楊元慶談虧損：投資必然消耗利潤(rùn)

　　楊元慶喜歡用登山來形容聯(lián)想集團(tuán)的發(fā)展，把登頂視為企業(yè)發(fā)展的唯一目標(biāo)，可能在這個(gè)過程中，會(huì)有人感到厭倦和無趣，甚至?xí)u(píng)登山的付出，但在楊元慶的心目中，山就在那里。

　　時(shí)間倒回2004年，12.5億美元并購(gòu)而來的IBM PC業(yè)務(wù)，從IBM手中的虧損開始，經(jīng)過整合之后利潤(rùn)逐年快速增長(zhǎng)，直到現(xiàn)在每年為聯(lián)想貢獻(xiàn)超過7億美元。在這期間，聯(lián)想集團(tuán)股價(jià)從2.5港元左右上漲至最高13港元以上。

　　如今摩托羅拉移動(dòng)業(yè)務(wù)整合步入關(guān)鍵期，因整合帶來的前三季度暫時(shí)虧損，卻在此時(shí)形成輿論漩渦，不期而至。

　　聯(lián)想PC在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率首破40%、達(dá)到從未有過的高度時(shí)，卻有跨界者選擇進(jìn)入PC行業(yè)。很多人也在思考，作為行業(yè)老大，聯(lián)想會(huì)如何應(yīng)對(duì)。

　　敢為人先的跨國(guó)并購(gòu)、Think品牌重?zé)ㄇ啻?，曾?jīng)成就了聯(lián)想的蛻變，但當(dāng)聯(lián)想再次揮動(dòng)并購(gòu)整合的魔棒，指向摩托羅拉移動(dòng)業(yè)務(wù)，指向x86服務(wù)器業(yè)務(wù)，觀察家們卻紛紛認(rèn)為，或許時(shí)過境遷，成功難以復(fù)制。

　　Lenovo和摩托羅拉手機(jī)業(yè)務(wù)在海外市場(chǎng)擴(kuò)張?zhí)崴?，在巴西、印度、印尼等幾個(gè)人口大國(guó)新興市場(chǎng)占有率都達(dá)到前三，人們卻更加關(guān)注國(guó)內(nèi)的手機(jī)市場(chǎng)紅海搏殺。

　　見慣了大風(fēng)大浪的楊元慶，這一次感受到了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代洶涌而密集的輿論潮涌。但不論面對(duì)怎樣尖刻的質(zhì)詢，他都始終在向外界傳遞一個(gè)最簡(jiǎn)單、最篤定的事實(shí)：堅(jiān)定的戰(zhàn)略執(zhí)行，就是對(duì)質(zhì)疑最好的回應(yīng)。

　　在移動(dòng)終端迅速興起之前，聯(lián)想把PC終端做到了世界第一，并歷經(jīng)了時(shí)間和市場(chǎng)的考驗(yàn)，全球運(yùn)營(yíng)與本土化的產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)合，Lenovo、ThinkPad雙品牌釋放出了強(qiáng)大的盈利能力。

　　這是聯(lián)想的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，而如何將這種能力更好、更完善的在智能終端和數(shù)據(jù)服務(wù)業(yè)務(wù)方面進(jìn)行應(yīng)用，也是楊元慶思考最多的問題。

　　“我們希望能夠?qū)F(xiàn)在的戰(zhàn)略執(zhí)行到位，執(zhí)行好，如果順利我們會(huì)攀上另外一座高峰，成為全球的領(lǐng)先企業(yè)”。

　　3月18日，聯(lián)想宣布進(jìn)行了大規(guī)模的組織架構(gòu)調(diào)整。新的四大業(yè)務(wù)集團(tuán)中，比起之前，數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)和創(chuàng)投集團(tuán)業(yè)務(wù)被更加突出;移動(dòng)業(yè)務(wù)也通過設(shè)立聯(lián)席總裁，強(qiáng)調(diào)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的均衡發(fā)展，打下國(guó)內(nèi)移動(dòng)業(yè)務(wù)“攻堅(jiān)戰(zhàn)”。

