LED照明海外市場遍地黃金“誘惑”照明外銷企業(yè)“甜”

　　許多時候未知領(lǐng)域被判別為一座“圍城”，然而，在深入采訪多家燈飾照明外銷企業(yè)之后，驚奇地得出另一個結(jié)論———相比國內(nèi)白熱化的競爭態(tài)勢，傳統(tǒng)被認(rèn)為遍地黃金的海外市場，依然充滿機遇和誘惑。而要證實這一點，莫過于引用個別老板的原話，“外銷甜，內(nèi)銷酸，做了外銷就真不想再做內(nèi)銷!”

　　更為欣喜的是，迎著LED這股春風(fēng)，在經(jīng)濟一體化及大商圈環(huán)境的催化下，中國燈具產(chǎn)業(yè)自主品牌的種子在海外市場紛紛破土。針對本期外銷話題，采訪了幾家拓展海外市場的代表性燈具企業(yè)，在此讓我們循著拓荒者的足跡一同領(lǐng)略外銷的酸甜。

　　金光閃閃的誘惑

　　海外市場不同的商業(yè)、產(chǎn)業(yè)環(huán)境，為中國燈飾照明企業(yè)提供了海外掘金的土壤。日本、俄羅斯、北美、歐洲等一系列經(jīng)濟發(fā)達的國家和地區(qū)，居民生活水平高，消費能力普遍強勁，對燈具產(chǎn)品的需求量較大。據(jù)悉，大量的中高端燈具產(chǎn)品出口到歐洲，以其終端銷售的價格為參照，利潤可達到中國內(nèi)銷市場廠家毛利的5倍;一些個性化的燈飾產(chǎn)品銷售到日本，其終端售價高達從中國出廠價格的10倍，這些都不足為奇。

　　廣東福特斯照明有限公司董事長王功杰介紹，福特斯照明在英國設(shè)有分公司，其產(chǎn)品采用最好的原材料器件，空運過去一噸貨物的運費近3萬人民幣，即使這樣，加上各種費用，總利潤還要比在國內(nèi)市場銷售的利潤高出一截。王功杰還當(dāng)面算了一筆賬，攤平其英國分公司在當(dāng)?shù)氐淖饨鸺案鞣N開支，總成本并不比在中山古鎮(zhèn)設(shè)點高多少。

　　冠雅照明從事外銷十幾年，其中在日本和俄羅斯兩個國家的銷量就占據(jù)其外銷總量的60%以上。中山市冠雅照明營銷總監(jiān)陳秋濱表示，日本的消費能力很強，再好再高端的產(chǎn)品他們也能消費得起，冠雅臺燈走的是中高端路線，在當(dāng)?shù)氐匿N勢一直特別好。

　　分析中國的中高端燈具產(chǎn)品之所以能在發(fā)達國家如此暢銷，而且企業(yè)獲利豐厚，深層原因應(yīng)該與發(fā)達國家的產(chǎn)業(yè)環(huán)境、社會文化等因素密不可分。譬如像德國、英國等歐洲國家的人工成本昂貴，燈飾照明這類以手工制造為主的低端加工產(chǎn)業(yè)在當(dāng)?shù)叵鄬Ρ∪酢６幕砟畹牟町愐彩且环N原因，據(jù)陳秋濱介紹，日本人的節(jié)約意識很強，大的寫字樓除了上面有共用照明，幾乎每個桌上都配有臺燈，晚上只有幾個人加班的時候，他們就只開臺燈。

　　而外銷還有一個最令人垂青的優(yōu)勢，就是先打款后發(fā)貨這種付款方式。相比國內(nèi)競爭無序造成的先發(fā)貨后打款等行業(yè)規(guī)則，外銷更利于企業(yè)的現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)，展現(xiàn)給企業(yè)金光閃閃的誘惑。

　　自主品牌——海外拓展的升級

　　燈具外銷的利潤明顯比內(nèi)銷豐厚。然而，“給人做嫁衣”終究帶來揮不去的隱憂，燈飾照明行業(yè)目前多數(shù)企業(yè)以給國外品牌代工為主，由此導(dǎo)致除了價格，再無其他更好的“殺手锏”，也擺脫不了受制于人的命運。在全球一體化、大商圈經(jīng)濟背景下，LED作為新一代綠色光源蓬勃興起，值此難逢的良機，中國的自主品牌在海外紛紛破土，成為傳統(tǒng)代工方式的升級。

　　小白龍照明從事外銷多年，早些年主要以代工的方式為國外商家貼牌生產(chǎn)，產(chǎn)品暢銷北美、歐洲、東南亞等海外市場。由于在多年外銷中積累了豐富的經(jīng)驗，加上杰出的研發(fā)及綜合實力，LED時代成為其著手推廣海外自主品牌的重要契機。中山市小白龍照明電器有限公司總經(jīng)理王萬川表示，多年的外銷幫助小白龍形成了一套完整的品質(zhì)監(jiān)控、質(zhì)量體系認(rèn)證系統(tǒng)，但以代工的方式“給人做嫁衣”終究成為心病，所以這兩年小白龍著手抓住LED快速發(fā)展的時期，將整個重心放在東南亞市場，做自主品牌。

