集成電路分銷之角逐

　　看天空飄的云空飛的鳥還有夢(mèng)夢(mèng)在何方;看清風(fēng)像白露吹散大霧角逐授權(quán)分銷商路路程漫漫;看冬天悲的雪春天的清澈明天的歲月越走越遠(yuǎn);看四處的奔波多少的臉孔茫然的隨波逐流在原地的游來游去;遠(yuǎn)方的回憶的天黑路茫茫心中的彷徨沒有了回來的方向，追尋的什么甚至都忘記了究竟要追尋什么到最終仍舊不知所措，再多的希望的翅膀心中的夢(mèng)想像雨后彩虹掛在天上，漫長(zhǎng)的求索無知的角逐像淚滴敲擊著記憶的痛楚無奈的遐想。

　　遐想一段角逐的歷程：

　　一 引言：

　　提及集成電路授權(quán)分銷商，我想每個(gè)在夾縫里生存的國(guó)內(nèi)本土成千上萬的IC分銷商們都曾經(jīng)期望或者憧憬過自己有朝一日會(huì)成為半導(dǎo)體原廠的授權(quán)分銷商，甚至是擁有自主品牌的IC!我們也欣喜的看到有少部分本土分銷商已經(jīng)通過自己的堅(jiān)持和努力實(shí)現(xiàn)了自己的理想，甚至是研發(fā)和批量出貨了擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的IC，我們也欣喜的看到有少部分本土分銷商已經(jīng)通過自己的資源利用和整合實(shí)現(xiàn)了成功的轉(zhuǎn)型，而更多的則是在這個(gè)行業(yè)摸爬滾打了數(shù)年的我們以及即將要在這個(gè)行業(yè)開始自己人生創(chuàng)業(yè)之旅的同行們，在通向IC代理商的這條坎坷的路上躊躇滿志，不放棄一絲希望的努力和堅(jiān)持著!我也依舊在努力和堅(jiān)持著，以下謹(jǐn)以自己不成功的一些經(jīng)驗(yàn)與同是天涯IC人，擁有共同志向的朋友共勉。

　　二 由業(yè)務(wù)開始的前期聯(lián)系：

　　2008年8月份的時(shí)候，一個(gè)生產(chǎn)語音報(bào)站器的客戶給了一個(gè)OKI停產(chǎn)語音合成芯片：MSM6585MAZXXX的訂單，停產(chǎn)芯片正品老年分現(xiàn)貨基本上很少能買的到，即便是有少量現(xiàn)貨的價(jià)格也由原價(jià)十幾塊錢被炒到五十幾塊錢了，處于對(duì)客戶成本上的考慮我推掉了客戶的這個(gè)訂單，但強(qiáng)烈建議他進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)，選用性價(jià)比更高的可替代型號(hào)，至少去過三次了解他們的真實(shí)情況：客戶也因害怕耽擱生產(chǎn)下的是備貨訂單，如果能在三個(gè)月內(nèi)尋找到性價(jià)比更高的可替代型號(hào)并順利通過測(cè)試，就不會(huì)影響正常的工廠產(chǎn)品生產(chǎn)。這些情況給了我做成訂單極大的信心，我也把她視為我夢(mèng)想轉(zhuǎn)向代理商的一個(gè)導(dǎo)火索，也是我向代理商邁進(jìn)和奔跑的一個(gè)起點(diǎn)，同時(shí)也拉開了我理想轉(zhuǎn)向代理商和半導(dǎo)體原廠聯(lián)系的序幕。

