應(yīng)對紛繁復(fù)雜市場變化 電子元器件供應(yīng)鏈迎接新挑戰(zhàn)

過去三年，相比于疫情帶來的沖擊，半導(dǎo)體歷史級缺貨對電子供應(yīng)鏈的影響無疑更值得人們關(guān)注。如果我們從2020年6月開始以12個月為周期來評點半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)最熱關(guān)鍵詞，第一個12個月是產(chǎn)能，第二個12個月是漲價，第三個12個月就是砍單。這大概只有24個月的供求關(guān)系周期巨變，可能促使整個電子元器件供應(yīng)鏈產(chǎn)生深刻的變革。

從整體電子元器件供應(yīng)鏈?zhǔn)袌鲆?guī)模來看，電子元器件相關(guān)產(chǎn)業(yè)因為部分廠商大幅提價和存儲器價格高漲的原因，市場規(guī)模從2020年的大概5300億美元增長到2022年的6700億美元，其中半導(dǎo)體市場從2020年的4400億暴增為2022年的5700億，其他相關(guān)電子元器件的規(guī)模則從880億增長到970億美元。根據(jù)中金公司的數(shù)據(jù)分析顯示，約44%的電子元器件采購規(guī)模為電子產(chǎn)品制造商直接與電子元器件生產(chǎn)商（原廠）進行采購，采用該模式的主要下游廠商（多為大型電子制造商）占電子產(chǎn)品制造商比重約1%，剩余56%的電子元器件采購規(guī)模主要依賴分銷商渠道，99%以上的電子產(chǎn)品制造商主要采用此方式采購物料，在電子元器件流通領(lǐng)域，分銷商承擔(dān)了極為重要的角色。

全球電子元器件供應(yīng)市場過去兩年時間內(nèi)平均年增長了超過14%，另一組數(shù)據(jù)顯示，相比于電子元器件市場的快速增長，全球規(guī)模以上分銷商的營收增長只有5.5%左右，當(dāng)然這組數(shù)據(jù)的背后并沒有計算缺貨期間部分分銷商因炒貨獲得的高收益，因此實際上很多分銷商在過去的周期性調(diào)整中實際的收益遠比想象中要更加豐厚，但同樣要考慮的問題是，隨著整個行情的急轉(zhuǎn)直下，這些分銷商的庫存貶值也比想象中的要殘酷。2022年6月開始，“砍單”、“去庫存”困擾著整個電子元器件供應(yīng)鏈大環(huán)境，受消費市場疲軟的影響，電子分銷商肩上的壓力不言而喻。囤貨，還是不囤貨，成了如今元器件分銷商的重要抉擇，深圳華強北隨處可見清庫存和收庫存的貿(mào)易商們。作為供應(yīng)鏈中間商，電子元器件分銷商深受電子行業(yè)規(guī)模景氣度影響，因為一旦預(yù)判失誤、資金周轉(zhuǎn)失靈，將隨時面臨破產(chǎn)風(fēng)險。

相比于那些在2021年可能賺到過去好幾年錢的貿(mào)易分銷商，授權(quán)分銷商依然代表著供應(yīng)鏈發(fā)展的主要趨勢，讓我們站在一個長遠供應(yīng)鏈變化的角度去分析那些授權(quán)分銷商們?nèi)绾螒?yīng)對經(jīng)歷了這樣一個周期性變革后的新電子元器件供應(yīng)鏈格局。

授權(quán)分銷商統(tǒng)治力增強

根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，雖然授權(quán)分銷商的業(yè)務(wù)占電子元器件分銷規(guī)模的60%左右，但卻是電子元器件供應(yīng)鏈中參與度最強的一環(huán)，甚至可以說決定了85%以上的分銷市場。相比于以貿(mào)易為主的各種獨立分銷商，授權(quán)分銷商無論實力還是供應(yīng)鏈服務(wù)都經(jīng)過供需雙方的認可，擁有更多的產(chǎn)業(yè)鏈參與度，在上游原廠設(shè)計制造商和下游電子產(chǎn)品制造商之間起著產(chǎn)品、技術(shù)及信息的橋梁作用，是聯(lián)結(jié)上下游的重要紐帶，發(fā)揮著上下游供需匹配、集中采購、賬期支持、庫存緩沖、增值服務(wù)、為上下游提供信息溝通等重要作用。目前全球業(yè)務(wù)規(guī)模Top20分銷商均以授權(quán)分銷模式為主，只是業(yè)務(wù)面向用戶群體略有差異。