　　聯(lián)想的這一動(dòng)作，向集團(tuán)內(nèi)外明確將擴(kuò)大企業(yè)的多元化發(fā)展空間。在企業(yè)級(jí)市場(chǎng)，從簡(jiǎn)單的硬件銷售模式，向一體化數(shù)據(jù)服務(wù)體系進(jìn)行轉(zhuǎn)變;通過聯(lián)想創(chuàng)投集團(tuán)的設(shè)立，更堅(jiān)定的抓應(yīng)用、內(nèi)容等智能終端產(chǎn)業(yè)鏈的延伸機(jī)會(huì)。

　　多元化的信心，來源于楊元慶對(duì)自己企業(yè)核心能力與優(yōu)勢(shì)的判斷。不僅國(guó)內(nèi)移動(dòng)業(yè)務(wù)上要扭轉(zhuǎn)局勢(shì)，也要在數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)為主的多元化業(yè)務(wù)方面快馬加鞭。在“攀登下一座高峰”之前，聯(lián)想已經(jīng)完成了最重要的一次大規(guī)模的隊(duì)伍集結(jié)。

　　MOTO風(fēng)暴

　　如果把聯(lián)想6年來的首次預(yù)虧看作是一場(chǎng)風(fēng)暴，那么摩托羅拉移動(dòng)業(yè)務(wù)的整合無疑就是這場(chǎng)風(fēng)暴核心的風(fēng)眼。

　　2014年1月30日，聯(lián)想正式宣布了以29億美元的代價(jià)，從谷歌手中購(gòu)買摩托羅拉移動(dòng)，主要包括其3500名員工、品牌和商標(biāo)，以及2000多項(xiàng)專利。

　　此前已經(jīng)長(zhǎng)期虧損的摩托羅拉移動(dòng)，需要對(duì)自身的供應(yīng)鏈條、員工體系進(jìn)行徹底的調(diào)整，才能夠有效降低成本，扭虧為盈。這是聯(lián)想高層在做出收購(gòu)決策之前，就已經(jīng)非常明確的原則問題。

　　所有的轉(zhuǎn)型和重構(gòu)，都要付出必要的代價(jià)。雖然在國(guó)際市場(chǎng)上，摩托羅拉“瘦死的駱駝比馬大”，MOTO品牌仍然占據(jù)不少的市場(chǎng)份額，但其美國(guó)本土高昂的員工工資和高風(fēng)險(xiǎn)的供應(yīng)鏈體系，已經(jīng)讓其較高的毛利率難以覆蓋成本。

　　2014年6月，曾經(jīng)被寄予厚望的摩托羅拉美國(guó)德克薩斯州沃斯堡市工廠被關(guān)閉，最高峰時(shí)期的3800名員工，在關(guān)閉前夕剩下700人左右。

　　但值得注意的是，關(guān)閉這個(gè)工廠，是摩托羅拉移動(dòng)業(yè)務(wù)被收購(gòu)之前就已經(jīng)做出的決策。彼時(shí)其管理層已經(jīng)意識(shí)到，美國(guó)制造的成本，對(duì)于價(jià)格并不昂貴的終端設(shè)備來說，實(shí)屬太高。

　　半年多之后，摩托羅拉移動(dòng)業(yè)務(wù)正式落戶武漢光谷生產(chǎn)基地，并在未來投入30億元進(jìn)行物流、原材料等各類配套設(shè)施的完善。屆時(shí)，這個(gè)生產(chǎn)基地將升級(jí)為摩托羅拉終端設(shè)備全球產(chǎn)業(yè)園。

　　從離開中國(guó)，賣掉天津工廠，再到關(guān)閉美國(guó)工廠，回到中國(guó)武漢，生產(chǎn)基地的調(diào)整，是摩托羅拉移動(dòng)尋求改變，聯(lián)想并購(gòu)后進(jìn)行重新整合的一個(gè)縮影。

　　與生產(chǎn)基地調(diào)整相同，人力方面的調(diào)整同樣可以控制住企業(yè)成本，但其所需要付出的代價(jià)顯然更高。

　　“員工的本土化策略，是早有預(yù)期的事情。但在美國(guó)，想要調(diào)整就必須要給錢，一個(gè)人多少美元。我們這一次人員的調(diào)整基本上都在美國(guó)，總共成本有6億-7億美元”。楊元慶告訴《英才》記者，僅此一項(xiàng)，就讓聯(lián)想付出了大筆的真金白銀，且這筆錢必須要付，沒有任何回旋的余地。