　　客戶用的不是OKI語音合成芯片嘛，那么OKI肯定在停產(chǎn)元器件的前推出來性價(jià)比更高的可替代型號(hào)，沖著這個(gè)理由我信心十足的聯(lián)系了當(dāng)時(shí)OKI設(shè)在上海的銷售公司，電話里傳來的是很溫柔而又非常清晰的問候，待我說明了具體的情況后，很快捷的就聯(lián)系到了語音芯片產(chǎn)品線的負(fù)責(zé)人。其實(shí)以前就有關(guān)注過這家公司，他們的官網(wǎng)上也曾經(jīng)公布過一些負(fù)責(zé)人的電話，而且有發(fā)布過誠(chéng)征代理商的信息，所以印象比較深刻。和語音芯片產(chǎn)品線的負(fù)責(zé)人的通話時(shí)間不長(zhǎng)，我簡(jiǎn)要的說明了下客戶面臨的情況以及我的一些想法，她應(yīng)該是在我話音剛落后的第一時(shí)間里很爽朗的給出了我非常滿意的答案和具體的產(chǎn)品替代型號(hào)：ML22420MB以及有關(guān)這個(gè)型號(hào)的簡(jiǎn)要信息和參考價(jià)格，言語間無不讓我感覺到她的干練和專業(yè)，電話是在她要求我發(fā)一份郵件給她后掛斷的，并沒有談及代理之事。電話掛斷后我很興奮的將這個(gè)消息告訴了客戶，也可以聽的出來，客戶是同樣高興!待這些事情都處理完畢，理了理頭緒，給人家發(fā)了一封郵件，郵件的后面加上了我的地址，電話和公司的網(wǎng)站等一些聯(lián)系的信息。

　　三 上海之約：

　　兩天后，我的電話響起是上海的一個(gè)號(hào)碼，干練的聲音讓我第一時(shí)間想起前兩天聯(lián)系過的她，簡(jiǎn)單的介紹和問候之后，她開門見山的說，她看過我們的網(wǎng)站和側(cè)面簡(jiǎn)單的了解了下我們的情況，問我有沒有興趣在河南地區(qū)做她們的一個(gè)代理，但前提是要根據(jù)我們兩周后會(huì)面所談及的詳細(xì)情況而定，我想都沒有多想一下，當(dāng)面就答應(yīng)兩周后我們會(huì)準(zhǔn)時(shí)在上海赴約，通話時(shí)長(zhǎng)仍舊很短，短的讓我到現(xiàn)在為止都沒有辦法想起接下來我們還說了些什么。也許是這樣的幸福來的的確太突然和太快，快的甚至讓我沒有辦法去準(zhǔn)備更多的東西，快的甚至讓我曾經(jīng)凋零的自信心在瞬間膨脹，快的甚至讓我沒有時(shí)間去享受那一刻給我?guī)淼男睦砩系母蛔愫透袆?dòng)，似乎我的整顆心都為此通電話沸騰了，盡管前途充滿著渺茫和未知，但至少這有一絲希望，至少這是一個(gè)實(shí)實(shí)在在的觸手可及的機(jī)會(huì)。接下來的兩周時(shí)間，我放棄了自己日常的所要工作，我準(zhǔn)備全力以赴!材料的準(zhǔn)備我試圖從公司簡(jiǎn)介，公司現(xiàn)狀，財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，主要客戶等方面給OKI呈現(xiàn)出一個(gè)更為鮮活和真實(shí)的公司，并努力的展示著自己的潛力。試圖從代理產(chǎn)品線的產(chǎn)品類型，營(yíng)銷方式，客戶范圍，目標(biāo)客戶等方面向OKI展示我們?cè)谄谕懋a(chǎn)品的清晰思路(當(dāng)然現(xiàn)在看來是不清晰的)，信心以及決心。

　　2008年10月15日早，我和一個(gè)銷售的同事經(jīng)過將近7個(gè)小時(shí)的動(dòng)車顛簸，興奮來到了自己闊別了三年之后的上海，完全沒有來得及去感受這三年了上海的變化，也許也根本就沒有那個(gè)心思，索性提前四十幾分鐘趕到了OKI設(shè)在上海的銷售公司所在地靜靜的等待著這個(gè)特殊的約會(huì)的到來。9點(diǎn)鐘，我非常準(zhǔn)時(shí)的敲開了辦公室的大門，簡(jiǎn)單的說明來意之后，前臺(tái)的小姑娘隨即就撥通了她(我們聯(lián)系的產(chǎn)品線的負(fù)責(zé)人)的電話，這邊只見前臺(tái)剛把電話放下，就見從辦公室遙遠(yuǎn)的走廊里向著我們的方向走過來一個(gè)人，(如果是電視劇的話這個(gè)鏡頭的特寫幾率應(yīng)該是在90%以上)，紫色仿古的T恤衫，說是T恤衫倒不如說是經(jīng)過精心編織的夸張而又不失大方的改良式旗袍上半部分，興許更為確切些，飄逸的寬腿職業(yè)裝女款，高跟鞋，輕盈而又急促的腳步，頭發(fā)是短發(fā)還是盤起來的長(zhǎng)發(fā)我已經(jīng)記不清了，但是很整齊，典型的事業(yè)女強(qiáng)人形象，在我們的面前站定，微笑的伸出了友善的手，此時(shí)，我非常堅(jiān)決的斷定，這就是我應(yīng)該感謝的給了我們希望和機(jī)會(huì)的她，給了我能從理想到現(xiàn)實(shí)的領(lǐng)路人，無論她是多么的漂亮，也無論她是多么的有氣質(zhì)，我心只存感激。

