聯(lián)想集團(tuán)副總裁童夫堯：如何做大企業(yè)級業(yè)務(wù)

　　11月17日凌晨消息，第十六屆中國國際高新技術(shù)成果交易會(高交會)昨天在深圳會展中心開幕。聯(lián)想集團(tuán)攜旗下ThinkServer和System x雙品牌企業(yè)級產(chǎn)品和平臺級解決方案，以及面向政府、醫(yī)療、教育、金融、公交能、企業(yè)、廣電七大行業(yè)的數(shù)十個行業(yè)解決方案亮相。

　　對于聯(lián)想集團(tuán)而言，這并非是一次常規(guī)的業(yè)務(wù)展示。因?yàn)?，本次參展是?a class="contentlabel" href="http://m.butianyuan.cn/news/listbylabel/label/聯(lián)想">聯(lián)想收購IBM x86服務(wù)器業(yè)務(wù)后，第一次公開向外界展示其云計(jì)算咨詢、設(shè)計(jì)、建設(shè)和運(yùn)維能力。某種程度上可以這樣說，此次參展是聯(lián)想企業(yè)級業(yè)務(wù)的一個新起點(diǎn)。

　　完成對IBM x86服務(wù)器業(yè)務(wù)的收購之后，聯(lián)想集團(tuán)已經(jīng)開始了緊鑼密鼓的整合，而如何讓企業(yè)級業(yè)務(wù)快速成為年?duì)I收50億美元的核心業(yè)務(wù)，是聯(lián)想集團(tuán)正在面臨的一個重要任務(wù)。

　　業(yè)務(wù)整合進(jìn)展

　　今年10月1日，聯(lián)想集團(tuán)正式完成對IBM x86服務(wù)器業(yè)務(wù)的收購。而過去一個多月中，整合工作成了聯(lián)想集團(tuán)副總裁童夫堯的重要工作。

　　“聯(lián)想集團(tuán)在公司內(nèi)部成立了整合委員會，過去一個月中，不同業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人展開了充分溝通，現(xiàn)在我們已經(jīng)能夠以同一個聲音面對客戶，進(jìn)行市場拓展。”童夫堯?qū)π吕丝萍颊f，聯(lián)想在溝通之后發(fā)現(xiàn)，不但兩項(xiàng)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品互補(bǔ)，目標(biāo)市場也有著很大的互補(bǔ)性。

　　以前，聯(lián)想的企業(yè)級業(yè)務(wù)主要是指ThinkServer服務(wù)器業(yè)務(wù)，面向一些中小行業(yè)企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，而收購而來的System x服務(wù)器則可以面向大中型企業(yè)，并且可以以此為基礎(chǔ)為企業(yè)客戶提供更多的服務(wù)。簡而言之，隨著產(chǎn)品線的豐富，聯(lián)想現(xiàn)在可以為各種不同層次需求的用戶提供最適合的服務(wù)

　　“以前在云計(jì)算基礎(chǔ)架構(gòu)方面，我們只是提供硬件，但現(xiàn)在我們也會提供自己的解決方案。另外，在云計(jì)算的PAAS和SAAS層面，我們也會跟其他公司合作，為客戶提供解決方案。”童夫堯介紹說。

　　由于數(shù)據(jù)中心和大型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)已經(jīng)成為服務(wù)器的主力采購市場，聯(lián)想集團(tuán)為此還成立了專門的云數(shù)據(jù)中心事業(yè)部，專門服務(wù)電信運(yùn)營商、公共云服務(wù)商(IPDC)、電子商務(wù)和高性能計(jì)算等對超大規(guī)模數(shù)據(jù)中心需求旺盛的細(xì)分市場客戶。

　　如今，因?yàn)椴①?，?lián)想集團(tuán)一躍成為中國市場份額最大的服務(wù)器廠商，但要繼續(xù)為此第一名的位置，童夫堯缺坦言并不容易。“市場份額是打出來的，而不是整合1+1出來的，聯(lián)想要持續(xù)做到第一名，仍有很多工作要做。”

　　內(nèi)部之變

　　在外界看來，聯(lián)想集團(tuán)擴(kuò)大企業(yè)級業(yè)務(wù)的手段就是進(jìn)行并購，但是要消化好并購，并實(shí)現(xiàn)有機(jī)的增長，形成獨(dú)特的競爭力，卻需要下一番苦功夫，很難一蹴而就。為了做好企業(yè)級業(yè)務(wù)，聯(lián)想內(nèi)部實(shí)際上已經(jīng)在進(jìn)行一系列的改變。

　　首當(dāng)其沖的是聯(lián)想企業(yè)業(yè)務(wù)的銷售人員，現(xiàn)在他們不但要做銷售工作，而且也要扮演IT咨詢專家的角色?，F(xiàn)在聯(lián)想不但要求銷售人員跟企業(yè)的采購人員建立關(guān)系，最終用戶和企業(yè)首席信息官對于IT的需求，也需要他們了解。

