電子商務(wù)加速小批量現(xiàn)貨分銷商掘金中國市場

　　作為全球最大的電子供應(yīng)鏈?zhǔn)袌觯袊蔀楸姸嚯娮釉骷咒N商的必爭之地，也是其大力拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域的核心戰(zhàn)場，而相比于中國發(fā)達(dá)的授權(quán)分銷市場，小批量現(xiàn)貨分銷市場依然有足夠的成長空間和待開發(fā)之處。曾經(jīng)有人對電子元器件供應(yīng)鏈做過分析，當(dāng)半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)逐漸趨于平穩(wěn)，大企業(yè)漸漸壟斷市場之后，未來的供應(yīng)鏈?zhǔn)袌鲎钪匾膬蓚€銷售模式是廠商直銷和小批量的網(wǎng)絡(luò)銷售，雖然這種觀點(diǎn)在筆者看來過于偏執(zhí)而抹殺眾多分銷商的存在價值，但無疑，小批量的網(wǎng)絡(luò)銷售是被廣泛看好的市場。

　　結(jié)合2012年并不明朗的經(jīng)濟(jì)形勢和電子供應(yīng)鏈面對網(wǎng)絡(luò)時代的新機(jī)遇和調(diào)戰(zhàn)，我們就好好解構(gòu)一下目錄分銷商在未來競爭中的發(fā)展。

　　電子商務(wù)與目錄分銷商

　　如果我們愿意把半導(dǎo)體產(chǎn)品看做普通的商品，那么按照現(xiàn)在流行的模式，網(wǎng)絡(luò)營銷是未來幾年發(fā)展的重點(diǎn)，而提及電子商務(wù)，無疑是傳統(tǒng)的目錄分銷商們也就是現(xiàn)在的小批量現(xiàn)貨分銷商最擅長的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。

　　從早期的目錄，到現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)銷售，讓目錄分銷商的用戶主要集中在設(shè)計(jì)工程師、維修工程師和中小批量用戶，這恰恰是電子商務(wù)最適合的用戶群體，也注定了目錄分銷商成為電子商務(wù)在電子器件供應(yīng)鏈中成為最快速轉(zhuǎn)型也是受益最多的群體。

　　與上期我們談及的授權(quán)分銷商不同，中小批量現(xiàn)貨分銷商的客戶群體主要集中在個人用戶和小型生產(chǎn)企業(yè)，而其中一個非常特別的用戶群體則是維修客戶?？梢哉f，在前幾年的金融危急中我們看到，雖然半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)受全球經(jīng)濟(jì)拖累明顯，但維修業(yè)務(wù)的市場需求沒有明顯的變化，這是目錄分銷商最穩(wěn)定可靠的收入來源之一。

　　雖然都是主打B2C的服務(wù)，與傳統(tǒng)領(lǐng)域的電子商務(wù)略不同，目錄分銷商面對的競爭者主要是各地零售的電子市場柜臺，以及小批量獨(dú)立分銷商等。另一個非常重要的不同之處在于，電子商務(wù)的最大優(yōu)勢之一是壓縮庫存降低成本，而目錄分銷商的核心競爭優(yōu)勢卻是大規(guī)模庫存創(chuàng)造供貨優(yōu)勢，而相比于各種供應(yīng)渠道，目錄分銷商的貨往往價格是最高的。這其中蘊(yùn)含的最根本區(qū)別是，傳統(tǒng)電子商務(wù)強(qiáng)調(diào)的是供貨渠道的精簡帶來的時間和成本優(yōu)勢，而目錄分銷商的優(yōu)勢則是貨物充足，質(zhì)量可靠以及快速送貨上門的一站式購物體驗(yàn)。

　　即使有這些很明顯的不同，但相比于其他供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)模式，目錄分銷商依然是最適合電子商務(wù)的一種，因?yàn)槠涿嫦虻目蛻羧后w眾多而且服務(wù)的地域廣泛，最重要的是庫存能夠帶來網(wǎng)絡(luò)元器件分銷中用戶最重要的三大因素，質(zhì)量可靠，貨品齊和供貨快。

　　目錄分銷商的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

　　網(wǎng)絡(luò)的快速普及給目錄分銷商前所未有的發(fā)展良機(jī)，另一方面，目錄分銷商也看到搶奪傳統(tǒng)授權(quán)分銷商市場的機(jī)會。

　　根據(jù)筆者的接觸，越來越多的原廠逐漸重視目錄分銷商在其產(chǎn)品市場推廣中的作用，這是近幾年來一個非常明顯的供應(yīng)鏈變化。特別是一些電子元器件巨頭，在十年前目錄分銷商不過是他們供應(yīng)鏈策略中一個不起眼的補(bǔ)充，而現(xiàn)在隨著網(wǎng)絡(luò)銷售的便捷以及各巨頭直銷隊(duì)伍的壯大，目錄分銷商逐漸成為其供應(yīng)鏈管理中不可或缺的一部分，而原廠也愿意將其市場費(fèi)用的一部分投入到目錄分銷商的市場活動中，借機(jī)帶動自己的產(chǎn)品銷售和品牌塑造。筆者最早接觸的相關(guān)活動大約出現(xiàn)在2007年，最近幾年在采訪原廠的渠道管理戰(zhàn)略中越來越多聽到目錄分銷商的名字。在今年初的一次展會中，TE Connectivity 更是贊助了歐時電子(RS Components)舉辦的工程師答問題贏Smart活動，RS Components中國區(qū)銷售經(jīng)理鄭梁就借此機(jī)會表示，原廠對目錄分銷商的重視是他們對未來信心的重要來源。

　　另一個信號來自于測試儀器領(lǐng)域，多年來儀器領(lǐng)域的分銷一般只交給當(dāng)?shù)氐氖跈?quán)分銷商，而很少去和目錄分銷商進(jìn)行大規(guī)模的授權(quán)合作。從2009年開始，多家國際測試儀器巨頭紛紛與目錄分銷商簽訂深入的合作授權(quán)協(xié)議，一些中低端儀器已經(jīng)可以通過目錄分銷商的網(wǎng)絡(luò)直接下單采購。

　　此外，原廠直銷力度的增大和前幾年的金融危機(jī)給了目錄分銷商挖授權(quán)分銷商墻角的機(jī)會。在那個全行業(yè)供應(yīng)鏈脫節(jié)的時刻，庫存成為最有價值的財富，也讓幾大目錄分銷巨頭利用庫存優(yōu)勢不僅好好賺了一筆，而且拉近了與一些小型客戶的距離，并讓很多中小企業(yè)因?yàn)椴坏貌贿x擇目錄分銷商從而開始接觸和了解其特點(diǎn)。在這樣的一種情況下，原廠直銷力度增大壓縮了授權(quán)分銷商供貨的規(guī)模，而對一些突發(fā)性的用貨需求，一些企業(yè)不再將授權(quán)分銷商看做是唯一，而會把目錄分銷商作為一個非常重要的采購備胎。面對這樣的情況，即使最后勝出的不都是目錄分銷商，對授權(quán)分銷商而言，都是一個非常嚴(yán)峻的市場挑戰(zhàn)。