如何增加本土分銷(xiāo)商的利潤(rùn)空間

　　電子元器件分銷(xiāo)商作為貿(mào)易為主的企業(yè)，主要的業(yè)務(wù)來(lái)自于電子元器件產(chǎn)品的“中介”服務(wù)，相對(duì)而言利潤(rùn)率偏低。對(duì)于多數(shù)電子元器件分銷(xiāo)企業(yè)而言，要保持企業(yè)旺盛的生命力，增加收入和利潤(rùn)是必不可少的，當(dāng)然在此基礎(chǔ)上增加企業(yè)的利潤(rùn)率無(wú)疑是錦上添花了。

　　沒(méi)有一家企業(yè)決策者會(huì)嫌掙錢(qián)少，自然每家分銷(xiāo)商都不會(huì)放棄獲取更多收入的機(jī)會(huì)。對(duì)于國(guó)內(nèi)的各種規(guī)模電子元器件分銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，中國(guó)市場(chǎng)一直是個(gè)異常特別的生存土壤。全世界最大的電子元器件分銷(xiāo)市場(chǎng)中，想把種子培育發(fā)芽很容易，只需要一兩個(gè)中小型客戶(hù)就可以支撐一家分銷(xiāo)商的基本運(yùn)作費(fèi)用。然而，同樣是因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)過(guò)于龐大，所以幾乎所有有一定規(guī)模的國(guó)際級(jí)分銷(xiāo)商都會(huì)把中國(guó)市場(chǎng)當(dāng)做自己擴(kuò)展業(yè)務(wù)的重點(diǎn)。因此，土壤雖然肥沃，但哄搶營(yíng)養(yǎng)者甚眾，其中不乏根系發(fā)達(dá)的參天巨樹(shù)，在這樣的環(huán)境下想把一顆幼苗培育成樹(shù)苗就不是一件簡(jiǎn)單的事情，更別說(shuō)獲得充足的陽(yáng)光雨露長(zhǎng)成參天大樹(shù)了。

　　一切為了企業(yè)發(fā)展

　　上游原廠，下游客戶(hù)，這是分銷(xiāo)商生存過(guò)程中的“一仆二主”。對(duì)本土分銷(xiāo)商而言，國(guó)內(nèi)脆弱的半導(dǎo)體設(shè)計(jì)產(chǎn)業(yè)讓其在原廠端相比國(guó)際對(duì)手很難占得先機(jī)，本土分銷(xiāo)商最主要的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就是貼近客戶(hù)，更了解客戶(hù)的實(shí)際需求，并且提供更為貼心的服務(wù)。然而，客戶(hù)的潛能是有限的，不可能指望一個(gè)客戶(hù)無(wú)限制地?cái)U(kuò)充自己的產(chǎn)能以增大在自己這里的元器件訂單規(guī)模，順理成章的辦法就是不斷開(kāi)拓新的客戶(hù)群體，用以支撐企業(yè)發(fā)展必須的經(jīng)濟(jì)投入。說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單，做起來(lái)卻并不那么容易。華爾街有個(gè)經(jīng)典的定律“開(kāi)拓一個(gè)新客戶(hù)的成本是維持老客戶(hù)成本的至少三倍”，更何況在競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的國(guó)內(nèi)電子元器件分銷(xiāo)領(lǐng)域，幾乎每個(gè)稍具規(guī)?？蛻?hù)的門(mén)檻都被各大分銷(xiāo)商踩爛了，每一個(gè)新客戶(hù)的開(kāi)拓都飽含“滿(mǎn)紙辛酸淚”。在這一個(gè)層面上，分銷(xiāo)商不僅要擔(dān)心自己手中的客戶(hù)轉(zhuǎn)投他人，更要擔(dān)心原廠忽然會(huì)另謀高就，選擇其他的分銷(xiāo)商取代自己，因此，夾縫中的分銷(xiāo)商不僅要服務(wù)好自己的客戶(hù)，更要通過(guò)銷(xiāo)量的提升以證明自己適合擔(dān)任原廠“授權(quán)代理”的合法身份。

　　在與“二主”周旋的過(guò)程中，提升銷(xiāo)量與提升利潤(rùn)是取得成功最直接的手段。于是，許多分銷(xiāo)商開(kāi)始在現(xiàn)有客戶(hù)的身上下功夫。比如，以前只是提供給客戶(hù)一些核心元器件，現(xiàn)在試圖通過(guò)其他的方式組織更多貨源，利用與客戶(hù)的關(guān)系，盡可能在客戶(hù)的元器件采購(gòu)訂單中占據(jù)更多的份額。實(shí)力更強(qiáng)一點(diǎn)的分銷(xiāo)商則主打技術(shù)牌，根據(jù)對(duì)終端市場(chǎng)的調(diào)研，利用自己的工程師和自己手上代理的多個(gè)產(chǎn)品，進(jìn)行有代表性的參考設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)，一方面讓客戶(hù)省去開(kāi)發(fā)產(chǎn)品環(huán)節(jié)，另一方面還可以縮短客戶(hù)產(chǎn)品上市時(shí)間，最重要的是，通過(guò)參考設(shè)計(jì)可以把自己多個(gè)產(chǎn)品打包賣(mài)給現(xiàn)有客戶(hù)，比起客戶(hù)單純采購(gòu)元器件，提供解決方案無(wú)疑增加了分銷(xiāo)商產(chǎn)品銷(xiāo)售的廣度。

　　以上幾種手段基本都是基于分銷(xiāo)商的最基本業(yè)務(wù)——元器件分銷(xiāo)進(jìn)行的利潤(rùn)提升手段，除此之外，電子元器件分銷(xiāo)商還有另外一條增加企業(yè)附加價(jià)值的途徑。依然是從貼近客戶(hù)角度出發(fā)，依然是以技術(shù)投入為核心，部分頗具實(shí)力的分銷(xiāo)商開(kāi)始進(jìn)行更高層次的業(yè)務(wù)拓展，具體而言就是推出自己設(shè)計(jì)生產(chǎn)，掛上自己品牌的產(chǎn)品。當(dāng)然，這個(gè)產(chǎn)品可以是電子模塊，可以是整機(jī)產(chǎn)品，也可以是芯片，不過(guò)大多是基于原廠產(chǎn)品開(kāi)發(fā)而來(lái)的系統(tǒng)集成方案。通過(guò)這些新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，分銷(xiāo)商無(wú)疑將更高的技術(shù)含量融入分銷(xiāo)服務(wù)中，一方面繼續(xù)擴(kuò)大著代理產(chǎn)品的銷(xiāo)量，另一方面則給自己企業(yè)的運(yùn)作增加了更為扎實(shí)的基礎(chǔ)。