終端深度定制 中國電信瞄準3G融合業(yè)務

        中國電信關于終端社會化的“三個確保”原則

　　在秉承公平、公開、公正的總體原則下，確保正規(guī)產品在銷售網點上的公平一致性；確保正規(guī)產品在補貼政策方面的公平一致性；確保同等銷售條件下，省公司對廠商的公平一致性。

　　中國電信關于終端社會化的“三個建立”原則

　　建立監(jiān)督舉報制度，建立定期通報制度，建立常設溝通機制，隨時接納并解決合作伙伴提出的問題及投訴,通過系統(tǒng)的管理保證三個確保。

　　作為消費者直接體驗的環(huán)節(jié)，終端產業(yè)的發(fā)展直接關系到整個CDMA（碼分多址）產業(yè)的發(fā)展。面臨長期以來CDMA終端給網絡用戶發(fā)展帶來的瓶頸效應，中國電信以前所未有的優(yōu)惠政策，加大了對產業(yè)鏈的扶持力度，并將終端定制的目光瞄向了即將推出的3G融合業(yè)務。

　　CDMA終端高端化遇瓶頸

　　中國移動的網絡用戶能夠迅速發(fā)展，品種豐富的GSM終端功不可沒。“用戶并不關心手機的技術模式。”知名電信分析師付亮告訴記者，“終端種類的多少和選擇的多樣性是影響消費者選擇運營商的一個重要因素。”

　　中國電信在接手CDMA網絡之初，就明確表示要將CDMA定位高端人群。然而，以中國移動GSM全球通品牌的用戶群體為例，高端用戶對運營商最重要的兩個要求就是良好的網絡質量和豐富的終端品種。

　　在網絡質量方面，中國電信花費了大量的人力物力進行網絡優(yōu)化和升級，中國電信信息化部總監(jiān)丁震曾經對記者用了“通宵達旦”和“夜以繼日”兩個詞來形容接手之后網絡建設的忙碌。由于CDMA產業(yè)較為成熟，相信在網絡質量方面存在的問題應該很快就會得到解決。

　　然而在終端方面，CDMA終端與GSM終端還存在很大的差距。CDMA終端品種的稀少已經成為CDMA發(fā)展的瓶頸。尤其是CDMA高端智能機型較少，已經嚴重影響到天翼高端路線的發(fā)展。

　　賽諾公司的數(shù)據(jù)顯示，在2008年12月增長了40%之后，CDMA終端的銷量在2009年1月份創(chuàng)紀錄達到了180萬臺。但是從市場整體份額來說，CDMA終端仍處于弱勢地位，市場份額僅占14.4%。

　　面對終端產業(yè)如此嚴峻的市場競爭局面，中國電信為了提升CDMA終端的競爭力，打出了帶動產業(yè)鏈發(fā)展的“組合拳”。

　　強化產業(yè)鏈龍頭地位

　　運營商在通信行業(yè)的產業(yè)鏈龍頭地位，已經為各方所公認。在“中國移動TD-SCDMA（時分同步碼分多址）產業(yè)價值鏈大會”等會議上，中國移動已經展示出了作為 TD-SCDMA產業(yè)領軍企業(yè)的責任感。中國電信作為中國CDMA產業(yè)的領頭羊，已經推出了一系列對終端企業(yè)的扶持舉措。

　　這些措施中，有一點給記者留下了深刻的印象。“終端企業(yè)和設計公司開發(fā)、研制出來的終端產品，前景不明朗的由我們采購包銷，應用前景好的交由終端企業(yè)進行銷售。”中國電信移動終端管理中心副總經理馬道杰在談及如何扶持終端企業(yè)和設計公司時表示。

　　作為運營商，中國電信對終端進行集采和銷售的目的并不是想從終端上面獲取利潤，而是希望通過終端銷售來拉動用戶的增長，這與中國電信參與“家電下鄉(xiāng)”、以“手機下鄉(xiāng)”帶動農村用戶增長的目的是一致的。“中國電信將從過去以銷售為主轉到管理為主、銷售為輔，從過去大部分機型以自營為主逐步轉到社會化運營為主。”中國電信移動終端管理總經理助理何寧坦率地表示。

　　長期以來，CDMA終端企業(yè)的日子并不好過。作為CDMA大部分專利的持有者，高通公司并未放松對CDMA專利的控制。“不管是芯片廠商、終端廠商還是運營商，整個CDMA產業(yè)鏈都在背負著高通公司的專利費用而前行，目前做CDMA終端的企業(yè)數(shù)量偏少與專利費用有直接的關系。”in-stat分析師管黛對記者表示。

　　海信通信總經理助理殷述軍告訴記者：“在終端的制造成本上，目前CDMA遠遠高于GSM，CDMA的終端利潤比GSM要少。”

