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哪些因素正阻礙LED照明進入農(nóng)村市場?

作者: 時間:2014-03-05 來源:OFweek 半導(dǎo)體照明網(wǎng) 收藏

  農(nóng)村市場這塊大蛋糕早就有人發(fā)現(xiàn),的企業(yè)也在想盡辦法拓展農(nóng)村市場,11年到現(xiàn)在農(nóng)村市場還是沒有如期打開,到底是什么因素制約農(nóng)村市場的發(fā)展?有什么對策可以解決呢?

本文引用地址:http://m.butianyuan.cn/article/234211.htm

  有著9億多新型農(nóng)民的農(nóng)村市場,是行業(yè)的一塊誘人的"香餑餑",也必然是LED行業(yè)最后的一塊大蛋糕。但這塊蛋糕從哪里"開刀"確是一大難題,以什么產(chǎn)品、什么服務(wù)、什么價格、什么途徑去進入農(nóng)村,這些都是必須要回答的問題。在農(nóng)村,"價格為王"就是黃金法則,你能放低身份,首先做到與你不屑一顧的對手同臺競技嗎?放低了身份,又怎么能擁有你無法想象的價格與土生土長的企業(yè)一拼高低呢?做到這些,絕非易事。

  因素一:價格下不來,農(nóng)民買不起

  LED照明節(jié)能眾所周知,可是目前大多運用于戶外及公共領(lǐng)域的照明,室內(nèi)照明尤其是家居照明在一、二線城市還沒有得到普及,三、四級的市場表現(xiàn)可想而知。因此這塊市場目前只可以說是"潛力股",如何能將LED照明帶入尋常百姓家是無數(shù)商家頭痛的事情。隨著三、四級市場經(jīng)濟的快速發(fā)展,人民生活水平的提高,人們對照明品質(zhì)的要求也在提高。但相對而言,三、四級市場的消費力還不足,如果LED照明產(chǎn)品價格過高,即使節(jié)能也很難推廣。

  我國是一個農(nóng)業(yè)大國,現(xiàn)在農(nóng)村家庭普遍使用的是白熾燈和節(jié)能燈,年銷售10億只白熾燈泡的市場就在三、四級市場。隨著農(nóng)村經(jīng)濟的快速發(fā)展,人民生活水平的提高,農(nóng)民對照明品質(zhì)的要求也在提高,尤其是國家推廣節(jié)能照明的政策出臺實施以來,進一步激發(fā)了巨大的農(nóng)村市場需求。在這里,"農(nóng)村市場"已不是地域上的意義,而代表了一種消費能力和層次。

  據(jù)悉,目前制約LED照明推廣的最大問題是LED燈的價格問題,面對相對于節(jié)能燈成幾倍,對白熾燈成幾十倍的價格,消費者往往退而求其次,雖然LED燈價格在不斷下降,但仍然離消費者所能接受的相距甚遠(yuǎn)。原因有以下三點:

  散熱成本制約燈具價格

  結(jié)構(gòu)設(shè)計在燈具中大概占20%,一直以來中國勞動定價都會定價很低,20%成本認(rèn)為很合理,最大的問題是怎樣更有創(chuàng)新,設(shè)計更合理。

  散熱成本要維持在5%,實際散熱設(shè)計很簡單,把住兩個方向:一是,LED芯片與外散熱器件路徑越短越好,越短你的散熱設(shè)計就越好;二是,散熱阻力,就是要有足夠的散熱傳到路徑同時也要有足夠的“散熱道路”.這部分成本主要在結(jié)構(gòu),用于散熱成本并不多。

  LED應(yīng)用電源影響價格

  電源是LED燈具最薄弱的環(huán)節(jié),嚴(yán)重滯后LED燈具發(fā)展,品質(zhì)有待提高?,F(xiàn)在設(shè)計占燈具成本的20%左右,有些高。隨著技術(shù)發(fā)展電源大概在5-10%最為合理。

  LED成本高,其實是相對目前其他光源來說,作為20世紀(jì)90年代才發(fā)明藍(lán)光LED,從而導(dǎo)致LED白光得以實現(xiàn)的LED行業(yè)而言,其實現(xiàn)在的成本并不高。尤其是LED環(huán)保、節(jié)能、不含汞,而且每季度LED燈具的價格都在往下滑,相信一定可以在較短的時間內(nèi)達到人們能夠接受的水準(zhǔn)。

  企業(yè)無核心技術(shù)芯片仍有降價空間

  LED行業(yè)的上游的絕大部分核心專利掌握在老外的手上,我們沒有掌握核心技術(shù),盡管我們LED應(yīng)用產(chǎn)品制造能力在全球占到50%,份額占到50%,但利潤確實最低的一環(huán)。

  LED芯片隨工藝、數(shù)量增長采用更大尺寸晶圓片制作工藝,會不斷的降低成本,近年來每年在20%速度降低,led芯片價格因子中,要將光效的提升也計入價格降低中,同樣的價格購買了更好的產(chǎn)品。LED照明燈具的成本主要在LED芯片,只要芯片價格降下來,LED的流明單價能降到與現(xiàn)階段的節(jié)能燈相當(dāng),室內(nèi)照明就自然遍地開花。LED芯片還大有降價空間。

  "進攻農(nóng)村市場一定要物美價廉。"如此看來,如何在價格上保持優(yōu)勢,是LED企業(yè)參與農(nóng)村市場競爭的關(guān)鍵。

  因素二:渠道打不開,農(nóng)民看達不到

  LED照明進入農(nóng)村市場最大的瓶頸無疑是渠道,一二線市場優(yōu)質(zhì)資源被一線品牌牢牢掌握,三四級市場投入費用過大很多企業(yè)不具備投入條件,而家居照明的主要消費市場就是三四級市場,家居品牌想要增大銷售份額只有幫助經(jīng)銷商開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售渠道。

