IBM助鏈家地產(chǎn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 打造創(chuàng)新型地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)運(yùn)營商

        （2011年9月22日，北京）今天，IBM公司和北京鏈家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司（以下簡稱“鏈家地產(chǎn)”）共同宣布，IBM與鏈家地產(chǎn)基于其戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的三年合作項目已取得初步成果。雙方合作的順利開展為鏈家地產(chǎn)實現(xiàn)其成為創(chuàng)新型房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)綜合運(yùn)營商的長期戰(zhàn)略目標(biāo)奠定了基礎(chǔ)，同時為其在激烈的市場競爭中實現(xiàn)自身的持續(xù)成長提供了有力支撐。

        鏈家地產(chǎn)創(chuàng)立于2001年11月，是目前北京市二手房買賣市場份額領(lǐng)先的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司。10年來，鏈家地產(chǎn)的復(fù)合增長率超過了100%，2009年年度業(yè)績達(dá)18億。目前，鏈家地產(chǎn)在北京、天津、大連、南京已有超過800家門店。為實現(xiàn)其長期戰(zhàn)略目標(biāo)并保持持續(xù)成長，從2010年初起，鏈家地產(chǎn)即與IBM全球企業(yè)咨詢服務(wù)部共同構(gòu)建基于戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的三年合作框架，以促進(jìn)企業(yè)持續(xù)做大做強(qiáng)，進(jìn)而帶動整個房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的進(jìn)步。

        對于此次與IBM的合作，鏈家控股及鏈家地產(chǎn)副總裁林倩認(rèn)為，“IBM咨詢團(tuán)隊擁有豐富的行業(yè)管理咨詢經(jīng)驗，能夠為鏈家地產(chǎn)帶來有價值的借鑒。此外，IBM具有先進(jìn)的管理咨詢方法論與專業(yè)知識，能夠啟發(fā)企業(yè)從戰(zhàn)略層面進(jìn)行思考，并提供可實現(xiàn)的實施途徑。雙方的合作卓有成效，不僅在于項目推動了鏈家地產(chǎn)中長期戰(zhàn)略的形成、實現(xiàn)了業(yè)務(wù)與IT系統(tǒng)的規(guī)劃與構(gòu)建，更重要的是為鏈家地產(chǎn)的管理團(tuán)隊帶來了思維方式的轉(zhuǎn)變，而這種新的思維方式將會貫穿鏈家地產(chǎn)轉(zhuǎn)型的全過程。”
 
房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)發(fā)展面臨新挑戰(zhàn)

        近幾年來，中國房地產(chǎn)行業(yè)高速發(fā)展，房產(chǎn)消費(fèi)需求旺盛，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)碰到了難得的市場機(jī)遇，多數(shù)企業(yè)分享到了行業(yè)高速成長所帶來的豐碩成果。但隨著國家相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策的調(diào)整與市場環(huán)境的變化，為保持持續(xù)快速增長，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)普遍面臨著多層面的挑戰(zhàn)。戰(zhàn)略上，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)在一些城市的門店建設(shè)正趨向飽和，面臨競爭對手的追趕和自身可持續(xù)發(fā)展的需要，是繼續(xù)全國化擴(kuò)張一味做大，還是深化服務(wù)發(fā)掘區(qū)域市場潛力已經(jīng)成為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)亟需考慮的問題；銷售方式上，在客戶更注重服務(wù)體驗和感受的今天，單純擁有高報盤率，甚至依靠為客戶提供準(zhǔn)確、真實的房源交易供需信息的做法也已經(jīng)不能完全滿足客戶的需要；在人才管理上，曾經(jīng)為了滿足快速擴(kuò)張需要而采用的粗放式管理，以及管理人才水平參差不齊正成為阻礙企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的障礙。

        面對行業(yè)普遍存在的挑戰(zhàn)，鏈家控股及鏈家地產(chǎn)副總裁林倩介紹說：“經(jīng)歷了10年的積累與發(fā)展，鏈家地產(chǎn)在北京、天津、大連、南京等城市已經(jīng)取得了足以自豪的成績，但是鏈家地產(chǎn)在全國其他城市的布局還遠(yuǎn)未結(jié)束，未來幾年內(nèi)將處于快速擴(kuò)張階段。我們必須解決好目前發(fā)展中的問題，比如在全國化發(fā)展與區(qū)域強(qiáng)化戰(zhàn)略上如何平衡與選擇；怎樣把鏈家地產(chǎn)在北京等城市的成功經(jīng)驗復(fù)制到其他城市中；什么才是既能夠滿足客戶核心需求，又能夠提升客戶服務(wù)體驗的銷售方式；如何簡歷適應(yīng)當(dāng)前時代發(fā)展的人才管理方式。為了能夠更好地實現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展，我們決定借助具有先進(jìn)經(jīng)驗的咨詢顧問團(tuán)隊來對企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)、業(yè)務(wù)流程、銷售方式、人員管理等環(huán)節(jié)進(jìn)行梳理與構(gòu)建。經(jīng)過慎重的選擇和比較，我們最終選擇了IBM的管理咨詢團(tuán)隊。”

