新聞中心

EEPW首頁 > 光電顯示 > 業(yè)界動態(tài) > 整合大勢下 LED行業(yè)聯(lián)盟該如何“登場”?

整合大勢下 LED行業(yè)聯(lián)盟該如何“登場”?

作者: 時間:2013-11-10 來源:世界照明網(wǎng) 收藏

  進入21世紀(jì),在市場競爭加劇的大背景下,“整合”無疑成了各行各業(yè)的共同訴求。燈飾行業(yè)也不例外,聯(lián)盟組建之勢熱火朝天,中國燈飾共享聯(lián)盟、燈光聯(lián)盟、市場聯(lián)盟、燈創(chuàng)聯(lián)盟等紛紛亮相,聯(lián)盟商家舉辦的各類型活動、促銷、團購、參觀等更是“你方唱罷我登場”,熱鬧非凡。

本文引用地址:http://m.butianyuan.cn/article/185289.htm

  在開拓市場方面,國內(nèi)企業(yè)尤其是企業(yè)近兩年流行“跨行業(yè)營銷”,紛紛主動尋求“抱團取暖”以及建立“跨行業(yè)”營銷和利益聯(lián)盟。不少企業(yè)針對營銷渠道上的薄弱,開始集合多行業(yè)資源,建立大型賣場或團體,意圖以此深挖內(nèi)銷市場潛力。

  有專家指出,未來企業(yè)競爭將會是平臺和平臺之間的競爭,單個企業(yè)在新的競爭態(tài)勢下,可能會失去很多發(fā)展的信息和機遇,“誰擁有最好的平臺,誰就能在未來的競爭中占有先機”。

  誠然,當(dāng)今時代,就是是一個“整合”的時代,是一個企業(yè)單槍匹馬難成氣候的時代,企業(yè)間只有建立合作伙伴關(guān)系,互相利用資源網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢,才能提高核心競爭力和抗風(fēng)險能力。同時,這也是一個聯(lián)盟“泛濫”的時代,全國聯(lián)盟、區(qū)域聯(lián)盟、跨行業(yè)聯(lián)盟層出不窮。

  在熱鬧的亮相之后,遍地開花的聯(lián)盟,到底能給燈飾行業(yè)與企業(yè)帶來一個怎樣的明天?“聯(lián)盟”在業(yè)界呼風(fēng)喚雨的同時,是否也存在一定的弊端與風(fēng)險?如果有,我們應(yīng)該怎么樣去規(guī)避?

  這一系列的問題,尤其值得我們深思。

  1+1>2的魔力

  對于“聯(lián)盟”抱團能給我們帶來一個怎么樣的未來,我們一定要理清“聯(lián)盟”的真實價值何在。

  首先,我們得明確“聯(lián)盟”抱團的概念問題。與聯(lián)合營銷、跨界營銷等名詞不一樣,大多數(shù)時候人們都是將其當(dāng)做一種現(xiàn)象來認(rèn)知的,而非營銷模式。如果非要解釋下什么是“聯(lián)盟”抱團,大致可以解釋為“在市場競爭中處于相對弱勢的企業(yè),為了共同的競爭對手或者應(yīng)對外部環(huán)境的風(fēng)險而主動聯(lián)合起來的一種現(xiàn)象”。

  所以說,“聯(lián)盟”強調(diào)的是“放大優(yōu)勢”,而不是簡單的個體聯(lián)合。為什么要特別提出了這一點?因為在很多人對“聯(lián)盟”的理解都產(chǎn)生了誤解。“聯(lián)盟”抱團并不是聯(lián)合營銷,更不是聯(lián)合在一起之后,單單“你說我的產(chǎn)品好,我的你的產(chǎn)品好,到了大難臨頭就各自飛”是行不通的。而是要從內(nèi)在聯(lián)合起來,共同抵御風(fēng)險與困難。

  對于“聯(lián)盟”的企業(yè)而言,有一個前提,那就是單個的個體相對來說很弱,不足以抗?fàn)帉κ只驉毫邮袌霏h(huán)境。簡單而言,單個企業(yè)拎出來做比較,這些企業(yè)各自沒有明顯的優(yōu)勢,普普通通,默默無名淹沒在商海中。

  所以說,要想生存,要想成長,要想進步,只能“聯(lián)盟”。而“聯(lián)盟”的對象則是要和自身水平和層次都差不多的企業(yè),一樣的優(yōu)勢不明顯、一樣的普通,這樣的“聯(lián)盟”優(yōu)勢才能凸顯出來。