　　面對用戶眾多、保持穩(wěn)定盈利的GSM市場，終端企業(yè)和手機設計公司并沒有太大的積極性參與到CDMA產業(yè)中來。但是中國電信的扶持措施給這些產業(yè)鏈下游的企業(yè)吃了一顆“定心丸”。德信科技運營商部總經理柯仲輝興奮地對記者表示：“面對CDMA發(fā)展的大好機會，我們手機企業(yè)絕對不會在關鍵時刻‘掉鏈子’。”“眾人拾柴火焰高。”楊小偉在談及產業(yè)鏈建設時這樣表示。

　　深度定制鋪路3G融合業(yè)務

　　“未來我們將對終端進行深度定制，中高端機型必將是我們深度定制的重點。”中國電信移動終端管理中心副總經理馬武向記者表示。

　　其實馬武強調深度定制原則，并不僅僅是由于高端機型短缺，更是基于中國電信未來移動、固定融合業(yè)務發(fā)展需求的考慮。眾所周知，雖然在移動通信方面中國電信處于后發(fā)地位，但是中國電信卻擁有一張在全國范圍內最為優(yōu)良的固定通信網絡。發(fā)展基于固定、移動融合的融合性業(yè)務已經成為中國電信發(fā)展的既定戰(zhàn)略方針。“我們將以移動、固話、互聯(lián)網為核心要素，進行業(yè)務的融合和產品的創(chuàng)新。”中國電信個人客戶部總經理張明天告訴記者。

　　很顯然，中國電信必將圍繞商務領航、我的e家和天翼這三個政企、家庭和個人客戶群體的需求，對終端進行深度定制。“尤其是對家庭融合業(yè)務和政企行業(yè)應用業(yè)務，在終端定制方面要予以政策傾斜。”馬道杰明確表示。“互聯(lián)星空、號碼百事通、愛音樂、手機導航、移動辦公、無線寬帶、視訊、即時通信。”馬武在提及下一步深度定制終端所需具備的業(yè)務功能時，脫口道出一串增值業(yè)務名稱。“我們真誠希望手機廠家能夠推出我們最需要的中高端手機，并且希望他們在智能手機、EVDO手機方面加大投入。”中國電信副總經理楊小偉在發(fā)言結束時表示。

        精彩言論

　　希望產業(yè)鏈各方加大對CDMA支持力度

　　在社會各界的大力支持下，在CDMA產業(yè)各方的共同努力下，自2008年10月份中國電信接收CDMA網絡以來，中國CDMA終端市場獲得了蓬勃的發(fā)展。

　　國際金融危機使世界各國經濟都受到了不同程度的影響，終端產業(yè)也不例外。但是自中國電信運營CDMA以來，連續(xù)4個月CDMA用戶的增長率都在50%以上。2009年1月份CDMA新增用戶達到295萬戶。

　　中國電信將做好移動終端的深度定制工作，引導產業(yè)鏈長遠發(fā)展。為了提升中國電信移動業(yè)務發(fā)展的品牌形象，滿足產業(yè)發(fā)展的需求，我們將緊密圍繞商務領航、我的e家和天翼三個品牌的業(yè)務需求實施終端業(yè)務，鼓勵設計公司和整機廠家開發(fā)符合中國電信標準要求的終端產品。并且中國電信將采取多種措施，引導終端產業(yè)持續(xù)健康發(fā)展。

　　我們將大力推進CDMA終端的社會化運營，共同分享中國電信移動業(yè)務用戶大規(guī)模增長帶來的市場機遇，共同推動CDMA終端產業(yè)的快速發(fā)展，打造一個和諧共贏生氣蓬勃的CDMA終端產業(yè)鏈。

　　一方面，中國電信將積極推動社會渠道采購，以多種方式增加終端產品的供應。另一方面中國電信將進一步開放自有渠道，為社會渠道提供更有利的政策，確保正規(guī)渠道的產品在網點和補貼政策等方面的公平一致，鼓勵社會各渠道在CDMA終端銷售上投入更多資源，有效推動社會化運營工作的全面展開。

　　此外，中國電信CDMA相關部門將規(guī)范相關流程，盡可能減少合作伙伴在合作流程中帶來的繁瑣。中國電信希望和各合作伙伴建立積極的相互合作、相互支持的關系。

　　發(fā)揮融合產品優(yōu)勢 帶動移動業(yè)務發(fā)展

　　當前，中國電信移動業(yè)務的經營策略主要體現(xiàn)在三個方面：

　　第一，聚焦中高端，實施有效益的規(guī)模發(fā)展。首先，我們堅持以客戶為導向，我們的重點是中高端客戶，在原中國電信政企產品和家庭產品之間提供新的元素，為高端客戶提供優(yōu)質服務。其次，落實創(chuàng)新戰(zhàn)略，以移動、固話、互聯(lián)網為核心要素，進行業(yè)務融合和產品創(chuàng)新，滿足用戶的差異化需求。最后，發(fā)揮政企、家庭和個人客戶三方面的協(xié)同作用，提高收益。利用移動、固網和互聯(lián)網的協(xié)同發(fā)展，擴大用戶規(guī)模，同時關注資本回報率和成本使用的有效性，提升CDMA的贏利能力。

