運(yùn)營(yíng)商向企業(yè)市場(chǎng)轉(zhuǎn)移為設(shè)備商提供商機(jī)

徐涌是阿爾卡特朗訊企業(yè)網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)的亞太區(qū)總監(jiān)，在電信業(yè)務(wù)一統(tǒng)天下的“阿朗”，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)只占到了全部業(yè)務(wù)量的10%。而6年前，他是思科(中國(guó))電信事業(yè)部的市場(chǎng)總監(jiān)，在企業(yè)級(jí)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備一統(tǒng)天下的思科，電信業(yè)務(wù)的收入只占到25%。就此，徐涌開玩笑說(shuō)：“我喜歡幫助弱者?！?nbsp;

其實(shí)，徐涌心里很清楚，新的工作成長(zhǎng)空間更大。他的職業(yè)轉(zhuǎn)換也許只是巧合，卻可以從一個(gè)側(cè)面反應(yīng)出老牌電信設(shè)備商阿爾卡特朗訊的戰(zhàn)略抉擇。 

“如果阿爾卡特朗訊獲得了中國(guó)的一個(gè)3G訂單，投資人也許會(huì)覺(jué)得這是理所當(dāng)然的，但是如果阿爾卡特朗訊在中國(guó)的企業(yè)級(jí)設(shè)備市場(chǎng)獲得了很好的市場(chǎng)份額，資本市場(chǎng)的反應(yīng)也許會(huì)相當(dāng)熱烈，因?yàn)槟鞘且粋€(gè)驚喜。”阿爾卡特朗訊企業(yè)網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)亞太區(qū)高級(jí)副總裁楊儀東如是說(shuō)。

他認(rèn)為，全球電信設(shè)備市場(chǎng)雖然很大，但是其業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和組織形式與企業(yè)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)是完全不一樣的。運(yùn)營(yíng)商的每張?jiān)O(shè)備采購(gòu)訂單金額都很大，但實(shí)施周期長(zhǎng)，而且采購(gòu)不穩(wěn)定，因此，“阿朗”這樣的老牌電信設(shè)備商的業(yè)績(jī)表現(xiàn)往往和全球電信運(yùn)營(yíng)商的投資周期掛鉤。但是，股東希望看到一個(gè)穩(wěn)定而持續(xù)的增長(zhǎng)。企業(yè)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)就是一個(gè)穩(wěn)定增長(zhǎng)的廣闊空間，思科等公司在這個(gè)領(lǐng)域的良好表現(xiàn)是一個(gè)證明。

楊儀東說(shuō)，阿爾卡特朗訊新的突破方向在“企業(yè)用戶市場(chǎng)”，這一點(diǎn)已經(jīng)是非常明確的了，從財(cái)務(wù)報(bào)告上的承諾以及新公司規(guī)劃的未來(lái)投資方向都會(huì)證實(shí)這一點(diǎn)。 

設(shè)備商輪回

阿爾卡特每年都會(huì)在巴黎召開規(guī)模盛大的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)論壇，而今年這次是阿爾卡特和朗訊合并之后舉辦的首次，阿爾卡特朗訊上下顯得非常之重視，連新任CEO陸思博(Patricia Russo)也專程從美國(guó)飛到巴黎出席并致開幕詞。

在今年2月14日巴黎舉辦的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)論壇上，阿爾卡特朗訊展示了各種企業(yè)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和應(yīng)用的發(fā)展趨勢(shì)，如WiFi移動(dòng)、統(tǒng)一通信、通信托管服務(wù)、聯(lián)絡(luò)中心、IP語(yǔ)音通信和數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)管理和安全等，而原朗訊公司的數(shù)據(jù)安全產(chǎn)品也已經(jīng)完全整合進(jìn)了新公司的網(wǎng)絡(luò)解決方案之中，并在會(huì)場(chǎng)一并進(jìn)行了展示。