  綜上所述,“聯(lián)盟”就是將原本普通的條件放大成優(yōu)勢。

  就類似問題,東安燈飾城總經(jīng)理蘇偉信曾發(fā)表過自己的看法:“一個規(guī)模不算很大的企業(yè),想搞一次比較有影響的促銷活動,但只能拿出5萬塊錢來做這個活動。可想而知,這5萬塊錢即使是做活動也做不成什么大活動,小打小鬧而已。但如果這個企業(yè)聯(lián)合其他十幾二十個,甚至上百個差不多規(guī)模的企業(yè)一起搞個活動,每個企業(yè)也是只出5萬,100個企業(yè)就有500萬的活動基金了,活動也就能做得相對有些規(guī)模了。同樣道理,我們東安燈飾城想在媒體投廣告,假如只能拿出5萬塊錢,做不了什么大效應(yīng),但是我希望我們周邊的十來家燈飾城跟我們有一樣的想法,聯(lián)合起來,這不但會產(chǎn)生更大的廣告效應(yīng),還能把我們這一帶的地段帶旺,促使這一帶成為一個新的經(jīng)濟商圈,對這里的每一個燈飾城都是百利而無一害的。”

  這就是“聯(lián)盟”抱團的好處,將無優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢,實現(xiàn)從無到有的轉(zhuǎn)變,實現(xiàn)從小到大、從弱到強的轉(zhuǎn)變。

  被忽視的弊端

  雖說“聯(lián)盟”抱團有1+1>2的效應(yīng),“聯(lián)盟”抱團的缺陷也是相當(dāng)明顯的。個中原因,我們仔細(xì)研究一下或可覷出些許端倪。所以“聯(lián)盟”抱團也得有個規(guī)范,就像成立一個新的商會,得有個規(guī)章制度在那里。

  首先,企業(yè)要明確,大家要在哪方面聯(lián)合?是資金、產(chǎn)品、營銷策劃、人員,還是淡淡的資源……其實,現(xiàn)在大多數(shù)的聯(lián)盟都是以聯(lián)合資源為主,較少涉及產(chǎn)品、營銷,資金、人員就更加不用說了。對于資源的聯(lián)合,曾聽一江西籍企業(yè)家這么說道:“聯(lián)合資源其實也就是共享資源,但是前提是沒有利益沖突,就好象說,我是做水晶燈的,你是做歐式燈的,我們可以共享手上現(xiàn)有的、不侵害到自身利益的資源。但是假如大家都是做水晶燈的,我們在受眾群體上就有很大的沖突。”

  在有些人看來,他這位老總說的話有點自私:不是說聯(lián)盟嗎,你的就是我的,為啥不能共享呢?但是細(xì)細(xì)斟酌,你會發(fā)現(xiàn),他的話其實不無道理,這是又一潛規(guī)則而已:假如你們大家都是做水晶燈的,大家的定位跟水平相當(dāng),那我的客戶不就可以也是你的客戶?客戶采購了其中一家的產(chǎn)品就不需要另外一家了,那只要其中一家企業(yè)拉低產(chǎn)品價格,另外一家不就談不成了嗎?談何資源共享?鑒于此,企業(yè)家們得反問自己一句:他的是你的,你的又是不是他的,能不能與他分享,絲毫不計較?說時容易做時難,這牽扯到利益,就很難說得清了。

  當(dāng)確定是聯(lián)合哪方面,企業(yè)還要考慮是怎么個“聯(lián)合”法?也就是說,你們要有一個共同的目標(biāo),究竟是共同打進某個區(qū)域市場,還是共同突破某個門檻。這個倒是沒什么可深究的,目標(biāo)不一致,談何聯(lián)盟?

  現(xiàn)在就說到了最重要的一點:承擔(dān)風(fēng)險與利益分配。在這個世界上,做任何的事情都有風(fēng)險,只在于風(fēng)險的大與小。其實,聯(lián)盟的最大作用就是共同抵御風(fēng)險,就是要互相扶持,總不能大難臨頭各自飛吧。

  經(jīng)過上述簡單分析,我們就可以看出一些端倪了。“聯(lián)盟”抱團的關(guān)鍵點有兩個地方:

  第一是牽頭的組織機構(gòu)或者個人,這個機構(gòu)必須有一定的公信力、共同認(rèn)知度,必須是所有抱團企業(yè)所一直認(rèn)可的,它不能是因為借“聯(lián)盟”之便為自家企業(yè)謀利益,它必須起到一個全盤協(xié)調(diào)和公平、公正的分配利益的作用。如果沒有這樣一個符合條件組織或個人,“聯(lián)盟”很難實施,就算實施了也難以長久。

  另一個關(guān)鍵點是利益分配的原則問題,在聯(lián)盟成立前,各個企業(yè)之間就得有共識,如果參與的企業(yè)不能達(dá)到這樣一個共識協(xié)議,“聯(lián)盟”就要淪為空談了。

