把握供應(yīng)鏈機(jī)遇，創(chuàng)造客戶新需求

　　談到電子元器件分銷商面對前景并不樂觀的2012年如何逆境中謀求發(fā)展之時(shí)，一個(gè)逐漸被廣大分銷商認(rèn)可的解決辦法就是為客戶創(chuàng)造需求、帶動銷量以及用更多增值服務(wù)提升自身利潤并舉，來迎接這樣一個(gè)并不確定的市場前景的挑戰(zhàn)。

　　雖然，很多最新的市場分析預(yù)測表示，2012年半導(dǎo)體行情比之前預(yù)測的要好一些，但是對于中國市場而言，如筆者前幾期表達(dá)的那樣，中國電子供應(yīng)鏈?zhǔn)袌龅膯栴}并不僅僅是經(jīng)濟(jì)形勢決定的，電子元器件分銷商面臨的問題依然嚴(yán)峻。

　　地域變遷的機(jī)遇

　　中國市場內(nèi)有全球、區(qū)域和本土各類分銷商，分銷市場比較分散，與美國或歐洲的分布不同。 在美國或歐洲市場內(nèi)，領(lǐng)先全球的幾個(gè)分銷商已占據(jù)了大部分銷業(yè)務(wù)。中國市場存在的問題包括不穩(wěn)定的購買模式、經(jīng)營成本增加和人民幣升值。

　　比較利好的消息不僅是行情會有起色，另一個(gè)方面，中國電子元器件市場目前分銷商供貨的比例依然沒有達(dá)到國際公認(rèn)的60%，還有一定的成長空間。“隨著西部開發(fā)的深入，以及東部沿海地區(qū)的人力成本不斷攀升，西部和中國內(nèi)地逐漸成為了另一個(gè)電子產(chǎn)業(yè)制造基地，這就讓中國市場非常分散，變化非?？臁?rdquo;艾睿電子 (中國及香港) 副總裁梁淑琴分析，“中國的客戶正在轉(zhuǎn)變向更需要在準(zhǔn)確的時(shí)間、準(zhǔn)確的地點(diǎn)，以合適的價(jià)格為他們提供產(chǎn)品和技術(shù)支持。”

　　當(dāng)然，這一變化對分銷商而言，恰恰發(fā)揮了其供應(yīng)鏈上的優(yōu)勢，那就是可以更好的深入客戶，提供貼近客戶的服務(wù)。中電器材深圳公司市場總監(jiān)李國偉直言，隨著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的內(nèi)遷和西移，原廠從成本攔制角度很難開設(shè)更多分支機(jī)構(gòu)去深入更多的客戶，而分銷商則可以利用自己產(chǎn)業(yè)鏈上的優(yōu)勢，在更多地方開設(shè)分支機(jī)構(gòu)提供本地化服務(wù)支持。

　　好利順電子市場總監(jiān)蔡海燕直言，2012年該公司的中國戰(zhàn)略包括：增加中國供應(yīng)商、擴(kuò)大銷售覆蓋網(wǎng)，加強(qiáng)技術(shù)產(chǎn)品、加強(qiáng)銷售能力及支持本地設(shè)計(jì)，另會提供更多技術(shù)講座和培訓(xùn)，以介紹最新技術(shù)和特定的垂直市場解決方案等。公司亦計(jì)劃在中國設(shè)立技術(shù)及設(shè)計(jì)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，讓本地客戶提升設(shè)計(jì)水平。

　　選擇準(zhǔn)確切入點(diǎn)

　　中國市場的產(chǎn)業(yè)格局在調(diào)整，不僅局限在地域上，還有市場機(jī)遇方面，這就要求電子元器件分銷商需要進(jìn)行業(yè)務(wù)戰(zhàn)略調(diào)整，選擇更好的切入點(diǎn)，調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，應(yīng)對全新市場環(huán)境。

　　中電器材深圳公司市場總監(jiān)李國偉感覺，在2012年，中國電子制造的結(jié)構(gòu)會有比較大的調(diào)整，一個(gè)明顯的信號就是，消費(fèi)電子的規(guī)?？赡芡磺?，甚至可能存在一定的下滑，而與此相對應(yīng)的是，工業(yè)、通信等相關(guān)行業(yè)依然會有較快的增長，但是，對于分銷商業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)而言，消費(fèi)電子仍然是大部分分銷商的主要支撐點(diǎn)，這就要求分銷商不能只盯著消費(fèi)電子，但也不能不重視消費(fèi)電子。

　　艾睿電子亞太集團(tuán)總裁余敏宏從全球供應(yīng)鏈變化上感受到了市場格局的變化，在2011年的不確定性和嚴(yán)峻的市場環(huán)境中，艾睿的全球元件業(yè)務(wù)部分表現(xiàn)優(yōu)異。在全球元件方面，艾睿在預(yù)計(jì)2011年有所下降的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)市場出現(xiàn)了令人欽佩的增長，并刷新了年度銷售和營業(yè)收入記錄。這表明整個(gè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)出現(xiàn)了全新的變化，要求企業(yè)盡快進(jìn)入了新的市場、產(chǎn)品和地域，擴(kuò)大和加強(qiáng)可以為供應(yīng)商和客戶提供的服務(wù)組合。針對于此，艾睿在2012年初收購了本土分銷商合眾達(dá)。