　　由她引領(lǐng)著我們到了一個(gè)會(huì)議室里坐下，她解釋了一下緣由：“為什么要安排今天會(huì)面呢，主管上海產(chǎn)品銷售的部長(zhǎng)(也就是她的領(lǐng)導(dǎo))計(jì)劃是在上海停留兩天包括今天。產(chǎn)品代理商的資歷認(rèn)證和審查需要有部長(zhǎng)的參與。”說完，又親自給我們每個(gè)人倒了一杯開水后離開去叫她們的部長(zhǎng)了。我們兩個(gè)坐在空寂的會(huì)議室里，我開始有些緊張而且有些不知所措，決定把資料先拿出來放在自己的跟前，想著接下來我應(yīng)該怎么去描述。沒過多久，他和一個(gè)帥氣的年輕人走了進(jìn)來，這年輕人大概就是她說所的部長(zhǎng)吧，我趕緊起身成站立姿勢(shì)，年輕人看到我微笑的站了起來趕緊鞠躬，接下來由她介紹才知道部長(zhǎng)是日本人，不會(huì)中文也聽不懂中文，問我們可以不可以說英文，哎，頓時(shí)強(qiáng)烈的自卑感油然而生，恨不得自己馬上可以說的上或者聽的懂支言片語的英文，整天和本地的客戶打交道，濃厚的方言說的溜溜的，普通話都不大標(biāo)準(zhǔn)，哪有心思去想用英文去交流啊!最后決定是由她做我們的翻譯。交換名片的時(shí)候我才發(fā)現(xiàn)自己在家換衣服的時(shí)候竟然沒有把名片掏出來，我竟然沒有帶上自己的名片就來到了上海，我找遍了包里所有的小包都沒有發(fā)現(xiàn)一張可以讓我拿的出手的名片，如此低級(jí)的錯(cuò)誤竟然發(fā)生在如此重要的場(chǎng)合，我無比的尷尬，一種莫名其妙的感覺，是無地自容，還是痛恨自己的準(zhǔn)備不足，還是已經(jīng)渺茫的感到了希望即將灰飛煙滅，我依舊堅(jiān)持著做了也許是最不合理的解釋。帶著歉意的微笑等雙方坐定下來之后，我把準(zhǔn)備好的資料拿起來輕放在了他們的面前，開始了我以“讓蜂鳴音成為歷史----讓所有的電氣設(shè)備通過OKI的語音芯片都能發(fā)出真人的聲音”為主題的演說，可以看的出這一部分她們還是相當(dāng)?shù)母信d趣，臉上也不時(shí)的露出欣喜的微笑，我也更加堅(jiān)定了自己的信心。

