用高利潤(rùn)爭(zhēng)取生存空間

　　電子元器件分銷商曾經(jīng)被視作一個(gè)比較容易來錢的行業(yè)，但是隨著產(chǎn)業(yè)的生存壓力越來越大，利潤(rùn)也逐年降低。一方面，原廠和大客戶的直銷合作壓縮了企業(yè)規(guī)模;另一方面，企業(yè)為了服務(wù)原廠和客戶，不得不增大市場(chǎng)宣傳及技術(shù)支持等的費(fèi)用，進(jìn)一步降低了利潤(rùn)率。

　　作為貿(mào)易為主的企業(yè)，主要的收入來自于電子元器件產(chǎn)品的“中介”服務(wù)。對(duì)于多數(shù)電子元器件分銷企業(yè)而言，要保持企業(yè)旺盛的生命力，增加收入和利潤(rùn)是必不可少的，當(dāng)然在此基礎(chǔ)上增加企業(yè)的利潤(rùn)率無(wú)疑是錦上添花了。沒有一家企業(yè)決策者會(huì)嫌掙錢少，自然每家分銷商都不會(huì)放棄獲取更多收入的機(jī)會(huì)。對(duì)于國(guó)內(nèi)各種規(guī)模電子元器件分銷商來說，中國(guó)市場(chǎng)一直是個(gè)異常特別的生存土壤。在中國(guó)市場(chǎng)上做分銷，要高利潤(rùn)率，有工業(yè)、國(guó)防、醫(yī)療等市場(chǎng)，可是沒有穩(wěn)定龐大的銷量保障;要抓消費(fèi)電子走量，利潤(rùn)又低，競(jìng)爭(zhēng)也激烈。

　　向市場(chǎng)要高利潤(rùn)

　　分銷商和原廠其實(shí)盈利機(jī)遇是類似的：即如何抓住市場(chǎng)的時(shí)機(jī)，在利潤(rùn)最高的時(shí)間抓住機(jī)遇，或者面對(duì)的是穩(wěn)定的高利潤(rùn)行業(yè)客戶。在今年初，采訪Linear這家去年最會(huì)賺錢的半導(dǎo)體公司的幾家授權(quán)分銷商時(shí)，一致的觀點(diǎn)是，雖然分銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，但是相比于消費(fèi)市場(chǎng)客戶的錙銖必較，高利潤(rùn)市場(chǎng)的客戶看中的更多是技術(shù)服務(wù)和供貨周期等其他因素，而附加更多的服務(wù)，無(wú)疑意味著有更多的利潤(rùn)空間。

　　相比于那些在穩(wěn)定的高利潤(rùn)行業(yè)里奮戰(zhàn)的分銷商依托優(yōu)質(zhì)的服務(wù)享受高利潤(rùn)回報(bào)，更多的分銷商需要鍛造一雙“火眼金睛”來發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上的高利潤(rùn)機(jī)遇。一般某個(gè)技術(shù)在開始小范圍普及到爆發(fā)之間的利潤(rùn)率是最優(yōu)的，一方面，有一定的市場(chǎng)需求做量的支撐，另一方面市場(chǎng)即將爆發(fā)，各個(gè)客戶都基于擴(kuò)充產(chǎn)能，對(duì)產(chǎn)品的需求非常急迫。供求關(guān)系轉(zhuǎn)變，讓分銷商有機(jī)會(huì)去憑空索要更高的利潤(rùn)。只是，對(duì)分銷商而言，這一種享受高利潤(rùn)的方式不僅考驗(yàn)分銷商的眼力，更要有賭博精神。否則，不敢對(duì)自己的判斷有信心并且提前備好貨，就會(huì)眼巴巴看著機(jī)會(huì)從手中溜走，便宜了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。當(dāng)然，這種方式也有風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)樯性诟呃麧?rùn)期，從原廠進(jìn)貨的價(jià)格也會(huì)比較高。如果不能及時(shí)出手并且控制好庫(kù)存和銷售的比例，那么很可能在爆發(fā)開始后，因?yàn)樵瓘S大量出貨或者出現(xiàn)更多替代器件，遭遇產(chǎn)品價(jià)格大幅下跌而得不償失。這樣的機(jī)遇，需要分銷商面對(duì)市場(chǎng)有足夠的經(jīng)驗(yàn)和搜集信息的能力。相比于穩(wěn)定高利潤(rùn)行業(yè)， 這樣的機(jī)遇隨著產(chǎn)業(yè)的不斷調(diào)整，會(huì)不定期出現(xiàn)，如果企業(yè)能夠有這樣的魄力和經(jīng)驗(yàn)，堅(jiān)持走這樣一條路，也不失獲取高利潤(rùn)的一種策略。

