誰(shuí)在“動(dòng)”我的元器件？
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這同時(shí)也是元器件生產(chǎn)商及其銷售代理——通常是制造商的銷售代表以及元器件分銷商——不斷推動(dòng)OEM工程師采用最新技術(shù)的原因。當(dāng)工程師為此“恰巧”使用某種最新元器件設(shè)計(jì)某種新產(chǎn)品時(shí)，也許最初僅僅購(gòu)買一兩個(gè)這樣的元器件并將之用于原型產(chǎn)品中，但是總會(huì)存在這樣的機(jī)會(huì)——這種新產(chǎn)品突然在市場(chǎng)上走俏起來(lái)（例如iPod），此時(shí)，最初看起來(lái)毫不起眼的一兩個(gè)元器件的訂單將會(huì)演變成滾滾財(cái)源。
這樣的情況多久才會(huì)發(fā)生一次？答案是并不經(jīng)常發(fā)生，所以元器件生產(chǎn)商才會(huì)花大量時(shí)間來(lái)追蹤哪些OEM廠商正在“恰巧”使用它們的元器件，長(zhǎng)期以來(lái)，這個(gè)任務(wù)在很大程度上是由分銷商和銷售代表來(lái)完成的。然而，今非昔比——如今，元器件供應(yīng)商，像ON Semiconductor、德州儀器、瑞薩科技和Catalyst，都想盡快掌握到底哪些OEM廠商正在使用它們的最新元器件。專門開(kāi)發(fā)用于追蹤某個(gè)元器件使用情況的軟件開(kāi)發(fā)商Escend 的首席執(zhí)行官Elaine Bailey說(shuō)：“在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)階段到生產(chǎn)階段之間，元器件生產(chǎn)商們喪失了大量的機(jī)會(huì)，失去了很多訂單。”
為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢？在互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)之前，設(shè)計(jì)工程師們主要通過(guò)元器件生產(chǎn)商、銷售代表以及分銷商了解有關(guān)最新元器件的情況。銷售代表或者目錄分銷商負(fù)責(zé)銷售環(huán)節(jié)，他們將樣品提供給OEM廠商，分銷商則負(fù)責(zé)將所有的“工具包”——工程師可能在某個(gè)設(shè)計(jì)中用到的所有元器件樣品——整合在一起。分銷商和銷售代表很有動(dòng)力去追蹤樣品的試用情況，因?yàn)槿绻麡悠酚唵无D(zhuǎn)變成生產(chǎn)定單，他們可以從元器件生產(chǎn)商那里得到傭金，而且傭金的多少取決于元器件的銷售數(shù)量和銷售價(jià)格。
元器件生產(chǎn)商N(yùn)JR的銷售和市場(chǎng)經(jīng)理Ron Gorshe表示，現(xiàn)在，許多工程師發(fā)現(xiàn)可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)比較和定購(gòu)元器件樣品。與此同時(shí)，即使不是大多數(shù)，許多生產(chǎn)商也并沒(méi)有專職人員或IT骨干負(fù)責(zé)追蹤那些流入OEM廠商的樣品，也不能及時(shí)提醒其分銷商和銷售代表去抓住可能出現(xiàn)的銷售機(jī)會(huì)。沒(méi)有有效的追蹤就不會(huì)有銷售：因?yàn)槭褂没ヂ?lián)網(wǎng)上的參數(shù)搜索功能，設(shè)計(jì)師們可以很容易地采用具有相同樣式、規(guī)格以及功能的元器件作為替代品。連接器生產(chǎn)商Hirose Electric 美國(guó)分公司財(cái)務(wù)副總裁Yasushi Nakamura說(shuō)：“我們需要做更進(jìn)一步的工作——追蹤樣品——來(lái)贏得新的生意。我們知道自己發(fā)售了大量樣品，但是它們到底都被誰(shuí)買了去，我們對(duì)此并不非常了解。”
“在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)階段到生產(chǎn)階段之間，供應(yīng)商們喪失了大量機(jī)會(huì)?！薄狤laine Bailey ，Escend公司首席執(zhí)行官
