把握供應鏈機遇，創(chuàng)造客戶新需求

　　選擇市場切入點時, 分銷商要考慮在特定細分市場內(nèi)有沒有現(xiàn)存的核心產(chǎn)品及客戶群。 選擇供應商時，必須了解他們的產(chǎn)品是否與現(xiàn)存的產(chǎn)品線及重點細分市場具互補性。與此同時, 還要了解供應商是否專注于新科技或是小眾產(chǎn)品科技，以及專營權(quán)的地域擴展能力等。隨著智能手機和平板電腦用戶數(shù)量的增加，好利順電子市場總監(jiān)蔡海燕相信帶寬、速度和存儲的需求將繼續(xù)存在，這將加快4G在中國的實施。另一發(fā)展領(lǐng)域?qū)切履茉词袌觯@需要多幾年時間才會發(fā)展成熟。　　

             

　　完整解決方案與創(chuàng)造需求

　　當然，不管是選擇合適的市場切入點還是抓住產(chǎn)業(yè)調(diào)整的機遇，都需要分銷商做好最基本的供應鏈服務商的角色。而對于授權(quán)分銷商而言，在供應鏈上的利潤已經(jīng)逐漸攤薄，需要考慮更多的針對性服務去滿足客戶更好的需求，從而抓住客戶。

　　駿龍科技有限公司技術(shù)及巿場部副總裁黎寶恩對此表達了自己的看法，隨著越來越多在供貨商和分銷商的市場整合，他們都在尋找適合的伙伴。在分銷商的角度，企業(yè)需要改善自己。另外，我們主要戰(zhàn)略是為客戶提供完整方案，公司會加強技術(shù)人員支持客戶，加快客戶研發(fā)效率.這亦是本公司的優(yōu)勢，因為現(xiàn)今客戶在設計上都希望把線路簡單化，縮短研發(fā)時間，現(xiàn)今電子元器件會走向把多個功能整合在同一組件上，如模塊化，并提高組件本身質(zhì)量。另一方面，黎寶恩也強調(diào)，提供完整方案不僅能夠提升服務水平，還能提供更好的附加價值，更重要的是，能夠幫助客戶創(chuàng)造需求。

　　艾睿電子公司供應商管理副總裁林健中強調(diào)，該公司的戰(zhàn)略一直是為客戶和供應商提供非凡的價值，通過艾睿電子行業(yè)領(lǐng)先的服務把最好的技術(shù)公司客戶聯(lián)系起來。艾睿電子提供整個產(chǎn)品生命周期的專業(yè)服務和專業(yè)知識。艾睿電子通過在準確的時間、正準的地點，以合適的價格把合適的技術(shù)提供給客戶實現(xiàn)了其承諾。艾睿會為客戶提供整體解決方案服務。這些包括廣泛供應商的創(chuàng)新產(chǎn)品組合、設計服務、技術(shù)支持、完整的交鑰匙解決方案，或半定制模型級產(chǎn)品、垂直解決方案，以及采購趨勢和供應鏈服務，可以幫助客戶加速市場化進程。

　　對于本土客戶的支持，作為老牌本土分銷商的中電器材更有心得，中電器材深圳公司市場總監(jiān)李國偉坦言，多數(shù)客戶需要的就是完整的方案，特別是在爭取一些新的客戶和消費電子客戶的時候，你的解決方案的完整度和供貨能力與價格是三個非常重要的競爭優(yōu)勢。而對中電器材來說，他們最近的市場推廣戰(zhàn)略基本都是集中在解決方案為主，帶動產(chǎn)品銷售。對分銷商而言，解決方案不僅包括硬件，還要有足夠成熟的軟件，很多時候，客戶需要的是你提供好全部的電路板級產(chǎn)品和操作系統(tǒng)，客戶只需要加一個包裝就可以推出自己的產(chǎn)品，縮短客戶產(chǎn)品上市時間也是爭取客戶非常重要的環(huán)節(jié)。

　　在創(chuàng)造需求方面，解決方案也是一個非常重要的手段，一方面如前面所言，解決方案能夠爭取更多客戶，以及讓客戶根據(jù)自己的優(yōu)勢產(chǎn)生更多產(chǎn)品的設計想法。另一方面，對很多分銷商而言，提供完整的解決方案，可以利用一兩個核心產(chǎn)品為基礎(chǔ)，設計基于自己代理的眾多產(chǎn)品的完整解決方案，這樣，以一兩個核心產(chǎn)品為龍頭，帶動的是自己多個產(chǎn)品線產(chǎn)品的銷售，從而提升了客戶對自己供應產(chǎn)品的需求，擴大了自己的銷售空間，不失為應對不明朗局勢一個重要的解決辦法。