建立實(shí)時(shí)機(jī)制 元器件供應(yīng)商解決設(shè)計(jì)跟蹤

　   跟蹤元器件的整個(gè)流動(dòng)過程，即從贏得OEM的設(shè)計(jì)到最終被用于產(chǎn)品制造，這一過程非常復(fù)雜。通常，一個(gè)元器件可能在美國獲得design-win，但制造卻由亞洲的合同制造商來執(zhí)行。即使設(shè)計(jì)已經(jīng)確定，該元器件也可能在任何階段被更改或取代(除非是一個(gè)客戶定制型器件)。出現(xiàn)這種情況的原因通常是為了削減成本、提高績效或方便制造。它也可能被初始設(shè)計(jì)人員之外的其它資源所更改。

　　“我們?cè)詾橐呀?jīng)贏得了design-win，后來卻發(fā)現(xiàn)它被我們從未接觸過、甚至從未聽說過的合同制造商更改了。”瑞薩科技美國公司的首席運(yùn)營官DavidSchwartz說，“沒有比它更糟糕的事了，但它確實(shí)發(fā)生了。”

　　可想而知，設(shè)計(jì)就像彈珠球一樣在全球錯(cuò)綜復(fù)雜的供應(yīng)商陣列中跳躍不定，供應(yīng)商、分銷商和銷售代表們正逐漸失去對(duì)它的控制。因此，跟蹤設(shè)計(jì)到了什么地方、誰接觸過該設(shè)計(jì)、如何合理補(bǔ)償每一個(gè)使其增值的機(jī)構(gòu)，讓他們大費(fèi)腦筋。

　　這對(duì)那些依賴元器件銷售代表獲得最新技術(shù)信息的OEM來說，同樣是個(gè)難題，盡管許多OEM才剛剛開始意識(shí)到這一問題的復(fù)雜性和后果。一條全球化的供應(yīng)鏈可使OEM受益菲淺，但假如供應(yīng)鏈上的某些成員并不具備全球化運(yùn)作能力，這條有缺陷的供應(yīng)鏈也會(huì)使OEM們深受其害。

　　“一些客戶認(rèn)為，如果他們不能提供跟蹤設(shè)計(jì)的支持機(jī)制，最終其增長潛力將被削弱。”電子代表協(xié)會(huì)(ERA)的副主席DaveRossi認(rèn)為，“如果元器件銷售人員不能參與進(jìn)來，OEM就可能不知道那些對(duì)他們有益的元器件產(chǎn)品，長此以往，他們的設(shè)計(jì)就會(huì)有麻煩。”

　　誰應(yīng)該負(fù)責(zé)跟蹤設(shè)計(jì)?

　　本刊美國合作雜志ESM近期進(jìn)行了一次網(wǎng)上調(diào)查，提出的問題是“誰該對(duì)design-win到最終生產(chǎn)的整個(gè)過程進(jìn)行跟蹤”。在197位回復(fù)者中，16%的人認(rèn)為OEM應(yīng)該對(duì)此負(fù)責(zé);9%的人認(rèn)為是合同制造商;15%的人認(rèn)為元器件供應(yīng)商應(yīng)擔(dān)負(fù)起該責(zé)任;還有9%的人認(rèn)為是分銷商和銷售代表。但大部分回復(fù)者(51%)認(rèn)為，這需要供應(yīng)鏈中各個(gè)成員的共同努力。

　　如果真是這么直接明了就再好不過了。但事實(shí)上，需求鏈中的成員和實(shí)施鏈中的成員有著大相徑庭的目標(biāo)。舉例來說，當(dāng)元器件銷售代表記錄一項(xiàng)design-win時(shí)，該設(shè)計(jì)就會(huì)被賦予一個(gè)注冊(cè)號(hào)，以識(shí)別該器件的編號(hào)和最終的產(chǎn)品系統(tǒng)。因此當(dāng)該器件最終被用于制造時(shí)，銷售代表和design-in工程師將獲得傭金。

