集成電路分銷之思索

　　有廣袤無垠的藍(lán)天就不能讓奮起翱翔的雙翼在安逸中退化;有洶涌澎湃的汪洋就不能讓搏擊駭浪的勇氣在空寂中卻步;有妖柔潔白的皓月就不能讓純潔無染的靈魂在庸俗中腐蝕;有荊棘密布的征程就不能讓馨香沉淀的思索在誘惑和浮躁中淡失。在“古道西風(fēng)瘦馬，夕陽西下，斷腸人在天涯。”之時(shí)我猶如孤零一葉漫漫的審視和展開著自己的思索。

　　縱觀國內(nèi)本土分銷商其來源大體可以分為：1.前國際知名半導(dǎo)體原廠人員歸國后創(chuàng)辦的分銷企業(yè);2.前國際知名分銷商人員在本土創(chuàng)辦的分銷企業(yè);3.國際知名半導(dǎo)體或者知名分銷商利用裙帶關(guān)系創(chuàng)辦的分銷企業(yè);4.本土分銷商分離或者是剝離出來的分銷企業(yè);5.電子行業(yè)從業(yè)人員(比如工程師和采購)憑借自身優(yōu)勢創(chuàng)辦的分銷企業(yè);6.國內(nèi)第三方交易平臺(tái)轉(zhuǎn)投資或者是跨界代購成立的分銷企業(yè)。這些分銷企業(yè)相對專業(yè)，而且也應(yīng)該從規(guī)模上相對較大和相對規(guī)范。更多的分銷企業(yè)是轉(zhuǎn)行和由轉(zhuǎn)業(yè)人員投資，以及家族式企業(yè)創(chuàng)立的分銷企業(yè)和商場柜臺(tái)，這些分銷企業(yè)從數(shù)量上要遠(yuǎn)大于相對專業(yè)的分銷企業(yè)，是構(gòu)成國內(nèi)本土分銷的主體，占據(jù)著國內(nèi)本土分銷的半壁江山甚至更多，但是普遍規(guī)模不大，相對專業(yè)性不強(qiáng)和相對不規(guī)范。這是由不同層次的客戶采購群體的需求衍生和助漲了國內(nèi)本土分銷市場前期的形成，也就是這樣的現(xiàn)狀決定了我們國內(nèi)本土分銷企業(yè)的生存層次和發(fā)展?fàn)顟B(tài)，無一不能提及優(yōu)勢與非本土分銷企業(yè)之抗衡。再縱觀國際知名分銷企業(yè)的生存現(xiàn)狀和發(fā)展歷程，我想本土分銷企業(yè)更應(yīng)該從以下五個(gè)方面去分析和審視甚至是從新定位和規(guī)劃自己的企業(yè)：

　　一 文化：《孫子兵法》中曰道。其實(shí)企業(yè)的文化自企業(yè)創(chuàng)立之始或者說是創(chuàng)立之前就已經(jīng)形成，并伴隨著企業(yè)的生存和發(fā)展而發(fā)展和壯大，應(yīng)該是有企業(yè)內(nèi)部人員在共同工作中形成的一種價(jià)值觀和理念的具體的體現(xiàn)，也應(yīng)該包含企業(yè)的理想，目標(biāo)，憧憬和規(guī)劃;她也應(yīng)該包括企業(yè)的戰(zhàn)略和具體實(shí)施的行動(dòng)行為。本土分銷企業(yè)的文化從層面上來說普遍低于國際知名分銷企業(yè)，或者可以說是國際知名分銷企業(yè)文化在本土的衍射和延伸，我們一直追隨于規(guī)模營銷甚至是現(xiàn)在的技術(shù)導(dǎo)向性營銷，而且我們大部分又沒有很好的把握“西學(xué)中用”，所以本土分銷企業(yè)文化理念在本土遭遇尷尬和赤裸，不是我們的生存環(huán)境和我們的融資渠道存在致命性的缺憾，而是我們自己本身存在著災(zāi)難性的缺失，而文化也恰恰成為國際知名分銷商在國內(nèi)大力推廣的工具和最大的隱形買點(diǎn)和利潤增長點(diǎn)，他們利用規(guī)模優(yōu)勢和供應(yīng)鏈上下的緊密聯(lián)系所建立的客戶需求之前的信任攻城拔寨，我們一直在浮躁于模仿就連架構(gòu)和營銷套路都不曾改變，從未有過也不可能有超越，是否有想過另辟蹊徑去學(xué)下我們餐飲業(yè)的文化傳播?

