通路商看產業(yè)趨勢

要分析產業(yè)趨勢，每一種角色的觀點其實都不應該錯過，其中以學術研究人員看得最深遠，例如有名的MIT媒體實驗室；其次是研發(fā)人員的眼光也比較遠些，但他們著手的都是確實可行的方案，有沒有市場則還不知道；再來是市場行銷人員的直接性接觸，他們會搜集相關資料來研判，且大都是現有可賣的產品來分析，因此看得比較淺近實際，對產業(yè)發(fā)展的影響，往往只是產品包裝或略為修正一些功能應用的倡議者而已。至於通路商的角色則更曖昧了些，他們似??是最接近客戶需求的業(yè)者，然而他們也可以說是只求利潤的旁觀者。所謂旁觀者清，很多錯綜復雜的產業(yè)脈絡、發(fā)展前景，他們可是一清二楚。

附圖 :通路商從現實來看，自有旁觀者清的好處。 ( Source: Clipart)

在白居易寫的〈琵琶行〉中，有一段琵琶女描述商人無情的句子，提到「商人重利輕別離，前月浮梁買茶去」，在旁人看，忽然二話不說就出遠門去批進茶葉，好像很無情，沒什麼道理。事實上商人自有他敏銳的觀察力，往往能夠洞察先機、因勢利導，就在一番搬有運無、物暢其流之後，不僅大家都能各取所需，也促進了社會的繁榮。所以一個成功的通路商，當然不能處處留戀，講究情感，反而必須冷靜地看清情勢，否則稍有執(zhí)著，可能就會有所閃失，甚至造成一敗涂地、全盤皆輸的地步。

因此，有關電子產業(yè)的未來趨勢，由電子零組件通路商的角度來觀察，的確是一件相當具有指標性叁考價值的內涵?；蛟S有人會說，商人總是短視近利，欠缺長遠的目標與崇高的理想，特別是那些技術開發(fā)人員總有一大推理由要求吹毛求疵，且自以為是地認為別人不了解他的產品，於是只能叫好不叫座地孤芳自賞。其實有理性行為與成本觀念的商人，才能夠幫助大家把理想建構在現實的基礎上面，而除非是心存僥幸的小人，否則不能說趨近於現實，就是一種短視近利的作法。反而是那些對技術執(zhí)著，不懂成本觀念的人，會迷失在雕蟲小技的深淵里，我們贊嘆一下他的技藝倒無妨，跟著他走，肯定會邁向危險的境地。

當然，通路商也有他們所執(zhí)著的技術，例如認為只要有好的人脈就會贏，或認為物流配送最重要，甚至有的人認為只要懂得行銷包裝，什麼「死人骨頭」也能賣得好價錢。但是現在的電子零件通路商，在這個資訊流通快速且透明化的社會，那些名不符實的奇技淫巧并不重要，重要的是如何選擇產品線并建立本身的專業(yè)形象才有用，尤其是現實的環(huán)境越來越復雜，種種因時制宜、因地制宜與因人制宜的趨勢策略更必須了然於胸、確實掌握。所以，一些有專業(yè)形象的電子零件通路商，對於產業(yè)趨勢一定都有他的看法定見，但要詢問他們的話，也許有所顧忌而不肯說，因為這可是賴以生存的商機秘密呢。

不過現代的通路商已經不須要如此保守了，只要累積一定的專業(yè)能力之後，反而唯恐人家不知道未來的趨勢是什麼？且希??經過一番宣揚造勢，更能鞏固本身的地位。因為過去的通路商也許需要時勢來創(chuàng)造英雄，但現在的通路商更需要靠英雄來創(chuàng)造時勢；所以通路商應該善用對產業(yè)趨勢的客觀了解，積極培養(yǎng)專業(yè)實力，才是資訊時代創(chuàng)造利潤的「藍海策略」。

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