　　為此，聯(lián)想還專門開發(fā)了培訓(xùn)課程，強(qiáng)化銷售人員的IT和行業(yè)知識。“我們要讓客戶把聯(lián)想的銷售當(dāng)做一個IT咨詢的專家，我們鼓勵銷售人員向這方面轉(zhuǎn)型。”童夫堯說。

　　通過多年在企業(yè)級市場的積累，聯(lián)想集團(tuán)已經(jīng)能夠提供200多個行業(yè)解決方案，能夠覆蓋絕大多數(shù)的企業(yè)客戶的需求。但在童夫堯看來，在提供這些服務(wù)時形成的內(nèi)部響應(yīng)機(jī)制，才是聯(lián)想企業(yè)級業(yè)務(wù)的核心競爭力。“聯(lián)想通過多年的經(jīng)營，不只是提供200多個解決方案，而是已經(jīng)建立了一個平臺和體系，快速響應(yīng)客戶的需求。”

　　“我們的人員會把客戶需求快速地反饋業(yè)務(wù)部門，業(yè)務(wù)部門也會快速地把解決方案反饋給客戶。如果我們?nèi)鄙僖恍┸浖蛘呓鉀Q方案，我們就會尋找合作伙伴進(jìn)行整合。這樣的平臺已經(jīng)建立。”童夫堯認(rèn)為，聯(lián)想已經(jīng)建立了端到端的生態(tài)系統(tǒng)，在企業(yè)級解決方案的交鑰匙工程方面已經(jīng)初具規(guī)模。

　　業(yè)績目標(biāo)

　　目前，企業(yè)級業(yè)務(wù)已經(jīng)成為聯(lián)想集團(tuán)四大業(yè)務(wù)之一。隨著對IBM x86服務(wù)器業(yè)務(wù)的收購?fù)瓿桑?lián)想也對這項(xiàng)業(yè)務(wù)寄予厚望，希望在整合完成后的一年內(nèi)做到50億美元的銷售額，并且實(shí)現(xiàn)比PC業(yè)務(wù)更好的盈利。

　　上個月，聯(lián)想集團(tuán)宣布將建立一家子公司，專注互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)業(yè)務(wù)，同時也宣布由童夫堯負(fù)責(zé)未來的中國區(qū)業(yè)務(wù)。這部分業(yè)務(wù)現(xiàn)在仍由聯(lián)想集團(tuán)中國區(qū)總裁陳旭東負(fù)責(zé)，但明年4月1日后，童夫堯?qū)娼邮帧?/p>

　　消息公布當(dāng)天，外界把更多關(guān)注目光投向了聯(lián)想未來的互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)子公司，但任命童夫堯這位長期負(fù)責(zé)企業(yè)級業(yè)務(wù)的高管來主管中國區(qū)的業(yè)務(wù)，應(yīng)該也要得到同樣的重視。因?yàn)椋@樣的人事任命可能表明，聯(lián)想未來在中國的經(jīng)營重心正從PC業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向企業(yè)級業(yè)務(wù)。

　　“由于旭東做得非常好，我的壓力也是非常大。在商用大客戶業(yè)務(wù)方面，我比較擅長，但消費(fèi)業(yè)務(wù)還需要體會學(xué)習(xí)。”童夫堯透露，他正跟陳旭東進(jìn)行探討，希望能夠制定合適的戰(zhàn)略讓中國區(qū)保持良性、可持續(xù)的增長。

　　童夫堯說，在未來一段時間內(nèi)，他將主要關(guān)注System X和ThinkServer業(yè)務(wù)的整合，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的盈利性的增長，同時也希望用互聯(lián)網(wǎng)的思維對傳統(tǒng)企業(yè)業(yè)務(wù)進(jìn)行改革，以便能夠關(guān)注用戶體驗(yàn)，快速貼近客戶的需求。

　　根據(jù)聯(lián)想集團(tuán)最新一季度的財(cái)報計(jì)算，聯(lián)想企業(yè)級業(yè)務(wù)的營收目前占比仍然較小，單季度營收規(guī)模大約為2億美元左右，而要幫助企業(yè)級業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)年?duì)I收50億美元的目標(biāo)，中國區(qū)仍然要加快整合工作，快速進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展。

　　不過童夫堯似乎對此并不擔(dān)心。“ThinkServer業(yè)務(wù)以前主要局限在中國市場，單季度銷售規(guī)模在2億多美元，但整合之后， ThinkServer將會成為一個全球性的業(yè)務(wù)，加上System X 業(yè)務(wù)以后，中國區(qū)將會配合整個全球企業(yè)級業(yè)務(wù)做到50億美元規(guī)模。”他說。