當(dāng)年，為了全身心投入運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)，朗訊剝離了其企業(yè)網(wǎng)絡(luò)部門，成立了獨(dú)立的Avaya通信公司，經(jīng)過(guò)6年發(fā)展，Avaya已經(jīng)壯大成為思科在全球最強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之一，但是朗訊品牌在企業(yè)市場(chǎng)的影響卻被自己投入巨資打造的Avaya品牌削弱了。期待重新進(jìn)入企業(yè)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的朗訊也曾經(jīng)考慮過(guò)回購(gòu)Avaya公司，但是羽翼豐滿的Avaya此時(shí)已經(jīng)價(jià)值不菲，朗訊只好放棄了回購(gòu)的念頭。

現(xiàn)在，朗訊將其企業(yè)安全和應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)部門和阿爾卡特的相應(yīng)部門合并，組建新的企業(yè)事業(yè)部(EBG)，成為新阿爾卡特朗訊與有線、無(wú)線、融合、服務(wù)并列的五大事業(yè)部之一，這也算是圓了朗訊重返企業(yè)級(jí)市場(chǎng)的夢(mèng)想。

和朗訊不同，阿爾卡特一直擁有一個(gè)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)部門，并在企業(yè)級(jí)IP語(yǔ)音和聯(lián)絡(luò)中心解決方案領(lǐng)域長(zhǎng)期處于優(yōu)勢(shì)地位。早在1995年，阿爾卡特集團(tuán)就和上海貝爾阿爾卡特(簡(jiǎn)稱ASB)合資組建了上海貝爾阿爾卡特業(yè)務(wù)通信系統(tǒng)有限公司(簡(jiǎn)稱SBABS)，開拓企業(yè)通信市場(chǎng)。發(fā)展12年至今，特別是前阿爾卡特亞太區(qū)CFO左鵬在2005年接手SBABS成為公司總裁以后，2006年SBABS業(yè)務(wù)增長(zhǎng)了200%，已經(jīng)發(fā)展成為思科和Avaya在中國(guó)最有威脅的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

Gartner分析師Steve Blood認(rèn)為，阿爾卡特一直渴望繼續(xù)擴(kuò)大它的全球企業(yè)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)市場(chǎng)，特別是在北美市場(chǎng)的份額，但那里是思科、北電、Avaya等主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的老巢，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。

因此，有分析師認(rèn)為，阿爾卡特?fù)碛泻軓?qiáng)的IP PBX產(chǎn)品線，合并可以提升阿爾卡特向美國(guó)企業(yè)銷售這些產(chǎn)品的認(rèn)知度，合并也可以使阿爾卡特獲得朗訊強(qiáng)大的銷售隊(duì)伍，因?yàn)槔视嵏恿私饷绹?guó)市場(chǎng)。

合并使得朗訊和阿爾卡特這兩個(gè)對(duì)企業(yè)市場(chǎng)都有濃厚興趣的電信設(shè)備商各有所得。而其他電信設(shè)備廠商也有類似的興趣，如愛立信收購(gòu)馬可尼之后，就有可能借馬可尼的相關(guān)部門進(jìn)入企業(yè)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)。有機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)諾基亞也會(huì)采取類似的收購(gòu)策略，進(jìn)一步拓展企業(yè)級(jí)市場(chǎng)。 

運(yùn)營(yíng)商新契機(jī)

3年前，在寧波地區(qū)開拓商用業(yè)務(wù)的前中國(guó)網(wǎng)通寧波公司副總經(jīng)理朱志輝等人首度想到了用“信息化應(yīng)用”來(lái)打開企業(yè)市場(chǎng)的策略，結(jié)合第三方廠商提供的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備和軟件，開發(fā)了一套集CRM、SCM和HR等信息系統(tǒng)的托管業(yè)務(wù)平臺(tái)。出乎朱志輝等意料之外的是，網(wǎng)通因此打開了被中國(guó)電信壟斷的當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，寧波三江購(gòu)物中心等企業(yè)都開始租用網(wǎng)通的信息系統(tǒng)平臺(tái)。