　　等我把我有關(guān)代理的一些想法和思路都一一的清晰的展現(xiàn)在她們的面前之后(這段時(shí)間主要是我說，人家在聽)，銷售部長(zhǎng)給予了充分的肯定并示意可以在接下來的會(huì)面時(shí)間里自由的溝通下，雙方不得其解的問題都可以當(dāng)面的交流下。部長(zhǎng)由她轉(zhuǎn)述了一個(gè)問題，問我們現(xiàn)在有多少個(gè)人，是怎么配置的?我說有5個(gè)人(當(dāng)時(shí)是只有5個(gè)人，對(duì)于一個(gè)成立兩年的公司來說我已經(jīng)非常知足了，而且我也覺得我沒有必要隱瞞或者夸大其實(shí))，兩個(gè)銷售同事加上我，算是三個(gè)銷售，我有的時(shí)候在做技術(shù)支持，有一個(gè)采購(gòu)和一個(gè)庫(kù)管，財(cái)務(wù)是代理。這些話由她用流利的英語轉(zhuǎn)述之后，兩個(gè)人用英語交流了大約有三分鐘的時(shí)間，雖然聽不懂說的是什么，但大概的從表情上可以看的出來，我們做代理的可能性不大了，我的心里在這個(gè)時(shí)候已經(jīng)有了思想準(zhǔn)備。最后由她似乎是帶有歉意的向我們說，鑒于我們目前的規(guī)模和人員的配置，當(dāng)前情況下不符合他們代理商要求的資歷，主要是技術(shù)能力不強(qiáng)，她會(huì)推薦一個(gè)技術(shù)團(tuán)隊(duì)強(qiáng)大的國(guó)內(nèi)的一個(gè)他們的代理商做我們的技術(shù)支持，我們作為他們的一個(gè)鄭州本土分銷商。這個(gè)答案還是出乎了我的意料，這難道不是我們?cè)诋?dāng)前情況下最好的出路嘛!我很感激!我也很欽佩她們的直截了當(dāng)，讓我真切的感受到了原來豪爽這個(gè)詞不僅僅是用來形容北方人的。至于后來怎么收?qǐng)?，又說了哪些話，又是怎么走出那間會(huì)議室的我已經(jīng)記不清了，只記得走出那棟大樓時(shí)，我看了看時(shí)間，此次會(huì)面大約用了兩個(gè)來小時(shí);我抬頭看了看天，上海的天原來是可以讓我們看的更高，高似乎不可及，而且蔚藍(lán)的天空里有白色的浮云，鄭州就沒有這樣的天空，急于求成甚至是急功近利讓我們漸漸的疏遠(yuǎn)了距離，疏忽了發(fā)現(xiàn)，疏視了判斷甚至是抉擇;然后嘆了口氣向前走著。

　　四 峰回路轉(zhuǎn)：

　　從上?；貋淼漠?dāng)天下午，就接到上海發(fā)過來的郵件，郵件大致寫道：她們對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的期待和前景的看好，希望我們可以加強(qiáng)溝通合作云云一些客套的話，以及她們代理商的一些信息和聯(lián)系人，說是已經(jīng)給代理商那邊發(fā)郵件通知過了，代理商會(huì)及時(shí)聯(lián)系我們等。第二天一早，果真接到她們的代理商從杭州打來的電話，說是已經(jīng)接到原廠的通知并表示會(huì)積極的配合我們做好技術(shù)支持的工作，并且已經(jīng)通知了他們?cè)O(shè)在鄭州的辦事處的銷售和技術(shù)人員做好相互配合。至此，我天真的以為自己可以在這個(gè)半道上大展拳腳了，但事情往往不是伴隨著某個(gè)人的意志而發(fā)生它本質(zhì)性的轉(zhuǎn)移的，甚至有時(shí)會(huì)發(fā)生極度的偏離或者是背道而馳;有的事情其實(shí)在一開始就已經(jīng)埋下了危險(xiǎn)的隱患，而我們卻渾然不覺，反倒以為是坦途，是自己曾經(jīng)憧憬的海市蜃樓蒙上了我們?cè)揪投虦\的雙眼，我們也會(huì)為自己的盲目和無知而付出代價(jià)。

