醫(yī)械跨國(guó)巨頭環(huán)伺 聯(lián)影這樣的挑戰(zhàn)者能否突圍？

　　成立不到5年的聯(lián)影醫(yī)療要用10~15年的時(shí)間成為一家世界級(jí)的中國(guó)醫(yī)療設(shè)備公司。GE、西門(mén)子、飛利浦已經(jīng)開(kāi)始關(guān)注這家中國(guó)公司了，在戰(zhàn)術(shù)上已經(jīng)有所動(dòng)作。聯(lián)影醫(yī)療當(dāng)下雖然炙手可熱，但如何才能在巨頭壟斷的市場(chǎng)中突圍?以何種手段攻伐市場(chǎng)?這是這家新生企業(yè)當(dāng)下必須考量的事情，畢竟他還沒(méi)有真正開(kāi)始盈利。

　　據(jù)英國(guó)調(diào)查公司Espicom測(cè)算，中國(guó)的醫(yī)療器械市場(chǎng)規(guī)模在2014年達(dá)到約200億美元，位列世界第四。到2017年將達(dá)到330億美元，成為僅次于美國(guó)的全球第二大市場(chǎng)。這意味著什么?蛋糕很大，速來(lái)!

　　3月25日，第二十八屆國(guó)際醫(yī)療儀器設(shè)備展覽會(huì)(以下簡(jiǎn)稱“展覽會(huì)”)在北京開(kāi)幕。與以往相同的場(chǎng)景是，長(zhǎng)期壟斷核磁共振、CT等中國(guó)高端醫(yī)療設(shè)備市場(chǎng)，并被行業(yè)合稱為“GPS”的通用電氣、飛利浦、西門(mén)子三家一同入場(chǎng)，推廣自己的新產(chǎn)品;與以往有所不同的是，跟GPS三家的展臺(tái)毗鄰，有一家特展面積相近、甚至風(fēng)格都相似的國(guó)產(chǎn)醫(yī)械企業(yè)——上海聯(lián)影醫(yī)療。

　　2014年5月，習(xí)近平視察上海聯(lián)影醫(yī)療，讓這家成立不到4年的醫(yī)療設(shè)備企業(yè)備受關(guān)注;2014年下半年其產(chǎn)品正式開(kāi)始銷售，至年底，完成訂單量10億元;2015年年初，聯(lián)影信心滿滿地向媒體透露，2015年他們將業(yè)績(jī)翻倍，完成20億元的訂單。

　　上海聯(lián)影自產(chǎn)品上市以來(lái)，便被行業(yè)及媒體冠之以“已經(jīng)成為跨國(guó)公司眼中最具威脅性的挑戰(zhàn)者”的名號(hào)。

　　筆者走進(jìn)展覽會(huì)，遍訪“GPS”，向他們提及聯(lián)影出現(xiàn)后，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是否變化時(shí)，他們一致的回答是，“現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)多元化，在能力與水平相當(dāng)?shù)那闆r下，讓醫(yī)院有一個(gè)更多的選擇是一個(gè)好事”。不過(guò)，聯(lián)影的進(jìn)入，確實(shí)讓這個(gè)市場(chǎng)起了諸多變化。

　　最明顯的一個(gè)變化是：以往GPS占據(jù)高端醫(yī)械市場(chǎng)，國(guó)產(chǎn)醫(yī)械企業(yè)則在中低端市場(chǎng)里爭(zhēng)奪的格局已然悄然變化;現(xiàn)在，聯(lián)影這樣的國(guó)產(chǎn)醫(yī)械企業(yè)開(kāi)始在國(guó)內(nèi)100家三甲醫(yī)院市場(chǎng)中分得一杯羹，而巨頭們則紛紛開(kāi)始入沉基層，尋找那里的商業(yè)機(jī)會(huì)，“混態(tài)”經(jīng)營(yíng)成為時(shí)下中國(guó)醫(yī)械市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)主題詞。

