LED照明廠(chǎng)商如何正視工程市場(chǎng)的“紅與黑”

　　LED照明時(shí)代的來(lái)臨，無(wú)疑讓之前略顯沉悶的工程市場(chǎng)再度煥發(fā)出新的活力。作為廣受照明廠(chǎng)商青睞的工程渠道，競(jìng)爭(zhēng)也因此變得更為激烈。“如何在工程市場(chǎng)脫穎而出”、“廠(chǎng)商在工程領(lǐng)域如何協(xié)作”、“工程渠道與流通渠道如何取舍”……越來(lái)越多現(xiàn)實(shí)問(wèn)題擺到了眼前。工程市場(chǎng)的“紅與黑”，亟需正視。

　　工程市場(chǎng)還是肥肉

　　“江蘇淮安電視塔照明工程招標(biāo)”、“安徽合肥天水路照明工程招標(biāo)”、“甘肅武威城區(qū)道路照明工程招標(biāo)”、“江蘇蘇州辦公大樓泛光照明工程招標(biāo)”、“江蘇常州中華龍城創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)基地一期項(xiàng)目市政綠化景觀(guān)照明工程中標(biāo)”、“江蘇南通225省道改線(xiàn)照明工程招標(biāo)”……

　　以上是從某個(gè)招標(biāo)網(wǎng)上截取的實(shí)時(shí)信息。據(jù)初步統(tǒng)計(jì)，在此網(wǎng)站，平均每1天發(fā)布15條左右的照明工程招標(biāo)公告，而在全國(guó)一年(2013年4月16日至2014年4月16日)范圍內(nèi)，一年的照明工程招標(biāo)信息多達(dá)3822條(實(shí)時(shí)搜索數(shù)據(jù))。這也從某個(gè)側(cè)面印證了當(dāng)前工程市場(chǎng)的火熱程度。

　　事實(shí)上工程項(xiàng)目對(duì)于照明企業(yè)的重要性仍不可忽視。有時(shí)候，一個(gè)規(guī)模工程項(xiàng)目的采購(gòu)額能讓企業(yè)“舒服好一陣子”。這也是照明企業(yè)對(duì)工程渠道樂(lè)此不疲的原因之一。

　　以鴻利光電為例，鴻利光電3月26日晚間公告稱(chēng)，公司全資子公司廣州市重盈工元節(jié)能科技有限公司與廣州市花都區(qū)供電局路燈管理所簽訂了《廣州市花都區(qū)市政道路LED照明節(jié)能改造EMC模式采購(gòu)合同》。根據(jù)合同，合同項(xiàng)目建設(shè)期為50天，節(jié)能效益分享期為72個(gè)月。鴻利光電表示，本合同在節(jié)能效益分享期72個(gè)月累計(jì)分享的節(jié)能服務(wù)收入約為5702.22萬(wàn)元，占公司2012年?duì)I業(yè)收入的10.76%。

　　單個(gè)工程項(xiàng)目占據(jù)全年?duì)I收的10.76%，如此這般并不是個(gè)案。如廣日電氣的工程接單能力亦不容小覷：2013年12月，廣日電氣中標(biāo)廣州城區(qū)的路燈節(jié)能改造服務(wù)的兩個(gè)最大標(biāo)段(預(yù)計(jì)更換改造LED路燈2萬(wàn)盞);2014年3月，廣日電氣更是喜訊連連，除與中東集團(tuán)簽署了《雷州半島環(huán)島一級(jí)公路南線(xiàn)那澗至大塘段工程基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目工程承包合同》，項(xiàng)目工程投資建設(shè)合同總金額達(dá)1.5億元(暫定);同時(shí)還獲得湛江的一級(jí)公路照明工程訂單。

　　總而言之，對(duì)于為數(shù)眾多的LED照明企業(yè)，工程市場(chǎng)仍然是一個(gè)“香餑餑”。只是，這個(gè)“香餑餑”如何吃得進(jìn)口，如何吃得舒服，是個(gè)難題。