　　一旦確定了某個(gè)架構(gòu)或元器件，OEM可能將其中的某些部分交與一家或多家設(shè)計(jì)公司，后者會(huì)以固件的形式為該元器件增值。隨后，該設(shè)計(jì)被交給為多個(gè)客戶項(xiàng)目采購上百萬相同器件的合同制造商。當(dāng)物料清單被輸入系統(tǒng)時(shí)，原始的器件編號(hào)通常被更改以反映制造商內(nèi)部的跟蹤情況。

　　制造商然后將設(shè)計(jì)發(fā)給位于亞洲的一家或多家工廠進(jìn)行制造。在某些階段會(huì)出現(xiàn)工程更改單，合同制造商會(huì)利用自有或外部的設(shè)計(jì)資源進(jìn)行更改。制造開始后，制造商會(huì)從供應(yīng)商的本地分支機(jī)構(gòu)或分銷商那里采購元器件，這就可能與銷售代表初始注冊(cè)編號(hào)的聯(lián)系脫節(jié)。

　　“這不單單是某一家客戶的問題。”分銷商N(yùn)uHorizons電子公司的市場副總裁DaveBowers說，“我們現(xiàn)在有這樣的銷售業(yè)務(wù)：客戶是一家在中國有制造業(yè)務(wù)的美國OEM，而我們與一家印度的設(shè)計(jì)公司合作為客戶提供支持，我們的銷售行為必須進(jìn)入到其中的每一機(jī)構(gòu)，同時(shí)保持我們的物料服務(wù)和IT工具正常運(yùn)轉(zhuǎn)，以在每一環(huán)節(jié)獲勝。”

　　“最終，那些在設(shè)計(jì)中有所貢獻(xiàn)并期望獲得回報(bào)的人應(yīng)該負(fù)責(zé)跟蹤設(shè)計(jì)。”他認(rèn)為，“這說起來容易，做起來難。”很多人同意這一觀點(diǎn)。ThorsonRockyMountain公司的首席執(zhí)行官RichRust說：“所有的人都擔(dān)心是否能獲取回報(bào)，原因不僅在于我們與其它人共享成果而使報(bào)酬大幅改變，還在于我們失去了對(duì)design-win的控制。”這家位于丹佛的代表公司有80%的收入來自那些在美國完成設(shè)計(jì)、在世界其它地方進(jìn)行制造的業(yè)務(wù)傭金。

　　Rust估計(jì)，其銷售人員有15-40%的工作時(shí)間花在了跟蹤業(yè)務(wù)上。為確保能獲得合理的報(bào)酬，Thorson每年數(shù)次派出人員與供應(yīng)商、分銷商或銷售代表見面。“不論在金錢、時(shí)間還是資源上，這都是筆巨大投資。”他指出，“這是我們消除障礙、進(jìn)行溝通的最佳途徑，因?yàn)橐坏┧麄兝斫馕覀兡芴峁┑膬r(jià)值并能夠及時(shí)溝通，我們就能獲得更好的反饋。并非所有銷售代表都擁有這類資源或關(guān)系。”

　　如今，許多銷售代表要求預(yù)先獲得design-in工作的報(bào)酬，而非等到設(shè)計(jì)到達(dá)生產(chǎn)，以避免在轉(zhuǎn)移過程中丟單的風(fēng)險(xiǎn)。ERA的Rossi說，有些代表公司已經(jīng)停止拜訪那些不認(rèn)同他們?yōu)楂@得design-in所做出努力的OEM客戶。

　　Escend公司首席執(zhí)行官ElaineBailey認(rèn)為，長期來看損失的是OEM公司。該公司銷售跟蹤design-win的軟件。“OEM依靠元器件供應(yīng)商的設(shè)計(jì)能力和他們的工程師帶來的新技術(shù)。”她說，“OEM應(yīng)該希望獲得新的設(shè)計(jì)思想，但是事實(shí)上，對(duì)低成本的追求將設(shè)計(jì)推向了海外。”