　　談到選擇從東南亞開始推廣自主品牌的原因，王萬川講述，一是東南亞離中國近;二是拋開出口退稅這些扶持政策不說，從去年開始，整個東南亞出口實行零關(guān)稅，國與國之間的交易是不需要稅收的，整個東南亞變成了一個大商圈。這對出口企業(yè)優(yōu)勢明顯，品牌可以互通，只需要產(chǎn)品達到進口國家的認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)即可。

　　當(dāng)然，在國外推廣自主品牌難度重重。首先，商標(biāo)注冊費用高、周期相當(dāng)長。其次，國外情況與中國不同，譬如其分工明確，商家就是負(fù)責(zé)貿(mào)易，廠家就是負(fù)責(zé)生產(chǎn);實力商家都擁有自己的品牌，實力強大，像俄羅斯的貿(mào)易商近似于壟斷一個個專業(yè)品類，幾萬平米的倉庫比工廠還大……在完全依靠自己建立海外渠道幾乎不可能的情況下，這些都構(gòu)成了國內(nèi)企業(yè)在海外市場推廣自主品牌的阻力。

　　然而，許多類似小白龍這種實力型企業(yè)早已前瞻性布局海外市場，并以敏銳的眼光發(fā)掘時機。據(jù)悉，幾年前小白龍已在海外多個國家成功注冊商標(biāo)，而其推廣自主品牌也是在恰當(dāng)?shù)臅r機下，采取與商家戰(zhàn)略合作、協(xié)助客戶推廣的方式實現(xiàn)的。

　　外銷的門檻有多高?

　　燈具外銷與內(nèi)銷相比優(yōu)勢眾多，也由此引來無數(shù)內(nèi)銷企業(yè)的垂涎。然而，外單的種種要求成為考驗企業(yè)內(nèi)在實力的難題，尤其是對企業(yè)的研發(fā)能力、質(zhì)量控制體系及配套實力提出了很高的要求，外銷的門檻并不是一般企業(yè)能夠跨入的。

　　縱觀燈飾照明行業(yè)每個在外銷領(lǐng)域經(jīng)營成功的企業(yè)，它們都有各自的優(yōu)勢與特色，而研發(fā)能力往往成為他們決勝市場的核心武器。譬如小白龍照明的突出優(yōu)勢在于其對電子的把控能力。據(jù)悉，小白龍照明目前擁有60多人的研發(fā)團隊，其企業(yè)領(lǐng)軍人置身電子行業(yè)幾十年，成為行業(yè)少數(shù)享受國家級津貼的“技術(shù)改進專家”之一;在上游領(lǐng)域，小白龍與瑞豐光電的深入合作保證了其對于LED核心、前沿技術(shù)的第一時間使用。在技術(shù)方面，小白龍照明比同行企業(yè)至少領(lǐng)先三、四個月到半年的時間。舉個例子，小白龍當(dāng)時一款600乘以600的面板燈，古鎮(zhèn)市場最便宜售價120-130元，而其處理給客戶的價格僅89元;技術(shù)方案的變化，保證其在使用中國最好的光源、最好驅(qū)動的前提下，成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于同行。而木林森等行業(yè)企業(yè)同樣因為擁有技術(shù)方面的優(yōu)勢，在競爭中優(yōu)勢突出。

　　冠雅照明從事外銷十?dāng)?shù)年，不僅研發(fā)實力突出，而且擁有成熟的生產(chǎn)系統(tǒng)與質(zhì)量控制體系。陳秋濱表示，做海外市場的優(yōu)勢在于產(chǎn)品的款式、工藝和質(zhì)量。就款式和工藝來說，單開模具就是開發(fā)過程中最大的一項投入，一套模具幾十萬元的投入，幾個燈做出來就是上百萬的投入，如果在市場上的銷售不好，一般的小工廠就承受不起了。而款式和工藝只能吸引客戶達成第一次交易，質(zhì)量的穩(wěn)定才成保證客戶和你達成穩(wěn)定的交易。

　　據(jù)介紹，一些外國客戶選擇合作廠家非常慎重。譬如日本、臺灣等地的客戶，他們可能連續(xù)幾屆在展會上看了企業(yè)的新品研發(fā)能力之后，還要來工廠參觀，等確定企業(yè)實力之后下一個大單，但不會立即生產(chǎn)，他還會提很多要求，看你工廠的生產(chǎn)線、品質(zhì)等。開始生產(chǎn)，他還要派人守在這里，一旦達不到要求，要求停下來，雙方溝通好了才能繼續(xù)生產(chǎn)。開發(fā)一個客戶，對企業(yè)的實力要求很高，磨合期還很辛苦。

　　就外銷來說，款式、工藝、價格只能吸引外國客戶達成第一次交易，能不能達成第二次交易，產(chǎn)品品質(zhì)很重要。概括地說，對于國內(nèi)多數(shù)中小型燈具企業(yè)，外銷成為一道讓他們難以邁進的門檻。