照明技術與產品發(fā)展 LED時代的營銷規(guī)律

　　隨著LED照明技術與產品的迅猛發(fā)展，在傳統(tǒng)燈飾賣場中LED也在不斷地占據更大的市場份額。近兩年來，還有一些專營LED的賣場在各地出現(xiàn)。那么，什么樣的賣場最適合這個LED迅猛發(fā)展的時代?什么樣的賣場又能更好地促進LED照明的發(fā)展?本文將就此進行一些初步的探討。

　　國內賣場現(xiàn)狀

　　近年來，國內很多地區(qū)大大小小的同質化燈飾賣場扎堆開業(yè)，打破了產區(qū)和銷售區(qū)燈飾賣場的競爭格局，導致在部分地區(qū)的賣場出現(xiàn)了“飽和”的現(xiàn)象。

　　此外，隨著燈飾賣場數量越來越多，其體量也越來越大。5萬平米及以上的大型燈飾賣場乃至面積為其2倍以上的超大型燈飾賣場陸續(xù)興建，朝著“沒有最大，只有更大”的方向發(fā)展。

　　由于上述的一些現(xiàn)狀，賣場之間難免會出現(xiàn)一些激烈的競爭。在江門、中山古鎮(zhèn)和小欖等主要燈飾產區(qū)中，賣場之間的競爭尤為激烈。賣場越來愈多，而客流量日益減少，門市成交量亦隨之減少。

　　這樣導致的結果是，面對不菲的鋪租壓力與電商的機遇，企業(yè)對實體店乃至賣場的需求有所下降，退租、遷移等現(xiàn)象頻繁上演，賣場的出租率也因此下降，最終甚至出現(xiàn)賣場高樓層的鋪位整層空置的現(xiàn)象。

　　而銷售區(qū)賣場之間的競爭，由于比不上產區(qū)市場的興旺，往往是市縣之間燈飾市場的競爭。燈飾市場在同一個城市少則幾家，多則十幾家，一般都會保持一定的距離，或者只是綜合賣場的一、二層樓，燈飾賣場規(guī)模較小。目前在銷售區(qū)，賣場新建也十分狂熱，有業(yè)者擔憂由于銷售區(qū)燈飾賣場基本上都以商業(yè)地產的模式開發(fā)，如果沒定位好區(qū)域營銷輻射問題，則最終難以長久維持。

　　可見，即使沒有電商的沖擊，燈飾賣場本身也在“廝殺”。在電商快速發(fā)展及O2O等一些新模式出現(xiàn)后，賣場的“戰(zhàn)局”則變得更為動蕩不安，前途未卜。

　　中山賣場模式

　　海量制勝

　　據統(tǒng)計，古鎮(zhèn)目前已經有專業(yè)的燈飾賣場45個，總營業(yè)面積達到338.8萬平方米，平均每個賣場的營業(yè)面積約7.5萬平方米。其中，建成的已經有29個，營業(yè)面積達到101.5萬平方米，平均每個賣場的營業(yè)面積約3.5萬平方米;目前在建的賣場有16個，總營業(yè)面積為237.3萬平方米，平均每個賣場的營業(yè)面積約為14.8萬平方米。

　　此外，33萬平方米的中山國際燈飾商城、46萬平方米的燈王廣場、70萬平方米的利和廣場·世界燈博中心、36萬平方米的星光聯(lián)盟燈飾·LED照明博覽中心等依靠龐大的體量，進行綜合性開發(fā)，引進多種服務配套，實現(xiàn)以規(guī)模和實力取勝

　　配套設施完善

　　不斷興起的燈飾賣場，改善了古鎮(zhèn)的購物環(huán)境。在這些新興賣場里，普遍安裝了中央空調、手扶電梯、專業(yè)貨梯、消防設施等，不僅環(huán)境比沿街的門市好，而且更安全，在服務方面更貼心。很多賣場還配套增加了飲食、娛樂等場所，讓商家在賣場里就能完成“一站式”消費?？梢哉f，賣場的優(yōu)化與提升，為古鎮(zhèn)燈飾產業(yè)的轉型升級作出了巨大的貢獻。

　　細分化專業(yè)賣場

　　中國(燈都)國際路燈城、東安燈飾批發(fā)城、中國燈都燈飾配件城、電信(燈都)商照廣場等，體量都不算大，但是定位很明確，重點做燈飾照明領域中更加細分的一個市場。

　　在LED領域，作為古鎮(zhèn)品牌集約最高端的星光聯(lián)盟燈飾廣場便以“全球頂級燈飾品牌中心&國際LED照明光效體驗館”作為其定位。其中專設了三大展館：國際頂級燈飾品牌館、國際LED光效體驗館和中國高端燈飾品牌館。另外，雷氏企業(yè)也在古鎮(zhèn)打造了LED采購中心，希望能給古鎮(zhèn)賣場業(yè)態(tài)提供一個發(fā)展思路，對古鎮(zhèn)照明產業(yè)的發(fā)展能起到促進作用。

　　在古鎮(zhèn)專業(yè)賣場的競爭中，一些擁有獨特賣點、配套服務、專業(yè)意識和差異化競爭力的賣場將贏得青睞，而那些特點不鮮明、賣點不突出、服務不完善、差異化不明顯的專業(yè)賣場，將面臨殘酷的市場競爭。

