學影像及遠程診斷中心。另一種方式是與本土的醫(yī)療銷售企業(yè)合作，由代理商為西門子開拓三四級市場客戶，比如西門子與廣東康健醫(yī)療設(shè)備有限公司達成協(xié)議，將X光產(chǎn)品在華南地區(qū)的銷售交給康健醫(yī)療。這些本土公司擁有渠道資源的優(yōu)勢，西門子則負責向其供應(yīng)產(chǎn)品。

　　隨著“SMART”理念的產(chǎn)品陸續(xù)面世，西門子在基礎(chǔ)醫(yī)療市場已經(jīng)形成了一個產(chǎn)品系列，被其作為整體解決方案向新興市場推出。這種強調(diào)性價比的產(chǎn)品受到了中低端市場的歡迎，比如，SOMATOMSpirit目前已經(jīng)成為西門子所有CT產(chǎn)品中銷量最大的一款。

　　“高端CT的貴，除了高技術(shù)含量的因素外，零部件是最重要的一個方面。售價數(shù)千萬的CT機，大部分都在德國生產(chǎn)，原裝進口，把各項勞動力成本攤進來最后總價當然會高;而SOMATOMSpirit是中國研發(fā)團隊根據(jù)中國現(xiàn)有的工業(yè)零配件基礎(chǔ)設(shè)計研發(fā)的機型，有80%的零部件在中國采購，極大降低了成本。”上海西門子醫(yī)療器械有限公司總裁梁少華是西門子醫(yī)療研發(fā)的負責人，他認為，SMART產(chǎn)品并不意味著質(zhì)量要打折扣。

　　西門子醫(yī)療目前在中國有3000名員工，其中2000名都在生產(chǎn)和研發(fā)環(huán)節(jié)，“像SOMATOMSpirit這樣的CT只有中國的研發(fā)工程師才能設(shè)計，因為他們熟知中國每個零配件廠的水平，知道如何將這種零配件和西門子的技術(shù)融合，你讓德國的工程師來做，他不了解零配件廠的具體情況，最終進口零部件量太大，成本還是下不來。”梁少華說。

　　盡管這批符合SMART理念的基礎(chǔ)醫(yī)療設(shè)備在市場很受歡迎，但在目前西門子的銷售額中，這類產(chǎn)品仍然不占主流。西門子中國有限公司醫(yī)療業(yè)務(wù)領(lǐng)域大中華區(qū)CEO吳文輝對《第一財經(jīng)周刊》透露，目前這些基礎(chǔ)醫(yī)療設(shè)備在西門子醫(yī)療總銷售額中的比例還只有兩成，“我們期望的比例是SMART產(chǎn)品占四成左右，傳統(tǒng)的高端醫(yī)療設(shè)備占六成。”

　　在研發(fā)方面，徐亞丁領(lǐng)導的西門子中國研究院在SMART產(chǎn)品上投入的人力則更加激進。他們有50%的研究項目是著眼于SMART定位，另外50%是西門子傳統(tǒng)的高科技研發(fā)。

　　朱磊是西門子中國研究院的高級研究員，他帶領(lǐng)的小組最近研發(fā)了一套用手機信號定位來判斷交通是否擁堵的解決方案，它在西門子內(nèi)部已被貼上“SMART”創(chuàng)新的標簽。他們希望未來能跟手機運營商合作，通過乘車者手機的移動速度來判斷車流量，從而為政府交管部門提供解決方案。