危機(jī)之后的目錄分銷商（一）

　　去年夏天，本刊曾撰文探討目錄分銷商(或稱中小批量分銷商)在經(jīng)濟(jì)危機(jī)中獲得的成長(zhǎng)機(jī)遇(2009年第6-7期)，一年多時(shí)間過去了，隨著市場(chǎng)的回暖，經(jīng)濟(jì)危機(jī)之后的目錄分銷商又面臨怎樣的市場(chǎng)形勢(shì)變化，衍生出哪些新的市場(chǎng)拓展策略?未來幾期欄目里，我們將為您詳細(xì)分析。

　　在去年的文章中，筆者曾經(jīng)介紹過，經(jīng)濟(jì)危機(jī)帶給目錄分銷商更多拓展業(yè)務(wù)的機(jī)遇，在此我們以一家公司的數(shù)據(jù)為例，大致帶大家回顧一下過去的兩年市場(chǎng)波動(dòng)環(huán)境下，目錄分銷商的市場(chǎng)變化。2008 年Digi-Key在中國(guó)的銷售額是 2007 年的 123%，2009 年是 2008 年的 162%，明顯沒有受到 2008 年 10 月開始的全球經(jīng)濟(jì)衰退的影響。 2010 年初至今該公司在中國(guó)的銷售額已達(dá) 2009 年的 447%，在中國(guó)和亞太地區(qū)的業(yè)績(jī)?cè)賱?chuàng)新高。 不僅是中國(guó)，過去三年在歐洲的銷售也創(chuàng)新高。實(shí)際上，據(jù)觀察，在 2009 年Digi-Key的年度銷售額有所降低的唯一一個(gè)區(qū)域是北美。其他的目錄分銷商的報(bào)表也大抵相同，這意味著目錄分銷商確實(shí)在經(jīng)濟(jì)危機(jī)過程中不僅沒有遇到困難，反而獲得了更多增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。

　　對(duì)于目錄分銷商而言，面臨的最大的挑戰(zhàn)始終是：如何更好地了解客

　　危機(jī)之后的目錄分銷商(一) 李健 《電子產(chǎn)品世界》編輯戶的需求，提供相應(yīng)的服務(wù);與客戶保持密切的關(guān)系，分析和了解他們的最新需求;基于與供應(yīng)商的密切關(guān)系，密切關(guān)注客戶進(jìn)入新市場(chǎng)的計(jì)劃。經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響導(dǎo)致了電子元器件分銷市場(chǎng)的新一輪洗牌，電子元器件市場(chǎng)的需求由此前的下滑到現(xiàn)在開始不斷恢復(fù)，庫(kù)存和交貨周期成為了競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵點(diǎn)。

　　目錄分銷商危機(jī)中的優(yōu)勢(shì)

　　當(dāng)然，如前幾期筆者所述，幸福并非目錄分銷商的專利，只是對(duì)于不同類型分銷商之間的比拼而言，目錄分銷商似乎才是最大的贏家，相比于其他類型分銷商在自相殘殺中汲取營(yíng)養(yǎng)，目錄分銷商則是步調(diào)一致地從其他類型分銷商中搶走生意。這一情況的出現(xiàn)與原廠的供貨策略調(diào)整密切相關(guān)，2008 年 10 月整個(gè)行業(yè)的銷售下滑，并且連續(xù)許多月保持在非常低的水平。業(yè)務(wù)狀況非常差時(shí)，許多供應(yīng)商關(guān)閉了一些工廠以節(jié)省成本并調(diào)整生產(chǎn)能力來適應(yīng)市場(chǎng)萎縮時(shí)的需求降低。2009 年秋季銷售開始快速增長(zhǎng)，在最近九個(gè)月中，對(duì)許多電子元件的需求增長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過行業(yè)的容納能力。這導(dǎo)致了許多主要類別的產(chǎn)品嚴(yán)重短缺。

　　Digi-Key總裁Mark Larson的觀點(diǎn)很有代表性，由于經(jīng)濟(jì)衰退，數(shù)以千計(jì)的客戶通過搜索產(chǎn)品渠道了解到目錄經(jīng)銷商通常是最出色的產(chǎn)品來源。許多傳統(tǒng)經(jīng)銷商一年內(nèi)會(huì)試圖調(diào)整其庫(kù)存九到十次。當(dāng)需求快速增長(zhǎng)時(shí)，他們的產(chǎn)品庫(kù)存會(huì)很快用盡，無法滿足其客戶需求。搜索產(chǎn)品時(shí)，客戶經(jīng)常轉(zhuǎn)向目錄經(jīng)銷商，并多次了解到他們有庫(kù)存。在這次經(jīng)濟(jì)危機(jī)過程中，擁有庫(kù)存的目錄經(jīng)銷商已證實(shí)了其對(duì)客戶的價(jià)值，并且將來顧客會(huì)毫不猶豫地向其購(gòu)買產(chǎn)品。Mark Larson認(rèn)為傳統(tǒng)經(jīng)銷商在許多情況下會(huì)使客戶失去信心，而且客戶從目錄經(jīng)銷商購(gòu)買更多產(chǎn)品的趨勢(shì)將持續(xù)下去。 這樣，經(jīng)濟(jì)衰退反而加強(qiáng)了客戶使用目錄經(jīng)銷商的趨勢(shì)。

　　另一家目錄分銷商派睿電子大中華區(qū)董事總經(jīng)理朱偉光也認(rèn)為，國(guó)際金融危機(jī)導(dǎo)致市場(chǎng)需求大幅下滑。電子元器件公司迫于成本壓力，不得不降低產(chǎn)能，甚至將部分產(chǎn)品線停產(chǎn)。經(jīng)濟(jì)開始復(fù)蘇后，市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求也呈上升趨勢(shì)，庫(kù)存成為廠商競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵，庫(kù)存多的廠商獲得了更多機(jī)會(huì)。而目錄分銷商的庫(kù)存一向是分銷商中相對(duì)豐厚的，自然在經(jīng)濟(jì)危機(jī)過程中獲益匪淺。