云漢芯城：要做元器件業(yè)的天貓和京東

在不久前的“2016慕尼黑上海電子展”上，一家五年前才成立的本土元器件分銷商——云漢芯城，以“電子產(chǎn)業(yè)服務(wù)平臺”高調(diào)亮相，并稱今年6月左右將登陸股市“新三板”。該公司的發(fā)展目標是每年增長3倍，2018年要達到100億元營業(yè)額，100萬注冊用戶。

　　在眾多跨國代理商云集、正面臨痛苦洗牌的中國分銷業(yè)，這匹半路殺出的黑馬有何秘密武器?為此，“電子產(chǎn)品世界”媒體采訪了云漢芯城總裁劉云峰。

　　在眾多跨國代理商云集、正面臨痛苦洗牌的中國分銷業(yè)，這匹半路殺出的黑馬有何秘密武器?為此，“電子產(chǎn)品世界”媒體采訪了云漢芯城總裁劉云鋒。

互聯(lián)網(wǎng)思維1：電商+社區(qū)+增值服務(wù)

分銷商是一個傳統(tǒng)概念。云漢是平臺，是服務(wù)平臺。平臺背后擁有很多資源，目前有三大塊。

首先，電商的特點是讓用戶可以買到一站式的所有電子產(chǎn)品，產(chǎn)品線寬，效率高。

第二部分是社區(qū)。給客戶賣東西只是結(jié)果，怎樣讓客戶接受你的服務(wù)呢?首先要把客戶聚集。因此你得發(fā)起一些話題，給用戶提供樣片申請、技術(shù)支持、顧問服務(wù)，工程師可在云漢這里挑產(chǎn)品、交換閑置的開發(fā)工具。為此，云漢目前有100多家原廠樣片，下一步目標是做1000多家原廠樣片。

第三部是增值服務(wù)。云漢芯城基于平臺交易的大數(shù)據(jù)分析，為國內(nèi)電子制造企業(yè)提供物料選型服務(wù)和庫存寄售服務(wù)。通過物料選型上降低成本，在幫助國內(nèi)本土IC廠商和電子器件廠家在完善產(chǎn)品技術(shù)認證、提升器件質(zhì)量與可靠性的基礎(chǔ)上，全面對接國內(nèi)電子制造業(yè)在國產(chǎn)器件的技術(shù)選型替代的設(shè)計需求和生產(chǎn)物料的采購配套需求，提供包括物料體系優(yōu)選、單板物料選型在內(nèi)的專項解決方案服務(wù)，同時通過寄售的方式解決庫存困擾。

因此，云漢的平臺有電商采購，社區(qū)交流，增值服務(wù)等，這一系列的設(shè)計都基于一個理念，就是：云漢只強調(diào)為用戶創(chuàng)造價值。

什么叫“為用戶創(chuàng)造價值”?就是只要用戶需要，云漢都把他放在平臺上去服務(wù)。不過：不是云漢自己去創(chuàng)造這些服務(wù)，云漢只整合這些行業(yè)的資源。因為云漢不生產(chǎn)，也不是貸款公司，不是簡單的分銷商、中介，云漢整合這些行業(yè)的原廠資源、授權(quán)分銷商資源、供應(yīng)鏈上的金融服務(wù)公司等這些機構(gòu)資源在云漢的平臺上，以云漢的名義給客戶服務(wù)。

為何要以云漢的名義集中資源呢?因為云漢重視質(zhì)量和管理。



互聯(lián)網(wǎng)思維2：基于客戶的價值創(chuàng)造

那么除了云漢，其他家平臺又是怎樣運作呢?劉云鋒自信地說，云漢一直不太關(guān)注別人做什么。他們可能做采購、銷售。

　　2016年是云漢的第五年，云漢提到E-FIT服務(wù)模式，E是指Electronc，即電子產(chǎn)品賣貨;fit是合適，其中F又代表“Finance”，即采購財務(wù)支持服務(wù);I是Information，即社區(qū)的信息;T指Technology，即技術(shù)支持。

像天貓一樣，這能提供用戶一站式的服務(wù)。因為電商最大的特點是跨界。跨界指把原來已經(jīng)存在的東西拉到這個平臺上，整合包裝之后提供更高效的服務(wù)。例如盡管互聯(lián)網(wǎng)金融做了多年，但用戶不能接受;很多電子元器件網(wǎng)站在賣貨。而云漢在做的平臺是一個引領(lǐng)創(chuàng)新的產(chǎn)業(yè)服務(wù)平臺，什么電子產(chǎn)品都做，提供各種服務(wù)。

那么云漢的服務(wù)平臺下一步要增加什么?答案是客戶需要的各種服務(wù)。其考量標準就是：基于客戶的價值創(chuàng)造?！拔沂卿N售出身，凡事我都問自己，我給客戶帶來了什么價值?”