　　企業(yè)自有“工程邏輯”

　　2013年年底，廣東惠州全市的9萬(wàn)盞路燈全部更換成LED路燈，路燈全部更換后預(yù)計(jì)可節(jié)省50%以上的用電量。據(jù)了解，這9萬(wàn)盞路燈中，90%燈具為惠州企業(yè)制造，惠州的TCL集團(tuán)、華陽(yáng)集團(tuán)、惠州偉志電子等惠州本土LED企業(yè)中標(biāo)。

　　事實(shí)上，不管工程份額多大，能夠得到的企業(yè)永遠(yuǎn)都是少數(shù)。一方面，我們要看到LED節(jié)能高效照明產(chǎn)品近年來(lái)得到快速發(fā)展，由燈具替換延伸而來(lái)的市場(chǎng)空間越來(lái)越大，工程渠道大有可為;另一方面，我們也要看到，工程市場(chǎng)對(duì)照明廠(chǎng)商的提出的要求越來(lái)越高，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越慘烈。因而，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，必須要具備自己獨(dú)有的工程競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，才能領(lǐng)跑市場(chǎng)，脫穎而出。

　　如昭信LED，以泛工程領(lǐng)域的應(yīng)用為主線(xiàn)，通過(guò)打造與工程經(jīng)銷(xiāo)商相互共贏(yíng)的“聯(lián)贏(yíng)平臺(tái)”來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)。其中，在區(qū)域市場(chǎng)，昭信LED主要依靠或扶持當(dāng)?shù)氐墓こ躺涕_(kāi)展工程業(yè)務(wù)，對(duì)要求較高的專(zhuān)業(yè)工程項(xiàng)目及品牌連鎖市場(chǎng)，由公司組織專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售與技術(shù)支持隊(duì)伍進(jìn)行支撐，同時(shí)相應(yīng)開(kāi)發(fā)一些具備實(shí)力的服務(wù)商。

　　如國(guó)星光電，對(duì)于每位客戶(hù)，國(guó)星光電都詳細(xì)了解和分析其需要和環(huán)境，為客戶(hù)提供完善的技術(shù)方案和優(yōu)良的售后服務(wù)，且重視客戶(hù)系統(tǒng)的有效運(yùn)行，在為客戶(hù)提供解決方案的同時(shí)，保證客戶(hù)獲得最好的服務(wù)。

　　商家愈發(fā)“有心無(wú)力”

　　“不得不說(shuō)，工程一年比一年難做，利潤(rùn)也在逐步下滑。”、“其實(shí)，做工程比做零售壓力更大。”、“近兩年，工程渠道愈發(fā)難做”……來(lái)自終端商家的聲音，讓我們對(duì)工程市場(chǎng)有了更為清醒的認(rèn)識(shí)。

　　據(jù)市場(chǎng)調(diào)研得知，對(duì)于照明工程商來(lái)說(shuō)，當(dāng)前，工程渠道最大的魅力仍在于“較高的商業(yè)回報(bào)”(盡管已有所下滑)，其次則是“產(chǎn)品庫(kù)存無(wú)需擔(dān)心”。而工程渠道“利潤(rùn)高”的背后則是“風(fēng)險(xiǎn)大”，據(jù)統(tǒng)計(jì)，其風(fēng)險(xiǎn)多集中在資金墊付、工程結(jié)算、工程可持續(xù)性、同行競(jìng)爭(zhēng)等。

　　“工程沒(méi)有后續(xù)性，多是做完一單少一單。目前，工程的利潤(rùn)在下滑，以前的工程按產(chǎn)品報(bào)價(jià)可以賺40多個(gè)點(diǎn)，現(xiàn)在有20個(gè)點(diǎn)就會(huì)做了，大家都在搶單，這是競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果。”廈門(mén)詮美燈飾總經(jīng)理吳偉山表示。

　　鑒于此，很多工程商也呼吁：未有足夠?qū)嵙?，尤其是資金實(shí)力，切勿輕易進(jìn)入工程渠道，以免承擔(dān)不必要的風(fēng)險(xiǎn)與麻煩。那么對(duì)于已經(jīng)進(jìn)入工程領(lǐng)域的商家們又該如何積極應(yīng)對(duì)呢?

