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TI——激情燃燒的地方

作者: 時間:2011-11-23 來源:電子產(chǎn)品世界 收藏

  所以BD就是這么奇怪,盡管是一個人在戰(zhàn)斗,但要和整個團隊合作,要和不屬于自己部門的銷售與FAE溝通,幫助他們?nèi)ペA得更多。就技術上來講,在給客戶調(diào)試產(chǎn)品時,BD比不上FAE,在客戶關系上,BD比不上銷售。但BD會在一段時間內(nèi)接觸大量的同一類型的客戶,對客戶產(chǎn)品的系統(tǒng)更了解,這樣可以總結出更多的共性。

本文引用地址:http://m.butianyuan.cn/article/126263.htm

  有很多時候,在資源有限的情況下,BD只能即做銷售又做FAE。當然這也是檢驗市場策略的一個有效途徑,只有自己先嘗試并取得成功,證明方向的正確性和可行性后,才能讓銷售突擊,將風險降到最低。無論是調(diào)查分析,還是驗證,這些攻堅都需要時間的積累,從制定策略到吃透產(chǎn)品線,從分析需求到確定價格,都需要很實際、很細致的工作。

  在做市場拓展的這四年中,我歷經(jīng)了LED展示墻、液晶屏、通信、表計、MID、上網(wǎng)本、e-book、平板電腦等市場,看到了各種終端走馬燈似地各領風騷三五月。有些市場變化慢,有些變化快,然而無論哪種市場,都需要敏銳的嗅覺。記得iPad剛剛發(fā)布后,我也跟風買了一部。意外發(fā)現(xiàn)從不會使用電腦的媽媽對它愛不釋手,而三歲的小侄女也同樣。我突然意識到平板電腦的春天來了,隨后轉(zhuǎn)念聯(lián)想到我的工作,既然平板電腦的電源與之前的低端MID解決方案完全不同,這意味著的機會來了。

  當我們沖進平板電腦市場之時,平板電腦并沒有成為主流產(chǎn)品,當時生產(chǎn)平板電腦或提供方案的廠商在大多數(shù)人眼里,還是些“山寨”企業(yè)。不過沒關系,正因為對未來有信心,所以選擇了坐下來,與他們合作探討未來規(guī)劃,并不會因為他們的規(guī)模小、用量少就歧視。相反作為BD來說,對有創(chuàng)新思想的企業(yè)來說,是要培植的。有時候我們就像一個風險投資家,盡管不會也沒有能力在金融方面為中小企業(yè)提供支持,但是我們可以盡可能地在技術上、產(chǎn)品上為這些客戶提供力所能及的支持,幫助他們成長。

  每年我都會考察幾個新興的市場,從起初的一竅不通、一籌莫展,到尋找關鍵客戶、探索產(chǎn)品細節(jié),再到與產(chǎn)品線反饋、與FAE和銷售溝通。當這一切已經(jīng)輕車熟路后,又要轉(zhuǎn)到其他領域,這其中難免會有些失落。我現(xiàn)在每每回到上海,還會同原來的客戶一起聚聚,聊聊項目的進展狀況,雖然已不歸我負責,但還是很樂意為他們再提供一些力所能及的幫助。

  不完美中的完美

  模擬總是在權衡,某個性能很優(yōu)秀,也許就意味著其他性能會有所損失。所以對于模擬芯片來說,完美的標準是什么?那就是滿足客戶需求。所以BD要為客戶爭取的,不單是價格,有時甚至要說服產(chǎn)品線研發(fā)新品,畢竟有創(chuàng)新追求的客戶,他們所需要的也一定是有創(chuàng)新意義的。幸運的是,我所服務的中國客戶,是現(xiàn)今最具創(chuàng)新精神的一群人,同時也是業(yè)界最有話語權的一批人,所以當我參與產(chǎn)品定義時,只要是中國客戶提出的規(guī)格需求,都會得到批準。而經(jīng)由我提出的意見,最終也在全球其他客戶中得到了普遍認可。

  既然沒有完美的產(chǎn)品,那么是否有完美的BD呢?當然也是不可能的,但我認為至少應當要做一個有激情的BD,這里的激情包含了技術、市場甚至管理等多方面。

  激情體現(xiàn)在技術上,就是要一直對自己的產(chǎn)品或技術保持興趣,無論是自家的還是競爭對手的產(chǎn)品線,都要有充分的了解。有時客戶所關心的也許未必是必需的,一些存在的風險可能并沒有考慮到,畢竟客戶主要是系統(tǒng)實力強,但是具體到某個產(chǎn)品中,客戶并不一定了解。這時需要BD起到的作用,就是給出大的參考意見或指導方向。

  激情體現(xiàn)在市場上,就是要有敏銳的嗅覺。我曾經(jīng)拜訪過某個做便攜式產(chǎn)品的客戶,此前我客戶一直在猶豫是否更換我們的充電產(chǎn)品。我們的充電產(chǎn)品確實品質(zhì)很高,當時耐壓達到了28伏而客戶一直在用耐壓7伏的充電產(chǎn)品。到客戶那里后,我從包里拿出了一個諾基亞充電器說:“這款充電器是世界上出貨量最大的,它的峰值電壓可以到10.5V。你的產(chǎn)品只有7V耐壓,但您能保證用戶不會使用諾基亞充電器給您的產(chǎn)品充電嗎?到時候燒了的可能就不止一個充電器了。”幾分鐘后,我的任務就完成了,這件小事聽起來很像斯坦敏茨對福特電機劃的那條線,看似簡單但要建立在自己廣泛的認知基礎之上,需要很多細節(jié)的積累。

  激情體現(xiàn)在管理上,則是如何協(xié)調(diào)公司內(nèi)部資源。初進TI之時,我不知如何去使用內(nèi)部資源,總是不好意思打攪別人或者反駁別人。頓悟是在一次同謝兵一起拜訪客戶后,這是一家我們攻堅了一年多都沒有結果的客戶,我們希望客戶能更換主芯片,但客戶對于主芯片的調(diào)整非常謹慎,卻又對我們的產(chǎn)品很動心。在回公司的路上,謝兵對我說:“我覺得這個客戶有戲,你的客戶關系非常好,客戶也認可你,但怎么總是臨門一腳踢不進去呢?”我諾諾地回答道:“主要是價格原因。”“你問過產(chǎn)品線嗎?這個價格他們真的不會批給你嗎?你努力爭取過嗎?”謝兵一連串的質(zhì)疑讓我明白了些什么?;氐焦荆伊⒓磽芡水a(chǎn)品線負責人的電話,“我現(xiàn)在有一個對TI來說非常重要的客戶,價格一定要降下來才可以。而且我保證,絕對會有百萬級的訂貨量。”簡短的幾句話之后,我便得到同事的反饋:打入了 “世界杯上的第一粒進球”。其實我也不知道為何是這件事使我“開竅”,但從此以后我明顯變得激情,也善于為客戶爭取更多的利益。

  BD的客戶變幻莫測,由于是在市場先期,所以也許你今天在這家客戶上贏得了項目,但明天也許同樣的客戶會拒絕你。我開始喜歡上這項工作,雖然沒有完美的產(chǎn)品,也沒有完美的結局,但真的非常有挑戰(zhàn)性。



關鍵詞: TI 處理器

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