如何增加本土分銷商的利潤空間

　　電子元器件分銷商作為貿(mào)易為主的企業(yè)，主要的業(yè)務(wù)來自于電子元器件產(chǎn)品的“中介”服務(wù)，相對而言利潤率偏低。對于多數(shù)電子元器件分銷企業(yè)而言，要保持企業(yè)旺盛的生命力，增加收入和利潤是必不可少的，當然在此基礎(chǔ)上增加企業(yè)的利潤率無疑是錦上添花了。

　　沒有一家企業(yè)決策者會嫌掙錢少，自然每家分銷商都不會放棄獲取更多收入的機會。對于國內(nèi)的各種規(guī)模電子元器件分銷商來說，中國市場一直是個異常特別的生存土壤。全世界最大的電子元器件分銷市場中，想把種子培育發(fā)芽很容易，只需要一兩個中小型客戶就可以支撐一家分銷商的基本運作費用。然而，同樣是因為這個市場過于龐大，所以幾乎所有有一定規(guī)模的國際級分銷商都會把中國市場當做自己擴展業(yè)務(wù)的重點。因此，土壤雖然肥沃，但哄搶營養(yǎng)者甚眾，其中不乏根系發(fā)達的參天巨樹，在這樣的環(huán)境下想把一顆幼苗培育成樹苗就不是一件簡單的事情，更別說獲得充足的陽光雨露長成參天大樹了。

　　一切為了企業(yè)發(fā)展

　　上游原廠，下游客戶，這是分銷商生存過程中的“一仆二主”。對本土分銷商而言，國內(nèi)脆弱的半導體設(shè)計產(chǎn)業(yè)讓其在原廠端相比國際對手很難占得先機，本土分銷商最主要的競爭優(yōu)勢就是貼近客戶，更了解客戶的實際需求，并且提供更為貼心的服務(wù)。然而，客戶的潛能是有限的，不可能指望一個客戶無限制地擴充自己的產(chǎn)能以增大在自己這里的元器件訂單規(guī)模，順理成章的辦法就是不斷開拓新的客戶群體，用以支撐企業(yè)發(fā)展必須的經(jīng)濟投入。說起來簡單，做起來卻并不那么容易。華爾街有個經(jīng)典的定律“開拓一個新客戶的成本是維持老客戶成本的至少三倍”，更何況在競爭異常激烈的國內(nèi)電子元器件分銷領(lǐng)域，幾乎每個稍具規(guī)模客戶的門檻都被各大分銷商踩爛了，每一個新客戶的開拓都飽含“滿紙辛酸淚”。在這一個層面上，分銷商不僅要擔心自己手中的客戶轉(zhuǎn)投他人，更要擔心原廠忽然會另謀高就，選擇其他的分銷商取代自己，因此，夾縫中的分銷商不僅要服務(wù)好自己的客戶，更要通過銷量的提升以證明自己適合擔任原廠“授權(quán)代理”的合法身份。

　　在與“二主”周旋的過程中，提升銷量與提升利潤是取得成功最直接的手段。于是，許多分銷商開始在現(xiàn)有客戶的身上下功夫。比如，以前只是提供給客戶一些核心元器件，現(xiàn)在試圖通過其他的方式組織更多貨源，利用與客戶的關(guān)系，盡可能在客戶的元器件采購訂單中占據(jù)更多的份額。實力更強一點的分銷商則主打技術(shù)牌，根據(jù)對終端市場的調(diào)研，利用自己的工程師和自己手上代理的多個產(chǎn)品，進行有代表性的參考設(shè)計開發(fā)，一方面讓客戶省去開發(fā)產(chǎn)品環(huán)節(jié)，另一方面還可以縮短客戶產(chǎn)品上市時間，最重要的是，通過參考設(shè)計可以把自己多個產(chǎn)品打包賣給現(xiàn)有客戶，比起客戶單純采購元器件，提供解決方案無疑增加了分銷商產(chǎn)品銷售的廣度。

　　以上幾種手段基本都是基于分銷商的最基本業(yè)務(wù)——元器件分銷進行的利潤提升手段，除此之外，電子元器件分銷商還有另外一條增加企業(yè)附加價值的途徑。依然是從貼近客戶角度出發(fā)，依然是以技術(shù)投入為核心，部分頗具實力的分銷商開始進行更高層次的業(yè)務(wù)拓展，具體而言就是推出自己設(shè)計生產(chǎn)，掛上自己品牌的產(chǎn)品。當然，這個產(chǎn)品可以是電子模塊，可以是整機產(chǎn)品，也可以是芯片，不過大多是基于原廠產(chǎn)品開發(fā)而來的系統(tǒng)集成方案。通過這些新產(chǎn)品的開發(fā)，分銷商無疑將更高的技術(shù)含量融入分銷服務(wù)中，一方面繼續(xù)擴大著代理產(chǎn)品的銷量，另一方面則給自己企業(yè)的運作增加了更為扎實的基礎(chǔ)。