通用電氣借奧運拓展商業(yè)模式

　　GE(通用電氣)是奧運會TOP贊助商中惟一一家多元化企業(yè)，也是GE作為TOP贊助商的身份贊助的第一屆夏季奧運會。GE為北京市政府和2008奧運會提供了包括基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、電力、照明、安防、水處理和醫(yī)療等多領(lǐng)域的產(chǎn)品和服務(wù)。不過，在GE北京2008奧林匹克業(yè)務(wù)總裁金飛翔 (JamesD.Fisher)看來，北京奧運會不僅是一塊誘人的大蛋糕，還是一個難得的練兵場。

　　簽約400個奧運項目

　　金飛翔是GE大中華區(qū)消費者和工業(yè)總裁兼首席執(zhí)行官,2005年被任命為GE北京2008奧林匹克業(yè)務(wù)總裁。GE公司董事長兼首席執(zhí)行官杰夫·伊梅爾特給金飛翔上任時定下目標(biāo)：“希望GE在為奧運服務(wù)的項目中能夠?qū)崿F(xiàn)8億美元的銷售額”。

　　根據(jù)GE公司提供的數(shù)據(jù)，迄今為止該公司已經(jīng)簽約400個北京奧運項目，包括37個奧運場館項目和168個商業(yè)建筑項目。主要項目包括：國家體育場(鳥巢)雨洪回用項目及直飲水項目的核心凈化技術(shù)、清河污水回用項目、國家游泳中心等場館的照明產(chǎn)品和解決方案、國家會議中心的安防系統(tǒng)、奧運會媒體接待酒店京會花園冷、熱、電三聯(lián)供項目、37個奧運比賽場館的不間斷電源(UPS)、多個奧運場館和建筑的供配電解決方案及設(shè)備，等等。

　　GE公司有關(guān)負責(zé)人在接受《每日經(jīng)濟新聞》采訪時說，這些項目中，GE提供的都是世界領(lǐng)先的技術(shù)。有些技術(shù)比如國家會議中心的安防“VisioWave”數(shù)字智能監(jiān)控解決方案，只有GE能夠完全滿足防范要求。

　　競爭不完全排他

　　作為奧運會的TOP贊助商，GE拿到的也是一份排他性的合同，在條款中所列舉的10多項贊助產(chǎn)品和服務(wù)中，享受著對競爭對手的限制，ABB、飛利浦、霍尼韋爾、西門子、日立都被定義為“競爭企業(yè)”。如果國際奧委會希望將奧林匹克的市場運營權(quán)授予這些企業(yè)，將首先與GE討論，并且向GE說明該授權(quán)不會直接阻礙或削弱已給予GE的奧運會市場運營權(quán)。

　　不過，北京奧運會的場館及配套建設(shè)工程的規(guī)模如此之大，GE很難限制競爭對手見縫插針。根據(jù)北京奧組委提供的數(shù)字，從2002年到2008年，北京市用于奧運會的相關(guān)投資總規(guī)模將達2800億元人民幣。競爭對手紛紛成立由全球高管領(lǐng)銜的奧運項目團隊，來爭食這塊奧運大蛋糕。

　　北京奧運會的37個場館并非為政府所有，每一個場館都有自己的業(yè)主。因此，即使GE這樣的TOP贊助商想拿下項目，也要逐個和業(yè)主談判。它的競爭對手也一樣。據(jù)悉，西門子、飛利浦、ABB等公司也都拿到了金額上千萬的肥訂單，比如部分奧運場館的弱電基礎(chǔ)設(shè)施和場地照明。

　　商業(yè)拓展的難得機會

　　但是GE贊助奧運會的目標(biāo)不僅僅限于奧運會本身，奧運之外的更廣闊的市場空間才是GE所看重的。金飛翔在接受《每日經(jīng)濟新聞》采訪時說：“在與北京奧組委的合作過程中，GE積累了大量跨行業(yè)整合營銷，大型項目營銷、項目執(zhí)行和客戶服務(wù)經(jīng)驗，這為GE更好地參與2010年上海世博會、2010年廣州亞運會等其他中國即將舉辦大型活動奠定了堅實基礎(chǔ)。”

　　GE對內(nèi)對外都如此宣稱：2008年北京奧運會不僅是一場體育盛事，還是一次商業(yè)拓展的難得機會。此次的奧運項目，GE在消費品和工業(yè)品領(lǐng)域首次嘗試了直銷模式，改變了以往的分銷模式。在這種營銷模式下，由GE的銷售和項目管理團隊直接面對客戶，掌握項目進展過程中客戶的第一手反饋資料，并予以配合。

　　GE的2008奧林匹克業(yè)務(wù)團隊由GE從各業(yè)務(wù)集團抽調(diào)的70多位專業(yè)工作人員組成，共分為五個縱向的業(yè)務(wù)銷售團隊：奧運場館團隊、商業(yè)樓宇團隊、交通運輸團隊、能源與水處理團隊和奧組委及政府關(guān)系團隊。這些團隊的目標(biāo)不僅僅是北京奧運會，還包括上海的世博會以及廣州的亞運會。這些項目對GE來說都意味著10億美元的商業(yè)機會。