海闊憑魚躍　天高任鳥飛

　　德國倍福自動化有限公司（Beckhoff）（以下簡稱“倍福”）總部位于德國威爾市。公司在世界各地設有分支機構，再加上全球的合作伙伴，目前公司業(yè)務已遍及全球60多個國家。倍福以基于PC的自動化新技術作為自己的發(fā)展理念，所生產(chǎn)的工業(yè)電腦、現(xiàn)場總線模塊、驅(qū)動產(chǎn)品和TwinCAT控制軟件構成了一套完整的、相互兼容的控制系統(tǒng)，可為各個工控領域提供開放式自動化系統(tǒng)和完整的解決方案。自2001年3月成立北京代表處以來，倍福在中國的業(yè)務迅速增長。

　　在激烈的市場競爭中流傳著這樣一句話——“先入為主”，那么，對于倍福這樣一個后入者而言，它又是怎么樣“反客為主”，搶灘中國市場的呢？帶著這樣的疑問，中華工控網(wǎng)記者采訪了德國倍福自動化有限公司上海分公司執(zhí)行董事、總經(jīng)理梁力強先生。（以下稱“梁總”）

執(zhí)行董事 總經(jīng)理粱力強（右） 市場部經(jīng)理 彭捷（左）

少年壯志不言愁

     2001年3月德國倍福成立北京代表處，但是對于一個中國市場的“后起之秀”來說，倍福如同一位剛剛步入社會的翩翩少年，攜著打入中國市場的“壯志”、承受著重負，憧憬著未來。“剛開始進入市場時，因為倍福在中國市場的名氣不大，知名度不高，客戶很難接受倍福的產(chǎn)品。再加上產(chǎn)品價格與其它知名外資企業(yè)產(chǎn)品相比沒有太大的優(yōu)勢。此外，我們還面臨語言障礙，起初倍福的產(chǎn)品資料多為英文和德文，我們就需要把它們翻譯成中文。剛起步時，我們只有幾個人，專業(yè)技術人才的短缺是我們首先面臨的問題，當然最主要的困難是我們在中國起步晚，市場認知度低”，梁總在回憶當時的處境時這樣說道。

　　面對種種困難，倍福這個“翩翩少年”能否承受如此多的“愁”，又如何邁出第一步呢？隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展，尤其是中國加入WTO后，開放的市場氛圍為倍福創(chuàng)造了良好的發(fā)展環(huán)境。同時，倍福采取了正確的市場應對策略?？紤]到中國市場的特殊性，倍福先從現(xiàn)場總線做起，因為當時現(xiàn)場總線技術已逐步被業(yè)內(nèi)人士所接受，它不僅有著廣闊的市場需求，而且倍福作為專業(yè)生產(chǎn)廠家這又是它的強項。

　　此外，倍福十分注重市場宣傳，他們運用廣告、展覽會、免費培訓、巡回演講、研討會、協(xié)會活動、倍福中文網(wǎng)站及業(yè)內(nèi)門戶網(wǎng)站等作廣泛的宣傳。然而“倍福并不急功近利，而是先把宣傳鋪開，扎扎實實打基礎。這正如捕魚，網(wǎng)撒得越開，才能捕到更多的魚。”梁總興奮地說。這樣，倍福采用睿智的市場手段，加上全體員工的共同努力，終于從激烈的市場競爭中異軍突起，在中國市場上插翅高飛。

數(shù)風流人物還看今朝

　　作為一家中等規(guī)模的自動化產(chǎn)品供應商，德國倍福的成功秘訣是勇于創(chuàng)新，善于創(chuàng)新，不斷向市場推出具有良好性價比的新產(chǎn)品、新技術。在這次工博會上倍福向觀眾推出了集PLC，運動控制和人機界面于一體的CP72xx系列智能化緊湊型面板式PC（處理器主頻高達1.8GHz），支持實時工業(yè)以太網(wǎng)EtherCAT總線的新一代伺服控制器AX5000，多通道工業(yè)以太網(wǎng)診斷器ET2000，可直接驅(qū)動步進電機的KL2531和KL2541系列總線模塊，TwinSAFE安全模塊等，并首次在中國隆重推出其全新的控制理念——XFC(eXtremeFastControlTechnology)極速控制技術。

　　隨著各種具有良好性價比的新產(chǎn)品、新技術不斷進入中國市場，倍福勇于打破傳統(tǒng)控制模式，傾力推廣PC控制新技術的理念已被越來越多的中國用戶所接受。通過倍福人6年的“長途跋涉”，其自動化產(chǎn)品和系統(tǒng)解決方案在國內(nèi)得到了廣泛的應用。6年來倍福在中國的銷售額增長率均在50%以上，今年有望達到70%。與此同時，我們的團隊也在不斷壯大。”梁總自豪地說。

　　讓倍福人感到自豪的是，倍福全資中國分公司于2007年5月在上海市市北工業(yè)新區(qū)正式成立，并于2007年8月16日至20日在上海召開了成立獨資公司后的首屆全國銷售會議?；仡欉^去、憧憬未來、還看今朝，梁總感慨萬千。據(jù)梁總介紹，這是一次回顧過去、展望未來的大會，也是一次轉(zhuǎn)變觀念、統(tǒng)一思想的大會。通過此次會議，全體倍福人將以更加振奮的精神，為推進倍福中國業(yè)務跨入快速發(fā)展時期而努力。

　　如今，倍福的品牌知名度在中國得到了迅速提升，在經(jīng)營規(guī)模、業(yè)務范圍、專業(yè)技術水平、客戶認同度等各個方面都取得了長足的發(fā)展。倍福將始終以基于PC的自動化新技術作為自己的發(fā)展理念，緊跟工控領域的新趨勢、新潮流，積極分享IT技術的最新成果。在客戶服務方面，倍福除了提供良好的技術支持以外，也為客戶提供顧問式的銷售服務，即在為客戶做方案、做報價之前，先了解客戶的需求，從而為客戶提供個性化的產(chǎn)品解決方案。同時，為了使客戶更深入地了解倍福產(chǎn)品，為客戶提供增值服務，倍福常年為有興趣的客戶提供免費技術培訓。這種延伸服務受到了中國客戶的廣泛好評。在售后服務方面，除遵循常規(guī)的市場服務模式外，倍福對大客戶或OEM長期客戶可提供更完善的技術服務，比如延長產(chǎn)品保修期，幫客戶開發(fā)示例程序等。這樣，倍福憑著處處為客戶所思，時時為客戶所想的責任感感動了客戶，開拓了市場。

　　也許正如梁總所說“中國經(jīng)濟的發(fā)展，為我們創(chuàng)造了良好的發(fā)展環(huán)境。”中國自改革開放以來，特別是加入WTO之后，為眾多自動化廠商提供了良好的發(fā)展平臺和廣闊的市場。如果說中國的市場是一片浩瀚的海洋、一片遼闊的天空，那么，倍福就像其中的一條魚、一只鳥。“海闊憑魚躍，天高任鳥飛”，我們相信，有了好的市場環(huán)境——浩瀚的海洋、遼闊的天空，再加上全體倍福人的勵精圖治，倍福這條“魚”、這只“鳥”必將躍得更高、飛得更遠。