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危機(jī)之后的目錄分銷商(一)

作者: 時(shí)間:2010-09-24 來(lái)源:電子產(chǎn)品世界 收藏

  危機(jī)中的應(yīng)對(duì)

本文引用地址:http://m.butianyuan.cn/article/112920.htm

  在市場(chǎng)快速下滑而后又出現(xiàn)前所未有的恢復(fù)這一過(guò)程中,經(jīng)銷商必須做出一些艱難的決策,必須決定要如何應(yīng)對(duì)這種產(chǎn)品供應(yīng)短缺情況。每個(gè)經(jīng)銷商如果都大量下單,則會(huì)冒著市場(chǎng)再次下滑時(shí)擁有太多產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn);如果不大量下單,則無(wú)法滿足其客戶需求。Mark Larson做出的決定是加大下單力度,基于龐大的用戶群支撐,通過(guò)大量投入下單,確保了庫(kù)存充足恰恰是在經(jīng)濟(jì)危機(jī)中最大的優(yōu)勢(shì)。

  這一點(diǎn)同樣發(fā)生在派睿電子身上,朱偉光介紹,不管是經(jīng)濟(jì)危機(jī)還是經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇,采購(gòu)層面的決策至關(guān)重要,包括預(yù)測(cè)、下訂單、緩沖庫(kù)存的管理和決策都要進(jìn)行有效的溝通和協(xié)調(diào)。為此派睿電子采取庫(kù)存保守兼遠(yuǎn)瞻策略,即緊密跟蹤市場(chǎng)動(dòng)向再靈活調(diào)整,嚴(yán)格控制庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn);憑借對(duì)行業(yè)的理解力,隨時(shí)判斷未來(lái)的需求,進(jìn)行前瞻性的庫(kù)存。我們通過(guò)制定合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),合理的存量政策和補(bǔ)貨計(jì)劃,高效的產(chǎn)品配送保障來(lái)保證庫(kù)存比例的結(jié)構(gòu)合理性,這樣就可以平衡產(chǎn)品的庫(kù)存和供貨以及產(chǎn)品的價(jià)值成長(zhǎng)周期,同時(shí)降低了成本又實(shí)現(xiàn)了利潤(rùn)的最大化。

  對(duì)于而言,一個(gè)獨(dú)特的壓力來(lái)自于電子設(shè)計(jì)工程師,即目錄分銷商特有的用戶群體。經(jīng)濟(jì)危機(jī)雖然拉低了許多消費(fèi)電子產(chǎn)品的銷售,但并不意味著開(kāi)發(fā)的進(jìn)度可以放緩,反而開(kāi)發(fā)者面臨的上市時(shí)間壓力逐漸增大,這就造成電子設(shè)計(jì)工程師面臨著研發(fā)項(xiàng)目多、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期緊迫的難題。朱偉光談到,大批量面向量產(chǎn)的產(chǎn)品供應(yīng)模式已經(jīng)無(wú)法滿足客戶對(duì)于眾多品牌以及較小批次的要求,小批量分銷服務(wù)就應(yīng)運(yùn)而生。由于沒(méi)有最小訂貨量和采購(gòu)金額的限制,其好處顯而易見(jiàn)。同時(shí),電子商務(wù)的多元化興起,如網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物在全球的流行,對(duì)于小批量分銷商來(lái)說(shuō)是極大的機(jī)遇。

  Mark Larson的觀點(diǎn)更為直接, 贏得新客戶的策略是,在產(chǎn)品種類上滿足客戶最廣泛的元器件需求,對(duì)于客戶所需的產(chǎn)品,能夠做到現(xiàn)貨供應(yīng)、隨時(shí)發(fā)貨。物流和發(fā)貨周期優(yōu)勢(shì)無(wú)疑在這個(gè)時(shí)候成為目錄分銷商爭(zhēng)取中小客戶一個(gè)關(guān)鍵的競(jìng)爭(zhēng)力。

  抓住中國(guó)市場(chǎng)

  對(duì)于任何一個(gè)分銷商而言,絕對(duì)不會(huì)輕視“制造基地”—中國(guó)市場(chǎng)對(duì)自身業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)。近年來(lái)中國(guó)研發(fā)實(shí)力增強(qiáng),科技園區(qū)不斷興起,大量國(guó)外研發(fā)公司踴躍入駐,要求電子分銷商必須在最需要它的地方出現(xiàn)。雖然,相對(duì)本土采購(gòu)渠道,目錄分銷商提供的產(chǎn)品價(jià)格會(huì)相對(duì)高一些,這是目錄分銷商在開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)時(shí)所面臨的挑戰(zhàn)。為此只有不斷提高產(chǎn)品附加值如提高服務(wù)質(zhì)量,擴(kuò)大產(chǎn)品范圍,進(jìn)一步縮短供貨時(shí)間,即使這需要投入很大的人力、物力,但也是目錄分銷商努力的方向。

  Mark Larson介紹, 在中國(guó)的業(yè)務(wù)中的95%是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)取得的,2010年的銷售額預(yù)計(jì)會(huì)達(dá) 2009 年銷售額的 447%。在增長(zhǎng)的同時(shí),公司意識(shí)到,要增長(zhǎng)在中國(guó)的業(yè)務(wù),必須全力服務(wù)于客戶,必須以公平的價(jià)格提供他們所需的產(chǎn)品。 如果訂單有任何問(wèn)題,必須快速公平地進(jìn)行解決。如果企業(yè)做到這一點(diǎn),會(huì)繼續(xù)贏得該客戶的訂單,并且他還會(huì)推薦其他客戶給我們。一次贏得一個(gè)客戶,然后向其提供最佳服務(wù),我們必須通過(guò)這種方式來(lái)發(fā)展我們的業(yè)務(wù)。

  派睿電子則采用辦事處的方式,目前上海、北京、成都、深圳分別輻射華東、華北、華中和華南四個(gè)區(qū)域,以滿足這些新興市場(chǎng)不斷增長(zhǎng)的客戶需求。朱偉光還介紹,為能提供完善服務(wù),派睿電子不僅有本地化的銷售支持,還在本地化客服中心隨時(shí)提供服務(wù)。網(wǎng)站、客服中心、銷售人員、產(chǎn)品目錄、電子郵件及直郵等各類銷售活動(dòng),最終都是服務(wù)于客戶的。


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