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LED照明海外市場遍地黃金“誘惑”照明外銷企業(yè)“甜”

作者: 時(shí)間:2014-10-19 來源:古鎮(zhèn)燈飾報(bào) 收藏

  許多時(shí)候未知領(lǐng)域被判別為一座“圍城”,然而,在深入采訪多家燈飾外銷企業(yè)之后,驚奇地得出另一個(gè)結(jié)論———相比國內(nèi)白熱化的競爭態(tài)勢(shì),傳統(tǒng)被認(rèn)為遍地黃金的海外市場,依然充滿機(jī)遇和誘惑。而要證實(shí)這一點(diǎn),莫過于引用個(gè)別老板的原話,“外銷甜,內(nèi)銷酸,做了外銷就真不想再做內(nèi)銷!”

本文引用地址:http://m.butianyuan.cn/article/264087.htm

  更為欣喜的是,迎著這股春風(fēng),在經(jīng)濟(jì)一體化及大商圈環(huán)境的催化下,中國燈具產(chǎn)業(yè)自主品牌的種子在海外市場紛紛破土。針對(duì)本期外銷話題,采訪了幾家拓展海外市場的代表性燈具企業(yè),在此讓我們循著拓荒者的足跡一同領(lǐng)略外銷的酸甜。

  金光閃閃的誘惑

  海外市場不同的商業(yè)、產(chǎn)業(yè)環(huán)境,為中國燈飾企業(yè)提供了海外掘金的土壤。日本、俄羅斯、北美、歐洲等一系列經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國家和地區(qū),居民生活水平高,消費(fèi)能力普遍強(qiáng)勁,對(duì)燈具產(chǎn)品的需求量較大。據(jù)悉,大量的中高端燈具產(chǎn)品出口到歐洲,以其終端銷售的價(jià)格為參照,利潤可達(dá)到中國內(nèi)銷市場廠家毛利的5倍;一些個(gè)性化的燈飾產(chǎn)品銷售到日本,其終端售價(jià)高達(dá)從中國出廠價(jià)格的10倍,這些都不足為奇。

  廣東福特斯有限公司董事長王功杰介紹,福特斯照明在英國設(shè)有分公司,其產(chǎn)品采用最好的原材料器件,空運(yùn)過去一噸貨物的運(yùn)費(fèi)近3萬人民幣,即使這樣,加上各種費(fèi)用,總利潤還要比在國內(nèi)市場銷售的利潤高出一截。王功杰還當(dāng)面算了一筆賬,攤平其英國分公司在當(dāng)?shù)氐淖饨鸺案鞣N開支,總成本并不比在中山古鎮(zhèn)設(shè)點(diǎn)高多少。

  冠雅照明從事外銷十幾年,其中在日本和俄羅斯兩個(gè)國家的銷量就占據(jù)其外銷總量的60%以上。中山市冠雅照明營銷總監(jiān)陳秋濱表示,日本的消費(fèi)能力很強(qiáng),再好再高端的產(chǎn)品他們也能消費(fèi)得起,冠雅臺(tái)燈走的是中高端路線,在當(dāng)?shù)氐匿N勢(shì)一直特別好。

  分析中國的中高端燈具產(chǎn)品之所以能在發(fā)達(dá)國家如此暢銷,而且企業(yè)獲利豐厚,深層原因應(yīng)該與發(fā)達(dá)國家的產(chǎn)業(yè)環(huán)境、社會(huì)文化等因素密不可分。譬如像德國、英國等歐洲國家的人工成本昂貴,燈飾照明這類以手工制造為主的低端加工產(chǎn)業(yè)在當(dāng)?shù)叵鄬?duì)薄弱。而文化理念的差異也是一種原因,據(jù)陳秋濱介紹,日本人的節(jié)約意識(shí)很強(qiáng),大的寫字樓除了上面有共用照明,幾乎每個(gè)桌上都配有臺(tái)燈,晚上只有幾個(gè)人加班的時(shí)候,他們就只開臺(tái)燈。

  而外銷還有一個(gè)最令人垂青的優(yōu)勢(shì),就是先打款后發(fā)貨這種付款方式。相比國內(nèi)競爭無序造成的先發(fā)貨后打款等行業(yè)規(guī)則,外銷更利于企業(yè)的現(xiàn)金流周轉(zhuǎn),展現(xiàn)給企業(yè)金光閃閃的誘惑。

  自主品牌——海外拓展的升級(jí)

  燈具外銷的利潤明顯比內(nèi)銷豐厚。然而,“給人做嫁衣”終究帶來揮不去的隱憂,燈飾照明行業(yè)目前多數(shù)企業(yè)以給國外品牌代工為主,由此導(dǎo)致除了價(jià)格,再無其他更好的“殺手锏”,也擺脫不了受制于人的命運(yùn)。在全球一體化、大商圈經(jīng)濟(jì)背景下,作為新一代綠色光源蓬勃興起,值此難逢的良機(jī),中國的自主品牌在海外紛紛破土,成為傳統(tǒng)代工方式的升級(jí)。

  小白龍照明從事外銷多年,早些年主要以代工的方式為國外商家貼牌生產(chǎn),產(chǎn)品暢銷北美、歐洲、東南亞等海外市場。由于在多年外銷中積累了豐富的經(jīng)驗(yàn),加上杰出的研發(fā)及綜合實(shí)力,時(shí)代成為其著手推廣海外自主品牌的重要契機(jī)。中山市小白龍照明電器有限公司總經(jīng)理王萬川表示,多年的外銷幫助小白龍形成了一套完整的品質(zhì)監(jiān)控、質(zhì)量體系認(rèn)證系統(tǒng),但以代工的方式“給人做嫁衣”終究成為心病,所以這兩年小白龍著手抓住LED快速發(fā)展的時(shí)期,將整個(gè)重心放在東南亞市場,做自主品牌。

