電子分銷商：你出事了嗎？

一個(gè)財(cái)富的幽靈，徘徊在中國(guó)的上空。

　　中國(guó)首富黃光裕被抓了?？v橫集團(tuán)老板被抓了。類似這樣已經(jīng)確認(rèn)的富豪出事的新聞一個(gè)個(gè)被證實(shí)。

　　“你知道誰(shuí)誰(shuí)又出事了嗎？”今天一早，一個(gè)好朋友打電話問我。我楞了半天，他說的這個(gè)人是我熟悉的一個(gè)人，是中國(guó)電子分銷圈口碑極好的一個(gè)老板。據(jù)說是在美國(guó)海關(guān)被扣押了，“罪名”是涉嫌長(zhǎng)期虛報(bào)不實(shí)電子產(chǎn)品，把本該終點(diǎn)在中國(guó)香港的貨物帶到中國(guó)內(nèi)地銷售。

　　還有一家優(yōu)秀的電子分銷商最近也“出事”了，據(jù)傳，他們代理的一家美國(guó)知名電子零部件供應(yīng)商近期終止了和他們的代理協(xié)議，雙方都可能受到美國(guó)政府的制裁，他們因此而受到的商業(yè)損失更無法計(jì)算。原因是他們把代理的芯片賣給了國(guó)內(nèi)的一些敏感單位。而這些行為被認(rèn)為涉及國(guó)家安全。

　　剛才提到的這兩個(gè)分銷商的信息都沒有得到官方證實(shí)。但類似這樣的小道消息，在2008年的年末，如瘋長(zhǎng)的野草，都冒了出來。

　　有人說，2008就不是什么好年頭。有人說，經(jīng)濟(jì)危機(jī)鬧的。有人說，這些做買賣的，就是有空就鉆，不講商業(yè)規(guī)則。迷信的還是邏輯的，感覺的還是理性的，你都可以有自己的角度。

　　但事情一定是有因果的，這點(diǎn)我信。種瓜得不了豆。

　　我想說說我了解的中國(guó)的電子分銷商。首先是分銷商，和其他任何行業(yè)的渠道商沒有本質(zhì)不同，就是靠中間買賣賺取差價(jià)獲得發(fā)展的商家。

　　說說類型。主要分為三類，一類叫獨(dú)立分銷商，也叫貿(mào)易商，他們沒有自己的核心產(chǎn)品，什么賺錢做什么，深圳華強(qiáng)北的電子賣場(chǎng)里，大多是這種類型，他們?cè)谫u場(chǎng)有柜臺(tái)，也可能在寫字樓有幾個(gè)桌子幾張凳，幾臺(tái)電腦。第二類叫授權(quán)分銷商，他們有供應(yīng)商給他們的授權(quán)，在某個(gè)區(qū)域或者約定的范圍內(nèi)，專賣這些授權(quán)供應(yīng)商的產(chǎn)品，他們一般上一定規(guī)模，不再在賣場(chǎng)擺柜臺(tái)了，電腦多了些，有的甚至有自己的獨(dú)立實(shí)驗(yàn)室，各種系統(tǒng)也比較先進(jìn)，管理現(xiàn)代化。第三類叫混合分銷商，他們就是獨(dú)立分銷也做，授權(quán)分銷也做，賣場(chǎng)有柜臺(tái)，寫字樓里有實(shí)驗(yàn)室。

　　說說規(guī)模。獨(dú)立分銷商的群體規(guī)模非常大，在深圳華強(qiáng)北就有1萬(wàn)多家，深圳的其他電子賣場(chǎng)加一起有2萬(wàn)余家。北京中發(fā)和知春電子賣場(chǎng)有幾千家。上海的電子賣場(chǎng)里有幾千家。西安、成都和武漢等地的電子賣場(chǎng)里有幾千家。獨(dú)立分銷商的單位規(guī)模相差很大，有的一個(gè)人一家公司，有個(gè)一個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)一百人的公司。授權(quán)分銷商在中國(guó)100人以上公司規(guī)模的企業(yè)有200余家。他們的單位規(guī)模相對(duì)較大，一般50至200多人不等?；旌戏咒N商不太多。