　　雖然在傳統(tǒng)的PC業(yè)務(wù)方面，聯(lián)想的市場(chǎng)占有率保持高位，仍然有較高利潤(rùn)率，可以說是正宗的“現(xiàn)金奶牛”。但楊元慶必須要做的是，將這些利潤(rùn)拿出來，貼補(bǔ)出去，讓摩托羅拉移動(dòng)業(yè)務(wù)順利完成整合。

　　楊元慶多次將這種調(diào)整比喻成登山，要從一座山峰，爬到更高的山峰，中間根本沒有捷徑，所以必須從頂峰撤下來，去休整，去補(bǔ)給。如果運(yùn)氣不好，還會(huì)在下山的過程中遭遇暴風(fēng)雪。但只有在山下重新集結(jié)了隊(duì)伍，才能真正再次登頂成功。

　　所謂的“暴風(fēng)雪”，指的是2015年拉丁美洲國(guó)家匯率對(duì)比美元大幅度貶值，而MOTO在全世界市場(chǎng)份額中，這個(gè)地區(qū)占到了50%以上。僅此一項(xiàng)就讓MOTO在市場(chǎng)份額并沒有出現(xiàn)下降的情況下，承受了20%-30%的利潤(rùn)損失。

　　作為一名企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者，楊元慶認(rèn)為這種不可預(yù)知的風(fēng)險(xiǎn)，是一個(gè)非常正常的現(xiàn)象，成熟的企業(yè)都會(huì)去應(yīng)對(duì)這種極端情況的出現(xiàn)，“這也不會(huì)成為我們不再堅(jiān)定，失去自信的理由”

　　除去這些必然要經(jīng)歷的“陣痛”，和幾乎無法規(guī)避的宏觀風(fēng)險(xiǎn)，摩托羅拉移動(dòng)業(yè)務(wù)一年多以來的動(dòng)作，所有的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移、人員轉(zhuǎn)移，創(chuàng)新思維，都是在一個(gè)相對(duì)平穩(wěn)的狀態(tài)下不斷變化。

　　楊元慶相信，MOTO雖然曾經(jīng)輝煌，但在新的時(shí)代必須按消費(fèi)者的需求重設(shè)自己，這個(gè)品牌才能浴火重生，而聯(lián)想的戰(zhàn)略規(guī)劃，是其再登巔峰的必由之路。

　　移動(dòng)終端“憋大招”

　　眾所周知，作為手機(jī)的發(fā)明者，此前摩托羅拉之所以從行業(yè)的第一軍團(tuán)掉隊(duì)，最主要的原因之一，就是在市場(chǎng)向智能手機(jī)轉(zhuǎn)變時(shí)沒有跟上腳步。

　　對(duì)此楊元慶也表示認(rèn)同，他感到在摩托羅拉移動(dòng)業(yè)務(wù)整合過程中，如何給MOTO品牌注入更強(qiáng)大的智能基因，是最大的挑戰(zhàn)之一。

　　另外一個(gè)關(guān)鍵的難點(diǎn)，在于摩托羅拉當(dāng)時(shí)被谷歌收購(gòu)之后，在全球范圍內(nèi)收縮戰(zhàn)線，并一度退出了中國(guó)市場(chǎng)。這對(duì)于注重持續(xù)性的品牌建設(shè)事業(yè)來說，意味著更多的投入。

　　楊元慶也曾經(jīng)在多個(gè)場(chǎng)合表示，所謂互聯(lián)網(wǎng)思維，最重要的就是用戶導(dǎo)向思維，以用戶價(jià)值為導(dǎo)向，驅(qū)動(dòng)企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新和銷售創(chuàng)新。

　　為此，聯(lián)想原封保留了谷歌時(shí)期的Moto Maker用戶自訂制體系，將其平移到中國(guó)市場(chǎng)，以滿足用戶的個(gè)性化訂制需求，并在智能手表產(chǎn)品上同樣適配。

　　另外，楊元慶還告訴《英才》記者，聯(lián)想正在通過大數(shù)據(jù)，來分析用戶在使用中所遇到的問題，將他們的抱怨和期待改善的需求要點(diǎn)迅速收集，通過軟件、硬件的迭代加以完善。