  目前,農(nóng)村市場還是以節(jié)能燈產(chǎn)品為主,一些偏遠(yuǎn)的地區(qū),白熾燈仍在使用當(dāng)中。調(diào)查結(jié)果顯示,光源類及家居類的產(chǎn)品在農(nóng)村市場比較暢銷。

  普遍反映出了一個問題:LED照明尚未大規(guī)模走進三、四級市場,沿??h市的LED照明普及率比內(nèi)陸地區(qū)的要高一些,具體的市場情況總結(jié)為以下幾點:

  1、照明燈飾專賣店很少,照明產(chǎn)品多與建材五金產(chǎn)品混搭銷售。在江西泰和縣沿溪鎮(zhèn),記者了解到,當(dāng)?shù)氐南M者如果要購買燈具,往往選擇在五金店買,這已經(jīng)成了一種慣性思維。當(dāng)?shù)氐拇焊褰鸬赇N售出去的照明產(chǎn)品較多,在當(dāng)?shù)刂阮H高。

  2、行業(yè)一線品牌如歐普、佛山照明等的網(wǎng)絡(luò)渠道已深入到鎮(zhèn)、村,消費者的品牌意識越來越強。位于江西中部的資溪縣,歐普、華藝、飛利浦等知名照明燈飾品牌都能覓得蹤跡,且店鋪的位置均位于縣城繁華地帶。

  3、電商已在農(nóng)村市場占據(jù)一小部分的份額。由于目前交通愈發(fā)便利,物流、郵政等方式都可助推照明燈飾電子商業(yè)的發(fā)展。調(diào)查得知,在農(nóng)村產(chǎn)生網(wǎng)購行為的群體多是在外務(wù)工的年輕人,由他們來主導(dǎo)。

  4、周邊城市燈飾市場擠壓生存空間。對于縣、鎮(zhèn)一級的市場來說,城市燈飾產(chǎn)業(yè)的興盛對它們的影響是不容小覷的,這也造成了很大程度上的客戶分流,壓縮了它們一定的利潤空間。

  因素三:品牌和價格,要品牌也要低價

  LED百姓買東西,還是認(rèn)品牌,品牌打得響亮,口碑好,價格又隨心不怕沒人買。那么究竟什么才是好的品牌?首先渠道商得買你的賬,還要讓消費者找得到買你產(chǎn)品的理由!在我看來,LED的價格底線為何沒"底線"?這是因為所謂的"底線"是以企業(yè)準(zhǔn)備退出行業(yè)的價格預(yù)期來決定的。當(dāng)你準(zhǔn)備以低價搏殺市場時,就意味著你要準(zhǔn)備和那些想退出行業(yè)的"殉道者"競爭價格,自己也要有為之"殉道"的準(zhǔn)備和決心。

  傳統(tǒng)品牌有既往的利益沉淀和現(xiàn)實的利益保障,廠商關(guān)系相對穩(wěn)定。新晉LED品牌和希望躍升的品牌如何得到渠道商的信任與協(xié)同,是個課題。

  那么我們?nèi)绾巫龊棉r(nóng)村市場?

  1、站在企業(yè)的角度,要有針對性地開發(fā)產(chǎn)品、加強品牌宣傳、服務(wù)要更到位。

  農(nóng)村消費者通常比較"要面子,圖好看",而"有質(zhì)量保障,安全"也是他們的訴求點。正因為這樣,農(nóng)村消費者更"迷信"品牌。所以,下鄉(xiāng)企業(yè)在建立渠道時就要有的放矢,一定要符合農(nóng)民的消費習(xí)慣。

  在品牌宣傳方面,包括墻體廣告和店招(經(jīng)過市、縣、鎮(zhèn)的重要國道、省道兩側(cè)的房屋;村子的入口處、村委會、小賣部等)、跨街橫幅和廣播大喇叭、電影下鄉(xiāng)植入、大篷車直銷等,都是有效的廣告?zhèn)鞑ナ侄巍?/p>

  2、代理商應(yīng)有的放矢,把精力均衡分配,培育農(nóng)村市場。當(dāng)?shù)氐拇砩淌侵苯油苿赢?dāng)?shù)厥袌霭l(fā)展的核心力量,如果代理商對于旗下的分銷網(wǎng)點不聞不顧,或者"不作為",那么分銷網(wǎng)點無法為總代理"產(chǎn)糧",這樣一來,就會形成惡性循環(huán)。三、四級的分銷點亦是不容忽視的。因此,代理商應(yīng)更加重視分銷商,從物流、宣傳、服務(wù)等方面下功夫。3、經(jīng)銷商應(yīng)各個擊破,聚攏消費者,及時傳播品牌口碑。當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商應(yīng)該是最了解當(dāng)?shù)叵M者的人,他們可以把各區(qū)、各村的包工頭、建筑工、裝修工聚集起來,讓他們幫助推薦產(chǎn)品,并給予一定的提成點。另外一方面,一對一地做服務(wù),這對于農(nóng)村地區(qū)來講,是不難做到的。

  由于以上的因素和企業(yè)自身所存在的問題,LED照明完全進入農(nóng)村市場可能還需2-3年甚至更久的時間,企業(yè)積極拓展農(nóng)村市場的同時也要考慮自己的運營能力,品牌、渠道、價格找好平衡,蛋糕才能吃得到。



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