比較2020年到2022年各大分銷商的營收數(shù)據(jù)，行業(yè)頭部授權(quán)分銷商因為兼并和業(yè)務(wù)發(fā)展等因素，業(yè)績平均增長速度要高于全行業(yè)整體水平，市場份額占比也逐年增大，特別是前四大分銷商（艾睿電子，安富利，大聯(lián)大和文曄科技）的營收規(guī)模明顯和其他分銷商拉開了差距。這種格局變化得益于授權(quán)分銷的規(guī)模優(yōu)勢和與原廠更密切的關(guān)系，市場缺貨情況下授權(quán)分銷商能夠拿到穩(wěn)定的緊俏貨源，因此在過去的兩年時間里，授權(quán)分銷商因為穩(wěn)定的貨源供應(yīng)保持了更強的供應(yīng)鏈統(tǒng)治力，開拓了更多新的客戶群體。另一方面，傳統(tǒng)的授權(quán)分銷業(yè)務(wù)并不是所有客戶都會提供支持，針對更多中小批量訂單需求，授權(quán)分銷商們也不希望放過長尾市場的高收益。以傳統(tǒng)巨頭安富利為例，通過收購拿下小批量分銷商e絡(luò)盟，以覆蓋更多中小批量訂單的需求，進而能夠保證業(yè)務(wù)擁有不斷發(fā)展的動力。

面對供應(yīng)鏈不確定性的增加，庫存成為2021年開始到2022年上半年最能帶動分銷商業(yè)績增長的關(guān)鍵，加上更多中小客戶選擇更為靈活的元器件采購模式，因此一眾以庫存為運營基礎(chǔ)的中小批量現(xiàn)貨授權(quán)分銷商在過去兩年間業(yè)務(wù)得到了高速發(fā)展。2022年Digikey的營收突破50億美元，貿(mào)澤電子則突破40億美元，而e絡(luò)盟的營收也接近20億美元，均取得兩位數(shù)以上的高增長率，短期內(nèi)這幾家主打中小批量的授權(quán)分銷商可能會繼續(xù)保持兩位數(shù)的業(yè)績增長，同時更多客戶會將這類分銷商作為靈活元器件采購的備選方案。

當(dāng)然對于授權(quán)分銷商并不都是好消息，比如2019年TI就宣布取消多家分銷商的代理資格，以直銷作為絕大部分供應(yīng)鏈的供貨模式，經(jīng)過幾年的鋪墊，TI采用大中客戶銷售覆蓋、中小批量需求線上商城覆蓋的模式來取代傳統(tǒng)分銷商的覆蓋優(yōu)勢，使得其業(yè)務(wù)完全沒有受到供應(yīng)鏈策略調(diào)整的影響。幾年來，多家半導(dǎo)體大廠已經(jīng)開始逐漸參考TI的模式構(gòu)建自己的線上商城模式，這將會對未來的授權(quán)分銷模式產(chǎn)生極大的影響。

除了企業(yè)的策略變化，進入2023年電子元器件供應(yīng)鏈?zhǔn)艿饺蚪?jīng)濟的影響出現(xiàn)明顯的波動，在過去兩年中市場份額逐年增加的四大分銷商在2023年一季度除了安富利外均出現(xiàn)不同程度的下滑，艾睿電子2023年Q1銷售額為87.4億美元，同比下降4%；大聯(lián)大2023年Q1合并營收1447.54億元新臺幣，同比下降31%；文曄合并營收為1201.03億元新臺幣，同比下降5.85%。安富利本季度總銷售額為65億美元，同比增長0.4%，營業(yè)利潤更是實現(xiàn)了14%的增長。這個數(shù)據(jù)的背后除了安富利已經(jīng)逐步度過與TI、ADI等大客戶分手后的陣痛外，亞太區(qū)相對占比較其他三家更低也是原因之一。亞太區(qū)在2022-2023年供應(yīng)鏈中的表現(xiàn)相比于歐洲和美洲區(qū)要慘烈不少，特別是占比超過60%的中國市場更是受累于消費電子疲軟面臨著量價齊跌的境遇。國內(nèi)的電子元器件分銷行業(yè)由于起步較晚，雖然近年來發(fā)展極其迅速，但整體營收規(guī)模離國際頭部分銷商仍存在較大差距，對風(fēng)險的應(yīng)對能力相對較差。有調(diào)查數(shù)據(jù)表明，2022年中國本土電子元器件分銷市場行情較2021年受到市場行情的影響程度更深，2022年中國電子元器件分銷商TOP25營收為2,074.6億元，同比減少12.88%。未來幾年時間里，隨著貿(mào)易摩擦和產(chǎn)業(yè)鏈外溢，部分國內(nèi)制造業(yè)面臨外遷到東南亞的風(fēng)險，這對很多缺少東南亞供應(yīng)鏈經(jīng)驗的本土分銷商而言，更是雪上加霜。