　　也就是說，用戶的“吐槽”，聯(lián)想高層都能看到，并將按照用戶的反饋來重塑產(chǎn)品線。楊元慶透露，在2016年聯(lián)想也將以此思路為指導(dǎo)，推出新款機(jī)型。

　　接手移動(dòng)業(yè)務(wù)之后，聯(lián)想集團(tuán)高級(jí)副總裁、移動(dòng)業(yè)務(wù)集團(tuán)聯(lián)席總裁陳旭東把產(chǎn)品上的研發(fā)和創(chuàng)新，放在了最重要的位置上，為此，他每個(gè)月都要召集各個(gè)國(guó)家地區(qū)的相關(guān)高層，進(jìn)行創(chuàng)新頭腦風(fēng)暴會(huì)，分析最新的技術(shù)和創(chuàng)新趨勢(shì)。

　　“MOTO的創(chuàng)新投入，相比國(guó)內(nèi)所有企業(yè)，可以說都是要更高的”，陳旭東告訴《英才》記者，包括曲面屏幕、5G相關(guān)技術(shù)、虛擬現(xiàn)實(shí)等方面的研究，實(shí)驗(yàn)室中的研發(fā)、產(chǎn)品線上的研發(fā)各有一半。

　　雖然可能會(huì)因?yàn)殚L(zhǎng)期、大量的科研投入而造成短期的業(yè)績(jī)下滑，但聯(lián)想仍在支持著摩托羅拉移動(dòng)在美國(guó)1000多人的核心創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)，這是很多國(guó)內(nèi)手機(jī)企業(yè)所無法做到的。

　　由于具備較強(qiáng)的國(guó)際化品牌認(rèn)知度，以及各類創(chuàng)新資源的持續(xù)注入，聯(lián)想也希望能夠?qū)OTO逐漸打造為整個(gè)聯(lián)想智能終端的“旗艦”產(chǎn)品。

　　能夠讓摩托羅拉移動(dòng)業(yè)務(wù)平穩(wěn)過渡，并在品牌、創(chuàng)新上不從市場(chǎng)上掉隊(duì)，陳旭東和他的團(tuán)隊(duì)做了非常大的努力。相比IBM PC，摩托羅拉產(chǎn)品背后的產(chǎn)業(yè)鏈整合難度顯然更大。

　　“聯(lián)想對(duì)手機(jī)業(yè)務(wù)的整合把握度，和當(dāng)年是完全不一樣的，整合PC的時(shí)候聯(lián)想電腦已經(jīng)是行業(yè)老大，具備強(qiáng)大的行業(yè)把控力，但手機(jī)領(lǐng)域則沒有這么強(qiáng)”，陳旭東坦言。

　　在重構(gòu)摩托羅拉移動(dòng)業(yè)務(wù)的過程中，聯(lián)想自己的手機(jī)業(yè)務(wù)還要同時(shí)去學(xué)習(xí)摩托的運(yùn)作，再把兩者好的做法結(jié)合起來，不斷完善業(yè)務(wù)模式，快速糾錯(cuò)。

　　眾所周知，手機(jī)行業(yè)是一個(gè)節(jié)奏非?？斓男袠I(yè)，同時(shí)也具有更大的風(fēng)險(xiǎn)性。“如果押錯(cuò)寶，損失非常大，比如說某臺(tái)手機(jī)賣不好，可能一點(diǎn)都賣不動(dòng)”，陳旭東在過去的兩年之中，對(duì)整個(gè)體系的把控小心謹(jǐn)慎，產(chǎn)品上一直秉承著精品、創(chuàng)新兩個(gè)核心思路，徹底重構(gòu)、理順之前，并未貿(mào)然大批推動(dòng)新產(chǎn)品問世。

　　但隨著整合重塑接近尾聲，兩年來的積淀很快將有所表現(xiàn)，陳旭東笑稱這是“憋大招”，再過幾個(gè)月就會(huì)有“重磅”產(chǎn)品全球同步發(fā)售。

　　跨國(guó)企業(yè)的玩法

　　聯(lián)想集團(tuán)兄弟企業(yè)、神州數(shù)碼董事局主席郭為曾經(jīng)說過一句話：用現(xiàn)在的標(biāo)準(zhǔn)去比較從上世紀(jì)80年代走到今天的企業(yè)，并不公平。