網(wǎng)通在寧波的嘗試不久就被中國(guó)網(wǎng)通集團(tuán)采納和推廣，2005年9月，中國(guó)網(wǎng)通集團(tuán)聯(lián)合上海貝爾阿爾卡特等廠商在寧波發(fā)布了一個(gè)名為“ePower”的中小企業(yè)信息化解決方案。稍后不久，中國(guó)電信集團(tuán)聯(lián)合思科、用友等也在北京推出了一個(gè)針對(duì)中小企業(yè)推出的“商務(wù)領(lǐng)航”整體解決方案。

去年，國(guó)內(nèi)企業(yè)界的另外一個(gè)趨勢(shì)又成了運(yùn)營(yíng)商的新機(jī)遇。為了降低綜合管理成本，提高效率，國(guó)內(nèi)的大型企事業(yè)單位都在尋求具備處理復(fù)雜定制項(xiàng)目能力的電信運(yùn)營(yíng)商，幫助其維護(hù)和管理企業(yè)通信(語(yǔ)音VPN等)、員工交互服務(wù)(會(huì)議、信息處理和協(xié)作等)、客戶交互服務(wù)、外包IT服務(wù)(如防火墻、數(shù)據(jù)中心管理等)等等相對(duì)復(fù)雜的企業(yè)系統(tǒng)。

雖然在全球市場(chǎng)，企業(yè)通信托管服務(wù)已經(jīng)占據(jù)典型老牌運(yùn)營(yíng)商收入的15%~30%，Gartner測(cè)算的2006年美國(guó)托管服務(wù)市場(chǎng)價(jià)值為314億美元；但是在國(guó)內(nèi)，這一個(gè)市場(chǎng)還處在起步階段，網(wǎng)通和中國(guó)電信正在努力打造新的托管業(yè)務(wù)平臺(tái)。這是在固話業(yè)務(wù)增長(zhǎng)乏力的情況下，網(wǎng)通和中國(guó)電信兩大中國(guó)固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商謀求將高附加價(jià)值的企業(yè)增值業(yè)務(wù)作為新增長(zhǎng)點(diǎn)的一個(gè)重要機(jī)遇。

在這種固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商的轉(zhuǎn)型之中，網(wǎng)通和中國(guó)電信本質(zhì)上成了兩大系統(tǒng)集成商。

運(yùn)營(yíng)商的資金實(shí)力雄厚，其原有的計(jì)費(fèi)/收費(fèi)體系、服務(wù)團(tuán)隊(duì)特別適合去經(jīng)營(yíng)一些能夠按月收費(fèi)，提供持續(xù)穩(wěn)定業(yè)務(wù)保障的運(yùn)營(yíng)服務(wù)。因此運(yùn)營(yíng)商將傳統(tǒng)的系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)改造成了一種“規(guī)?；?jīng)營(yíng)”和“提供分期付款”的新商業(yè)模式：企業(yè)用戶不需要一次性支付購(gòu)買軟件、通信設(shè)備和服務(wù)器的初始成本、也不需要獨(dú)自承擔(dān)這些系統(tǒng)的維護(hù)成本，僅僅需要按月支付租金，這大大降低了中小企業(yè)的使用門檻，也降低了大企業(yè)的綜合管理成本。

因此，這也是一種傳統(tǒng)的系統(tǒng)集成商所無(wú)法提供的商業(yè)模式。SBABS總裁左鵬認(rèn)為，運(yùn)營(yíng)商手中有大批的優(yōu)質(zhì)企業(yè)用戶，通過(guò)規(guī)?；慕?jīng)營(yíng)，運(yùn)營(yíng)商能夠獲得普通系統(tǒng)集成企業(yè)賺不到的利潤(rùn)。

這時(shí)，一種新的價(jià)值鏈確立起來(lái)了，運(yùn)營(yíng)商演變成一種規(guī)模龐大的設(shè)備代理商。在空間廣闊的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)，傳統(tǒng)集成市場(chǎng)的格局開始被分化。

