俄羅斯和獨聯(lián)體 進入LED照明的“絲綢之路”
1877年,德國地理學家李?;舴覍⒅袊鴸|西漢時期出使西域的商貿(mào)大動脈,謂之“絲綢之路“。此后,這一個概念便逐漸作為了古代中國對外交流通道的統(tǒng)稱。
本文引用地址:http://m.butianyuan.cn/article/261818.htm承前啟后,繼往開來。去年的9月以來,國家主席習近平三度在重要的出訪中倡議起共建“新絲綢之路“的宏大構(gòu)想。他所提出的“絲綢之路經(jīng)濟帶”,也旋即上升為重大的國家戰(zhàn)略。
以俄羅斯為代表的獨聯(lián)體國家,是新“絲綢之路經(jīng)濟帶”的一個重要節(jié)點。近日,筆者走訪了即將到會的一些專家和企業(yè)家,了解他們對以俄羅斯為代表的獨聯(lián)體國家LED照明新興市場的一些認識和看法。
中國為俄羅斯的第一大照明燈飾進口商
行業(yè)內(nèi)某研究員認為,近年來,隨著俄羅斯加入WTO,發(fā)布“禁白”時間表,2014年索契冬奧會順利舉行,以及將于2018年舉辦世界杯等一系列舉動,都預示著未來俄羅斯將會成為LED照明設施需求量極大的市場。
事實上,在照明燈飾類產(chǎn)品中,從2009年到2013年,中國一直也是俄羅斯的第一大進口商,其次為德國。除中國外,俄羅斯的進口國基本都是分布在歐洲區(qū)域的國家。
據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計,2013去年,中國對俄羅斯和獨聯(lián)體國家六大領域出口共計8億零40萬美元,其中照明燈飾出口量最大,共計6億5172萬美元,占總出口領域的81.43%。其次為顯示屏,共計7222萬美元,占比為9.02%。第三位是圣誕燈飾,共計4074萬美元,占比為5.09%。這三類產(chǎn)品共計占出口總量的95.54%。
從俄羅斯和獨聯(lián)體地區(qū)的出口分布來看,俄羅斯(占總量的75.74%)是中國最大的出口地區(qū),其次為烏克蘭(占比達13.47%),第三位是哈薩克斯坦(占比達6.08%)。剩余國家的出口量與前三位差距較大,只占了4.71%。從單個國家的出口分布類型情況來看,最大的兩個國家俄羅斯和烏克蘭,照明燈飾的比重甚至高過整體水平,分別為82%和86%。
俄羅斯LED照明市場產(chǎn)品需求和開拓方式
全球一體化下的海外市場,是一片廣闊藍海。全球范圍的LED照明新興市場更是日益受到了注視,開始迎來全新的發(fā)展曙光——如今,國內(nèi)眾多LED照明企業(yè)已經(jīng)摩拳擦掌,紛紛把目光投向了俄羅斯和獨聯(lián)體國家。然而看到了市場的風向、嗅到市場的氣息還不足夠,更為重要的是了解到市場的實質(zhì)。
日前,眾多國內(nèi)照明業(yè)界精英在接受媒體訪問中,都不吝分享他們對俄羅斯和獨聯(lián)體國家的分析與認識。
有行業(yè)人士認為,目前俄羅斯LED照明產(chǎn)品需求的劃分,可以歸為兩大類,其一、按照毛利率高低分,可以分成3種需求市場:政府照明工程:毛利較高,這部分市場屬于歐洲知名企業(yè)和當?shù)刂放浦饕獱帄Z的關(guān)系市場,以景觀亮化設計、樓宇照明及亮化為主;替換需求:從2012起,戶內(nèi)外LED公共照明和家居照明替換類需求逐步起量,所以在不同燈飾賣場中LED產(chǎn)品基本陸續(xù)上架。新裝需求:主要是辦公場所、CBD、高端住宅樓的照明通常對LED面板燈、LED筒燈、LED軟燈條和球泡射燈需求較旺盛。
其二、按照應用場所細分,可以分為3大種強勁需求市場:商業(yè)辦公場所替換:工廠、地下停車場、酒店、辦公樓宇、醫(yī)院等,LEDT管、燈帶、筒燈、球泡、射燈已經(jīng)大批量啟動更換,價格競爭也非常激烈。道路照明替換:LED路燈局部有小批量啟動替換,未來2—3年會形成大批替換的風潮。場館照明及景觀照明設計:2013年俄羅斯大運會、2014年索契冬奧會、2018年歐洲杯足球賽等國際賽事活動,極大的推動了當?shù)卣腖ED節(jié)能環(huán)保設計及應用工程的實施。