　　要求從80年代成長(zhǎng)起來、已經(jīng)進(jìn)入成熟階段、并實(shí)現(xiàn)全球化運(yùn)營(yíng)的企業(yè)，放棄自己積累多年的經(jīng)驗(yàn)與優(yōu)勢(shì)，而是以各類“互聯(lián)網(wǎng)新貴”企業(yè)的方式去運(yùn)作，同樣不公平。

　　截至目前，聯(lián)想年?duì)I業(yè)收入463億美元左右，其中有70%營(yíng)業(yè)收入來自海外，董事會(huì)成員來自7個(gè)國(guó)家，已經(jīng)是一個(gè)跨國(guó)企業(yè)。聯(lián)想在國(guó)際上推進(jìn)業(yè)務(wù)，發(fā)展PC和移動(dòng)業(yè)務(wù)，有自己的思路和玩法。

　　智能手機(jī)、平板電腦這些更強(qiáng)調(diào)時(shí)尚、迭代速度、創(chuàng)新營(yíng)銷的商品，新型企業(yè)、中小型企業(yè)做起來具有靈活優(yōu)勢(shì)和創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)，但在聯(lián)想看來，這些固然重要，但并非全部。

　　“為什么說要做摩托羅拉移動(dòng)業(yè)務(wù)的并購(gòu)”，楊元慶解釋，中國(guó)的手機(jī)產(chǎn)業(yè)，現(xiàn)在遇到的最大瓶頸就是專利。聯(lián)想內(nèi)部測(cè)算，如果不去并購(gòu)摩托羅拉移動(dòng)，聯(lián)想要額外多交總收入20%以上的專利費(fèi)用給第三方，這還不包括各類專利糾紛所帶來的糾紛、機(jī)會(huì)成本等。

　　另外，陳旭東告訴《英才》記者，MOTO與Lenovo市場(chǎng)互補(bǔ)性非常高，原來的產(chǎn)品線更多覆蓋中國(guó)、亞太、歐洲，MOTO的主要市場(chǎng)在美洲大陸，兩者組合可以完善集團(tuán)產(chǎn)品的全球布局。

　　印度市場(chǎng)有相對(duì)嚴(yán)格的法律體系，國(guó)內(nèi)缺乏專利的手機(jī)企業(yè)很難施展拳腳。但聯(lián)想則抓住印度移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的有利時(shí)機(jī)，大力拓展線上銷售渠道，短時(shí)間內(nèi)將摩托羅拉手機(jī)做到了印度前三。

　　數(shù)據(jù)顯示，2014年，聯(lián)想品牌手機(jī)海外市場(chǎng)總銷售大漲126%，2015年繼續(xù)保持快速增長(zhǎng)，在新興市場(chǎng)增速最快，其中印度市場(chǎng)份額9.6%，俄羅斯市場(chǎng)14%，巴西20%，均位列前茅。

　　“新興市場(chǎng)靠規(guī)模和供應(yīng)鏈效率，可以短時(shí)間內(nèi)取得一些突破，但成熟市場(chǎng)就更需要靠品牌和創(chuàng)新的產(chǎn)品”，楊元慶總結(jié)道。

　　這就是MOTO的相對(duì)優(yōu)勢(shì)，聯(lián)想可以依靠其多年積淀的品牌、創(chuàng)新的產(chǎn)品，去獲得更多成熟的市場(chǎng)份額，這部分市場(chǎng)正是全球手機(jī)市場(chǎng)真正的“利潤(rùn)池”。

　　“在美國(guó)市場(chǎng)，一半以上的手機(jī)產(chǎn)品都是500美元以上的，這也是蘋果的核心利潤(rùn)區(qū)”，陳旭東介紹，MOTO會(huì)更多將精力放在這類高端市場(chǎng)中去，雖然目前已經(jīng)占據(jù)了一定的市場(chǎng)份額，但還是要完善銷售渠道的建設(shè)，繼續(xù)擴(kuò)大。

　　2015年前三季度，摩托羅拉移動(dòng)全球取得20億美元的營(yíng)業(yè)額，超過了此前的預(yù)期水平。值得注意的是，這個(gè)收入水平是以少數(shù)幾個(gè)品類達(dá)成的。