IBM助推鏈家地產(chǎn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

        作為最早摒棄經(jīng)驗管理，引入科學(xué)化管理的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司，鏈家地產(chǎn)在過去的10年中取得了令人矚目的成功。但在經(jīng)歷了高速發(fā)展期之后，鏈家地產(chǎn)在成為創(chuàng)新型房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)綜合運(yùn)營商的道路上依然面臨著來自發(fā)展戰(zhàn)略、銷售模式和人才管理等方面的諸多挑戰(zhàn)。

        在戰(zhàn)略層面，做為目前北京市二手房買賣市場份額領(lǐng)先的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司，鏈家面臨著將北京模式成功復(fù)制到其他城市，以及如何保持甚至擴(kuò)大北京業(yè)務(wù)等戰(zhàn)略難題。IBM全球企業(yè)咨詢服務(wù)部根據(jù)自身經(jīng)驗結(jié)合房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)發(fā)展趨勢與鏈家地產(chǎn)一起制定了符合企業(yè)自身發(fā)展目標(biāo)和市場競爭形勢的戰(zhàn)略規(guī)劃，為企業(yè)未來發(fā)展指明了方向。

        同時，在業(yè)務(wù)層面，IBM幫助鏈家地產(chǎn)詳細(xì)梳理了企業(yè)的各項業(yè)務(wù)流程，制定了合理高效的業(yè)務(wù)流程，企業(yè)各項管理也由粗放、主觀化向精細(xì)化、客觀量化方向轉(zhuǎn)變：建立了銷售有效性和城市準(zhǔn)入模型，將房源、客戶關(guān)系、渠道開拓與戰(zhàn)略等決策支持信息納入到科學(xué)、量化的IT模型中，建立客觀可評估的評價體系，保證各塊的均衡發(fā)展和數(shù)據(jù)在各相關(guān)部門間共享，以便科學(xué)決策。在銷售環(huán)節(jié)，鏈家地產(chǎn)在業(yè)務(wù)流程設(shè)計時除了考慮客戶核心需求，還更加關(guān)注客戶感受，倡導(dǎo)服務(wù)有形化，流程和管理方式的轉(zhuǎn)變帶來的不僅僅是客戶滿意度的提升，更給客戶的感受和服務(wù)體驗帶來了質(zhì)的飛躍，有力地促進(jìn)了銷售轉(zhuǎn)型。

        在人才管理方面，IBM與鏈家地產(chǎn)合力打造的是員工價值觀培養(yǎng)和對員工的關(guān)懷，并注重將員工從勞力密集型轉(zhuǎn)為知識工作者。同時通過建立完善的客戶服務(wù)體系，讓員工使用該體系經(jīng)營好客戶，為人才提高發(fā)展提供了上升通道，提升了鏈家地產(chǎn)的人才管理水平。

        在IBM開始為鏈家地產(chǎn)提供戰(zhàn)略咨詢服務(wù)的兩年后，雙方合作成果已經(jīng)有了直觀而明顯的體現(xiàn)。談及項目進(jìn)展，鏈家控股及鏈家地產(chǎn)副總裁林倩頗感欣慰，“借助IBM的戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢服務(wù)，鏈家地產(chǎn)已經(jīng)明確了企業(yè)愿景和使命的核心內(nèi)涵，確立了長期發(fā)展的定位與業(yè)務(wù)組合，以及未來三年的戰(zhàn)略選擇、業(yè)務(wù)模式和戰(zhàn)略實施路徑。同時，在增進(jìn)與深化客戶關(guān)系、提升組織與人員能力以及強(qiáng)化IT和運(yùn)營能力等方面都有了顯著的提升。”

