LED照明經(jīng)銷商：先生存再發(fā)展持續(xù)增長

　　近日，黃河與皇嘉燈飾總經(jīng)理汪利蓉進行了面對面交流。二位圍繞皇嘉今年的策略及更多行業(yè)現(xiàn)象，分別從市場、營銷等方面進行了深入探討。筆者經(jīng)過錄音整理，記錄了二位各個精彩瞬間。

　　行業(yè)面臨著巨大的陣痛

　　黃河：現(xiàn)在，行業(yè)有兩種趨勢越來越明顯，第一種趨勢是：部分廠家壟斷了優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，這些經(jīng)銷商不會再選擇其他牌子;第二種趨勢是：差的越來越差，而且基本遵循一個原則，生意越差的越容易打價格戰(zhàn)，最后就把自己打沒了。所以滿街掛著非標(biāo)定制的廠家就是現(xiàn)在找不到北的，因為他們現(xiàn)在不知道自己能做什么了，看到別人這個東西可以救命，他就去做，其實他什么也做不了，如果他再折騰一次，他就死了，為什么呢?比如你做出來的燈，客戶的期望值很高。結(jié)果你拿過去就砸了。砸了是要賠錢的，這個跟名品不同。非標(biāo)的工程對產(chǎn)品異?？量蹋瑥S家一個不留心就收不到錢，動不動就被扣錢，甚至罰錢。

　　汪利蓉：工程領(lǐng)域?qū)|(zhì)量要求確實很高，工程不是一般的廠家能夠承受的，它其實有很多條件，就我看很多廠家都沒有承接工程的資質(zhì)。

　　黃河：目前的狀況就是“盛宴之后，就是裸奔”，很顯然。現(xiàn)在我們做的很多事情，缺乏科學(xué)和理性。在這樣一個兵荒馬亂、亂糟糟的時候，我們該怎么辦?其實就是要保持足夠的清醒、足夠的理智、足夠的智慧和足夠的專業(yè)，在這個時候，專業(yè)的不容易死，不專業(yè)的就要死，專業(yè)的做好服務(wù)就會活，不專業(yè)的亂搞就會死。

　　汪利蓉：大家都很迷茫，不知道該怎么辦。市場整體不容樂觀，在這個時候，企業(yè)也會搞一些活動，把影響力做出來，炒熱一下市場。但這只是緩兵之計，生意還是很難做，訂單也接不到多少。生意一年比一年難做，都不知道怎樣去做。很多時候，客戶過來古鎮(zhèn)，不是買燈賣燈，而是帶著各種各樣的目的，或為了解市場、視察行情、敘舊聊天……選燈已經(jīng)不是他們的主要目的，現(xiàn)在很少有人會滿街去找一盞燈。前段時間我到鄭州出差，發(fā)現(xiàn)類似于紅星美凱龍這幾大賣場都十分冷清。

　　黃河：我個人覺得，堅持下來就對了。不過還是很難，難在哪里呢?一般情況下，在這個時候，還是需要熬的，熬的這個過程就很艱難。如今，吏治很嚴(yán)，這牽涉到方方面面，所以在這個時候，LED照明企業(yè)一定要保持頭腦清醒。

　　保持清醒頭腦，堅持下來就好

　　汪利蓉：皇嘉也面臨著轉(zhuǎn)型的陣痛，在工程領(lǐng)域，我們也很艱難，做工程做了這么多年，真正將工程做好，難!工程存在著很大的不穩(wěn)定、跟蹤周期長、利潤越來越薄、價格賣不起，耗費的人力物力大，沒投標(biāo)之前要做很多準(zhǔn)備工作，投十個標(biāo)，全程跟蹤，最后能中一兩個就很不錯了。

　　所以我就想在定型產(chǎn)品這一塊有所突破，我是這樣想的，用工程的經(jīng)驗，去做專賣，肯定是綽綽有余。因為工程耗費的時間精力太大，投入和產(chǎn)出經(jīng)常不對等。

　　黃河：我覺得你要非常堅定，把自己專業(yè)的那塊發(fā)揮出來，將核心的優(yōu)勢發(fā)揮到極致。比如說你的核心優(yōu)勢是制造，我就是要把制造發(fā)揮到極致，讓別人來找我，而不是亂去找別人;此外，要有一個銷售能力很強的人才，可以一個頂十個用。最后，一定要把那些老客戶融合，然后培植一些有潛力或是有實力的新客戶。你要跟你的高端銷售團隊聯(lián)手去打理、去執(zhí)行。因為不管多優(yōu)秀的人，去推銷一個新東西時，涉及到的東西很多，特別是賣工程的廠家。

　　汪利蓉：未來皇嘉燈飾還是要幾條腿走路，工程是其中一條線，是保證品牌價值最根本的環(huán)節(jié)，企業(yè)走出來還是要靠量、靠業(yè)績靠利潤保障，所以皇嘉對其他領(lǐng)域也做了一些試點和儲備，準(zhǔn)備在專賣店和電商上面著手推廣。

　　黃河：多條腿走路是好事，不過有幾點要注意?；始我欢ㄒ獙⒐こ套鳛楹诵娜プ觯驗橐呀?jīng)沉淀了十幾年，然后專賣店這一塊，應(yīng)該怎么玩呢?應(yīng)該另起一個平臺，否則她對工程絕對是有影響和殺傷力，如果條件成熟，最好連團隊都換成新的。關(guān)于電商，也要另起一個平臺，否則只會左手打右手，電商、工程、零售三塊打起架來，就會很容易打垮企業(yè)。一定要高度警惕。

　　單純的網(wǎng)絡(luò)傳播不是電商，皇嘉在電商這一塊上沒有優(yōu)勢，因為電商的核心是便宜和方便，工程就不是。電商就是一個傳播，工程不會在網(wǎng)上直接下單，目前沒有做頭，如果一定要做，得搞一批價廉物美的產(chǎn)品，為經(jīng)銷商做增值。

　　皇嘉的盈利模式不在電商，專賣店是必須推的，專賣店能解決你的問題是現(xiàn)金流，但是專賣店也得有專人負(fù)責(zé)。所謂有錢好做事，有了現(xiàn)金流，一切都好辦，前提是一定要將工程和專賣分開，兩個品牌運作。

　　皇嘉現(xiàn)在就站在了十字路口，決策很關(guān)鍵。，一定要保持頭腦清醒、把握好自身的定位，不要慌了陣營，要不麻煩會很大。

　　汪利蓉：兩條腿走路，只是掌握比重的問題，存在利益分配和協(xié)調(diào)的問題，一個是定型，一個是非標(biāo)，怎樣去權(quán)衡、合理分配，要思考得當(dāng)。我們現(xiàn)在分成四個組操作，非標(biāo)跟定型的區(qū)分開來。

　　對于皇嘉的未來，我有足夠的自信，皇嘉有夢想，而且這個夢想接地氣，所以我充滿了信心。就看我們的整個市場，都知道皇嘉燈飾很貴，但是貴，也有很多人買，這說明產(chǎn)品品質(zhì)很好，她的價值足以超越價格，所以客人才會那么喜歡我們的燈飾。