　　早前聯(lián)想在移動(dòng)業(yè)務(wù)方面，以運(yùn)營(yíng)商為主導(dǎo)來發(fā)展業(yè)務(wù)，對(duì)手機(jī)品類要求比較多，且為了配合三個(gè)運(yùn)營(yíng)商的三種制式，產(chǎn)品格局不夠明晰，聯(lián)想移動(dòng)業(yè)務(wù)的自主發(fā)展也受到束縛。

　　但隨著運(yùn)營(yíng)商對(duì)智能手機(jī)市場(chǎng)影響力的衰減，聯(lián)想已經(jīng)開始加速調(diào)整產(chǎn)品線。在MOTO的品牌、創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)上，聯(lián)想移動(dòng)業(yè)務(wù)開始制定“精品策略”，去驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品從中低端、多品類向中高端、少品類進(jìn)行轉(zhuǎn)型，以拿下全球高端“利潤(rùn)池”。

　　不懼怕任何競(jìng)爭(zhēng)

　　也許是手機(jī)領(lǐng)域里，諾基亞從全球第一的高峰跌落的時(shí)間太短、太壯烈，因此有很人擔(dān)心，聯(lián)想會(huì)在PC領(lǐng)域遭遇類似的困境。

　　在過去幾年中，聯(lián)想高層看到過很多類似的擔(dān)憂，但PC市場(chǎng)上仍然并未出現(xiàn)顛覆性的新競(jìng)爭(zhēng)者，即便是蘋果PC，也沒能挑戰(zhàn)掉聯(lián)想的優(yōu)勢(shì)，惠普、戴爾等老對(duì)手也仍在追趕聯(lián)想的腳步。

　　在PC這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)充分的成熟產(chǎn)業(yè)里，進(jìn)進(jìn)出出是常有的事情，但最近幾年里，實(shí)際上是出去的多，進(jìn)來的少。十多年激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，就像搏擊賽場(chǎng)上的“鐵籠戰(zhàn)”，想要最終留在舞臺(tái)上，就要擊敗所有鉆進(jìn)籠子的對(duì)手。

　　在過去的十多年里，聯(lián)想做到了。

　　楊元慶告訴《英才》記者，最近所有的媒體都在追問他，手機(jī)廠商紛紛進(jìn)入PC行業(yè)，對(duì)聯(lián)想的筆記本會(huì)有影響嗎?

　　經(jīng)過了十多年、全世界范圍內(nèi)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，楊元慶認(rèn)為聯(lián)想“絕對(duì)不怕競(jìng)爭(zhēng)，也絕對(duì)不怕比較，也絕對(duì)不會(huì)輸給任何的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。”

　　他反而覺得，華為、小米都來，大家一起來做才更好。因?yàn)檫@樣能夠把更多的消費(fèi)者從平板、智能手機(jī)的潮流上，吸引到PC端，讓更多人意識(shí)到，手機(jī)和平板不能滿足人們?nèi)康纳詈娃k公所需。

　　聯(lián)想集團(tuán)高級(jí)副總裁、中國(guó)區(qū)總裁童夫堯也預(yù)測(cè)，在2016年中國(guó)PC市場(chǎng)將會(huì)出現(xiàn)一定的反彈。他告訴《英才》記者，創(chuàng)業(yè)浪潮、傳統(tǒng)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)改造，都會(huì)在商用PC領(lǐng)域產(chǎn)生一系列剛性需求;而消費(fèi)方面，一系列新技術(shù)、新產(chǎn)品的商品化，都會(huì)反過來增加PC的銷量;再加上國(guó)家“自主可控”戰(zhàn)略的推進(jìn)，都將讓消費(fèi)市場(chǎng)突破目前所面臨的一些瓶頸。

　　IDC最新公布的、2015年第四季度全球PC市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告顯示，聯(lián)想全球市場(chǎng)份額達(dá)到21.6%，這已經(jīng)是其連續(xù)第十一個(gè)季度保持全球第一。

　　蘋果PC業(yè)務(wù)則保持了較好的增長(zhǎng)勢(shì)頭，以7.9%位列第五，相比還沒有發(fā)布產(chǎn)品的華為，和幾個(gè)多年的老對(duì)手，蘋果可能是聯(lián)想更需要積極面對(duì)的強(qiáng)勁對(duì)手。