　　建立新的跟蹤機(jī)制

　　部分供應(yīng)商已開始解決這一問題。有人將TI看作行業(yè)中具有最先進(jìn)的設(shè)計(jì)跟蹤和補(bǔ)償方式的范例之一。然而大多數(shù)人認(rèn)為，許多國際公司的業(yè)務(wù)單位仍然作為區(qū)域盈虧中心進(jìn)行運(yùn)作，而不與其它成員相連接。

　　去年7月，飛利浦半導(dǎo)體通過改變其需求創(chuàng)造模型來改善這一問題。該公司的多重市場半導(dǎo)體部解雇了北美的代表網(wǎng)絡(luò)，現(xiàn)在只通過直接銷售力量和一些全球分銷商從事design-in工作。多重市場半導(dǎo)體部包括邏輯和線性器件，該部分業(yè)務(wù)占飛利浦全球芯片收入的27%，超過一半的業(yè)務(wù)來自EMS公司的采購。

　　為跟蹤design-win的實(shí)施情況，該公司在一個(gè)全球IT和匯報(bào)架構(gòu)下重整其區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)，并使用一套以RosettaNet標(biāo)準(zhǔn)為主干的全球design-win跟蹤機(jī)制。這一改變對(duì)整個(gè)design-in和供應(yīng)鏈實(shí)施過程具有更高的可見性，使決策更多地發(fā)揮全球性作用，而非局限于地區(qū)的特定利益。該公司的目標(biāo)是將設(shè)計(jì)注冊(cè)轉(zhuǎn)化為銷售業(yè)績的比例提高一倍。

　　與此同時(shí)，飛利浦正努力通過改善渠道服務(wù)，成為偉創(chuàng)力、Jabil和富士康等主要EMS和ODM公司的優(yōu)先供應(yīng)商。這些措施包括合作進(jìn)行庫存管理和物流項(xiàng)目、提供與OEM同等的design-in支持。

　　瑞薩也正將其區(qū)域銷售力量整合到一套IT系統(tǒng)之下。該公司正在投資CRM軟件，使內(nèi)外部銷售人員都能以此跟蹤銷售機(jī)會(huì)和design-win。

　　軟件系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)信息的實(shí)時(shí)掌握

　　Schwartz說，產(chǎn)生于美國并在其它地區(qū)協(xié)同運(yùn)作的Design-in是瑞薩北美業(yè)務(wù)增長最快的部分。擁有針對(duì)design-in信息的實(shí)時(shí)系統(tǒng)，美國業(yè)務(wù)部能夠向母公司展示其全球性貢獻(xiàn)，而非僅僅被認(rèn)為是在為美國市場服務(wù)。該系統(tǒng)還提供更真實(shí)的需求信息以得到更精準(zhǔn)的產(chǎn)能預(yù)測。

　　“如今，我們對(duì)今后兩年的收入情況的了解比兩年前沒有跟蹤軟件的時(shí)候要好很多。”他說，“我能夠?qū)崟r(shí)進(jìn)入系統(tǒng)，了解每項(xiàng)design-win的平均收入如何、每個(gè)時(shí)間點(diǎn)的收入情況、每個(gè)固定時(shí)間段所贏得的design-win的數(shù)量、現(xiàn)在的進(jìn)展等等。我們擁有這些信息，能隨時(shí)取用。”

　　隨著元器件供應(yīng)商為這一問題而費(fèi)神時(shí)，OEM和合同制造商越來越愿意與需求創(chuàng)造組織合作，以識(shí)別和跟蹤設(shè)計(jì)注冊(cè)，從而使design-in工作得到回報(bào)。NuHorizons的Bowers說：“我們只需要提出合適的問題，并保持design-in的一致性。”

　　這意味著，供應(yīng)鏈上的各個(gè)環(huán)節(jié)能及時(shí)溝通和交流諸如“產(chǎn)品在哪里生產(chǎn)”、“由誰生產(chǎn)”等信息，這樣初始設(shè)計(jì)者就能夠?qū)χ圃焐踢M(jìn)行游說以贏得制造業(yè)務(wù)，或至少不被排除在傭金發(fā)放之外。