營銷新渠道 LED企業(yè)如何抓住救命稻草?

　　LED路燈的元年真地到來。很多機構預計2013年LED戶外功能性照明市場規(guī)模將達到116億元，同比增長41%。2013年廣東省LED路燈的安裝量將超過110萬盞，中央六部委主導的半導體照明產品財政補貼推廣項目訂單其中LED路燈、LED隧道燈計劃安裝數(shù)量為88萬盞。2013年中國大陸LED路燈出貨量將達到231萬盞，同比增長72%。繼中國廣深高速全程LED照明改造工程開創(chuàng)了戶外照明新紀元后——全球最長的全程采用LED智能照明的高速公路;美國洛杉磯市于2013年10月宣布15萬盞的路燈改造完成了。泰國國家電力公司PEA50萬盞路燈招標還在進行中。

　　營銷新渠道LED企業(yè)如何抓住救命稻草?

　　歷經(jīng)數(shù)年的波折發(fā)展，LED行業(yè)在種種質疑和詬病之中逐漸顯現(xiàn)種波瀾不驚的從容。2012年，“核心技術匱乏”、“質量良莠不齊”、“產能過剩”、“標準缺失”、“投標中標”和“政府采購”等成為業(yè)界議論焦點，而2013年“LED照明元年”、“倒閉潮”、“整合并購”、“還政于市場”、“建渠道打品牌”和“O2O”等關鍵詞唱響整個神舟大地。

　　按圖索驥不難發(fā)現(xiàn)，LED照明行業(yè)這幾年來的巨變，更是商家、企業(yè)的契機。

　　第一大機會：“政府還政于市場”——政府采購、行業(yè)標準、地方標桿把LED照明產品，尤其是LED路燈的安全性、可靠性和壽命硬性帶過了基本關。早前在沒有任何征兆的前提下《深圳市LED產業(yè)發(fā)展規(guī)劃(2009-2015)》被突然宣布廢止，而行業(yè)企業(yè)卻大多數(shù)認為是“政府還政于市場”的好事。

　　第二大機會：在國際LED巨頭的強力推動下，出口市場戶內LED產品在標準化模組、顯色性、整燈光效、安全和節(jié)能認證方面標準逐漸明晰。

　　第三大機會：從LED行業(yè)從破產潮引發(fā)的品牌渠道戰(zhàn)略思考，上市企業(yè)的垂直整合成為風潮。從2011年開始，LED行業(yè)內鈞多立、愿景光電、博倫特、浩博光電等一批LED顯示企業(yè)相繼倒閉，破產洗牌的陰影就一直籠罩著LED顯示屏行業(yè);2013年而中山雄記照明、深圳億光、深圳市十方光電、雷星光電等等的倒閉潮，如夏日驚雷，震散了眾多妄想用投機思維建立LED品牌渠道的商人的魂魄，也打碎了一些沒產品、沒渠道、沒人才卻又想少投入、快速建設渠道品牌的企業(yè)家們的黃粱美夢，戰(zhàn)略整合及并購成為上市企業(yè)同臺競技的好戲。

　　具備自主研發(fā)的中大規(guī)模的LED照明企業(yè)接單越顯容易——規(guī)模、資金實力、品質保證能力、產品認證齊全似乎已經(jīng)成為接單的四大條件。企業(yè)能清楚了解歐美地區(qū)的最新LED光源和燈具認證標準在燈具設計上具備特色，技術更新越快、認證越齊全，展會接單越容易。

　　燈具出口美國必須滿足UL/cUL認證要求，但只有獲得EnergyStar認證的產品大的消費渠道才可能大量采購，因為這涉及到當?shù)卣a貼。在歐洲TUVCE、ERP節(jié)能認證，馬來西亞的SIRIM認證，在泰國的TISI認證，在澳洲的SAA認證，韓國的ETL認證以及日本PSE認證都是我們定位不同市場必須考慮的入門條件。

　　10月份，美國零售巨臂Walmart驚人地推出GREATValue品牌LED球泡產品，不調光取代60瓦A19的LED燈泡，終端售價在8.88美元/個，調光的僅9.88美元;取代65W的室內PAR售價則只有14.88美元，調光的僅15.88美元。相比傳統(tǒng)白織燈售價在美國可能不到1美元，這個定價都選擇環(huán)保LED產品的消費者是有巨大吸引了。