　　在手機(jī)市場(chǎng)，蘋果在過去的幾年大受追捧，用16.4%的市場(chǎng)份額，占據(jù)了全行業(yè)95%以上的利潤(rùn)，其手機(jī)產(chǎn)品的卓越表現(xiàn)，還在一定程度上促進(jìn)了蘋果PC的銷量。

　　楊元慶感慨，中國(guó)品牌還搶占不到這樣的成熟、高利潤(rùn)市場(chǎng)，最重要的原因就是缺乏真正創(chuàng)新的產(chǎn)品，以及在此之上形成的品牌溢價(jià)能力。

　　而在積極推動(dòng)創(chuàng)新的同時(shí)，想保證領(lǐng)先的市場(chǎng)地位，聯(lián)想希望做到切實(shí)的經(jīng)營(yíng)用戶，取得現(xiàn)有用戶再次選擇的機(jī)會(huì)。楊元慶說，只有忠實(shí)度高的用戶，才會(huì)有比較高的重復(fù)購(gòu)買率。而脫離這些用戶的實(shí)際需求，為了創(chuàng)新而創(chuàng)新，為了保量而保量，或者是依靠低成本，都是無法長(zhǎng)久的做法。

　　很多人都把PC行業(yè)視作一個(gè)增長(zhǎng)越來越乏力的行業(yè)，一直在萎縮中的行業(yè)數(shù)據(jù)，似乎也支撐了這樣的論調(diào)。但在聯(lián)想的判斷里，手機(jī)的增速也在下降，平板電腦同樣下滑，PC仍有很大的不可替代性，這個(gè)行業(yè)的創(chuàng)新之路，也遠(yuǎn)沒有結(jié)束。

　　從最近的新產(chǎn)品來看，各種功能，設(shè)計(jì)都與三五年前有著天壤之別。時(shí)尚的設(shè)計(jì)理念，電池使用時(shí)間的提升，可拆卸、插拔的二合一形態(tài)，還有觸控功能的優(yōu)化，都是整個(gè)行業(yè)仍處在不斷進(jìn)化過程中的標(biāo)志。

　　聯(lián)想也會(huì)一直探索PC、筆記本電腦的各種“新玩法”。“作為聯(lián)想來說，我相信很多中國(guó)企業(yè)也和我們一樣，有志向有所突破，所以，聯(lián)想會(huì)做好準(zhǔn)備，力爭(zhēng)有所突破，推出更具創(chuàng)新，甚至革命性的產(chǎn)品”，楊元慶說。

　　不能舍棄的優(yōu)勢(shì)

　　楊元慶“以用戶為中心”的互聯(lián)網(wǎng)思維，被很多人認(rèn)為是對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)熱潮的解讀，但實(shí)際上，這是他在2002年就已經(jīng)明確的經(jīng)營(yíng)原則之一。

　　2002年之前，聯(lián)想的供應(yīng)鏈體系是一個(gè)整體，所有的臺(tái)式機(jī)、筆記本、上下游產(chǎn)品的采購(gòu)與行銷，都在一個(gè)平臺(tái)之上。

　　但隨著個(gè)人電腦用戶增多、企業(yè)、事業(yè)單位用戶個(gè)性化需求越來越大，管理層意識(shí)到，整個(gè)供應(yīng)鏈體系、銷售渠道都應(yīng)該隨著用戶的需求去變化。

　　因此當(dāng)時(shí)聯(lián)想將以產(chǎn)品類別進(jìn)行的部門劃分，進(jìn)行了重新調(diào)整。代之以客戶群劃分部門，包括商用事業(yè)部、消費(fèi)事業(yè)部，強(qiáng)調(diào)了服務(wù)客戶的意識(shí)。

　　“由于商用、消費(fèi)兩類客戶采購(gòu)特點(diǎn)不一樣，需要的產(chǎn)品也不一樣，這意味著對(duì)于不同的客戶，要分別采取不同的供應(yīng)鏈模式和銷售模式。”聯(lián)想集團(tuán)副總裁、主管移動(dòng)業(yè)務(wù)供應(yīng)鏈的劉德國(guó)介紹。

