西門(mén)子暗推Smart計(jì)劃 劍指中低端市場(chǎng)

　　西門(mén)子正在暗自推行一項(xiàng)名為“SMART”的計(jì)劃，意在醫(yī)療和工業(yè)領(lǐng)域推出像PC業(yè)的“上網(wǎng)本”一樣的中低端產(chǎn)品。

　　中小公司們注意了!向來(lái)以拿大單著稱(chēng)的西門(mén)子也開(kāi)始盯住你們的市場(chǎng)了。

　　在中國(guó)不斷增長(zhǎng)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投資中，西門(mén)子是為數(shù)不多能夠直接從中獲益的跨國(guó)公司。工業(yè)、能源和醫(yī)療業(yè)務(wù)中的大型項(xiàng)目占據(jù)了這家公司95%的收入來(lái)源，它名下的大訂單往往令許多公司望塵莫及：73億人民幣的京滬高鐵訂單、17億的首都機(jī)場(chǎng)T3航站樓行李分揀系統(tǒng)、2.9億的氣體絕緣高壓輸電線路訂單就連一臺(tái)CT機(jī)的采購(gòu)價(jià)格也在千萬(wàn)元級(jí)別。

　　但是，很少有人觀察到，這家公司正在悄然發(fā)生改變。2009年，隨著西門(mén)子中國(guó)一項(xiàng)內(nèi)部代號(hào)為“SMART”的計(jì)劃的深入，西門(mén)子標(biāo)榜的高價(jià)標(biāo)簽開(kāi)始有了松動(dòng)的跡象。

　　洛川縣醫(yī)院是陜西省延安市一家普通的縣級(jí)醫(yī)院，2008年以前，副院長(zhǎng)李玉龍從來(lái)沒(méi)有奢望過(guò)醫(yī)院能夠擁有一臺(tái)屬于自己的CT機(jī)，更不要說(shuō)是大牌產(chǎn)品。醫(yī)院在1990年代曾有過(guò)一臺(tái)與外部醫(yī)療機(jī)構(gòu)聯(lián)合運(yùn)營(yíng)的合資品牌CT機(jī)，但是隔三岔五就會(huì)因各種毛病而罷工，“我們這個(gè)行業(yè)雖然知道西門(mén)子、GE這種大品牌質(zhì)量好、穩(wěn)定，但是那個(gè)價(jià)格簡(jiǎn)直就是天價(jià)。”

　　李院長(zhǎng)口中的天價(jià)，指的是像西門(mén)子四維螺旋CT這樣的產(chǎn)品，市場(chǎng)售價(jià)在1600萬(wàn)人民幣左右，目前這種高端CT的銷(xiāo)售額占據(jù)了西門(mén)子醫(yī)療總銷(xiāo)售額的八成以上。“那種價(jià)格的CT我們想都不敢想，根據(jù)我們這里的消費(fèi)水平最多只能支付兩三百萬(wàn)的產(chǎn)品。”李玉龍說(shuō)。

　　一直以來(lái)，“天價(jià)”產(chǎn)品讓西門(mén)子中國(guó)區(qū)的銷(xiāo)售收入每年以15%的速度增長(zhǎng)，但隨著奧運(yùn)會(huì)、世博會(huì)等大項(xiàng)目的逐步完工，壓力也逐漸顯現(xiàn)。據(jù)其最新發(fā)布的2009財(cái)年報(bào)告，西門(mén)子中國(guó)首次呈現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)，由2008年的570億人民幣降至509億。

　　但另一個(gè)巨大的市場(chǎng)卻顯露出來(lái)。在中國(guó)，像洛川縣醫(yī)院這樣的縣級(jí)醫(yī)院有2860個(gè)，即使是每個(gè)縣只需要一臺(tái)CT，每臺(tái)CT最低售價(jià)200萬(wàn)元，這也是一個(gè)57億的市場(chǎng)。中國(guó)政府的新醫(yī)改計(jì)劃使這個(gè)新興市場(chǎng)更具有誘惑力：政府將在三年內(nèi)重點(diǎn)支持2000所左右縣級(jí)醫(yī)院建設(shè)，并新建、改造3700所城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心和1.1萬(wàn)個(gè)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站。

　　西門(mén)子搶在自己的老對(duì)手GE、飛利浦之前做出了新的抉擇。從2006年起，西門(mén)子中國(guó)開(kāi)始自上而下地推行一個(gè)名為“SMART”的戰(zhàn)略計(jì)劃，目的是設(shè)計(jì)出一批符合S.M.A.R.T.理念的產(chǎn)品，即符合簡(jiǎn)單易用(Simple)、維護(hù)方便(Maintenancefriendly)、價(jià)格適當(dāng)(Affordable)、可靠耐用(Reliable)和及時(shí)上市(Timelytomarket)。

　　一些本土公司已經(jīng)在中低端醫(yī)療市場(chǎng)做得有聲有色。總部位于深圳的邁瑞國(guó)際主打縣級(jí)醫(yī)院，是中國(guó)本土最大的醫(yī)療器械公司，已在納斯達(dá)克上市，年銷(xiāo)售額為2億人民幣。與跨國(guó)公司的多級(jí)分銷(xiāo)模式不同，邁瑞把所有代理都作為一級(jí)分銷(xiāo)商，難以攻克的縣市則親自上門(mén)去溝通。這類(lèi)公司把像西門(mén)子這樣的跨國(guó)公司作為挑戰(zhàn)目標(biāo)，提供性價(jià)比更高的產(chǎn)品，但限于一些技術(shù)門(mén)檻，它們的產(chǎn)品暫時(shí)還以監(jiān)護(hù)儀、血液細(xì)胞分析器及X光機(jī)等設(shè)備為主。

　　西門(mén)子認(rèn)為自己的技術(shù)和品牌優(yōu)勢(shì)足以應(yīng)對(duì)中低端市場(chǎng)，但這并不是一個(gè)簡(jiǎn)單的過(guò)程。

　　最早提出這個(gè)理念的是西門(mén)子中國(guó)研究院院長(zhǎng)、西門(mén)子中國(guó)副總裁徐亞丁。徐是美籍華人，1949年出生于香港。在2004年調(diào)到西門(mén)子中國(guó)研究院擔(dān)任院長(zhǎng)之前，他是西門(mén)子美國(guó)加州伯克利技術(shù)轉(zhuǎn)化中心的總裁兼CEO。上任半年后，他跟時(shí)任西門(mén)子中央研究院院長(zhǎng)魏瑞斯(ClausWeyrid)之間有過(guò)一場(chǎng)深入的談話。魏瑞斯同時(shí)是西門(mén)子全球董事會(huì)的董事，在西門(mén)子高層有著舉足輕重的影響力。