　　這兩個(gè)提升利潤(rùn)的戰(zhàn)略之外，分銷商“被人詬病”的一個(gè)謀取高利潤(rùn)的策略是囤積居奇或者是收購(gòu)舊芯片或尾貨，然后高價(jià)賣出。當(dāng)然，這兩個(gè)都需要分銷商有更大的庫(kù)存投入，同時(shí)要有出色的市場(chǎng)供求信息管理系統(tǒng)，從而科學(xué)調(diào)配各種資源，達(dá)到謀取更大利潤(rùn)的目的。在這種模式下尋求機(jī)遇的多是獨(dú)立貿(mào)易分銷商，他們本身就是在買入賣出的貿(mào)易中通過庫(kù)存和獨(dú)特渠道優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)造利潤(rùn)。

　　衍伸的價(jià)值

　　獲取高利潤(rùn)，對(duì)分銷商而言，并不僅僅是簡(jiǎn)單的支撐企業(yè)生存和發(fā)展的資金問題，同時(shí)面臨的還有建立給客戶信心的問題。

　　上游原廠，下游客戶，這是分銷商生存過程中的“一仆二主”。在與“二主”周旋的過程中，提升銷量與提升利潤(rùn)是取得成功最直接的手段。于是，許多分銷商開始在現(xiàn)有客戶的身上下功夫。比如，以前只是提供給客戶一些核心元器件，現(xiàn)在試圖通過其他的方式組織更多貨源，利用于客戶的關(guān)系，盡可能在客戶的元器件采購(gòu)訂單中占據(jù)更多的份額。實(shí)力更強(qiáng)一點(diǎn)的分銷商則主打技術(shù)牌，根據(jù)對(duì)終端市場(chǎng)的調(diào)研，利用自己的工程師和自己手上代理的多個(gè)產(chǎn)品，進(jìn)行有代表性的參考設(shè)計(jì)開發(fā)，一方面讓客戶省去開發(fā)產(chǎn)品環(huán)節(jié)，另一方面還可以縮短客戶產(chǎn)品上市時(shí)間，最重要的是，通過參考設(shè)計(jì)可以把自己多個(gè)產(chǎn)品打包賣給現(xiàn)有客戶，比起客戶單純采購(gòu)元器件，提供解決方案無(wú)疑增加了分銷商產(chǎn)品銷售的廣度。

　　除此之外，電子元器件分銷商還有另外一條增加企業(yè)附加價(jià)值的途徑。依然是從貼近客戶角度出發(fā)，依然是以技術(shù)投入為核心，部分頗具實(shí)力的分銷商開始進(jìn)行更高層次的業(yè)務(wù)拓展，具體而言就是推出自己設(shè)計(jì)生產(chǎn)，掛上自己品牌的產(chǎn)品。當(dāng)然，這個(gè)產(chǎn)品可以是電子模塊，可以是整機(jī)產(chǎn)品，也可以是芯片，不過大多是基于原廠產(chǎn)品開發(fā)而來的系統(tǒng)集成方案。通過這些新產(chǎn)品的開發(fā)，分銷商無(wú)疑將更高的技術(shù)含量融入分銷服務(wù)中，一方面繼續(xù)擴(kuò)大著代理產(chǎn)品的銷量，另一方面則給自己企業(yè)的運(yùn)作增加了更為扎實(shí)的基礎(chǔ)。

　　解決方案的價(jià)值

　　僅以最簡(jiǎn)單的計(jì)算，提供解決方案比單純提供核心芯片帶來的銷售收入肯定要高，但是考量利潤(rùn)則未必就一定比單純提供核心芯片高。不過，對(duì)于分銷商而言，提供解決方案的價(jià)值并不僅僅是為了擴(kuò)大銷售收入。