　　二 機(jī)遇：《孫子兵法》中曰天。本土分銷企業(yè)由于整體起步較晚，普遍喪失了很多在發(fā)展前期可以在本土迅速崛起并發(fā)展壯大的機(jī)會(huì)，但其發(fā)展的速度應(yīng)該可以跟的上國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的腳步，就目前來說不管是海外硝煙四起的戰(zhàn)爭和政治性的顛覆，不管是鄰國災(zāi)難性的地震和干旱以及電子帝國的逐顯疲態(tài)，也不管是全球動(dòng)蕩的金融危機(jī)，但就在我們和諧的國內(nèi)十二五的發(fā)展規(guī)劃，七大戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃以及我們集成電路研發(fā)制造企業(yè)的迅速崛起，就在我們的本土已經(jīng)孕育和蘊(yùn)藏了潛在難逢的機(jī)遇，本土分銷企業(yè)終將有一天也可以乘勢揚(yáng)眉吐氣，開疆?dāng)U土!但機(jī)遇往往暗藏玄機(jī)，需要沉淀需要執(zhí)著。

　　三 地利：《孫子兵法》中曰地。地利優(yōu)勢這也應(yīng)該是我們本土分銷企業(yè)唯一可以值得炫耀的地方吧?如何發(fā)揮本土優(yōu)勢，如何發(fā)掘本地區(qū)域優(yōu)勢，如何有效的整合本土優(yōu)勢資源并進(jìn)行高度，高效和高復(fù)合的搭配，這將并必須成為我們認(rèn)真思考和反復(fù)審視的迫切問題，國內(nèi)的分銷市場為什么可以讓不大熟悉本土情形的國際知名分銷商賺的盆滿缽滿，而讓我們的東道主，我們的本土分銷企業(yè)抱著一堆爛骨頭在你死我活的拼著價(jià)格戰(zhàn)。他們已經(jīng)開始在規(guī)模優(yōu)勢化下的本土化運(yùn)作，大范圍的本土布局和展開收購以及爭取國內(nèi)優(yōu)勢集成電路品牌的分銷權(quán)，我們就在自己的家門口遭遇了如此強(qiáng)悍的對手，如果我們不能再這片土生土長的，生我養(yǎng)我的土地上站起來走出去，那么我們就會(huì)在這片安逸的土地上蕭然的消亡。

　　四 人才：《孫子兵法》中曰將。大家都知道：21世紀(jì)最貴的是人才，但是我們卻把最貴的人才拿來流通，雖然說是復(fù)合常理，但不能不說是一種悲哀，我們?yōu)槭裁淳筒荒?，就不?yīng)該以廣闊的胸襟去接納，去包容，去放權(quán)，甚至是去挽留?看看我們在這個(gè)問題上是不是是自掘墳?zāi)?，白手?jǐn)嗨土俗约涸?jīng)美好的海市蜃樓?我們卻把最貴的人才拿來埋沒，由于自己體制或者是機(jī)制上的缺陷和漏洞以及缺乏必要的激勵(lì)，而讓優(yōu)秀的人才業(yè)績平平終將懶惰趨于平淡成為包袱。我們卻把最貴的人才拿來剝離，到搶走甚至是威脅到大客戶的時(shí)候我們才如夢初醒，我們的私欲和無知出賣了我們的靈魂，也葬送了我們的良知和夢想的征程。

　　五 管理：《孫子兵法》中曰法。個(gè)人認(rèn)為好的管理首先應(yīng)該是牢牢掌握企業(yè)生存與發(fā)展的主動(dòng)權(quán);安徒生童話有一個(gè)故事說的是紅舞鞋的故事，相信看過的人都會(huì)明白其中的道理。其次是從客戶的角度去考慮如何做好內(nèi)部的管理，以客戶需求為依據(jù)，聆聽客戶的真實(shí)心聲，客戶需要我們扮演什么樣的角色，我們就應(yīng)該去充當(dāng)什么樣的角色，而不是我們想要做什么樣的角色去給客戶看，也應(yīng)該建設(shè)以客戶為導(dǎo)向的內(nèi)部運(yùn)作機(jī)制和精細(xì)化的管理制度;再者鑒于目前國內(nèi)分銷商的現(xiàn)狀，管理應(yīng)該是建立在不對稱競爭戰(zhàn)略或者是差異化的策略之上，師夷長技以制夷，師夷長技以自強(qiáng);最后管理更應(yīng)該是人性化的，可以讓人擁有幸福感和歸屬感的，釋放出管理的自由度和靈活性。

　　路漫漫其修遠(yuǎn)兮 吾將上下而求索!求索與您同在……