　　我開始購(gòu)買代理商ML22420MB的樣品和開發(fā)工具，在購(gòu)買的這些東西的時(shí)候代理商要求提供終端客戶的一些信息和項(xiàng)目的一些情況，因?yàn)橹佬枰思規(guī)兔?，所以就如?shí)的填寫了他們制作的表格，果然樣品和開發(fā)工具在我們匯款兩天后順利的到達(dá)我們的手上，于是我停掉了手頭上所有的工作，拿著這樣?xùn)|西到客戶那里和工程師一起學(xué)習(xí)，研究和開發(fā)試用這顆芯片。大約有十幾天的時(shí)間，我的辦公地點(diǎn)改為客戶工程師的實(shí)驗(yàn)室，這段時(shí)間跟工程師學(xué)到了很多的專業(yè)的知識(shí)，也把這個(gè)芯片的大致用法做了更深入的了解，可以解決一些簡(jiǎn)單的程序問題，我想這對(duì)于我以后的推廣會(huì)有很大的幫助。功夫不負(fù)有心人，終于在兩個(gè)月以后，工程師把公交報(bào)站的文字通過OKI的語音轉(zhuǎn)換軟件轉(zhuǎn)換成語音文件下載在存儲(chǔ)器里通過ML22420MB發(fā)出了清脆的真人的聲音，而且這樣的操作方式也大大的簡(jiǎn)化了客戶以前采用人工錄音的工作流程，極為有效的提高了工作的效率，客戶也為此而欣喜不已。三個(gè)月后，ML22420MB通過了客戶的小批量試生產(chǎn)，沒有任何問題!我為此欣喜若狂，在沒有耽擱客戶的正常生產(chǎn)秩序的情況下已經(jīng)通過順利的替代解決了客戶的燃眉之急，我也會(huì)因此而獲得客戶的訂單，也將因此而會(huì)獲得更多客戶的訂單。

　　客戶快要批量下單的時(shí)候，我去客戶那里了解情況，客戶說OKI代理商鄭州辦事處的銷售人員來過，并表示希望能夠和他們合作以及其他的一些話，我當(dāng)時(shí)一聽就蒙了，而此時(shí)正值羅姆收購(gòu)OKI的非常時(shí)期，聽說OKI上海人員已經(jīng)有些變動(dòng)，我處于一種叫天天不應(yīng)，叫地地不靈的尷尬局面，我眼看就要實(shí)現(xiàn)的理想在瞬間化為了泡影。時(shí)至今日，這段不堪回首的經(jīng)歷始終讓我心有余悸，我時(shí)常安慰自己“天將降大任于斯人也……”，好事多磨諸如此類等等。

　　后續(xù)也有過申請(qǐng)代理商的經(jīng)歷，但到最后都是不歡而散。大多影視劇，電視劇的結(jié)尾往往都是峰回路轉(zhuǎn)出現(xiàn)一個(gè)意想不到的大好結(jié)局，而發(fā)生在現(xiàn)實(shí)的生活和工作中，發(fā)生在大多數(shù)國(guó)內(nèi)電子元器件分銷企業(yè)身上的卻往往比較殘酷，甚至是比想象中的還要?dú)埧?，我們的辛苦努力結(jié)果卻為別人做了嫁衣，而這也僅僅是悲慘遭遇的開始，最終人家恨不得把你一棒子打死!這難道說明我們的工作不夠努力嗎，我看未必，我只是在懷疑是不是一開始我們的思路就是錯(cuò)誤的或者說方法是不正確的，但這絲毫不妨礙我們?nèi)ソ侵鸫砩痰牟椒ィ覀円恢眻?jiān)持著!我也始終相信會(huì)有那么一天，我們整個(gè)國(guó)內(nèi)的元器件分銷企業(yè)會(huì)迎來屬于自己的美好前景。

　　五 結(jié)束語：

　　這段時(shí)間經(jīng)常在網(wǎng)上看到這個(gè)是狗那個(gè)是狗，或者是讓那一部分人先富裕起來，我想說的是：不管是分銷商，貿(mào)易商或者是代理商;不管是本土的，香港的或者是海外的;不管是工程師，采購(gòu)或者是營(yíng)銷人員，我們服務(wù)的對(duì)象大家應(yīng)該都很清楚，是客戶!是我們賴以生存的客戶，只有用心讓我們的客戶先富裕起來，我們才能夠走的更遠(yuǎn)，任何損人利己的行為都為道德所不齒，而且最終也只能會(huì)是由自己飲食自己親手注下的毒汁。我們雖是元器件分銷企業(yè)，但是我們是在用心的去服務(wù)著我們的客戶，我們角逐代理商不是為了中飽私囊，不是為了名車豪宅，更不是為了貪婪我們無恥膨脹的欲望，而是更廣范圍的為客戶的產(chǎn)品提供真實(shí)價(jià)值的服務(wù)，而用心為客戶提供有價(jià)值的服務(wù)恒邁人把她視為我們這一生的光榮職業(yè)，一份為之而奮斗不息的事業(yè)，并立志成為一個(gè)受人尊敬的企業(yè)!

　　擦干心中的血和淚痕留住我們的根!