　　十里河模式

　　十里河燈飾城位于北京最知名、最火爆的家居建材特色商業(yè)街(家居CBD)十里河家居建材文化街的中心地帶，是目前國內規(guī)模最大、品牌最多、品類最全、服務最優(yōu)的專業(yè)化燈具賣場，被譽為“中國精品燈飾第一城”。

　　自2000年9月開業(yè)以來，經過十余年的磨礪，十里河燈飾城在消費者心目中塑造了優(yōu)秀的品牌形象，并且擁有被第一提及的品牌知名度，在中國燈飾行業(yè)處于領航地位。如今經營面積達10余萬平方米，配套設施齊全，裝修典雅華貴。近500家商戶匯集于此，從業(yè)者達4000多人。

　　在賣場中，有數千種燈飾品牌、數萬種燈飾產品分布在“家居燈飾區(qū)”、“工程燈區(qū)”、“燈MALL精品區(qū)”共三個商業(yè)區(qū)內。能夠在十里河燈飾城擁有一家品牌旗艦店已經成為高端燈飾品牌的形象標志和地位的體現(xiàn)。

　　近年來，十里河燈飾城經過幾次改造和提升，更加成為環(huán)境優(yōu)雅、形象高端的燈飾城的典范。2011年4月，“燈MALL”精品館揭開了神秘的面紗，在北京十里河燈飾城A座二樓雅致登場，成為中國燈飾行業(yè)第一個專業(yè)“MALL”，燈MALL精品館的開業(yè)開創(chuàng)了中國燈飾MALL時代。

　　2012年9月，隨著工程燈大樓的隆重開業(yè)，十里河燈飾城形成A座和B座兩大經營區(qū)域，相互連接、渾然一體。被打通的主體燈飾城和工程燈大樓宛如一艘燈飾航母，讓人們隨意穿梭在里面尋找數以萬計的燈飾品牌。

　　為了配合十里河燈飾城形象升級，燈飾城還首次舉行賣場公共領域的招租，引入了銀行、美食城等全新業(yè)態(tài)，并配置了園藝設施，嶄新的賣場帶給消費者全新的購物體驗。此外，十里河燈飾城還在原有品牌上進行拓展，明確樓層業(yè)態(tài)細分，優(yōu)化產品結構，目前賣場已形成6萬平方米的超大規(guī)模。

　　借力網絡平臺

　　“電商是行業(yè)未來發(fā)展的大趨勢”這在照明燈飾行業(yè)中已是被接納和承認的說法。事實上，現(xiàn)階段大多數的燈具賣場對電商渠道也是抱著樂觀而積極的態(tài)度。很多賣場負責人都表示，電商渠道的發(fā)展對賣場的沖擊并不是很大，相反，賣場還可以利用電商的力量與入駐商家共謀前景、共同發(fā)展。

　　廣東光博匯投資發(fā)展有限公司總經理郭修就表示，“電商是未來趨勢，但在照明燈飾領域才剛剛起步，雖然很多企業(yè)積極擠入電商領域，但觀念和手段都不夠成熟。目前于電商平臺銷售的一般是燈具成品，但電商并不占有燈具市場主體位置。

　　以燈為主的賣場受到電商的沖擊較小，暫時壓力還不是很大，但對于照明燈飾企業(yè)原來的傳統(tǒng)渠道而言具有很大的影響力。”

　　因此，他倡導“陽光采購”，協(xié)助廠商拓展國外渠道，光博匯就有此打算，并且光博匯也有建設線上平臺的計劃，協(xié)助廠商開拓多一條渠道。

　　目前不少新建或者還在建設中的燈飾賣場已經開始搶灘電商，選擇與電商為伍，而不是與之為敵。有些燈飾賣場已兼具實體商務平臺和虛擬商務平臺，即從線下發(fā)展到線上，如光博匯和LED九州城。

　　以光博匯為例，其主要是自建平臺，將利用3-5年時間建設全球綠色照明電子商務網。目前光博匯搭建的網上虛擬全球照明專業(yè)平臺已逐步成型，吸納了數百家企業(yè)入駐，共有上萬多件產品上線。平臺正式運營后，京東、淘寶、天貓、亞馬遜等大型電商都可以進入，屆時將真正形成全球性的綠色照明網絡大平臺。

　　再以LED九州城為例，其主要利用第三方平臺，在2013年就聯(lián)合中國郵政推出郵樂網網上商城，建立一個LED照明產品線上線下的商圈，培訓企業(yè)專屬電商團隊，獨立運營企業(yè)B2C淘寶、京東等電子商務平臺，為供需方建立合作平臺，并提供各種外包增值電商服務。

　　CSAResearch指出，燈飾賣場要生存，必須加強場商聯(lián)動，燈飾賣場本身要建立保障“租戶”優(yōu)勢及經銷商利益的軟硬件配置和機制。在電商迅速發(fā)展的當頭，最先受到沖擊的可能是經營普通平板燈或射燈的商家，但只要在經營模式上敢于大膽創(chuàng)新