如何追蹤元器件樣品在生產(chǎn)過(guò)程中的使用情況成為數(shù)十年來(lái)一直困擾人們的一大問(wèn)題，而分銷商和銷售代表主要通過(guò)開(kāi)發(fā)自己的追蹤解決方案或者制作Excel電子表格來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題（除非分銷商和銷售代表能夠證明，通過(guò)自己的努力，某個(gè)設(shè)計(jì)使用了他們的樣品并可以帶來(lái)大量的銷售定單，否則他們得不到任何傭金）。但是近幾年，有幾家軟件公司圍繞如何解決追蹤問(wèn)題建立了自己的業(yè)務(wù)。這些公司聲稱，傳統(tǒng)的CRM（客戶管理關(guān)系）系統(tǒng)不能很好地解決追蹤問(wèn)題。這些CRM系統(tǒng)大多價(jià)格昂貴或者需要客戶為解決一個(gè)問(wèn)題（樣品追蹤問(wèn)題）而購(gòu)買多個(gè)模塊（即全面的供應(yīng)鏈解決方案）。Gorshe說(shuō)：“我只需要了解我的樣品去了哪里，而并不需要其他的模塊或解決方案。但是有些廠商要求你必須先進(jìn)行安裝最小化的軟件包等復(fù)雜的過(guò)程，然后才能開(kāi)始真正的應(yīng)用?！?nbsp;
軟件廠商Beganto開(kāi)發(fā)出了專門用于樣品追蹤的軟件,NJR公司已經(jīng)采用了這款軟件。當(dāng)某個(gè)樣品被定購(gòu)時(shí)，它會(huì)給元器件生產(chǎn)商發(fā)出提示，確認(rèn)其是否已經(jīng)收到定購(gòu)，隨后對(duì)定單進(jìn)行自動(dòng)追蹤。Gorshe介紹說(shuō)：“設(shè)計(jì)工程師會(huì)收到一封電子郵件，詢問(wèn)其設(shè)計(jì)是否已最終定案?！边@樣，NJR能根據(jù)來(lái)自O(shè)EM廠商的反饋，對(duì)元器件的可能銷售量做出預(yù)測(cè)，并根據(jù)這些預(yù)測(cè)對(duì)定單的優(yōu)先級(jí)別進(jìn)行排序。Gorshe 表示，需求量超過(guò)1萬(wàn)件以上的定單會(huì)優(yōu)先得到處理。
當(dāng)某個(gè)元器件未被設(shè)計(jì)過(guò)程采用時(shí)，Beganto公司的軟件也會(huì)提供相應(yīng)的反饋信息。同樣采用這套軟件的Hirose Electric公司的Nakamura說(shuō)：“我們希望了解我們的樣品未被采用的原因?！?nbsp;Beganto公司的首席執(zhí)行官Sunil Grover表示，83%的工程師使用他們的軟件向元器件生產(chǎn)商提供這樣的反饋信息。他說(shuō)：“工程師們這樣做的原因在于他們?cè)敢馀c供應(yīng)商之間保持一定的聯(lián)系。”同時(shí)，Beganto公司的軟件使工程師們能夠很容易地做出上述反饋。該軟件提供一些選項(xiàng)——“是，我選用了這個(gè)元器件”和“不，我沒(méi)有選用這個(gè)元器件”，并且根據(jù)工程師的回答，軟件會(huì)提出進(jìn)一步細(xì)化的問(wèn)題。
Hirose公司以及其他用戶都表示，目前他們并未量化到底有多少樣品轉(zhuǎn)化成了產(chǎn)品定單，因?yàn)檫@款被稱為DesignWinner的軟件僅限于提供樣品在設(shè)計(jì)過(guò)程中的追蹤服務(wù)。然而，Beganto公司還提供了一項(xiàng)稱作Beganto Open Network (BeON)的按需服務(wù)（on-demand service），用于追蹤樣品在生產(chǎn)過(guò)程中的應(yīng)用。
其他幾家主要的軟件公司，包括Oracle、SAP、Siebel Systems，以及一些規(guī)模較小的軟件廠商，如Azerity 和 Escend，也提供類似的追蹤軟件和按需服務(wù)。這些公司表示，近來(lái)他們已引起元器件生產(chǎn)商的極大關(guān)注。
工程師使用反饋工具的原因在于 “他們?cè)敢馀c供應(yīng)商之間保持一定的聯(lián)系?！薄猄unil Grover ,Beganto公司首席執(zhí)行官
Swanton表示，有時(shí)生產(chǎn)商甚至不知道到底是哪家公司下的定單，是OEM，還是ODM（原始設(shè)計(jì)制造商），抑或是EMS廠商呢？即使元器件B是設(shè)計(jì)時(shí)所選用的，EMS廠商或者ODM廠商也可能在最后關(guān)頭用元器件A來(lái)取代它。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況？原因也許是元器件A在樣式、規(guī)格和功能上與元器件B完全一樣并且有大量存貨，也有可能是其比較便宜，還有可能是時(shí)間問(wèn)題。EMS廠商會(huì)在最后關(guān)頭以一種元器件替代另一種元器件，而不會(huì)讓生產(chǎn)線處于閑置狀態(tài)。但是如果EMS廠商在中國(guó)上海，而OEM設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)卻在美國(guó)達(dá)拉斯的話，完成上述替代過(guò)程則需要假以時(shí)日。生產(chǎn)線的閑置會(huì)增加EMS廠商的成本，而這些成本最終會(huì)轉(zhuǎn)嫁到OEM身上。