分銷商們怎么說

中國市場是全球電子元器件供應(yīng)鏈中最重要的組成部分，占據(jù)了全球接近45%的電子元器件供應(yīng)份額，同時中國市場也是電子元器件供應(yīng)鏈競爭最為激烈的市場，幾乎所有全球主要分銷商都將業(yè)務(wù)增長的目標(biāo)瞄準(zhǔn)中國市場。我們不妨聽一聽不同類型分銷商的中國區(qū)負責(zé)人是怎么看待供應(yīng)鏈的現(xiàn)狀和未來的。這里我們沒有選取幾個行業(yè)巨頭的聲音，反而提供了不同類型在中國市場業(yè)務(wù)增長較為迅速的幾家特色型國際授權(quán)分銷商代表，來一起站在不同角度審視電子元器件供應(yīng)鏈的變革。

e絡(luò)盟

作為一家進入中國將近20年的小批量現(xiàn)貨授權(quán)分銷商，e絡(luò)盟通過加入安富利旗下融入到全新的安富利供應(yīng)鏈體系中。e絡(luò)盟亞太區(qū)業(yè)務(wù)總裁朱偉弟表示，安富利作為全球首家依靠自身提供真正端到端解決方案的分銷商，可以為客戶從概念、原型設(shè)計直至量產(chǎn)提供全面支持。通過e絡(luò)盟業(yè)務(wù)的融合，安富利可為客戶從概念直至全球分銷整個產(chǎn)品生命周期的各階段提供支持服務(wù)，讓他們比以往更為順利地實現(xiàn)目標(biāo)。在產(chǎn)品生產(chǎn)的各個階段，客戶無需再去尋找、評估并結(jié)識新的合作伙伴。借助e絡(luò)盟和安富利，客戶在整個產(chǎn)品開發(fā)周期中相當(dāng)于只需面對一個合作伙伴，從而節(jié)省時間和成本，并能在復(fù)雜的產(chǎn)品開發(fā)周期的各階段獲得有力支持。

e絡(luò)盟 朱偉弟

e絡(luò)盟的業(yè)務(wù)一直保持了旺盛的增長勢頭，即使是2022年末到2023年的三個季度依然持續(xù)增長，朱偉弟強調(diào)，與全球供應(yīng)商合作伙伴解決全球供應(yīng)鏈問題是該公司業(yè)績增長的關(guān)鍵因素之一。在過去幾年里，全球供應(yīng)鏈出現(xiàn)了很大的問題，很多產(chǎn)品供貨短缺，e絡(luò)盟在這個過程中能夠給客戶提供更靈活的元器件供貨解決方案。另一個增長的原因是e絡(luò)盟在2022年財年引入了超過25萬種新產(chǎn)品，既有引入新供應(yīng)商品牌，也有增加現(xiàn)有品牌產(chǎn)品線。第三，e絡(luò)盟還持續(xù)改善電子平臺的客戶體驗，對IT部分持續(xù)進行重點投資，重點面向改進客戶體驗、網(wǎng)上下單體驗包括網(wǎng)速和自動化功能，以幫助客戶更好地實現(xiàn)自動下單。

倉儲是e絡(luò)盟非常重要的運營基礎(chǔ)，朱偉弟透露，隨著業(yè)務(wù)規(guī)模不斷發(fā)展，e絡(luò)盟在過去兩年內(nèi)在英國設(shè)立了一個新倉庫并增加了數(shù)百名員工，為庫存擴充提供了基礎(chǔ)，同時美國的倉庫也計劃開啟擴容，并且在2024年年初準(zhǔn)備在新加坡建立一個新倉庫，這個倉庫比現(xiàn)有的倉庫要大3-5倍，這也是e絡(luò)盟針對亞太區(qū)在倉儲方面進行的投入。新建倉庫將以工業(yè)控制類產(chǎn)品、MRO產(chǎn)品等為主，更加貼近我們的亞太區(qū)用戶，能夠讓產(chǎn)品更快到達客戶手上。