合力打造創(chuàng)新型地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)運(yùn)營商

        為推進(jìn)鏈家地產(chǎn)在戰(zhàn)略目標(biāo)、銷售模式與人才管理方面的全面轉(zhuǎn)型，實現(xiàn)打造創(chuàng)新型地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)運(yùn)營商的目標(biāo)，鏈家地產(chǎn)進(jìn)一步明確了企業(yè)的愿景和長期發(fā)展方向，計劃在未來5年進(jìn)入其他24個城市，門店規(guī)模擴(kuò)張到3000家，打造一個涵蓋環(huán)渤海、長三角、珠三角、中原地區(qū)，年銷售額超過千億元的地產(chǎn)服務(wù)平臺。同時，IBM還幫助鏈家地產(chǎn)制定了未來3年的戰(zhàn)略選擇、業(yè)務(wù)模式、運(yùn)營模式和戰(zhàn)略實施路徑，并將從業(yè)務(wù)規(guī)劃和IT規(guī)劃兩方面著手，助力鏈家地產(chǎn)深化客戶關(guān)系、提升組織與人員能力、強(qiáng)化IT和運(yùn)營能力，推動企業(yè)的轉(zhuǎn)型。
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        企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃：確定建立以房屋買賣業(yè)務(wù)為核心、租賃和按揭業(yè)務(wù)為支撐、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)的主營業(yè)務(wù)組合；運(yùn)營模式從單一渠道產(chǎn)品（房源）驅(qū)動模式發(fā)展為復(fù)合型渠道溝通與服務(wù)平臺的房客源雙驅(qū)動模式；
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        業(yè)務(wù)規(guī)劃：建立經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)和按揭交易業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)運(yùn)營框架，梳理并優(yōu)化了業(yè)務(wù)運(yùn)營和管理的流程和業(yè)務(wù)規(guī)則；建設(shè)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)和按揭交易業(yè)務(wù)的核心業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)，實現(xiàn)從委托到成交到交易完畢的端到端全流程管理；建設(shè)二手房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)字典，為核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)的建設(shè)提供完善、準(zhǔn)確的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)支持；
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         IT規(guī)劃：制定未來5年IT發(fā)展計劃，從而支持運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)化與效率提升，提升客戶交互與服務(wù)體驗，支持市場擴(kuò)張與新業(yè)務(wù)開發(fā)，支持管理支持體系的完善。

轉(zhuǎn)型碩果彰顯IBM專業(yè)價值

        截止目前，鏈家地產(chǎn)通過與IBM咨詢團(tuán)隊的合作，制定了企業(yè)發(fā)展的中長期戰(zhàn)略，并在此基礎(chǔ)上完成了IT與知識管理規(guī)劃，銷售業(yè)務(wù)框架和業(yè)務(wù)流程的梳理，HR系統(tǒng)、銷售和交易系統(tǒng)的搭建等，推動了鏈家地產(chǎn)在銷售與人才方面的轉(zhuǎn)型，使其運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)化程度、運(yùn)營效率、人員組織能力都得到了有效的改善，推動了其全國化戰(zhàn)略進(jìn)程，并為其從單一渠道的產(chǎn)品（房源）驅(qū)動模式發(fā)展為復(fù)合型渠道溝通與服務(wù)平臺的房客源雙驅(qū)動模式奠定了基礎(chǔ)。

        “一個企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的實現(xiàn)往往是建立在企業(yè)決策層思維創(chuàng)新的基礎(chǔ)上”， IBM鏈家地產(chǎn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型項目負(fù)責(zé)人葛靜介紹說：“我們認(rèn)為一個行業(yè)領(lǐng)先者的成功必然有其足以自豪的方法與經(jīng)驗。但隨著市場環(huán)境和競爭對手的變化，當(dāng)企業(yè)成功的模式被不斷地復(fù)制，創(chuàng)新思維才是推動企業(yè)擺脫競爭者的追趕，突破發(fā)展瓶頸，實現(xiàn)升華的基礎(chǔ)。從最初與鏈家地產(chǎn)的戰(zhàn)略咨詢項目合作到涵蓋業(yè)務(wù)流程與IT規(guī)劃的全面合作，IBM憑借自身在多個行業(yè)的咨詢經(jīng)驗與先進(jìn)的方法論解決了鏈家地產(chǎn)轉(zhuǎn)型中面臨的困惑，幫助管理層轉(zhuǎn)變了思維。而基于這種創(chuàng)新思維的戰(zhàn)略調(diào)整，銷售轉(zhuǎn)型，人才轉(zhuǎn)型將使鏈家地產(chǎn)成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)與推動者的保障。”

        IBM與鏈家地產(chǎn)的成功合作，不僅在推動鏈家地產(chǎn)實現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、成為創(chuàng)新型房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)綜合運(yùn)營商方面有著重要意義，同時，也進(jìn)一步證明IBM自身的能力與平臺，能夠幫助鏈家地產(chǎn)這樣的成長型企業(yè)穩(wěn)步實現(xiàn)快速發(fā)展，其合作模式和成功經(jīng)驗也將為更多的行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)起到示范作用。