在談到開拓俄羅斯及獨聯(lián)體國家市場營銷關(guān)鍵,以及市場開拓的方式時,晶科電子(廣州)有限公司董事總經(jīng)理肖國偉說,開拓俄羅斯及獨聯(lián)體國家市場營銷關(guān)鍵是廠商需具備四項關(guān)鍵以順利成功打入俄國市場。第一,建立當?shù)胤蓪嶓w(legalentity),方具有參與國家和市府標案的投標資格。第二,擁有廣大的分銷網(wǎng)絡。第三,公司命名須符合俄國當?shù)亟邮芏?,好讓當?shù)叵M者容易辨識與發(fā)音,也較易記憶和接受。第四,申請?zhí)貏e經(jīng)濟區(qū)(SpecialEconomicZones)法律實體。以上這些直接迎合當?shù)厥袌鱿M習慣,但作為企業(yè)自身來講前期資源投入較大。
他表示,俄羅斯LED市場蘊含多種市場機會,中國LED企業(yè)可采取靈活多樣的方式,實現(xiàn)產(chǎn)品出口或合作。在俄羅斯,中國企業(yè)可直接向當?shù)夭粩喑砷L的LED企業(yè)出售LED原料,或發(fā)揮LED產(chǎn)品的優(yōu)良性價比優(yōu)勢直接出口,也可抓住俄發(fā)展本土LED企業(yè)的契機,通過投資合作帶動原料和技術(shù)出口。
進軍俄羅斯和獨聯(lián)體市場的難題及解決之道
就許多國內(nèi)企業(yè)而言,俄羅斯和獨聯(lián)體國家是一個規(guī)模龐大而陌生新興市場,因而在進入之前,企業(yè)都格外審慎,對此,香港真明麗集團—鶴山市銀雨照明有限公司董事長樊邦揚坦言,進軍俄羅斯和獨聯(lián)體國家市場,主要涉及以下三點問題:
一是產(chǎn)品定位與價格的問題。如果是商業(yè)照明和工程用燈具,設計和品質(zhì)比價格重要。但是如果是普通民用照明,價格是最敏感的因素。所以需要做好平衡,民用照明要求取最高的性價比,價格相對低廉。二是語言問題。俄羅斯商人因為國情的關(guān)系,講英語的不多,英語水平有限,在俄羅斯參展需要找翻譯,因此在商務溝通及談判上有部分障礙。三是付款方式的問題。比如俄羅斯的新年的節(jié)日裝飾燈市場,銷售季節(jié)很短,從10月到12月中兩個半月,在短時間內(nèi)需求非常大。客戶需要提前拿錢做庫存,很多時候客戶有放賬的需要。這是有風險的。特別是在當前歐洲和美國對俄羅斯施壓的宏觀環(huán)境下,用美金作為付款幣種風險更大,需要更謹慎。
誠然,發(fā)掘及開拓任何一個具備潛質(zhì)的新興市場,都將是一次有益的探索過程。展望俄羅斯和獨聯(lián)體國家LED照明市場的未來,深圳市泰德勝物流有限公司董事長張周輝說,俄羅斯及獨聯(lián)體國家從被稱之為“新絲綢經(jīng)濟帶”開始,就注定俄羅斯將會面臨一場翻天覆地的經(jīng)濟巨變。要打入國外市場,提高技術(shù)是基礎,質(zhì)量過硬是前提,知識產(chǎn)權(quán)的完善是保障,渠道推廣是關(guān)鍵,戰(zhàn)略定位是導向,因此要打開國際貿(mào)易市場,必須在技術(shù),質(zhì)量和知識產(chǎn)權(quán)三者相結(jié)合的情況下,采用正確,高效的渠道推廣,把握好戰(zhàn)略定位是打開國際貿(mào)易市場不可缺少的因素。
張周輝表示,在21世紀,中國LED照明技術(shù),質(zhì)量日趨過硬,知識產(chǎn)權(quán)日益完善的情況下,渠道的推廣被推到了最關(guān)鍵的地位,傳統(tǒng)的銷售模式和單一的推廣渠道已經(jīng)適應不了時代的發(fā)展,新型的會展渠道推廣模式在政府的支持下嚴重的沖擊著LED照明企業(yè),并讓中國LED照明迅速快捷的成為國際市場的耀眼明珠。在如此大好形勢下,LED照明企業(yè)應在政府的大力扶持下順勢而上,勇于跨出國門。
激光器相關(guān)文章:激光器原理
評論