　　說說分布區(qū)域。當(dāng)前中國(guó)的分銷商，還是以深圳為核心的珠三角為主，來深圳的華強(qiáng)北走一趟，就可以領(lǐng)教這里分銷商的規(guī)模和氣候。他們主要群聚在以華強(qiáng)電子世界、賽格電子賣場(chǎng)、新亞洲電子市場(chǎng)等賣場(chǎng)為核心的賣場(chǎng)和周邊的寫字樓。以北京為核心的環(huán)渤海區(qū)域和以上海為核心的長(zhǎng)三角區(qū)域分居第二和第三位。

　　說說特性。獨(dú)立分銷，以柜臺(tái)銷售和互聯(lián)網(wǎng)銷售為主，他們的工作規(guī)律是，尋找到需要產(chǎn)品的買家，再?gòu)南鄳?yīng)的賣家那里找到合適他們的產(chǎn)品，從當(dāng)中賺得利差。分銷商之間的交易比較頻繁。他們的主要制造商客人是一些周邊的中小加工廠和一些家庭作坊式的公司，也包括一些緊急備貨的公司和一些停產(chǎn)的產(chǎn)品。授權(quán)分銷，他們直接面對(duì)一些中型的制造商供應(yīng)產(chǎn)品，并提供技術(shù)支持服務(wù)，有的成熟的分銷商甚至有成熟的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，提供一站式的“交鑰匙”工程，為客戶迅速推出新產(chǎn)品提供全方位的服務(wù)。

　　每個(gè)人都有前世今生和自己的宿命。分銷商也不例外。

　　改革開放的30年，是中國(guó)電子分銷商的一部生動(dòng)的變遷史。

　　建國(guó)的30年，為改革開放積蓄了充分的動(dòng)能，就等一聲春雷響。從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，不是那么容易的，首先在電子產(chǎn)品的供應(yīng)上就看出端倪。電視機(jī)是匱乏的，要憑票供應(yīng)，因?yàn)槔习傩帐菦]有自主購(gòu)買權(quán)的，到能生產(chǎn)自己的電視機(jī)了，元器件還是需要從歐美采購(gòu)的，這還是國(guó)家規(guī)定的部門統(tǒng)一采購(gòu)，然后分發(fā)給這些需要的生產(chǎn)企業(yè)。

　　改革從深圳開始，對(duì)元器件采購(gòu)的改革自然也要先從這里開始。于是，這里出現(xiàn)了中國(guó)國(guó)字號(hào)的電子分銷商，并出現(xiàn)了中國(guó)的電子分銷賣場(chǎng)。華強(qiáng)北成了中國(guó)電子分銷的橋頭堡。這是一個(gè)新的時(shí)代，對(duì)中國(guó)電子產(chǎn)業(yè)和電子分銷業(yè)來說。

　　商業(yè)靈感非凡的潮洲人來了，精通現(xiàn)代企業(yè)精神的浙江人來了，精通通路的安徽人也來了，等等。想賺錢的都來了，帶著一點(diǎn)啟動(dòng)資金，買一些元器件回去，一定賺錢，愁的是買不到貨。一時(shí)間，這里的柜臺(tái)成了黃金地段，只要能在這里做下去的，似乎都能賺到錢。

　　我大膽假設(shè)下，如果一定要評(píng)選出中國(guó)80年代和90年代的電子“絲綢之路”。深圳的華強(qiáng)北一定是當(dāng)之無愧。這條路，帶動(dòng)了一代中國(guó)電子加工制造業(yè)，也給眾多的創(chuàng)業(yè)人帶來了更多機(jī)會(huì)。自然，一種精神也在這里流傳了下來。

　　從這個(gè)柜臺(tái)買1毛錢，賣給另一個(gè)柜臺(tái)1毛1分，就賺了1分錢。這是獨(dú)立分銷商的基本邏輯。后來有一些人發(fā)現(xiàn)，客戶需求的不僅僅是這些，他們開始從技術(shù)的角度去思考問題，同樣是這個(gè)元器件，做一個(gè)解決方案出來，1毛錢的元器件放到整體解決方案里，可以賣到3毛錢。當(dāng)然，他們的技術(shù)開發(fā)和技術(shù)支持的成本高了，但利潤(rùn)也高了很多。

　　這是他們前幾年的生存邏輯。從2004年開始，市場(chǎng)似乎就已經(jīng)開始變化了。

　　原因有很多，一個(gè)重要原因是世界半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)發(fā)生了轉(zhuǎn)移，一些國(guó)際的和港臺(tái)的分銷商發(fā)現(xiàn)他們?cè)谑澜缙渌胤降腻X不好掙了，都來爭(zhēng)中國(guó)市場(chǎng)了。一些歐美的供應(yīng)商發(fā)現(xiàn)他們自己都可以來中國(guó)銷售了，還要這些中間商做什么呢，于是，分銷商面臨新的考驗(yàn)。