　　因此，具備自動化、批量制造能力的LED光源廠家在LED燈泡、LED燈管出口市場上是可以找到出路的。這兩年內能在設計上和制程工藝上得到突破采用自動化設備生產的企業(yè)有可能成為細分領域的大贏家。

　　今年，德豪潤達在美國、歐洲分別拿下惠而浦、AEG兩個品牌的使用權之后，又毫不手軟的收購雷士照明，一夜之間完成了上、中、下游的垂直整合，共享到中國本土第一大照明品牌雷士照明的巨大立體渠道;三安收購美國LUMINUS公司100%的股權，又與深圳珈偉光伏照明股份有限公司成立合資LED應用品子公司，2013年堪稱三安公司的LED元年，這一年讓三安穩(wěn)穩(wěn)的坐上了中國LED上游老大的寶座，似乎能看到2015年排隊賣芯片的盛況。深圳洲明科技參股上海瀚源LED照明技術有限公司，率先掀起LED照明新興品牌O2O(OnlinetoOffline)新模式，尋求品牌創(chuàng)新和渠道擴張之路。

　　整合并購其實不難，但是在并購后的整合、融合才是真正的考驗。整合好后能帶來1+1》3，或大于N的效果。并購可能失敗、并購也可能需要比較長時間的整合，才能達到預期效果。蛇吞象的故事告訴我們，蛇弱一口一口吃下了大象，那就是完美的結局。如果發(fā)現(xiàn)消化不良，請企業(yè)家們回歸原點重新思考。

　　第四大機會：2012年雙十一淘寶、天貓銷售191億，同比增長260%，牽動了眾多商家脈搏，猶如春風滋潤萬物，一夜間知名照明企業(yè)家家都在嘗試電商。

　　今年，國家主席習近平在訪問俄羅斯講話提出：要順應時代的發(fā)展潮流，敢于創(chuàng)新。個體戶將會在未來五年慢慢減少直到消失，被替代的將會是直銷行業(yè)，將來會出現(xiàn)更多更大更優(yōu)秀的團隊合作和團隊運營公司。

　　李克強總理在今年夏季達沃斯會議上提到，中國經(jīng)濟在未來5年，中國進口額會超過10萬億美元，對外投資會超過5000億美元，這個充分證明了中國經(jīng)濟在世界經(jīng)濟的影響，中國對外貿易也將進入一個全新層面，外貿電商將迎來新的發(fā)展奇跡。

　　目前，照明行業(yè)做電商的主流的六種做法是：1)清庫存或尾貨戰(zhàn)略(如：家電、服裝品牌企業(yè)居多);2)網(wǎng)絡專供差異化戰(zhàn)略(如：照明、傳統(tǒng)家電、新上電商的知名品牌企業(yè));3)子品牌發(fā)展戰(zhàn)略(如：行業(yè)知名品牌為保護原有銷售體系和價格政策采用較多);4)發(fā)展線上分銷體系戰(zhàn)略(新興照明品牌、沒有自有銷售網(wǎng)絡的企業(yè)采用較多);5)線上先下同價戰(zhàn)略(新生品牌商家、網(wǎng)絡銷售具備一定規(guī)模需要線下);6)線上訂購線下體驗、配送服務戰(zhàn)略(格力、海爾最有可能率先實現(xiàn))。

　　前四種戰(zhàn)略目前實施較多，而第五種戰(zhàn)略對商家對產品品類的要求較高;第六種對商家線下網(wǎng)點的數(shù)量和分布有較高要求，對渠道管理控制的能力有很高要求，所以必須以一種系統(tǒng)化的思維來操作電商，弱化渠道色彩、減弱線下渠道的阻力和反彈，所以企業(yè)要根據(jù)自身特點來設計和選擇。

　　電商是新興LED照明企業(yè)發(fā)展自有品牌的創(chuàng)新之道，但是做好O2O至少要做好5大準備：電商運營管理人才、產品線開發(fā)及壽命管理人才和資源、倉儲物流管理能力以及線下線上政策制定、系統(tǒng)化、標準化的品牌識別、品牌推廣和完美服務手冊等。

　　電子商務平臺和直銷相結合的這種模式，將是未來發(fā)展的必然趨勢。也必將使照明行業(yè)格局發(fā)生巨變，同時也是中國品牌崛起的機會和挑戰(zhàn)。