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雷士經(jīng)銷商半路倒戈 吳長江“翻盤”無望?

作者: 時(shí)間:2014-08-13 來源:OFweek 半導(dǎo)體照明網(wǎng) 收藏

  昨日晚間,照明(下稱“”)公告稱,將于8月29日召開臨時(shí)股東會,以審議罷免吳長江的董事及在董事會下屬委員會的職務(wù)。直接理由是吳長江2012年代表雷士的附屬公司雷士光電授權(quán)三家公司使用雷士品牌20年,而未經(jīng)董事會批準(zhǔn)。

本文引用地址:http://m.butianyuan.cn/article/261707.htm

  這是雷士董事長兼臨時(shí)CEO王冬雷與雷士創(chuàng)始人、原CEO吳長江之間斗爭的升級。而吳長江一個很重要的反制籌碼則是對經(jīng)銷商的把控。

  強(qiáng)大的渠道體系,是雷士成長為國內(nèi)最大照明品牌的關(guān)鍵。然而,盡管雷士已是上市公司,但雷士的核心渠道資源,由于歷史及現(xiàn)實(shí)的原因,一直與吳長江有緊密聯(lián)系,為其掌控。

  正是依靠核心經(jīng)銷商的支持,吳長江在上一次與雷士另一股東賽富投資基金合伙人閻焱[微博]的紛爭中,得以反撲一擊,通過股權(quán)轉(zhuǎn)讓、引入王冬雷控股的德豪潤達(dá),重新獲得在雷士中的經(jīng)營權(quán)。

  在新一輪的風(fēng)波中,吳長江所持雷士的股份已很少,并已被雷士董事會罷免了CEO職務(wù)。他還能再次借力經(jīng)銷商,進(jìn)行“翻盤”嗎?

  爭奪雷士渠道

  此前,德豪潤達(dá)與雷士聯(lián)合品牌NVC-ETI的光源產(chǎn)品,已進(jìn)入雷士的渠道銷售,今年的銷售額目標(biāo)是8億元。高工研究所研究總監(jiān)張宏標(biāo)分析,德豪潤達(dá)控股雷士,看中的就是雷士的渠道,但一旦覺得利用不上,就會采取措施。

  今年7月,雷士董事會免去吳長江在11家子公司中的董事長職務(wù),成為吳王兩人矛盾激化的導(dǎo)火索。

  隨后,吳長江與部分核心經(jīng)銷商商議,在北京召開經(jīng)銷商大會,與28家雷士核心經(jīng)銷商簽訂協(xié)議,授矛它們雷士品牌二十年的經(jīng)銷協(xié)議。同時(shí),這些經(jīng)銷商擬將渠道資源裝入上市公司,從而使吳長江在雷士獲得更多的股份和話語權(quán)。

  “吳長江的做法是非法的。”感到威脅的王冬雷,馬上采取措施,對幾家“緊跟”吳長江的經(jīng)銷商停止供貨。

  前幾天,王冬雷還以雷士董事會名義,在廣州召開了全國經(jīng)銷商大會。“吳長江嚴(yán)令不準(zhǔn)參加”,按王冬雷的說法,幾乎所有的經(jīng)銷商都來參加會議,至少80%以上的經(jīng)銷商表態(tài)支持董事會的決議。

  利益捆綁

  “他們(指經(jīng)銷商)去(參加王冬雷召開的經(jīng)銷商會)很正常,但是否真正向著王冬雷,還不清楚。”一位接近雷士經(jīng)銷商的人士表示。

  為什么雷士經(jīng)銷商對吳長江這么忠心耿耿呢?這位人士舉例說,雷士江蘇的經(jīng)銷商,一年銷售收入5億~6億元,起步時(shí)才10萬元。

  “渠道不只賣產(chǎn)品,有雷士的品牌優(yōu)勢;吳長江還用社會關(guān)系,協(xié)助經(jīng)銷商承接工程,給產(chǎn)品,還協(xié)助你賺錢。別人(指經(jīng)銷商)認(rèn)為,跟著他(吳長江)才能賺錢,滴水之恩當(dāng)涌泉相報(bào)。”

  這位人士還透露,幾乎每個雷士核心經(jīng)銷商都有故事,都是從無到有。“接一個工程,1000萬元,有時(shí)甚至上億元,吳長江給你授信。”

  在吳長江主持下的雷士,從品牌、產(chǎn)品、社會關(guān)系、授信上,給經(jīng)銷商提供支持,成就了雷士在國內(nèi)商用照明領(lǐng)域的領(lǐng)軍地位。但也造成一個現(xiàn)實(shí),雷士的經(jīng)銷商體系從銷售收入和利潤上都大于雷士上市公司本身。

  吳長江在11日的發(fā)布會上提到,雷士渠道的銷售額一年至少80億~100億元,“利潤遠(yuǎn)遠(yuǎn)比上市公司高,保守講至少5億~6億”。事實(shí)上,2013年雷士收入約37億元,凈利潤2億~3億元。

  經(jīng)銷商觀望

  在此次風(fēng)波發(fā)生后,致電云南、四川、上海等地雷士核心經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人,他們要么不接電話,要么稱在度假。

  “他們都不想表態(tài),持觀望態(tài)度。”上述接近雷士經(jīng)銷商的人士表示,大部分的經(jīng)銷商仍然希望吳長江繼續(xù)掌舵,但如果王冬雷真的接管了雷士,他們也不可能放棄雷士的生意,畢竟還有庫存,還有幾百、上千員工,不能為了吳長江,一下子就不做生意了。

  張宏標(biāo)分析說,雷士小的經(jīng)銷商沒有太大影響,他們只關(guān)心是否提供了產(chǎn)品和品牌授權(quán)。“大的經(jīng)銷商,忐忑不安。他們希望吳長江能上去(掌控雷士),更能帶來利潤。但是,吳長江在雷士的股份越來越少,‘翻身’很難。”

  如果吳長江另立門戶,再創(chuàng)一個新品牌,張宏標(biāo)預(yù)計(jì),“這些大經(jīng)銷商還是會私下幫助吳長江,可以另外設(shè)一個分公司”。



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