亞馬遜中國總裁王漢華:別把價(jià)格戰(zhàn)太當(dāng)真

　　“你們有沒有發(fā)現(xiàn)，這次價(jià)格戰(zhàn)中消費(fèi)者比以前成熟多了，從評價(jià)上來看，消費(fèi)者已經(jīng)冷靜多了。”這是亞馬遜(微博)中國區(qū)總裁王漢華與媒體溝通時(shí)的第一句話。在京東、蘇寧、國美等8月15日瘋狂的“比低價(jià)”活動(dòng)中，亞馬遜中國并沒有介入。

　　作為電商業(yè)內(nèi)人士，王漢華一看這個(gè)大戰(zhàn)就覺得肯定有忽悠的成分。“你想想看，我說比你低10%，你說比我低5%，用不了3天，消費(fèi)者在家買東西還能被送錢，我們從不參與這種忽悠消費(fèi)者的口水戰(zhàn)。”

　　王漢華強(qiáng)調(diào)，亞馬遜的核心是“天天低價(jià)”，“無論其他廠商店慶還是促銷，我們的價(jià)格調(diào)整發(fā)生在每一天。”王漢華的信心來自于后臺(tái)系統(tǒng)的監(jiān)控和調(diào)價(jià)，亞馬遜中國沒有花錢和精力在廣告和營銷上，目的是希望持續(xù)讓利消費(fèi)者。

　　“所以你打價(jià)格戰(zhàn)的時(shí)候，我們肯定是跟進(jìn)的，而不打價(jià)格戰(zhàn)的時(shí)候，我們的價(jià)格也是最低的。”王漢華說。

　　王漢華表示，即使可能有時(shí)候會(huì)被外界稱之為“不夠開放”，但亞馬遜中國還是有自己堅(jiān)持的原則，第一是不相信價(jià)格戰(zhàn)吸引的用戶有忠誠度，第二要做到天天低價(jià)，第三不認(rèn)為價(jià)格戰(zhàn)是持續(xù)經(jīng)營策略。

　　以下為王漢華口述：

　　亞馬遜中國如何做促銷?

　　美國也有價(jià)格戰(zhàn)，美國也有促銷，但是大家做法不一樣。在美國亞馬遜創(chuàng)造了一個(gè)叫做黑色星期五的日子，相當(dāng)于中國電商的狂歡節(jié)，但亞馬遜在半年前就會(huì)準(zhǔn)備這個(gè)促銷，消費(fèi)者在那天買到的東西一定比平時(shí)低30%-50%，有足夠的貨源、消費(fèi)者有足夠的時(shí)間去挑選。

　　通暢做這件事情的時(shí)候，需要很長時(shí)間去準(zhǔn)備。如果你不做這種準(zhǔn)備，效果是什么?就是現(xiàn)在很多消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)的只有幾件商品實(shí)惠、并且?guī)酌腌娋唾u沒了。所以很多消費(fèi)者評論這次的價(jià)格戰(zhàn)是忽悠，因?yàn)閮r(jià)格沒有真正降下來，或者降價(jià)的產(chǎn)品沒有貨，搶到好產(chǎn)品的實(shí)際是少數(shù)人。

　　亞馬遜中國促銷的做法也是一樣，我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)幾乎是提前3、4個(gè)月就做準(zhǔn)備。當(dāng)然這次京東大戰(zhàn)也吆喝了不少用戶開始網(wǎng)購大家電，但把消費(fèi)者吆喝來以后，需要給他提供一個(gè)很好的體驗(yàn)，這個(gè)其實(shí)是電商真正要做的事情。

　　如果促銷做的好，無論是平臺(tái)商還是供應(yīng)商會(huì)是雙贏。比如我們做促銷準(zhǔn)備的時(shí)候，我們會(huì)去上有找供應(yīng)商，在幾個(gè)月前就會(huì)跟供應(yīng)商談一款產(chǎn)品，他會(huì)去優(yōu)化流程、采購、材料，并進(jìn)行批量生產(chǎn)和制造，這樣來降低成本，就算低價(jià)格給我他依然能夠賺錢，我拿到的時(shí)候我的價(jià)格有優(yōu)勢，我也可以賺錢。

　　當(dāng)然這里提到的降低成本并不是偷工減料，如果提前溝通，供應(yīng)商有充足的時(shí)間準(zhǔn)備，比如原材料如果大量采購，能夠有更好的議價(jià)能力，所以對整個(gè)價(jià)值鏈都是良性情況。只要按照整個(gè)價(jià)值鏈合作的方式去做價(jià)格戰(zhàn)，大家都是有利可圖的。

　　價(jià)格戰(zhàn)不能吸引忠誠度

　　雖然亞馬遜是天天低價(jià)，但可能風(fēng)頭被一些電商公司的噱頭搶占，有人說我們可以更開放一些，但我們也有一些自己的原則，比如從來不相信通過價(jià)格戰(zhàn)吸引的客戶有忠誠度。

　　價(jià)格戰(zhàn)是目前中國電商領(lǐng)域不可避免的行業(yè)現(xiàn)象，而家電又是其中價(jià)格競爭相對激烈的領(lǐng)域。亞馬遜對此一直秉承“你敢打，我敢跟”的策略，但我們認(rèn)為這背后，隨著上游生產(chǎn)商、消費(fèi)者的成熟，真正競爭的是“價(jià)值體驗(yàn)”，即從前臺(tái)零售端體驗(yàn)(選品、價(jià)格、頁面體驗(yàn))到后臺(tái)運(yùn)營端體驗(yàn)(倉儲(chǔ)、物流、客服體驗(yàn))的綜合價(jià)值，是“價(jià)值戰(zhàn)”。

　　天天低價(jià)是我們第二個(gè)原則，消費(fèi)者關(guān)注低價(jià)，如果你把整個(gè)供應(yīng)鏈體系做到天天低價(jià)，這樣的消費(fèi)者有忠誠度。第三個(gè)原則，我們不認(rèn)為價(jià)格戰(zhàn)是持續(xù)經(jīng)營策略。同時(shí)我們希望消費(fèi)者多進(jìn)行比價(jià)，鼓勵(lì)消費(fèi)者在任何時(shí)候貨比三家。

　　供應(yīng)商往往是價(jià)格戰(zhàn)受害者

　　我相信沒有任何一家供應(yīng)商喜歡價(jià)格戰(zhàn)，他喜歡價(jià)格戰(zhàn)的前提，一定是說不用他的產(chǎn)品打價(jià)格戰(zhàn)，一旦拿他的產(chǎn)品他都會(huì)不高興。供應(yīng)商往往是價(jià)格戰(zhàn)的受害者。

　　我的經(jīng)營策略是，從不挑起價(jià)格戰(zhàn)，因?yàn)檫@個(gè)對商業(yè)伙伴確實(shí)不好，但是別人打價(jià)格戰(zhàn)的話，需要跟進(jìn)。這個(gè)時(shí)候供應(yīng)商要起到一個(gè)作用，管理好渠道，因?yàn)檫@是他的權(quán)利和義務(wù)。但是亞馬遜作為一個(gè)誠信的商業(yè)伙伴的話，不會(huì)主動(dòng)挑起價(jià)格戰(zhàn)。

　　這場價(jià)格戰(zhàn)就是一場鬧劇。價(jià)格戰(zhàn)是一個(gè)商業(yè)常態(tài)，任何有商業(yè)的地方就一定有價(jià)格戰(zhàn)，所以別把這個(gè)事情太當(dāng)真，也不要關(guān)注何時(shí)會(huì)結(jié)束，大家需要保持冷靜的頭腦。