　　第二，要成為移動互聯(lián)網的領軍者。中國電信天翼的主打產品是互聯(lián)網手機，就是把互聯(lián)網的業(yè)務體系和移動通信的業(yè)務體系整合在一起，形成移動互聯(lián)網的業(yè)務體系，這是中國電信的業(yè)務創(chuàng)新。

　　第三，發(fā)揮融合產品的優(yōu)勢，帶動移動業(yè)務的發(fā)展。中國電信現(xiàn)在的三個品牌既是融合的、又是單一的。中國電信的三種業(yè)務既有完全組合的，也有兩兩組合的，還有單一的，這三種業(yè)務可以組成六種形態(tài)。這六種形態(tài)對于滿足用戶的多種需求是非常有利的。中國電信還將大力推進互聯(lián)網的營銷模式，進行各種細分市場的營銷。同時，中國電信將提供產品組合，進行品牌的融會貫通，發(fā)揮融合產品的優(yōu)勢，帶動移動業(yè)務的發(fā)展。

　　另外，中國電信的移動業(yè)務可以和固定電話組合，可以和寬帶組合，也可以和小靈通組合。中國電信的增值業(yè)務正在加強，以融合產品為核心的移動業(yè)務經營模式，已經成為中國電信的一種發(fā)展模式。

　　終端定制以客戶需求為中心

　　中國電信終端定制的第一種思路主要體現(xiàn)在三個方面：產品、合作模式、產業(yè)鏈。產品包括三個方面的內容，一是要聚焦客戶，滿足市場需求定制。中國電信將緊緊圍繞客戶需求，從消費者角度考慮產品定位。二是圍繞業(yè)務定制終端，中國電信是做業(yè)務的，不是做手機的，我們要把業(yè)務做好。三是要有開放的心態(tài)。中國電信將規(guī)范對各位合作伙伴開放，鼓勵廠商進行自主研發(fā)和產品開發(fā)。在合作模式方面，中國電信將積極穩(wěn)步地推進社會化工作，提高社會各環(huán)節(jié)參與的積極性，實現(xiàn)終端的社會化采購與銷售。從產業(yè)鏈合作的角度來講，中國電信希望經過大家共同的努力，實現(xiàn)2009年的目標，使產業(yè)鏈更加繁榮。

　　中國電信移動終端的第二種思路，就是要聚焦客戶，滿足市場需求。對政企客戶，我們有商務領航這個品牌，有滿足行業(yè)需求的終端，包括智能導航、對講等產品；對于我的e家，有針對家庭的融合產品，如PC版、手機版等產品；而天翼品牌就是針對大眾市場的。雖然說中國電信分了三個品牌，但是這三個品牌都是為真正滿足消費者的各種需求而推出的。

　　我們的第三種工作思路，就是圍繞業(yè)務優(yōu)化產品結構。一是要緊密圍繞客戶需求，開展產品定制，二要大力推動中高端產品的研發(fā)和生產。

　　另外，我們的工作思路還有一條，就是要開放規(guī)范，鼓勵廠商自主研發(fā)。這里面有幾點：第一，中國電信會保障測試。第二，中國電信建立了產品庫，合作伙伴開發(fā)的產品經過測試后可以進入我們的產品庫。第三，中國電信通過省公司、社會渠道進行自主采購和銷售。另外，中國電信還可以跟合作伙伴一起進行業(yè)務的推廣。

　　2009年年初每周新增CDMA終端需求超過50萬部

　　自2008年10月以來，CDMA用戶數(shù)量快速增加，終端銷售迅猛發(fā)展。市場數(shù)據(jù)顯示，2008年11月是終端銷售的拐點，12月CDMA終端銷售達129萬部，市場份額首次突破10%。2009年1月終端銷售增加了40%，達到了180萬部，市場份額達到14.4%，再創(chuàng)歷史新高。在終端銷量方面，2008年10月份是27萬部，2009年1月份則達到了180萬部。

　　CDMA終端市場規(guī)模的擴大、終端數(shù)量的迅猛增長，帶動了終端市場規(guī)模的擴大。2008年12月，CDMA終端銷售數(shù)量環(huán)比下降了1.4%，減少了15萬部。同期在中國電信正式啟動189放號后，CDMA終端銷售數(shù)量環(huán)比增長了183%，增加了83.6萬部，市場總體數(shù)量增加了68.4萬部，市場占有率增加了6.1個百分點。

　　CDMA終端市場需求旺盛，為我們的合作伙伴帶來了巨大的市場機遇。2009年年初每周的新增需求都在50萬部以上。2009年1月底，CDMA終端累計需求845萬部，實際發(fā)貨520萬部，需求缺口高達325萬部。

　　中國電信將定期發(fā)布產品信息，定期組織召開產品訂貨會，進行市場資源整合；聯(lián)合各廠家推廣重點產品，協(xié)調省公司及時結算付款，建立良好的市場秩序；通過廠商的優(yōu)勢產品，提供完整產品線，加強對品牌的支持；做好服務，確保社會化進程的穩(wěn)步推進，聯(lián)合拓展社會分銷渠道；確保自有營業(yè)渠道上柜公平一致，確保補貼公平一致。