　　帶動(dòng)需求，甚至創(chuàng)造需求，是解決方案的第一個(gè)額外價(jià)值。在走訪分銷商的過程中，很多分銷商會(huì)談到創(chuàng)造需求。怎么去為客戶創(chuàng)造需求?對(duì)國(guó)內(nèi)的很多電子企業(yè)而言，他們有市場(chǎng)意識(shí)，但是對(duì)前端半導(dǎo)體技術(shù)的積累卻是短板，而這點(diǎn)作為授權(quán)分銷商的必備競(jìng)爭(zhēng)核心，可以與客戶形成互補(bǔ)。保持密切的客戶關(guān)系，借鑒客戶的市場(chǎng)和渠道信息，配合自己對(duì)半導(dǎo)體技術(shù)發(fā)展的理解及硬件設(shè)計(jì)能力，能夠幫客戶創(chuàng)造市場(chǎng)新的機(jī)遇，這不僅維系了客戶關(guān)系，為客戶創(chuàng)造需求的解決方案，自然能夠帶來方案本身利潤(rùn)的進(jìn)一步提升。

　　有些分銷商會(huì)更進(jìn)一步，提供分銷服務(wù)，只能賺取一份代理費(fèi)用;而提供最終產(chǎn)品，則可以獲取更多的利潤(rùn)，這是分銷商提供自己產(chǎn)品的根本出發(fā)點(diǎn)。前面也談到分銷商的“一仆二主”艱辛運(yùn)營(yíng)之路，生產(chǎn)自己的產(chǎn)品無(wú)疑讓意圖轉(zhuǎn)型的分銷商有了更多業(yè)務(wù)支撐，利用自身的技術(shù)積累，通過對(duì)原廠產(chǎn)品的深入理解和多年技術(shù)支持經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，分銷商完全可以把這些內(nèi)容融入自己產(chǎn)品的開發(fā)過程中，從而最大限度發(fā)揮原廠產(chǎn)品的性能優(yōu)勢(shì)與對(duì)本地化市場(chǎng)發(fā)展的深入了解，從而可以開發(fā)出更適合本土市場(chǎng)的新產(chǎn)品，其實(shí)就是技術(shù)參考解決方案的升級(jí)版本。

　　不過，分銷商提供解決方案還是最終產(chǎn)品，也需要分銷商結(jié)合自身的客戶特點(diǎn)慎重選擇。做最終產(chǎn)品雖然利潤(rùn)空間明顯更大，但對(duì)分銷商的要求也更多，不僅需要更多成本投入，銷售渠道建設(shè)也是不小的挑戰(zhàn)，此外還可能讓分銷商面臨著失去現(xiàn)有客戶的危險(xiǎn)。如果不能詳細(xì)評(píng)估，極容易造成戰(zhàn)略偏移影響企業(yè)正常發(fā)展運(yùn)營(yíng)。為此，有些分銷商很聰明，他們選擇一些非標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品作為自己的目標(biāo)，一方面，與自己的客戶沒有太多的沖突，并且能夠與自己的客戶共享一些資源，更容易成功;另一方面，非標(biāo)準(zhǔn)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不激烈，利潤(rùn)相對(duì)更高，而且量不大，分銷商不需要投入太多的人員。

　　比如對(duì)于大型工業(yè)設(shè)備、生產(chǎn)自動(dòng)化和部分大型檢測(cè)儀器等市場(chǎng)相對(duì)狹窄的領(lǐng)域而言，由于這部分市場(chǎng)經(jīng)常需要一些特殊的定制需要，很多國(guó)際大廠很難照顧到中小客戶的具體要求，分銷商在這個(gè)市場(chǎng)基于原廠產(chǎn)品提供系統(tǒng)集成的半成品或成品會(huì)有很好的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并且這部分市場(chǎng)的利潤(rùn)客觀，值得分銷商進(jìn)行投入。還有一個(gè)領(lǐng)域是最適合分銷商提供芯片級(jí)以上產(chǎn)品的，這就是國(guó)防、軍工和航空航天市場(chǎng)，這部分市場(chǎng)對(duì)電子設(shè)備的需求更為嚴(yán)格，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)不大，分銷商完全可以根據(jù)自己代理的產(chǎn)品以及自身優(yōu)勢(shì)，結(jié)合客戶的實(shí)際需求，開發(fā)一些如模塊化組件、檢測(cè)設(shè)備等產(chǎn)品，在這個(gè)利潤(rùn)很豐厚的市場(chǎng)分一杯羹。在前不久結(jié)束的國(guó)防電子展上，就有多家分銷商推出專門針對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的模塊化產(chǎn)品和相關(guān)檢測(cè)產(chǎn)品，助力國(guó)防產(chǎn)業(yè)。