　　直接的結(jié)果是，利潤(rùn)瘋狂下滑。不再是有貨就能賺錢了，很多買賣可能不掙錢，有的人開始發(fā)現(xiàn)，柜臺(tái)的生意越來越難做?；ヂ?lián)網(wǎng)上充斥著假信息，假貨。咨詢的人不斷，能成交的越來越少。

　　這個(gè)階段，授權(quán)分銷商的日子相對(duì)好過些。因?yàn)椋圃焐虒?duì)解決方案的依賴性越來越大，需要快速推出新產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇。

　　當(dāng)經(jīng)濟(jì)危機(jī)來的時(shí)候，所有的分銷商都直接感受到了窘迫。他們是最敏感的群體。這好象是個(gè)復(fù)雜的問題，很多經(jīng)濟(jì)學(xué)家都在尋找答案。

　　到底怎么了？分銷商在問自己，也在問行業(yè)。他們最清楚怎么了。電子消費(fèi)產(chǎn)品和工業(yè)化的應(yīng)用產(chǎn)品都嚴(yán)重萎縮，工廠關(guān)門了，工程師和采購(gòu)失業(yè)了。大量的無薪休假帶來的恐慌也才剛剛開始。

　　他們中的一些元老經(jīng)歷了分銷產(chǎn)業(yè)的前世今生，就非常淡定了。他們說，正常的，產(chǎn)業(yè)一定要洗牌的，哪里會(huì)一直有好日子過的呢。有一些新生代正努力通過自己的創(chuàng)新來獲得新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。他們深知，和規(guī)律較真沒有任何意義。

　　有專家說，這次危機(jī)，對(duì)中國(guó)是絕好的機(jī)會(huì)?？梢宰屩袊?guó)的企業(yè)和中國(guó)的企業(yè)人懂得利用這個(gè)機(jī)會(huì)去積蓄力量，去自主創(chuàng)新，為將來的競(jìng)爭(zhēng)累計(jì)能量。

　　這才是分銷商的宿命。因?yàn)?，市?chǎng)不會(huì)需要那么多層次一樣的分銷商。永遠(yuǎn)只靠單純的買1賣2的競(jìng)爭(zhēng)方式，那是最原始的階段?，F(xiàn)在要靠的是創(chuàng)新，靠的是技術(shù)含量，靠的是新的增長(zhǎng)方式，新的管理方式。

　　或者，分銷商正醞釀一場(chǎng)變革。未來華強(qiáng)北的分銷商有多少人要卷鋪蓋走人，只有天知道。

　　關(guān)于分銷商“原罪”的討論已經(jīng)讓人麻木了，中國(guó)的企業(yè)人都已經(jīng)不想聽這種討論了。這里也就不去談了。美國(guó)人抓中國(guó)人，也未必就真是中國(guó)人有問題。但做企業(yè)的，自己的底線在哪里，自己需要清楚。

　　斯密出了兩本書，大家記住了第一本，叫《國(guó)富論》，核心的觀點(diǎn)是，人是利己的，在這種基本驅(qū)動(dòng)下，促就了一代一代的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)繁榮。這本書也成了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的奠基書。他還有一本書，叫《道德情操論》，說的是人是利他的。說的是人會(huì)給社會(huì)做貢獻(xiàn)，奉獻(xiàn)的多少才體現(xiàn)了人的最終價(jià)值。這本書還不紅，我認(rèn)為，是因?yàn)楝F(xiàn)在的人都還在拼命賺錢呢。錢都不夠多，怎么反饋社會(huì)呢。

　　所以啊，很多企業(yè)家出事了。很多分銷商也出事了。我想，他們可能也知道有這本書，可能沒有讀過，或者是讀了就忘了。

　　請(qǐng)你記得一點(diǎn)就好了，你就是賺了再多的錢，你未來還是要奉獻(xiàn)出來的。那么，為什么要讓自己倒下了再去明白呢。

　　寫完這個(gè)文章的時(shí)候，我想起國(guó)內(nèi)一家知名的電子分銷商老板王先生和我說的一句話，他說，他做了20年生意，一直都不敢忘記在冰上走路的感覺。

　　他是對(duì)的。