對(duì)于阿爾卡特朗訊、西門子等既專注于運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)又兼顧企業(yè)通信市場(chǎng)的設(shè)備商而言，這種價(jià)值鏈的轉(zhuǎn)移成了一個(gè)千載難逢的機(jī)遇。

“阿朗”合并之前的阿爾卡特企業(yè)網(wǎng)絡(luò)部在2006年2月推出了一個(gè)通信外包服務(wù)(MCS)解決方案，2006年全球的電信運(yùn)營(yíng)商都開始逐漸向MCS拓展，使得阿爾卡特的方案得以和法國(guó)電信、德國(guó)電信、VERIZON、和記黃埔等眾多運(yùn)營(yíng)商合作。

SBABS與中國(guó)運(yùn)營(yíng)商的實(shí)質(zhì)性合作也已經(jīng)開始。左鵬說(shuō)：“去年，我們已經(jīng)建立了中國(guó)第一個(gè)真正意義的企業(yè)通信托管案例?！盨BABS聯(lián)合中國(guó)網(wǎng)通山東通信公司，為山東某市的政府系統(tǒng)提供了基于阿爾卡特MCS平臺(tái)的一期工程專網(wǎng)，主要滿足該地區(qū)市局、市內(nèi)四分局及直屬機(jī)構(gòu)的使用。而非常有意義的是，專網(wǎng)系統(tǒng)內(nèi)沒(méi)有再設(shè)立獨(dú)立的機(jī)房，各局點(diǎn)的設(shè)備都安裝在了網(wǎng)通的機(jī)房?jī)?nèi)，并在交換上實(shí)現(xiàn)與公網(wǎng)物理隔離，這在對(duì)安全、可靠有苛刻要求的政府系統(tǒng)是有特殊意義的。

阿爾卡特朗訊等習(xí)慣了在運(yùn)營(yíng)商級(jí)市場(chǎng)做直銷的電信設(shè)備商們，在開拓企業(yè)通信市場(chǎng)之初都面臨著向分銷轉(zhuǎn)變的挑戰(zhàn)，阿爾卡特朗訊在幾年前也經(jīng)歷了痛苦的渠道轉(zhuǎn)型，因?yàn)槠髽I(yè)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)本質(zhì)上是由大大小小無(wú)數(shù)代理商(很多為系統(tǒng)集成公司)組成的。因此，思科和Avaya等傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備公司基本上只做分銷，甚至在組織結(jié)構(gòu)方面，兩家公司也都采用按代理商所屬的行業(yè)來(lái)劃分的。

“但是，當(dāng)運(yùn)營(yíng)商開始關(guān)注企業(yè)用戶時(shí)，我們和運(yùn)營(yíng)商的戰(zhàn)略目標(biāo)變得一致，因?yàn)槠髽I(yè)用戶既是我們的客戶，也是運(yùn)營(yíng)商的客戶。”左鵬說(shuō)。對(duì)于運(yùn)營(yíng)商的了解，使得如阿爾卡特朗訊這樣曾經(jīng)習(xí)慣于電信設(shè)備直銷的公司現(xiàn)在開始受益。

在ASB內(nèi)部，一直堅(jiān)持著“大小交換機(jī)協(xié)同發(fā)展”的戰(zhàn)略，在向運(yùn)營(yíng)商推介和銷售“大交換機(jī)”(電信設(shè)備)的同時(shí)，ASB還不斷向運(yùn)營(yíng)商的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)部門推薦SBABS的“小交換機(jī)”(企業(yè)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備)解決方案。

ASB在中國(guó)有著20多年的電信設(shè)備銷售經(jīng)驗(yàn)，和全國(guó)各地的電信運(yùn)營(yíng)商都有著良好的合作關(guān)系。左鵬說(shuō)：“我們是ASB的一個(gè)子公司，同時(shí)我們也在中國(guó)扮演著阿爾卡特朗訊企業(yè)網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部的角色，兩者可以實(shí)現(xiàn)很好的內(nèi)部資源互補(bǔ)和整合?！?nbsp;