管道的力量

　　分銷商的觀點

　　與很多國內(nèi)分銷商不同，有一家企業(yè)的成功軌跡很獨特，它就是成立15周年的合眾達。同樣是主走技術(shù)路線的分銷企業(yè)，它不同于從分銷服務到IC設計的普芯達，差異化于從分銷到推出整機的中科泛華，更有別于博采眾長的周立功，在15年的時間里走過了從技術(shù)支持到分銷服務這樣一條特殊的成功之路。借用合眾達總經(jīng)理俞高峰的一句話：“企業(yè)的發(fā)展軌跡源自于對市場需求的滿足”，合眾達的發(fā)展路徑就是在堅持“做嵌入式領域方案系統(tǒng)提供商”的目標指引下不斷前行的。

　　俞高峰把合眾達成功的機遇定位于中國市場的特有情況，作為一個軟硬件都有極大市場需求以及具有技術(shù)基礎優(yōu)勢的市場，必然需要專業(yè)的隊伍來進行產(chǎn)品的推廣和服務，而這就是合眾達成功的根基。作為在中國DSP行業(yè)的先行者，俞高峰一直帶領著自己的團隊致力于DSP技術(shù)在國內(nèi)的普及和應用。從最開始的5年公司主要以DSP開發(fā)支持為主營業(yè)務，到2001年拿到TI的產(chǎn)品授權(quán)代理資格，合眾達走的是一條以DSP為載體在“桶”和“管道”之間徘徊的路，而這種徘徊恰恰促成了合眾達的成功，因為在當時中國的DSP推廣不僅僅需要軟件的系統(tǒng)集成，更需要硬件的強有力支持，因此，并不是管道就一定比桶更先進，而是要選擇最合適的桶和管道的結(jié)合點，進行有針對性的切入，滿足市場的需求才是最有價值的。

　　不管選擇了怎樣的一條成長之路，合眾達已經(jīng)走過了15年，并且以成功者的姿態(tài)開始迎接后面的旅程。作為一家技術(shù)型企業(yè)，合眾達本著以提升技術(shù)實力為根本，依靠市場和客戶的需求與反饋進行研發(fā)方向的調(diào)整，力爭始終保持企業(yè)在技術(shù)上的領先性和市場需求的前列。談及未來，俞高峰把合眾達的下一步定位于：立足代理商，深化DSP開發(fā)應用，力爭提供更貼近市場的產(chǎn)品解決方案，并實現(xiàn)對嵌入式應用的更廣泛覆蓋。

　　作為一個特殊的管道建設成功案例，我們看到合眾達的最大不同之處在于，不同于分銷商致力于廣撒網(wǎng)的戰(zhàn)略布局，合眾達多年來一直精研DSP開發(fā)技術(shù)，對于合眾達來說，技術(shù)支持能力遠比供貨能力要重要得多。從這個意義上看，合眾達營造的不僅僅是分銷商這樣一個“管道”或者“桶”，而是一個更有價值的“管道”或者“桶”——一個綜合了系統(tǒng)集成商和分銷商的“管道”或者“桶”。在這個層面上，同一個客戶，合眾達可以獲取兩份利潤，既獲得了“管道”的價值，又沒有丟失“桶”的價值，也許這能給我們一點新的啟示。