  同質(zhì)化的尷尬VS差異化的混亂

  盡管“聯(lián)盟”已成為大勢所趨,但綜觀業(yè)內(nèi)聯(lián)盟,普遍存在短板——沒有專業(yè)管理團隊、產(chǎn)品缺乏競爭力、缺乏長效激勵機制等,導(dǎo)致成員對聯(lián)盟忠誠度不穩(wěn)定,其規(guī)模優(yōu)勢往往停留在口號上,無法落到實處中。這樣,聯(lián)盟很難做大做強。

  有專家表示,有些企業(yè)原來一直比較“原生態(tài)”,自己在全國各地有穩(wěn)定的代理商,有的有二三十個專賣店,過得相當(dāng)滋潤。但經(jīng)濟危機之后,大家都倍感壓力。生產(chǎn)商投入少了,經(jīng)銷商也開始另找出路,地方經(jīng)銷商聯(lián)盟起來了,營造出一個較好的發(fā)展空間,這是大勢所趨,抱團取暖,抱團求生。

  其實,聯(lián)盟一直都在變化著,以求適應(yīng)大環(huán)境。有人指出,聯(lián)盟最重要是解決定位問題,目前聯(lián)盟的進入門檻比較低,吸引的小廠家較多,相對的,同質(zhì)化聯(lián)盟太多了,意味著行業(yè)會產(chǎn)生畸形的競爭。

  在記者遇到的聯(lián)盟成員中,同時加入三四個聯(lián)盟的也不在少數(shù)。眾多聯(lián)盟面臨的現(xiàn)狀是,逐漸演變成經(jīng)銷商的眾多供應(yīng)商之一。所以現(xiàn)實是,聯(lián)盟之間也存在“戰(zhàn)爭”,并成為無法回避的矛盾,而且已經(jīng)在個別地方顯現(xiàn)。這對聯(lián)盟領(lǐng)導(dǎo)者的理念和掌控力,都提出了更嚴(yán)峻的考驗。有聯(lián)盟成員表示:“沒有超前的洞察力,不能夠把握照明燈飾行業(yè)發(fā)展的動態(tài)和趨勢,聯(lián)盟的吸引力就會大大降低。”

  由此看來,腳踏幾只船的成員們已經(jīng)越來越不滿足于簡單的聯(lián)合行動,“聯(lián)盟必須為會員提供一系列的支持,提供造血能力,以保證成員時時處處領(lǐng)先對手半步到一步。否則,聯(lián)盟的意義也就不大。”

  較于聯(lián)盟同質(zhì)化的一系列問題,聯(lián)盟差異化的混亂也會很多的焦點所在。譬如當(dāng)下照明燈飾行業(yè)最流行的賣場經(jīng)營,其實這也是一種聯(lián)盟——賣場與品牌聯(lián)盟。

  很多企業(yè)負(fù)責(zé)人透露,如今全國各地的賣場是越開越多,臨街門市的經(jīng)營已經(jīng)不大如前,就拿以前古鎮(zhèn)最興旺的溫州街來說,現(xiàn)在都沒有以前的輝煌了。所以很多企業(yè)、品牌唯恐不進駐賣場就會丟了市場,繼而淪為“非主流”,但前提是沒有真正了解過自家的品牌是否適合賣場的經(jīng)營模式。再說,進入了賣場也并不意味著客似云來,隨著賣場的遍地開花,采購商的選擇多了,企業(yè)家又擔(dān)心冷場的煎熬。有些企業(yè)則因為希望深入到內(nèi)銷市場,但獨自建渠道風(fēng)險大、成本高,進賣場則受控于高額的入場費等,便“聯(lián)盟”起來進駐賣場或者設(shè)品牌店,如太古燈飾廣場五樓的明燈共和,既為企業(yè)減負(fù),又能聯(lián)合抗壓。“很多企業(yè)選擇自建渠道,但一家企業(yè)力量太小,最后只能選擇聯(lián)合起來一起做。”某門店負(fù)責(zé)人表示。

  其實,這樣的聯(lián)盟很容易造成混亂。前者,不了解而為之,畢竟隔行如隔山,賣場怎么會了解你的企業(yè)需求、你的品牌訴求呢?就算了解,賣場里不是只有你一家企業(yè)、一個品牌,同時滿足數(shù)十家甚至數(shù)百家企業(yè)的需求,現(xiàn)實嗎?后者,多家企業(yè)組成聯(lián)盟進駐賣場,那誰是主導(dǎo)者、誰與賣場溝通、賣場該滿足哪家的需求?

  這些都需要企業(yè)家們?nèi)级小?/p>



關(guān)鍵詞: LED 照明

評論


相關(guān)推薦

技術(shù)專區(qū)

關(guān)閉