分銷渠道助力設(shè)計(jì)工作室成功

時(shí)下的電子制造行業(yè)，設(shè)計(jì)工作室(Design House)如雨后春筍般層出不窮，眾多成功的知名設(shè)計(jì)服務(wù)公司都是從當(dāng)初小型設(shè)計(jì)工作室積跬步而逐漸壯大起來(lái)的，可以說(shuō)隨著專業(yè)分工的進(jìn)一步細(xì)化，設(shè)計(jì)工作室將成為新電子產(chǎn)品設(shè)計(jì)的主力軍。

其實(shí)，大部分設(shè)計(jì)工作室早期基本上是幾個(gè)志同道合的好友共同開發(fā)感興趣的產(chǎn)品的小作坊，而未來(lái)的發(fā)展如何很大程度上取決于其設(shè)計(jì)的產(chǎn)品為市場(chǎng)接受的程度。當(dāng)然，我們今天并非要探討設(shè)計(jì)工作室如何取得成功，我們只是希望能通過(guò)一些實(shí)例探討分銷商在電子設(shè)計(jì)工作室取得成功道路上所起到的某些推動(dòng)作用。

對(duì)于設(shè)計(jì)工作室來(lái)說(shuō)，分銷渠道可以在其發(fā)展壯大的過(guò)程中起到至關(guān)重要的作用，因?yàn)閷?duì)于渠道分銷商和設(shè)計(jì)工作室來(lái)說(shuō)，并非僅僅存在一種單純的供貨關(guān)系，而是可以形成多重立體化的業(yè)務(wù)往來(lái)關(guān)系，雙方更是可以通過(guò)良好的合作進(jìn)一步壯大各自的規(guī)模。

分銷渠道和設(shè)計(jì)工作室最直接也是最初級(jí)的關(guān)系就是為設(shè)計(jì)工作室提供其所需的各種電子元器件。對(duì)于一個(gè)志在開發(fā)出市場(chǎng)化產(chǎn)品的設(shè)計(jì)工作室來(lái)說(shuō)，進(jìn)行電子產(chǎn)品初期設(shè)計(jì)所需要的各種元器件還是應(yīng)該通過(guò)正規(guī)的渠道獲得，鑒于目前國(guó)際知名廠商特別是IC廠商逐漸收緊在國(guó)內(nèi)贈(zèng)送樣片的機(jī)會(huì)，對(duì)國(guó)內(nèi)眾多中小設(shè)計(jì)工作室來(lái)說(shuō)代理分銷商就成為他們獲得正規(guī)產(chǎn)品的最好渠道。比如，筆者一位從事音頻解碼產(chǎn)品設(shè)計(jì)的朋友需要采用ADI公司的blackfin處理器進(jìn)行編解碼處理研究，遍尋電子元器件零售柜臺(tái)也無(wú)法尋找到滿意的型號(hào)和樣片，通過(guò)為其介紹相關(guān)的分銷商麻煩很快解決了，不僅如此，他還得到了很多急需的技術(shù)資料和后續(xù)支持，讓他的產(chǎn)品設(shè)計(jì)比原計(jì)劃提前半個(gè)月交付客戶。像這樣的例子還有很多，對(duì)于電子產(chǎn)品設(shè)計(jì)者來(lái)說(shuō)，有效縮短面市時(shí)間對(duì)他們?cè)O(shè)計(jì)成功與否至關(guān)重要。不僅如此，由于電子產(chǎn)品從設(shè)計(jì)到面市往往需要半年左右的時(shí)間，而半年之中元器件市場(chǎng)可能發(fā)生了很大變化，因此如何確保自己的產(chǎn)品能夠盡早的采用更具商業(yè)價(jià)值的新產(chǎn)品無(wú)疑影響著產(chǎn)品設(shè)計(jì)的生存。在設(shè)計(jì)時(shí)，提前使用即將面市的元器件就成為最好的解決辦法，而獲得樣片的途徑有兩個(gè)，一是與原廠保持聯(lián)系申請(qǐng)樣片，這一般只有比較大的設(shè)計(jì)公司才有可能從原廠提前獲得測(cè)試樣片，而對(duì)大部分中小設(shè)計(jì)公司來(lái)說(shuō)，授權(quán)分銷商就成為比較理想的預(yù)支產(chǎn)品的渠道，不僅如此，分銷商還可以提供一定程度的技術(shù)培訓(xùn)與技術(shù)支持，讓設(shè)計(jì)公司更快地利用新產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計(jì)開發(fā)。如果選擇已有元器件進(jìn)行設(shè)計(jì)開發(fā)，那么目錄型分銷商就是更理想的選擇，一方面他們能接受的訂單基本沒(méi)有什么最小限制，另一方面他們的產(chǎn)品種類相對(duì)更全面，不管是IC還是無(wú)源器件基本可以一站式購(gòu)齊，特別適合初創(chuàng)的設(shè)計(jì)工作室采購(gòu)。