談到供應(yīng)鏈競爭優(yōu)勢，朱偉弟認為差異化是最核心的競爭優(yōu)勢，首先是多渠道即線上線下相融合的模式；其次是存在感，e絡(luò)盟在中國組建了超過200人的銷售團隊、客服團隊、技術(shù)支持團隊；此外，e絡(luò)盟的產(chǎn)品種類比較多，不僅在電子元器件方面，還涉及到各類工業(yè)板卡和產(chǎn)品配套等，覆蓋了電子產(chǎn)品從前期設(shè)計到后端生產(chǎn)的全過程；最后就是e絡(luò)盟與一些全球領(lǐng)先供應(yīng)商保持了穩(wěn)定良好的合作伙伴關(guān)系，確保提供穩(wěn)定可靠的產(chǎn)品供應(yīng)。

Rutronik-儒卓力

作為迎來50歲生日的老牌歐洲分銷商，儒卓力一直深耕在熱點應(yīng)用市場，客戶聚焦工業(yè)4.0、(工業(yè))物聯(lián)網(wǎng)、未來交通，以及能源和電力領(lǐng)域，推動未來高增長市場。今年是儒卓力進入中國的第12年，年初剛接任大中華區(qū)總經(jīng)理的王建永坦言2023年整個供應(yīng)鏈都面臨不小的壓力，由于生意下行導(dǎo)致分銷商和制造商的庫存普遍比較高，對儒卓力大中華區(qū)來說，去庫存成為今年一季度最重要的工作。經(jīng)過半年的努力，王建永表示目前庫存水平保持在相對合理的水平，并且他也從一些新訂單方面看到市場需求復(fù)蘇的跡象。

技術(shù)分銷是儒卓力的競爭優(yōu)勢，王建永直言，技術(shù)分銷讓儒卓力在市場的波動下能夠保持比較穩(wěn)健的市場競爭力。對技術(shù)分銷商而言，技術(shù)競爭力不僅體現(xiàn)在公司業(yè)務(wù)上集中在幾個領(lǐng)域，更要體現(xiàn)在長期跟蹤一個市場逐步積累技術(shù)實力。在2023年慕尼黑電子展上，儒卓力重點展出的系統(tǒng)解決方案主要針對汽車、物聯(lián)網(wǎng)和工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)（IoT/IIoT）、智能設(shè)備、工業(yè)自動化和機器人以及醫(yī)療設(shè)備等領(lǐng)域，展出方案包括兩款基本板卡RDK2和RDK4。

汽車行業(yè)是儒卓力近半數(shù)業(yè)務(wù)的來源，王建永直言，過去20年里汽車產(chǎn)業(yè)從沒遇到過2022-2023年這樣大的負增長局面，雖然半導(dǎo)體元器件市場還在增長，但對整個供應(yīng)鏈來說都很艱難。特別是中國市場，以前傳統(tǒng)歐美合資車廠的訂單非常穩(wěn)定，這也是儒卓力很重要的業(yè)績來源，但這部分業(yè)務(wù)在2023年開始也出現(xiàn)一些變化。作為新能源車和傳統(tǒng)油車市場轉(zhuǎn)換的關(guān)鍵時期，2023年對很多元器件供應(yīng)商來說都充滿變數(shù)。王建永舉例，如果與比亞迪、特斯拉有合作，那么2023的業(yè)務(wù)會非常亮眼。但如果你的客戶是其他造車新勢力，可能會遇到各種各樣的問題。對儒卓力來說，2023年的業(yè)務(wù)很難實現(xiàn)既定的預(yù)算目標(biāo)，但王建永表示他還是希望大中華區(qū)的業(yè)績能在2023年保持正增長。在很難完成既定的銷售目標(biāo)的同時，王建永也坦言會調(diào)整戰(zhàn)略目標(biāo)的方向，側(cè)重于對新客戶的擴展，將擴展更多的客戶作為下半年更為實際的目標(biāo)。

