建立實(shí)時機(jī)制 元器件供應(yīng)商解決設(shè)計跟蹤

　   跟蹤元器件的整個流動過程，即從贏得OEM的設(shè)計到最終被用于產(chǎn)品制造，這一過程非常復(fù)雜。通常，一個元器件可能在美國獲得design-win，但制造卻由亞洲的合同制造商來執(zhí)行。即使設(shè)計已經(jīng)確定，該元器件也可能在任何階段被更改或取代(除非是一個客戶定制型器件)。出現(xiàn)這種情況的原因通常是為了削減成本、提高績效或方便制造。它也可能被初始設(shè)計人員之外的其它資源所更改。

　　“我們曾以為已經(jīng)贏得了design-win，后來卻發(fā)現(xiàn)它被我們從未接觸過、甚至從未聽說過的合同制造商更改了。”瑞薩科技美國公司的首席運(yùn)營官DavidSchwartz說，“沒有比它更糟糕的事了，但它確實(shí)發(fā)生了。”

　　可想而知，設(shè)計就像彈珠球一樣在全球錯綜復(fù)雜的供應(yīng)商陣列中跳躍不定，供應(yīng)商、分銷商和銷售代表們正逐漸失去對它的控制。因此，跟蹤設(shè)計到了什么地方、誰接觸過該設(shè)計、如何合理補(bǔ)償每一個使其增值的機(jī)構(gòu)，讓他們大費(fèi)腦筋。

　　這對那些依賴元器件銷售代表獲得最新技術(shù)信息的OEM來說，同樣是個難題，盡管許多OEM才剛剛開始意識到這一問題的復(fù)雜性和后果。一條全球化的供應(yīng)鏈可使OEM受益菲淺，但假如供應(yīng)鏈上的某些成員并不具備全球化運(yùn)作能力，這條有缺陷的供應(yīng)鏈也會使OEM們深受其害。

　　“一些客戶認(rèn)為，如果他們不能提供跟蹤設(shè)計的支持機(jī)制，最終其增長潛力將被削弱。”電子代表協(xié)會(ERA)的副主席DaveRossi認(rèn)為，“如果元器件銷售人員不能參與進(jìn)來，OEM就可能不知道那些對他們有益的元器件產(chǎn)品，長此以往，他們的設(shè)計就會有麻煩。”

　　誰應(yīng)該負(fù)責(zé)跟蹤設(shè)計?

　　本刊美國合作雜志ESM近期進(jìn)行了一次網(wǎng)上調(diào)查，提出的問題是“誰該對design-win到最終生產(chǎn)的整個過程進(jìn)行跟蹤”。在197位回復(fù)者中，16%的人認(rèn)為OEM應(yīng)該對此負(fù)責(zé);9%的人認(rèn)為是合同制造商;15%的人認(rèn)為元器件供應(yīng)商應(yīng)擔(dān)負(fù)起該責(zé)任;還有9%的人認(rèn)為是分銷商和銷售代表。但大部分回復(fù)者(51%)認(rèn)為，這需要供應(yīng)鏈中各個成員的共同努力。

　　如果真是這么直接明了就再好不過了。但事實(shí)上，需求鏈中的成員和實(shí)施鏈中的成員有著大相徑庭的目標(biāo)。舉例來說，當(dāng)元器件銷售代表記錄一項design-win時，該設(shè)計就會被賦予一個注冊號，以識別該器件的編號和最終的產(chǎn)品系統(tǒng)。因此當(dāng)該器件最終被用于制造時，銷售代表和design-in工程師將獲得傭金。

　　一旦確定了某個架構(gòu)或元器件，OEM可能將其中的某些部分交與一家或多家設(shè)計公司，后者會以固件的形式為該元器件增值。隨后，該設(shè)計被交給為多個客戶項目采購上百萬相同器件的合同制造商。當(dāng)物料清單被輸入系統(tǒng)時，原始的器件編號通常被更改以反映制造商內(nèi)部的跟蹤情況。

　　制造商然后將設(shè)計發(fā)給位于亞洲的一家或多家工廠進(jìn)行制造。在某些階段會出現(xiàn)工程更改單，合同制造商會利用自有或外部的設(shè)計資源進(jìn)行更改。制造開始后，制造商會從供應(yīng)商的本地分支機(jī)構(gòu)或分銷商那里采購元器件，這就可能與銷售代表初始注冊編號的聯(lián)系脫節(jié)。

　　“這不單單是某一家客戶的問題。”分銷商N(yùn)uHorizons電子公司的市場副總裁DaveBowers說，“我們現(xiàn)在有這樣的銷售業(yè)務(wù)：客戶是一家在中國有制造業(yè)務(wù)的美國OEM，而我們與一家印度的設(shè)計公司合作為客戶提供支持，我們的銷售行為必須進(jìn)入到其中的每一機(jī)構(gòu)，同時保持我們的物料服務(wù)和IT工具正常運(yùn)轉(zhuǎn)，以在每一環(huán)節(jié)獲勝。”

　　“最終，那些在設(shè)計中有所貢獻(xiàn)并期望獲得回報的人應(yīng)該負(fù)責(zé)跟蹤設(shè)計。”他認(rèn)為，“這說起來容易，做起來難。”很多人同意這一觀點(diǎn)。ThorsonRockyMountain公司的首席執(zhí)行官RichRust說：“所有的人都擔(dān)心是否能獲取回報，原因不僅在于我們與其它人共享成果而使報酬大幅改變，還在于我們失去了對design-win的控制。”這家位于丹佛的代表公司有80%的收入來自那些在美國完成設(shè)計、在世界其它地方進(jìn)行制造的業(yè)務(wù)傭金。

