運營商向企業(yè)市場轉移為設備商提供商機
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其實，徐涌心里很清楚，新的工作成長空間更大。他的職業(yè)轉換也許只是巧合，卻可以從一個側面反應出老牌電信設備商阿爾卡特朗訊的戰(zhàn)略抉擇。
“如果阿爾卡特朗訊獲得了中國的一個3G訂單，投資人也許會覺得這是理所當然的，但是如果阿爾卡特朗訊在中國的企業(yè)級設備市場獲得了很好的市場份額，資本市場的反應也許會相當熱烈，因為那是一個驚喜?！卑柨ㄌ乩视嵠髽I(yè)網絡集團亞太區(qū)高級副總裁楊儀東如是說。
他認為，全球電信設備市場雖然很大，但是其業(yè)務結構和組織形式與企業(yè)網絡市場是完全不一樣的。運營商的每張設備采購訂單金額都很大，但實施周期長，而且采購不穩(wěn)定，因此，“阿朗”這樣的老牌電信設備商的業(yè)績表現(xiàn)往往和全球電信運營商的投資周期掛鉤。但是，股東希望看到一個穩(wěn)定而持續(xù)的增長。企業(yè)網絡市場就是一個穩(wěn)定增長的廣闊空間，思科等公司在這個領域的良好表現(xiàn)是一個證明。
楊儀東說，阿爾卡特朗訊新的突破方向在“企業(yè)用戶市場”，這一點已經是非常明確的了，從財務報告上的承諾以及新公司規(guī)劃的未來投資方向都會證實這一點。
設備商輪回
阿爾卡特每年都會在巴黎召開規(guī)模盛大的企業(yè)網絡論壇，而今年這次是阿爾卡特和朗訊合并之后舉辦的首次，阿爾卡特朗訊上下顯得非常之重視，連新任CEO陸思博(Patricia Russo)也專程從美國飛到巴黎出席并致開幕詞。
在今年2月14日巴黎舉辦的企業(yè)網絡論壇上，阿爾卡特朗訊展示了各種企業(yè)網絡技術和應用的發(fā)展趨勢，如WiFi移動、統(tǒng)一通信、通信托管服務、聯(lián)絡中心、IP語音通信和數據網絡管理和安全等，而原朗訊公司的數據安全產品也已經完全整合進了新公司的網絡解決方案之中，并在會場一并進行了展示。
當年，為了全身心投入運營商市場，朗訊剝離了其企業(yè)網絡部門，成立了獨立的Avaya通信公司，經過6年發(fā)展，Avaya已經壯大成為思科在全球最強有力的競爭對手之一，但是朗訊品牌在企業(yè)市場的影響卻被自己投入巨資打造的Avaya品牌削弱了。期待重新進入企業(yè)網絡市場的朗訊也曾經考慮過回購Avaya公司，但是羽翼豐滿的Avaya此時已經價值不菲，朗訊只好放棄了回購的念頭。
現(xiàn)在，朗訊將其企業(yè)安全和應用網絡部門和阿爾卡特的相應部門合并，組建新的企業(yè)事業(yè)部(EBG)，成為新阿爾卡特朗訊與有線、無線、融合、服務并列的五大事業(yè)部之一，這也算是圓了朗訊重返企業(yè)級市場的夢想。
和朗訊不同，阿爾卡特一直擁有一個企業(yè)網絡部門，并在企業(yè)級IP語音和聯(lián)絡中心解決方案領域長期處于優(yōu)勢地位。早在1995年，阿爾卡特集團就和上海貝爾阿爾卡特(簡稱ASB)合資組建了上海貝爾阿爾卡特業(yè)務通信系統(tǒng)有限公司(簡稱SBABS)，開拓企業(yè)通信市場。發(fā)展12年至今，特別是前阿爾卡特亞太區(qū)CFO左鵬在2005年接手SBABS成為公司總裁以后，2006年SBABS業(yè)務增長了200%，已經發(fā)展成為思科和Avaya在中國最有威脅的競爭對手。
Gartner分析師Steve Blood認為，阿爾卡特一直渴望繼續(xù)擴大它的全球企業(yè)網絡業(yè)務市場，特別是在北美市場的份額，但那里是思科、北電、Avaya等主要競爭對手的老巢，競爭非常激烈。
因此，有分析師認為，阿爾卡特擁有很強的IP PBX產品線，合并可以提升阿爾卡特向美國企業(yè)銷售這些產品的認知度，合并也可以使阿爾卡特獲得朗訊強大的銷售隊伍，因為朗訊更加了解美國市場。
合并使得朗訊和阿爾卡特這兩個對企業(yè)市場都有濃厚興趣的電信設備商各有所得。而其他電信設備廠商也有類似的興趣，如愛立信收購馬可尼之后，就有可能借馬可尼的相關部門進入企業(yè)網絡市場。有機構預測諾基亞也會采取類似的收購策略，進一步拓展企業(yè)級市場。
運營商新契機
3年前，在寧波地區(qū)開拓商用業(yè)務的前中國網通寧波公司副總經理朱志輝等人首度想到了用“信息化應用”來打開企業(yè)市場的策略，結合第三方廠商提供的網絡設備和軟件，開發(fā)了一套集CRM、SCM和HR等信息系統(tǒng)的托管業(yè)務平臺。出乎朱志輝等意料之外的是，網通因此打開了被中國電信壟斷的當地市場，寧波三江購物中心等企業(yè)都開始租用網通的信息系統(tǒng)平臺。
