照明技術(shù)與產(chǎn)品發(fā)展 LED時代的營銷規(guī)律

　　隨著LED照明技術(shù)與產(chǎn)品的迅猛發(fā)展，在傳統(tǒng)燈飾賣場中LED也在不斷地占據(jù)更大的市場份額。近兩年來，還有一些專營LED的賣場在各地出現(xiàn)。那么，什么樣的賣場最適合這個LED迅猛發(fā)展的時代?什么樣的賣場又能更好地促進LED照明的發(fā)展?本文將就此進行一些初步的探討。

　　國內(nèi)賣場現(xiàn)狀

　　近年來，國內(nèi)很多地區(qū)大大小小的同質(zhì)化燈飾賣場扎堆開業(yè)，打破了產(chǎn)區(qū)和銷售區(qū)燈飾賣場的競爭格局，導(dǎo)致在部分地區(qū)的賣場出現(xiàn)了“飽和”的現(xiàn)象。

　　此外，隨著燈飾賣場數(shù)量越來越多，其體量也越來越大。5萬平米及以上的大型燈飾賣場乃至面積為其2倍以上的超大型燈飾賣場陸續(xù)興建，朝著“沒有最大，只有更大”的方向發(fā)展。

　　由于上述的一些現(xiàn)狀，賣場之間難免會出現(xiàn)一些激烈的競爭。在江門、中山古鎮(zhèn)和小欖等主要燈飾產(chǎn)區(qū)中，賣場之間的競爭尤為激烈。賣場越來愈多，而客流量日益減少，門市成交量亦隨之減少。

　　這樣導(dǎo)致的結(jié)果是，面對不菲的鋪租壓力與電商的機遇，企業(yè)對實體店乃至賣場的需求有所下降，退租、遷移等現(xiàn)象頻繁上演，賣場的出租率也因此下降，最終甚至出現(xiàn)賣場高樓層的鋪位整層空置的現(xiàn)象。

　　而銷售區(qū)賣場之間的競爭，由于比不上產(chǎn)區(qū)市場的興旺，往往是市縣之間燈飾市場的競爭。燈飾市場在同一個城市少則幾家，多則十幾家，一般都會保持一定的距離，或者只是綜合賣場的一、二層樓，燈飾賣場規(guī)模較小。目前在銷售區(qū)，賣場新建也十分狂熱，有業(yè)者擔憂由于銷售區(qū)燈飾賣場基本上都以商業(yè)地產(chǎn)的模式開發(fā)，如果沒定位好區(qū)域營銷輻射問題，則最終難以長久維持。

　　可見，即使沒有電商的沖擊，燈飾賣場本身也在“廝殺”。在電商快速發(fā)展及O2O等一些新模式出現(xiàn)后，賣場的“戰(zhàn)局”則變得更為動蕩不安，前途未卜。

　　中山賣場模式

　　海量制勝

　　據(jù)統(tǒng)計，古鎮(zhèn)目前已經(jīng)有專業(yè)的燈飾賣場45個，總營業(yè)面積達到338.8萬平方米，平均每個賣場的營業(yè)面積約7.5萬平方米。其中，建成的已經(jīng)有29個，營業(yè)面積達到101.5萬平方米，平均每個賣場的營業(yè)面積約3.5萬平方米;目前在建的賣場有16個，總營業(yè)面積為237.3萬平方米，平均每個賣場的營業(yè)面積約為14.8萬平方米。

　　此外，33萬平方米的中山國際燈飾商城、46萬平方米的燈王廣場、70萬平方米的利和廣場·世界燈博中心、36萬平方米的星光聯(lián)盟燈飾·LED照明博覽中心等依靠龐大的體量，進行綜合性開發(fā)，引進多種服務(wù)配套，實現(xiàn)以規(guī)模和實力取勝

　　配套設(shè)施完善

　　不斷興起的燈飾賣場，改善了古鎮(zhèn)的購物環(huán)境。在這些新興賣場里，普遍安裝了中央空調(diào)、手扶電梯、專業(yè)貨梯、消防設(shè)施等，不僅環(huán)境比沿街的門市好，而且更安全，在服務(wù)方面更貼心。很多賣場還配套增加了飲食、娛樂等場所，讓商家在賣場里就能完成“一站式”消費。可以說，賣場的優(yōu)化與提升，為古鎮(zhèn)燈飾產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級作出了巨大的貢獻。

　　細分化專業(yè)賣場

　　中國(燈都)國際路燈城、東安燈飾批發(fā)城、中國燈都燈飾配件城、電信(燈都)商照廣場等，體量都不算大，但是定位很明確，重點做燈飾照明領(lǐng)域中更加細分的一個市場。

　　在LED領(lǐng)域，作為古鎮(zhèn)品牌集約最高端的星光聯(lián)盟燈飾廣場便以“全球頂級燈飾品牌中心&國際LED照明光效體驗館”作為其定位。其中專設(shè)了三大展館：國際頂級燈飾品牌館、國際LED光效體驗館和中國高端燈飾品牌館。另外，雷氏企業(yè)也在古鎮(zhèn)打造了LED采購中心，希望能給古鎮(zhèn)賣場業(yè)態(tài)提供一個發(fā)展思路，對古鎮(zhèn)照明產(chǎn)業(yè)的發(fā)展能起到促進作用。

　　在古鎮(zhèn)專業(yè)賣場的競爭中，一些擁有獨特賣點、配套服務(wù)、專業(yè)意識和差異化競爭力的賣場將贏得青睞，而那些特點不鮮明、賣點不突出、服務(wù)不完善、差異化不明顯的專業(yè)賣場，將面臨殘酷的市場競爭。

