把握供應(yīng)鏈機遇，創(chuàng)造客戶新需求

　　談到電子元器件分銷商面對前景并不樂觀的2012年如何逆境中謀求發(fā)展之時，一個逐漸被廣大分銷商認可的解決辦法就是為客戶創(chuàng)造需求、帶動銷量以及用更多增值服務(wù)提升自身利潤并舉，來迎接這樣一個并不確定的市場前景的挑戰(zhàn)。

　　雖然，很多最新的市場分析預(yù)測表示，2012年半導(dǎo)體行情比之前預(yù)測的要好一些，但是對于中國市場而言，如筆者前幾期表達的那樣，中國電子供應(yīng)鏈?zhǔn)袌龅膯栴}并不僅僅是經(jīng)濟形勢決定的，電子元器件分銷商面臨的問題依然嚴峻。

　　地域變遷的機遇

　　中國市場內(nèi)有全球、區(qū)域和本土各類分銷商，分銷市場比較分散，與美國或歐洲的分布不同。 在美國或歐洲市場內(nèi)，領(lǐng)先全球的幾個分銷商已占據(jù)了大部分銷業(yè)務(wù)。中國市場存在的問題包括不穩(wěn)定的購買模式、經(jīng)營成本增加和人民幣升值。

　　比較利好的消息不僅是行情會有起色，另一個方面，中國電子元器件市場目前分銷商供貨的比例依然沒有達到國際公認的60%，還有一定的成長空間。“隨著西部開發(fā)的深入，以及東部沿海地區(qū)的人力成本不斷攀升，西部和中國內(nèi)地逐漸成為了另一個電子產(chǎn)業(yè)制造基地，這就讓中國市場非常分散，變化非?？?。”艾睿電子 (中國及香港) 副總裁梁淑琴分析，“中國的客戶正在轉(zhuǎn)變向更需要在準(zhǔn)確的時間、準(zhǔn)確的地點，以合適的價格為他們提供產(chǎn)品和技術(shù)支持。”

　　當(dāng)然，這一變化對分銷商而言，恰恰發(fā)揮了其供應(yīng)鏈上的優(yōu)勢，那就是可以更好的深入客戶，提供貼近客戶的服務(wù)。中電器材深圳公司市場總監(jiān)李國偉直言，隨著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的內(nèi)遷和西移，原廠從成本攔制角度很難開設(shè)更多分支機構(gòu)去深入更多的客戶，而分銷商則可以利用自己產(chǎn)業(yè)鏈上的優(yōu)勢，在更多地方開設(shè)分支機構(gòu)提供本地化服務(wù)支持。

　　好利順電子市場總監(jiān)蔡海燕直言，2012年該公司的中國戰(zhàn)略包括：增加中國供應(yīng)商、擴大銷售覆蓋網(wǎng)，加強技術(shù)產(chǎn)品、加強銷售能力及支持本地設(shè)計，另會提供更多技術(shù)講座和培訓(xùn)，以介紹最新技術(shù)和特定的垂直市場解決方案等。公司亦計劃在中國設(shè)立技術(shù)及設(shè)計服務(wù)團隊，讓本地客戶提升設(shè)計水平。

　　選擇準(zhǔn)確切入點

　　中國市場的產(chǎn)業(yè)格局在調(diào)整，不僅局限在地域上，還有市場機遇方面，這就要求電子元器件分銷商需要進行業(yè)務(wù)戰(zhàn)略調(diào)整，選擇更好的切入點，調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，應(yīng)對全新市場環(huán)境。

　　中電器材深圳公司市場總監(jiān)李國偉感覺，在2012年，中國電子制造的結(jié)構(gòu)會有比較大的調(diào)整，一個明顯的信號就是，消費電子的規(guī)?？赡芡磺埃踔量赡艽嬖谝欢ǖ南禄?，而與此相對應(yīng)的是，工業(yè)、通信等相關(guān)行業(yè)依然會有較快的增長，但是，對于分銷商業(yè)務(wù)貢獻而言，消費電子仍然是大部分分銷商的主要支撐點，這就要求分銷商不能只盯著消費電子，但也不能不重視消費電子。

　　艾睿電子亞太集團總裁余敏宏從全球供應(yīng)鏈變化上感受到了市場格局的變化，在2011年的不確定性和嚴峻的市場環(huán)境中，艾睿的全球元件業(yè)務(wù)部分表現(xiàn)優(yōu)異。在全球元件方面，艾睿在預(yù)計2011年有所下降的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)市場出現(xiàn)了令人欽佩的增長，并刷新了年度銷售和營業(yè)收入記錄。這表明整個產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)出現(xiàn)了全新的變化，要求企業(yè)盡快進入了新的市場、產(chǎn)品和地域，擴大和加強可以為供應(yīng)商和客戶提供的服務(wù)組合。針對于此，艾睿在2012年初收購了本土分銷商合眾達。