互聯(lián)網(wǎng)思維3：短期不允許賺錢

那么，是否想過做這些服務(wù)能給自己賺到了錢?劉云鋒的回答是不一定，因為賺錢是生意，你若一單一單看，那就是買進賣出，按月看只看其能否運營，按年看就是看公司是否能夠生存。但五年了，云漢一直在虧損。云漢把公司放到十年去想。

像京東，過去一年虧損90多億元。相比之下，云漢虧得較少，云漢2015年營業(yè)額僅有5億元，350多人，今年銷售額要做到15個億。

云漢要在規(guī)模和團隊的發(fā)展之間找到一個平衡點。目標是在2018年銷售額在做到100億之前，不許讓公司盈利。

云漢的股東的戰(zhàn)略目標是出奇必勝。但是股東也有嚴格的考核，因為銷售規(guī)模代表了對客戶的服務(wù)的覆蓋能力和深度。100億元說明產(chǎn)品線已經(jīng)足夠全了，服務(wù)的客戶基數(shù)足夠大，客戶的認可度已經(jīng)足夠高。這時的100億，毛利率只要提高一個百分點，盈利就是1億元。對于云漢這樣的電子業(yè)服務(wù)類企業(yè)，1%很容易實現(xiàn)。

除了銷售額，還有一個重要指標是客戶數(shù)。目前云漢的客戶規(guī)模已經(jīng)超過15萬注冊用戶，其中電子工程師超過10萬，其他還有采購代表等人員。云漢已覆蓋300萬個中小微企業(yè)。

實際上云漢采用的是“雙百戰(zhàn)略”：除了100億銷售額，還要服務(wù)100萬名用戶。100萬代表了用戶粘度。

互聯(lián)網(wǎng)思維4：迅速膨脹

去年5億元營業(yè)額，今年要做到15億，明年要達到50億，2018年之前超過100億。如果2018年到達100億時，利潤會達到5%~10%。

云漢有個三倍法則，第一年上線，500萬元，每年乘以3。

那么，市場大環(huán)境對云漢會有影響嗎?劉云鋒稱，云漢做常規(guī)產(chǎn)品，利潤攤薄了。環(huán)境好時掙不到什么錢，環(huán)境差時也這樣。因為云漢做的是中小微客戶。

互聯(lián)網(wǎng)公司要做到輕資產(chǎn)，云漢在深圳沒有保稅倉庫。只有中轉(zhuǎn)型的物流中心，直接從香港拆包分揀進來。物流中心有3000多平米。通常是客戶已買好了，從美國運來。但價格還算便宜，所以賠錢。因為云漢的價值在于規(guī)模。規(guī)模起來后，之后再提價。

未來提價后客戶還會接受嗎?劉云鋒的回答是肯定的。因為“客戶超乎你想象地聰明，要便宜，質(zhì)量還要好，還要快，體驗還要好?！?br />
現(xiàn)在在所有電子產(chǎn)品中，芯片賣得最好。云漢不分類，當成白菜賣。商品有1200萬的目錄。

　評論

劉云鋒的名字里有“劉”強東、馬“云”的影子，這位電子領(lǐng)域的革命者也常把京東、天貓掛在嘴邊?，F(xiàn)在常說“互聯(lián)網(wǎng)+”，一般人的習(xí)慣是：基于互聯(lián)網(wǎng)的電子專業(yè)網(wǎng)才能搞好，但云漢的理念似乎完全相反：做基于電子的互聯(lián)網(wǎng)平臺。

時代變化太快，看來我們真該洗腦!不知用戶是否也洗腦這么快，很快適應(yīng)云漢的新玩法?