采購(gòu)只是設(shè)計(jì)工作室與分銷渠道的交集之一，也是最基本的商業(yè)模式，而更高一點(diǎn)的合作方式則是雙方共同開發(fā)設(shè)計(jì)。對(duì)于許多新的設(shè)計(jì)公司，產(chǎn)品能否打開銷售渠道存在個(gè)很大的疑問(wèn)，而如果能與分銷渠道廠商合作開發(fā)就能規(guī)避很多風(fēng)險(xiǎn)。目前大量的授權(quán)分銷商不僅進(jìn)行產(chǎn)品銷售，還提供針對(duì)某些產(chǎn)品的技術(shù)支持，特別是給出針對(duì)某些重點(diǎn)產(chǎn)品的參考設(shè)計(jì)，這無(wú)疑讓電子產(chǎn)品生產(chǎn)商可以快速根據(jù)參考設(shè)計(jì)生產(chǎn)出成品，從另一個(gè)角度加大了分銷商的出貨量。在這個(gè)過(guò)程中，許多分銷商限于技術(shù)實(shí)力和成本考慮，選擇和一些設(shè)計(jì)工作室合作共同開發(fā)參考設(shè)計(jì)。這種類似于代工式的服務(wù)對(duì)于設(shè)計(jì)工作室來(lái)說(shuō)是個(gè)好機(jī)會(huì)，一方面通過(guò)與分銷商的合作，提升了自己的設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)和設(shè)計(jì)水平，為將來(lái)的發(fā)展積累了寶貴的開發(fā)資源；另一方面有能有效地規(guī)避很多設(shè)計(jì)工作室初期的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，讓設(shè)計(jì)工作室能在先了解市場(chǎng)需求的基礎(chǔ)上再進(jìn)行設(shè)計(jì)，無(wú)疑增大了成功的可能；此外，還有一點(diǎn)值得關(guān)注的就是可以通過(guò)與分銷商的合作獲得許多提前接觸核心器件的機(jī)會(huì)，并且能積累足夠的探索與創(chuàng)新的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。這樣的例子也有不少，據(jù)筆者了解，國(guó)內(nèi)許多便攜播放器的設(shè)計(jì)公司都是從早期與分銷商合作開發(fā)產(chǎn)品起家的。

共同開發(fā)設(shè)計(jì)可以說(shuō)是分銷商與設(shè)計(jì)工作室一種成功的合作模式，不過(guò)真正實(shí)現(xiàn)雙贏的還是更深層次的合作。設(shè)計(jì)工作室與分銷商更深層次合作的核心就是通過(guò)授權(quán)代理方式由設(shè)計(jì)工作室與分銷商共同推廣設(shè)計(jì)工作室的產(chǎn)品，從而在產(chǎn)品開拓市場(chǎng)的同時(shí)實(shí)現(xiàn)兩者的雙贏。當(dāng)然，這種模式就不是那些初創(chuàng)的中小設(shè)計(jì)工作室所能實(shí)現(xiàn)的，一般需要設(shè)計(jì)工作室(這里應(yīng)該升級(jí)為設(shè)計(jì)公司了)有了足夠的技術(shù)和成功案例的積累，比如曾經(jīng)多次為分銷商開發(fā)針對(duì)某款核心IC的參考設(shè)計(jì)并取得成功。借助分銷商對(duì)生產(chǎn)和應(yīng)用廠商實(shí)力的了解，設(shè)計(jì)公司與分銷商共同向終端生產(chǎn)商提供基于某個(gè)核心器件的實(shí)際產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案，這樣的一個(gè)三方關(guān)系就演變成供貨、設(shè)計(jì)與生產(chǎn)銷售的完整產(chǎn)業(yè)鏈條。通過(guò)最終產(chǎn)品的熱銷，從而帶動(dòng)鏈條上各個(gè)參與者的共贏。對(duì)于有一定實(shí)力的設(shè)計(jì)公司來(lái)說(shuō)，如果自己尋找下游的生產(chǎn)商不僅需要耗費(fèi)大量精力于市場(chǎng)開發(fā)領(lǐng)域，而且還必須確保元器件供貨渠道的暢通，這無(wú)形中增加了企業(yè)生存的風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)然，對(duì)于國(guó)內(nèi)日益火爆的IC設(shè)計(jì)公司來(lái)說(shuō)，依托渠道分銷商推廣自己的產(chǎn)品就變得更加重要。一個(gè)典型的案例就是臺(tái)灣一家從事LCD驅(qū)動(dòng)的設(shè)計(jì)公司，雖然他們的產(chǎn)品在性能上并不輸于市場(chǎng)上其他大公司的產(chǎn)品，價(jià)格又相對(duì)低廉很多，但一直苦于無(wú)法在國(guó)內(nèi)打開銷路。最后，他們選擇了一家國(guó)內(nèi)的授權(quán)代理商，該代理商通過(guò)與這家設(shè)計(jì)公司的合作開發(fā)出了多種應(yīng)用參考設(shè)計(jì)，并且依靠代理商自身的信譽(yù)說(shuō)服一家國(guó)內(nèi)知名電視制造商選擇該產(chǎn)品試用，通過(guò)一段時(shí)間的試用最終該電視制造商選擇此產(chǎn)品作為其液晶電視的主要LCD驅(qū)動(dòng)部件，可以說(shuō)正是代理商的信譽(yù)和設(shè)計(jì)公司的技術(shù)實(shí)力的結(jié)合才促使產(chǎn)品獲得廣泛的應(yīng)用，而最終的結(jié)果就是代理商與設(shè)計(jì)公司實(shí)現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)利益的雙贏。(李)