網通在寧波的嘗試不久就被中國網通集團采納和推廣，2005年9月，中國網通集團聯(lián)合上海貝爾阿爾卡特等廠商在寧波發(fā)布了一個名為“ePower”的中小企業(yè)信息化解決方案。稍后不久，中國電信集團聯(lián)合思科、用友等也在北京推出了一個針對中小企業(yè)推出的“商務領航”整體解決方案。
去年，國內企業(yè)界的另外一個趨勢又成了運營商的新機遇。為了降低綜合管理成本，提高效率，國內的大型企事業(yè)單位都在尋求具備處理復雜定制項目能力的電信運營商，幫助其維護和管理企業(yè)通信(語音VPN等)、員工交互服務(會議、信息處理和協(xié)作等)、客戶交互服務、外包IT服務(如防火墻、數據中心管理等)等等相對復雜的企業(yè)系統(tǒng)。
雖然在全球市場，企業(yè)通信托管服務已經占據典型老牌運營商收入的15%~30%，Gartner測算的2006年美國托管服務市場價值為314億美元；但是在國內，這一個市場還處在起步階段，網通和中國電信正在努力打造新的托管業(yè)務平臺。這是在固話業(yè)務增長乏力的情況下，網通和中國電信兩大中國固網運營商謀求將高附加價值的企業(yè)增值業(yè)務作為新增長點的一個重要機遇。
在這種固網運營商的轉型之中，網通和中國電信本質上成了兩大系統(tǒng)集成商。
運營商的資金實力雄厚，其原有的計費/收費體系、服務團隊特別適合去經營一些能夠按月收費，提供持續(xù)穩(wěn)定業(yè)務保障的運營服務。因此運營商將傳統(tǒng)的系統(tǒng)集成業(yè)務改造成了一種“規(guī)?；洜I”和“提供分期付款”的新商業(yè)模式：企業(yè)用戶不需要一次性支付購買軟件、通信設備和服務器的初始成本、也不需要獨自承擔這些系統(tǒng)的維護成本，僅僅需要按月支付租金，這大大降低了中小企業(yè)的使用門檻，也降低了大企業(yè)的綜合管理成本。
因此，這也是一種傳統(tǒng)的系統(tǒng)集成商所無法提供的商業(yè)模式。SBABS總裁左鵬認為，運營商手中有大批的優(yōu)質企業(yè)用戶，通過規(guī)?；慕洜I，運營商能夠獲得普通系統(tǒng)集成企業(yè)賺不到的利潤。
這時，一種新的價值鏈確立起來了，運營商演變成一種規(guī)模龐大的設備代理商。在空間廣闊的企業(yè)網絡市場，傳統(tǒng)集成市場的格局開始被分化。
對于阿爾卡特朗訊、西門子等既專注于運營商市場又兼顧企業(yè)通信市場的設備商而言，這種價值鏈的轉移成了一個千載難逢的機遇。
“阿朗”合并之前的阿爾卡特企業(yè)網絡部在2006年2月推出了一個通信外包服務(MCS)解決方案，2006年全球的電信運營商都開始逐漸向MCS拓展，使得阿爾卡特的方案得以和法國電信、德國電信、VERIZON、和記黃埔等眾多運營商合作。
SBABS與中國運營商的實質性合作也已經開始。左鵬說：“去年，我們已經建立了中國第一個真正意義的企業(yè)通信托管案例。”SBABS聯(lián)合中國網通山東通信公司，為山東某市的政府系統(tǒng)提供了基于阿爾卡特MCS平臺的一期工程專網，主要滿足該地區(qū)市局、市內四分局及直屬機構的使用。而非常有意義的是，專網系統(tǒng)內沒有再設立獨立的機房，各局點的設備都安裝在了網通的機房內，并在交換上實現(xiàn)與公網物理隔離，這在對安全、可靠有苛刻要求的政府系統(tǒng)是有特殊意義的。
阿爾卡特朗訊等習慣了在運營商級市場做直銷的電信設備商們，在開拓企業(yè)通信市場之初都面臨著向分銷轉變的挑戰(zhàn)，阿爾卡特朗訊在幾年前也經歷了痛苦的渠道轉型，因為企業(yè)網絡市場本質上是由大大小小無數代理商(很多為系統(tǒng)集成公司)組成的。因此，思科和Avaya等傳統(tǒng)企業(yè)網絡設備公司基本上只做分銷，甚至在組織結構方面，兩家公司也都采用按代理商所屬的行業(yè)來劃分的。
“但是，當運營商開始關注企業(yè)用戶時，我們和運營商的戰(zhàn)略目標變得一致，因為企業(yè)用戶既是我們的客戶，也是運營商的客戶。”左鵬說。對于運營商的了解，使得如阿爾卡特朗訊這樣曾經習慣于電信設備直銷的公司現(xiàn)在開始受益。
在ASB內部，一直堅持著“大小交換機協(xié)同發(fā)展”的戰(zhàn)略，在向運營商推介和銷售“大交換機”(電信設備)的同時，ASB還不斷向運營商的企業(yè)網絡部門推薦SBABS的“小交換機”(企業(yè)網絡設備)解決方案。
ASB在中國有著20多年的電信設備銷售經驗，和全國各地的電信運營商都有著良好的合作關系。左鵬說：“我們是ASB的一個子公司，同時我們也在中國扮演著阿爾卡特朗訊企業(yè)網絡事業(yè)部的角色，兩者可以實現(xiàn)很好的內部資源互補和整合?！?nbsp;
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