　　1挑戰(zhàn)者聯(lián)影

　　聯(lián)影產(chǎn)品上市不過(guò)4年左右，據(jù)聯(lián)影透露，截止2016年3月，聯(lián)影裝機(jī)客戶已經(jīng)近1000家，其中100多家為三甲醫(yī)院。在與跨國(guó)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，能夠進(jìn)入三甲醫(yī)院市場(chǎng)，無(wú)論是藥企還是器械，都是值得大書(shū)一番的業(yè)績(jī)。尤其是醫(yī)療影像領(lǐng)域，更是外企壟斷，所以能夠取得如此業(yè)績(jī)，無(wú)可厚非的將聯(lián)影當(dāng)作了本土影像領(lǐng)域能夠與外企競(jìng)爭(zhēng)的頭馬。

　　對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)，聯(lián)影醫(yī)療高級(jí)副總裁繆宏表示，聯(lián)影作為后發(fā)企業(yè)，聯(lián)影的優(yōu)勢(shì)并不僅僅是技術(shù)、人才，而是聯(lián)影更加的了解中國(guó)市場(chǎng)。

　　2015年，聯(lián)影產(chǎn)品銷售訂單量達(dá)到15億元，其中聯(lián)影PET-CT和MR的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額進(jìn)入前三。這也是聯(lián)影敢于稱“外資品牌統(tǒng)一天下的時(shí)候過(guò)去了”的底氣所在。但單從業(yè)績(jī)表現(xiàn)來(lái)看，這與聯(lián)影此前向外界透露的訂單量達(dá)到20億元的目標(biāo)有一些差距。

　　對(duì)此，繆宏認(rèn)為，在與跨國(guó)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，聯(lián)影需要時(shí)間突破的并非產(chǎn)品、技術(shù)，而是醫(yī)院、醫(yī)生的觀念。當(dāng)下，國(guó)內(nèi)醫(yī)院對(duì)本土創(chuàng)新依然有歧視存在，無(wú)論是藥品還是醫(yī)械都存在對(duì)創(chuàng)新產(chǎn)品的懷疑態(tài)度。所以，要改變這種觀念，必須花很多時(shí)間去教育。

　　2兩線布局加大

　　西門(mén)子在展會(huì)上亮相的是MAGNETOM Skyra3.0T MR、SOMATOM Definition Flash CT等影像診斷系統(tǒng)產(chǎn)品。據(jù)西門(mén)子人員解釋，前者是目前應(yīng)用較為廣泛的機(jī)型，能為核磁共振見(jiàn)長(zhǎng)提供眾多的序列和強(qiáng)大的功能，其所采用的SMS(Simultaneous Multi-Slice)技術(shù)，可同時(shí)獲得多個(gè)二維圖像，磁共振進(jìn)入多層時(shí)代;后者則以速度著稱，心電門(mén)控全胸掃描不超過(guò)1秒時(shí)間、完成整個(gè)心臟掃描只需250毫秒，極為簡(jiǎn)化了工作流程。

　　而在展會(huì)當(dāng)日，GE醫(yī)療則首次展出了核磁共振技術(shù)創(chuàng)新的PET/MR設(shè)備，一體化同步掃描的TOF-PET/MR。據(jù)GE工作人員介紹，該系列產(chǎn)品是突破傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)影像技術(shù)挑戰(zhàn)，基于影像精準(zhǔn)定量，推動(dòng)了分子靶向成像、影像基因組學(xué)的臨床應(yīng)用，是業(yè)界實(shí)現(xiàn)PET與MR一體化同步掃描的創(chuàng)新產(chǎn)品。

　　據(jù)GE人員介紹，這兩年幾家跨國(guó)企業(yè)都推出了醫(yī)療影像設(shè)備的新產(chǎn)品，但GE銷售成績(jī)最好，“去年一年的銷售，比其它4家多出一倍”。