　　十里河模式

　　十里河燈飾城位于北京最知名、最火爆的家居建材特色商業(yè)街(家居CBD)十里河家居建材文化街的中心地帶，是目前國內(nèi)規(guī)模最大、品牌最多、品類最全、服務(wù)最優(yōu)的專業(yè)化燈具賣場，被譽為“中國精品燈飾第一城”。

　　自2000年9月開業(yè)以來，經(jīng)過十余年的磨礪，十里河燈飾城在消費者心目中塑造了優(yōu)秀的品牌形象，并且擁有被第一提及的品牌知名度，在中國燈飾行業(yè)處于領(lǐng)航地位。如今經(jīng)營面積達10余萬平方米，配套設(shè)施齊全，裝修典雅華貴。近500家商戶匯集于此，從業(yè)者達4000多人。

　　在賣場中，有數(shù)千種燈飾品牌、數(shù)萬種燈飾產(chǎn)品分布在“家居燈飾區(qū)”、“工程燈區(qū)”、“燈MALL精品區(qū)”共三個商業(yè)區(qū)內(nèi)。能夠在十里河燈飾城擁有一家品牌旗艦店已經(jīng)成為高端燈飾品牌的形象標志和地位的體現(xiàn)。

　　近年來，十里河燈飾城經(jīng)過幾次改造和提升，更加成為環(huán)境優(yōu)雅、形象高端的燈飾城的典范。2011年4月，“燈MALL”精品館揭開了神秘的面紗，在北京十里河燈飾城A座二樓雅致登場，成為中國燈飾行業(yè)第一個專業(yè)“MALL”，燈MALL精品館的開業(yè)開創(chuàng)了中國燈飾MALL時代。

　　2012年9月，隨著工程燈大樓的隆重開業(yè)，十里河燈飾城形成A座和B座兩大經(jīng)營區(qū)域，相互連接、渾然一體。被打通的主體燈飾城和工程燈大樓宛如一艘燈飾航母，讓人們隨意穿梭在里面尋找數(shù)以萬計的燈飾品牌。

　　為了配合十里河燈飾城形象升級，燈飾城還首次舉行賣場公共領(lǐng)域的招租，引入了銀行、美食城等全新業(yè)態(tài)，并配置了園藝設(shè)施，嶄新的賣場帶給消費者全新的購物體驗。此外，十里河燈飾城還在原有品牌上進行拓展，明確樓層業(yè)態(tài)細分，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，目前賣場已形成6萬平方米的超大規(guī)模。

　　借力網(wǎng)絡(luò)平臺

　　“電商是行業(yè)未來發(fā)展的大趨勢”這在照明燈飾行業(yè)中已是被接納和承認的說法。事實上，現(xiàn)階段大多數(shù)的燈具賣場對電商渠道也是抱著樂觀而積極的態(tài)度。很多賣場負責人都表示，電商渠道的發(fā)展對賣場的沖擊并不是很大，相反，賣場還可以利用電商的力量與入駐商家共謀前景、共同發(fā)展。

　　廣東光博匯投資發(fā)展有限公司總經(jīng)理郭修就表示，“電商是未來趨勢，但在照明燈飾領(lǐng)域才剛剛起步，雖然很多企業(yè)積極擠入電商領(lǐng)域，但觀念和手段都不夠成熟。目前于電商平臺銷售的一般是燈具成品，但電商并不占有燈具市場主體位置。

　　以燈為主的賣場受到電商的沖擊較小，暫時壓力還不是很大，但對于照明燈飾企業(yè)原來的傳統(tǒng)渠道而言具有很大的影響力。”

　　因此，他倡導(dǎo)“陽光采購”，協(xié)助廠商拓展國外渠道，光博匯就有此打算，并且光博匯也有建設(shè)線上平臺的計劃，協(xié)助廠商開拓多一條渠道。

　　目前不少新建或者還在建設(shè)中的燈飾賣場已經(jīng)開始搶灘電商，選擇與電商為伍，而不是與之為敵。有些燈飾賣場已兼具實體商務(wù)平臺和虛擬商務(wù)平臺，即從線下發(fā)展到線上，如光博匯和LED九州城。

　　以光博匯為例，其主要是自建平臺，將利用3-5年時間建設(shè)全球綠色照明電子商務(wù)網(wǎng)。目前光博匯搭建的網(wǎng)上虛擬全球照明專業(yè)平臺已逐步成型，吸納了數(shù)百家企業(yè)入駐，共有上萬多件產(chǎn)品上線。平臺正式運營后，京東、淘寶、天貓、亞馬遜等大型電商都可以進入，屆時將真正形成全球性的綠色照明網(wǎng)絡(luò)大平臺。

　　再以LED九州城為例，其主要利用第三方平臺，在2013年就聯(lián)合中國郵政推出郵樂網(wǎng)網(wǎng)上商城，建立一個LED照明產(chǎn)品線上線下的商圈，培訓(xùn)企業(yè)專屬電商團隊，獨立運營企業(yè)B2C淘寶、京東等電子商務(wù)平臺，為供需方建立合作平臺，并提供各種外包增值電商服務(wù)。

　　CSAResearch指出，燈飾賣場要生存，必須加強場商聯(lián)動，燈飾賣場本身要建立保障“租戶”優(yōu)勢及經(jīng)銷商利益的軟硬件配置和機制。在電商迅速發(fā)展的當頭，最先受到?jīng)_擊的可能是經(jīng)營普通平板燈或射燈的商家，但只要在經(jīng)營模式上敢于大膽創(chuàng)新