　　Rust估計，其銷售人員有15-40%的工作時間花在了跟蹤業(yè)務(wù)上。為確保能獲得合理的報酬，Thorson每年數(shù)次派出人員與供應(yīng)商、分銷商或銷售代表見面。“不論在金錢、時間還是資源上，這都是筆巨大投資。”他指出，“這是我們消除障礙、進(jìn)行溝通的最佳途徑，因為一旦他們理解我們能提供的價值并能夠及時溝通，我們就能獲得更好的反饋。并非所有銷售代表都擁有這類資源或關(guān)系。”

　　如今，許多銷售代表要求預(yù)先獲得design-in工作的報酬，而非等到設(shè)計到達(dá)生產(chǎn)，以避免在轉(zhuǎn)移過程中丟單的風(fēng)險。ERA的Rossi說，有些代表公司已經(jīng)停止拜訪那些不認(rèn)同他們?yōu)楂@得design-in所做出努力的OEM客戶。

　　Escend公司首席執(zhí)行官ElaineBailey認(rèn)為，長期來看損失的是OEM公司。該公司銷售跟蹤design-win的軟件。“OEM依靠元器件供應(yīng)商的設(shè)計能力和他們的工程師帶來的新技術(shù)。”她說，“OEM應(yīng)該希望獲得新的設(shè)計思想，但是事實(shí)上，對低成本的追求將設(shè)計推向了海外。”

　　建立新的跟蹤機(jī)制

　　部分供應(yīng)商已開始解決這一問題。有人將TI看作行業(yè)中具有最先進(jìn)的設(shè)計跟蹤和補(bǔ)償方式的范例之一。然而大多數(shù)人認(rèn)為，許多國際公司的業(yè)務(wù)單位仍然作為區(qū)域盈虧中心進(jìn)行運(yùn)作，而不與其它成員相連接。

　　去年7月，飛利浦半導(dǎo)體通過改變其需求創(chuàng)造模型來改善這一問題。該公司的多重市場半導(dǎo)體部解雇了北美的代表網(wǎng)絡(luò)，現(xiàn)在只通過直接銷售力量和一些全球分銷商從事design-in工作。多重市場半導(dǎo)體部包括邏輯和線性器件，該部分業(yè)務(wù)占飛利浦全球芯片收入的27%，超過一半的業(yè)務(wù)來自EMS公司的采購。

　　為跟蹤design-win的實(shí)施情況，該公司在一個全球IT和匯報架構(gòu)下重整其區(qū)域銷售團(tuán)隊，并使用一套以RosettaNet標(biāo)準(zhǔn)為主干的全球design-win跟蹤機(jī)制。這一改變對整個design-in和供應(yīng)鏈實(shí)施過程具有更高的可見性，使決策更多地發(fā)揮全球性作用，而非局限于地區(qū)的特定利益。該公司的目標(biāo)是將設(shè)計注冊轉(zhuǎn)化為銷售業(yè)績的比例提高一倍。

　　與此同時，飛利浦正努力通過改善渠道服務(wù)，成為偉創(chuàng)力、Jabil和富士康等主要EMS和ODM公司的優(yōu)先供應(yīng)商。這些措施包括合作進(jìn)行庫存管理和物流項目、提供與OEM同等的design-in支持。

　　瑞薩也正將其區(qū)域銷售力量整合到一套IT系統(tǒng)之下。該公司正在投資CRM軟件，使內(nèi)外部銷售人員都能以此跟蹤銷售機(jī)會和design-win。

　　軟件系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)信息的實(shí)時掌握

　　Schwartz說，產(chǎn)生于美國并在其它地區(qū)協(xié)同運(yùn)作的Design-in是瑞薩北美業(yè)務(wù)增長最快的部分。擁有針對design-in信息的實(shí)時系統(tǒng)，美國業(yè)務(wù)部能夠向母公司展示其全球性貢獻(xiàn)，而非僅僅被認(rèn)為是在為美國市場服務(wù)。該系統(tǒng)還提供更真實(shí)的需求信息以得到更精準(zhǔn)的產(chǎn)能預(yù)測。

　　“如今，我們對今后兩年的收入情況的了解比兩年前沒有跟蹤軟件的時候要好很多。”他說，“我能夠?qū)崟r進(jìn)入系統(tǒng)，了解每項design-win的平均收入如何、每個時間點(diǎn)的收入情況、每個固定時間段所贏得的design-win的數(shù)量、現(xiàn)在的進(jìn)展等等。我們擁有這些信息，能隨時取用。”

　　隨著元器件供應(yīng)商為這一問題而費(fèi)神時，OEM和合同制造商越來越愿意與需求創(chuàng)造組織合作，以識別和跟蹤設(shè)計注冊，從而使design-in工作得到回報。NuHorizons的Bowers說：“我們只需要提出合適的問題，并保持design-in的一致性。”

　　這意味著，供應(yīng)鏈上的各個環(huán)節(jié)能及時溝通和交流諸如“產(chǎn)品在哪里生產(chǎn)”、“由誰生產(chǎn)”等信息，這樣初始設(shè)計者就能夠?qū)χ圃焐踢M(jìn)行游說以贏得制造業(yè)務(wù)，或至少不被排除在傭金發(fā)放之外。