在上述情況下，OEM一般不會(huì)對(duì)元器件更換發(fā)出抱怨。但是一旦發(fā)現(xiàn)有更換元器件的現(xiàn)象存在，生產(chǎn)商有可能怨聲載道。。為了追蹤庫(kù)存，EMS公司通常會(huì)重新進(jìn)行元器件編號(hào)。而生產(chǎn)商很可能永遠(yuǎn)也不會(huì)知道，最終產(chǎn)品中采用的元器件是其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手生產(chǎn)的。Escend公司的Bailey表示：“元器件生產(chǎn)商開(kāi)始認(rèn)識(shí)到，當(dāng)生產(chǎn)轉(zhuǎn)向海外時(shí)他們將喪失良機(jī)?！?nbsp;Swanton也認(rèn)為：“元器件生產(chǎn)商已經(jīng)真正意識(shí)到渠道的中斷問(wèn)題，而這引起了他們的高度緊張。”
假如某種元器件的編號(hào)發(fā)生改變，軟件賣主就不能完全解決元器件追蹤問(wèn)題。不過(guò)，他們能幫助元器件生產(chǎn)商的銷售團(tuán)隊(duì)或者銷售代理“捕獲”某個(gè)樣品的批量定單。通過(guò)“追蹤 整個(gè)最終產(chǎn)品的設(shè)計(jì)過(guò)程，元器件供應(yīng)商可以更好地了解到底是哪家公司——EMS、ODM還是OEM——在哪兒采購(gòu)了他們的產(chǎn)品。而且如果生產(chǎn)是在海外進(jìn)行的，供應(yīng)商還可以向當(dāng)?shù)嘏汕蹭N售團(tuán)隊(duì)、分銷商或銷售代表。
除了追蹤元器件流向這一問(wèn)題之外，供應(yīng)鏈還面臨著更加嚴(yán)格的不斷演變的規(guī)范環(huán)境。像Sarbanes-Oxley法案對(duì)供應(yīng)鏈中操作相對(duì)不那么正規(guī)的交易提出了具體的要求。此前，價(jià)格調(diào)整有時(shí)會(huì)通過(guò)電話聯(lián)系達(dá)成或者由一個(gè)未被正式授權(quán)擔(dān)當(dāng)此任的人來(lái)批準(zhǔn)。
Escend公司的Bailey說(shuō)：“半導(dǎo)體行業(yè)針對(duì)上述問(wèn)題的反應(yīng)速度不夠快，而且對(duì)這些問(wèn)題的審核才剛剛開(kāi)始。各類公司都需要一個(gè)查賬索引?！?nbsp;Swanton認(rèn)為，有時(shí)庫(kù)存的某種元器件會(huì)因?yàn)槲幢患皶r(shí)使用而失去意義。他說(shuō)：“如果仍然維持這些庫(kù)存，對(duì)公司來(lái)說(shuō)不啻是一種財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。因此許多公司都在努力尋找這一問(wèn)題的解決辦法?！?nbsp;
Swanton認(rèn)為，行業(yè)變革的步伐正在加快。他說(shuō)：“所有這些環(huán)節(jié)——設(shè)計(jì)、外包、原材料清單管理以及生產(chǎn)——都進(jìn)行都如此之快，并且隨著這些過(guò)程的日益全球化，只有通過(guò)計(jì)算機(jī)才能對(duì)整個(gè)流程進(jìn)行有效的追蹤。當(dāng)需要對(duì)在海外進(jìn)行的供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)進(jìn)行追蹤時(shí)，使用計(jì)算機(jī)，你就用不著大老遠(yuǎn)地跑到當(dāng)?shù)厝?。?nbsp;
生產(chǎn)商的需求元器件生產(chǎn)商在尋求以下問(wèn)題的解決之道：
1. 在生產(chǎn)周期中能盡早預(yù)見(jiàn)到新的設(shè)計(jì)機(jī)會(huì)；
2. 確保銷售團(tuán)隊(duì)的注意力集中在能帶來(lái)最大收益的機(jī)會(huì)上；
3. 保護(hù)利潤(rùn)率（通過(guò)更好地管理全球價(jià)格政策）；
4. 當(dāng)被選中的設(shè)計(jì)需要在海外進(jìn)行時(shí)，盡量減少定單損失；
5. 提高精確度，并且進(jìn)一步具體化對(duì)需求的預(yù)測(cè)。
（摘自http://www.ednchina.com/）
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