儒卓力 王建永

作為一家歐洲分銷商，部分歐洲廠商的資源對很多中國客戶是非常有價值的，同時儒卓力也在重點擴展中國客戶作為自己的供應(yīng)鏈，幫助他們將產(chǎn)業(yè)推廣到歐洲市場去。不過王建永也表示，歐洲客戶對很多參數(shù)的閱讀習(xí)慣和技術(shù)文檔的格式要求都有所不同，這需要國內(nèi)IC企業(yè)針對他們的需求進行調(diào)整。儒卓力在亞洲地區(qū)持續(xù)進行投資，目前已經(jīng)在上海、香港和新加坡設(shè)立了三個倉庫，布局整個亞洲地區(qū)，以滿足汽車、工業(yè)、醫(yī)療和物聯(lián)網(wǎng)等快速增長行業(yè)領(lǐng)域的需求，同時為客戶提供多種貨幣結(jié)算服務(wù)。王建永介紹儒卓力目前在國內(nèi)只有6個辦事處，這對儒卓力遠遠不夠，未來幾年需要在中國市場的投入持續(xù)加大并擴充到15個以上辦事處，2022年增加了南京和廈門兩個辦事處，2023年8月寧波辦事處也將開啟。如果四季度市場反饋信號積極，儒卓力將在北京和廣州繼續(xù)擴大辦事處覆蓋范圍。

 IBS

作為混合型分銷商的代表，IBS Electronics是創(chuàng)新電子元件和物流解決方案的全球領(lǐng)導(dǎo)者，IBS Electronics中國區(qū)總經(jīng)理 Stanley Ng直言，混合型分銷商要以多樣化的服務(wù)提升客戶的采購體驗，在過去一兩年的市場波動中，IBS充分體現(xiàn)了混合型分銷商的優(yōu)勢，并且趁機壯大了中國市場的業(yè)務(wù)規(guī)模。相比于普通的授權(quán)分銷商，在過去的幾年里IBS重點拓展了組裝業(yè)務(wù)，除了提供給客戶電子元器件之外，還能夠提供物流、備庫存，甚至是PCBA，實現(xiàn)了全方位的電子供應(yīng)鏈服務(wù)。

混合分銷商的一個特點就是靈活，IBS Electronics可以提供廣泛的替代半導(dǎo)體和電子元件品牌選擇，對于幫助客戶尋找替代料，比如由于前兩年MCU缺貨潮導(dǎo)致部分型號MCU一芯難求， IBS發(fā)揮全球采購和渠道多元化的優(yōu)勢，以較好的交期和價格提供給客戶替代料，幫助客戶節(jié)省上百美金的采購成本。在這個過程中IBS提供的可靠產(chǎn)品和服務(wù)，得到了客戶的信賴，成為客戶長期認可的合作伙伴。正是這種靈活性也讓IBS在缺貨期活動了更多的客戶的認可，同時Stanley Ng也表示，IBS目前致力于擴展更多授權(quán)代理的產(chǎn)品線，未來希望授權(quán)分銷的業(yè)務(wù)規(guī)模能夠逐步成為業(yè)務(wù)重要的組成部分。

IBS Electronics  Stanley Ng

隨著電子供應(yīng)鏈的不斷變化，電商化成為很多授權(quán)分銷商和獨立分銷商服務(wù)客戶的重要接口，IBS作為進入國內(nèi)比較晚的國際分銷商，官方中文網(wǎng)站最近隆重上線，進一步加大了對中國市場客戶的服務(wù)和支持。據(jù)IBS Electronics 全球市場和公關(guān)總監(jiān) Matthew Amato介紹，新網(wǎng)站包含700多家制造商、近百條授權(quán)產(chǎn)品線以及100多萬個SKU的信息資源，使客戶更容易查找到適合其項目的電子元器件。搜索功能是分銷商網(wǎng)站最主要的競爭力之一，IBS的中文網(wǎng)站整合了強大的參數(shù)搜索工具以及BOM估算工具，幫助工程師和采購團隊簡化其設(shè)計至采購的流程，并且可在項目的各個階段搜索相關(guān)的產(chǎn)品需求。

Stanley Ng 表示：IBS網(wǎng)站后臺能夠掌握全球市場詢單量的用戶數(shù)據(jù)分析。目前東南亞市場占據(jù)IBS業(yè)務(wù)的最大比例。據(jù)了解，IBS在東南亞已經(jīng)深耕10余年，在越南、馬來西亞、新加坡、印度等地都有設(shè)有辦公室。不過，目前IBS已經(jīng)看到了龐大的中國市場擁有更深的發(fā)展?jié)摿?，Stanley Ng表示，過去在東南亞的發(fā)展經(jīng)驗，可以助力中國市場更快發(fā)展。當(dāng)然，Stanley Ng也表示，目前中國部分制造商開始拓展了東南亞制造業(yè)務(wù)，這對IBS來說是一種全新的機遇和挑戰(zhàn)，因為可以借助其在東南亞的服務(wù)優(yōu)勢來爭取更多中國的制造商客戶，并且以東南亞的合作帶動中國市場的合作，進一步擴展中國業(yè)務(wù)的需求。