  談到選擇從東南亞開始推廣自主品牌的原因,王萬川講述,一是東南亞離中國近;二是拋開出口退稅這些扶持政策不說,從去年開始,整個(gè)東南亞出口實(shí)行零關(guān)稅,國與國之間的交易是不需要稅收的,整個(gè)東南亞變成了一個(gè)大商圈。這對(duì)出口企業(yè)優(yōu)勢(shì)明顯,品牌可以互通,只需要產(chǎn)品達(dá)到進(jìn)口國家的認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)即可。

  當(dāng)然,在國外推廣自主品牌難度重重。首先,商標(biāo)注冊(cè)費(fèi)用高、周期相當(dāng)長。其次,國外情況與中國不同,譬如其分工明確,商家就是負(fù)責(zé)貿(mào)易,廠家就是負(fù)責(zé)生產(chǎn);實(shí)力商家都擁有自己的品牌,實(shí)力強(qiáng)大,像俄羅斯的貿(mào)易商近似于壟斷一個(gè)個(gè)專業(yè)品類,幾萬平米的倉庫比工廠還大……在完全依靠自己建立海外渠道幾乎不可能的情況下,這些都構(gòu)成了國內(nèi)企業(yè)在海外市場推廣自主品牌的阻力。

  然而,許多類似小白龍這種實(shí)力型企業(yè)早已前瞻性布局海外市場,并以敏銳的眼光發(fā)掘時(shí)機(jī)。據(jù)悉,幾年前小白龍已在海外多個(gè)國家成功注冊(cè)商標(biāo),而其推廣自主品牌也是在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)下,采取與商家戰(zhàn)略合作、協(xié)助客戶推廣的方式實(shí)現(xiàn)的。

  外銷的門檻有多高?

  燈具外銷與內(nèi)銷相比優(yōu)勢(shì)眾多,也由此引來無數(shù)內(nèi)銷企業(yè)的垂涎。然而,外單的種種要求成為考驗(yàn)企業(yè)內(nèi)在實(shí)力的難題,尤其是對(duì)企業(yè)的研發(fā)能力、質(zhì)量控制體系及配套實(shí)力提出了很高的要求,外銷的門檻并不是一般企業(yè)能夠跨入的。

  縱觀燈飾照明行業(yè)每個(gè)在外銷領(lǐng)域經(jīng)營成功的企業(yè),它們都有各自的優(yōu)勢(shì)與特色,而研發(fā)能力往往成為他們決勝市場的核心武器。譬如小白龍照明的突出優(yōu)勢(shì)在于其對(duì)電子的把控能力。據(jù)悉,小白龍照明目前擁有60多人的研發(fā)團(tuán)隊(duì),其企業(yè)領(lǐng)軍人置身電子行業(yè)幾十年,成為行業(yè)少數(shù)享受國家級(jí)津貼的“技術(shù)改進(jìn)專家”之一;在上游領(lǐng)域,小白龍與瑞豐光電的深入合作保證了其對(duì)于LED核心、前沿技術(shù)的第一時(shí)間使用。在技術(shù)方面,小白龍照明比同行企業(yè)至少領(lǐng)先三、四個(gè)月到半年的時(shí)間。舉個(gè)例子,小白龍當(dāng)時(shí)一款600乘以600的面板燈,古鎮(zhèn)市場最便宜售價(jià)120-130元,而其處理給客戶的價(jià)格僅89元;技術(shù)方案的變化,保證其在使用中國最好的光源、最好驅(qū)動(dòng)的前提下,成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于同行。而木林森等行業(yè)企業(yè)同樣因?yàn)閾碛屑夹g(shù)方面的優(yōu)勢(shì),在競爭中優(yōu)勢(shì)突出。

  冠雅照明從事外銷十?dāng)?shù)年,不僅研發(fā)實(shí)力突出,而且擁有成熟的生產(chǎn)系統(tǒng)與質(zhì)量控制體系。陳秋濱表示,做海外市場的優(yōu)勢(shì)在于產(chǎn)品的款式、工藝和質(zhì)量。就款式和工藝來說,單開模具就是開發(fā)過程中最大的一項(xiàng)投入,一套模具幾十萬元的投入,幾個(gè)燈做出來就是上百萬的投入,如果在市場上的銷售不好,一般的小工廠就承受不起了。而款式和工藝只能吸引客戶達(dá)成第一次交易,質(zhì)量的穩(wěn)定才成保證客戶和你達(dá)成穩(wěn)定的交易。

  據(jù)介紹,一些外國客戶選擇合作廠家非常慎重。譬如日本、臺(tái)灣等地的客戶,他們可能連續(xù)幾屆在展會(huì)上看了企業(yè)的新品研發(fā)能力之后,還要來工廠參觀,等確定企業(yè)實(shí)力之后下一個(gè)大單,但不會(huì)立即生產(chǎn),他還會(huì)提很多要求,看你工廠的生產(chǎn)線、品質(zhì)等。開始生產(chǎn),他還要派人守在這里,一旦達(dá)不到要求,要求停下來,雙方溝通好了才能繼續(xù)生產(chǎn)。開發(fā)一個(gè)客戶,對(duì)企業(yè)的實(shí)力要求很高,磨合期還很辛苦。

  就外銷來說,款式、工藝、價(jià)格只能吸引外國客戶達(dá)成第一次交易,能不能達(dá)成第二次交易,產(chǎn)品品質(zhì)很重要。概括地說,對(duì)于國內(nèi)多數(shù)中小型燈具企業(yè),外銷成為一道讓他們難以邁進(jìn)的門檻。



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