　　在北京市場(chǎng)，海宇光業(yè)照明和盛光菲照明做了同一選擇：在經(jīng)營(yíng)工程渠道的同時(shí)，進(jìn)入批發(fā)渠道。

　　北京海宇光業(yè)照明總經(jīng)理郭春海清醒地認(rèn)識(shí)到“對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，工程是可遇不可求的”。為此，北京海宇光業(yè)照明積極進(jìn)行調(diào)整：一、做工程的同時(shí)也做批發(fā)，工程與批發(fā)雙管齊下;二、聘請(qǐng)一些業(yè)務(wù)員出去跑一些設(shè)計(jì)公司、裝飾公司等，開(kāi)發(fā)一些新的工程客戶(hù)。

　　此外，在很多工程招投標(biāo)項(xiàng)目，也許就存在一定的保護(hù)主義，因此，照明工程渠道模式應(yīng)該克服地方保護(hù)主義，擴(kuò)大自身的工程渠道范圍，這樣才能長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展不斷發(fā)展。

　　綜上所述，盡管大多數(shù)商家“有心無(wú)力”，但還是堅(jiān)持“不放棄、不拋棄”的原則，在工程市場(chǎng)努力經(jīng)營(yíng)著。

　　“光搞工程是不夠的”

　　在國(guó)家大力倡導(dǎo)節(jié)能減排的背景下，LED照明成為業(yè)界新寵。業(yè)界普遍認(rèn)為，在2013-2015年這三年的時(shí)間里，LED照明行業(yè)將完成自動(dòng)凈化、行業(yè)整合、市場(chǎng)排序的過(guò)程，具有資金、技術(shù)、品牌、規(guī)模和銷(xiāo)售渠道的企業(yè)會(huì)成為行業(yè)主體。

　　而事實(shí)上，經(jīng)過(guò)前些年的發(fā)展，越來(lái)越多的企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識(shí)到，單靠工程渠道想進(jìn)一步提升市場(chǎng)份額、提高品牌知名度、突破業(yè)績(jī)瓶頸，是一件非常困難的事情。在這個(gè)發(fā)展過(guò)程中，我們看到一些在工程領(lǐng)域擁有強(qiáng)勢(shì)話(huà)語(yǔ)權(quán)的照明企業(yè)亦開(kāi)始轉(zhuǎn)戰(zhàn)大流通渠道，為企業(yè)贏(yíng)市場(chǎng)，賺未來(lái)。

　　如勤上光電，其在工程領(lǐng)域的成績(jī)可謂有目共睹。勤上光電除擔(dān)綱起草了廣東省LED道路照明地方標(biāo)準(zhǔn)，還承擔(dān)廣東省“千里十萬(wàn)盞”大功率LED路燈推廣示范路建設(shè)、東莞全市LED道路照明改造等系列工程，它亦是國(guó)內(nèi)外LED路燈照明工程成功案例最多的行業(yè)龍頭企業(yè)。

　　即便如此，勤上光電亦不放棄對(duì)大流通渠道的開(kāi)拓，于2013年起在全國(guó)范圍內(nèi)召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議。

　　而積極尋求轉(zhuǎn)型的企業(yè)并非僅有勤上光電一家，還有鴻雁照明、昭信LED、雪萊特光電、國(guó)星光電等。

　　而對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，轉(zhuǎn)型亦是刻不容緩。越來(lái)越多的商家心里明白：工程、大流通渠道只有雙管齊下，才能實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定、可持續(xù)經(jīng)營(yíng)。