　　在當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境下，聯(lián)想的這一戰(zhàn)略保證了對(duì)不同用戶差異化需求的滿足，這是其他企業(yè)所難以做到的精細(xì)化管理。

　　當(dāng)時(shí)個(gè)人電腦用戶并不多，也沒有現(xiàn)在便利的電商-物流體系。所以聯(lián)想明確了分銷制度為主，直銷為輔，建立遍布全國(guó)的銷售渠道，在最大程度上滿足了當(dāng)時(shí)用戶對(duì)個(gè)人電腦的初期需求。

　　分銷為主的時(shí)代，聯(lián)想把商品賣給分銷商就可以，但隨著市場(chǎng)的變化，聯(lián)想必須更加直接的面對(duì)終端用戶，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，讓中間分銷環(huán)節(jié)的價(jià)值打了折扣。

　　最近幾年聯(lián)想大力拓展了線上銷售渠道，包括自身的聯(lián)想官網(wǎng)，和第三方電商平臺(tái)銷量上都有了不小的進(jìn)展。3月2日聯(lián)想在京東舉行了“聯(lián)想超級(jí)品牌日”活動(dòng)，一天時(shí)間，聯(lián)想全品類銷售額就相當(dāng)于去年京東雙十一當(dāng)天的3.68倍。

　　線上銷售的快速增長(zhǎng)，滿足了追求快捷、便利部分客戶的需求。但同時(shí)，根據(jù)聯(lián)想內(nèi)部的判斷，中國(guó)終端產(chǎn)品的線上銷售比例雖然快速增長(zhǎng)，但目前的總體比例大概為20%-30%，仍有70%-80%的用戶在使用傳統(tǒng)的線下購(gòu)買方式。

　　除聯(lián)想在PC領(lǐng)域的成功，手機(jī)方面，OPPO、VIVO為代表的一批企業(yè)，絕大部分銷量來自線下，也因此獲得了極強(qiáng)的盈利能力。

　　目前很多專注于線上銷售的“互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)”，也在積極補(bǔ)充線下銷售渠道。小米的店面在各級(jí)城市遍地開花，就連樂視也開始大量開店，并與運(yùn)營(yíng)商開展包銷合作。

　　楊元慶回憶，當(dāng)年戴爾的直銷模式，對(duì)用戶特別是商業(yè)用戶有很強(qiáng)的吸引力，一度和后來的小米一樣風(fēng)卷殘?jiān)?，大有?zhàn)無不勝的勢(shì)頭。但認(rèn)真研究了其商業(yè)模式之后，聯(lián)想并未像其他廠商一樣盲目跟進(jìn)，而是明確繼續(xù)以建設(shè)分銷渠道為主。

　　如今，隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化，聯(lián)想已經(jīng)開始用線上、線下并重的方式，去經(jīng)營(yíng)自己的銷售渠道，同時(shí)滿足線上、線下購(gòu)買偏好的用戶。

　　雖然一直在增強(qiáng)自己的線上端銷售能力，但楊元慶同時(shí)強(qiáng)調(diào)，全渠道的優(yōu)勢(shì)，龐大的分銷渠道體系，仍是聯(lián)想滿足用戶需求能力的體現(xiàn)，是不能舍棄的差異化競(jìng)爭(zhēng)力。

　　童夫堯告訴記者， 在保持優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，聯(lián)想也正在積極提升線下渠道的功能，將整個(gè)產(chǎn)品維護(hù)與服務(wù)體系嵌入至傳統(tǒng)門店中去。他將這稱之為“賦能”，轉(zhuǎn)變渠道單一的銷售功能，使之更具用戶影響力，黏住更多的用戶，并以此產(chǎn)生重復(fù)訂單。

　　“聯(lián)想從傳統(tǒng)的硬件廠商，轉(zhuǎn)變?yōu)樽龇?wù)，做解決方案，這要求渠道的功能也是與時(shí)俱進(jìn)的，競(jìng)爭(zhēng)力不斷提升，才能在日后更好的生存下來。”

　　楊元慶坦承，對(duì)一個(gè)領(lǐng)先的品牌廠商來說，這種全渠道管理能力的挑戰(zhàn)是巨大的。但作為一個(gè)著眼點(diǎn)更高的全球型企業(yè)來說，“想要保持領(lǐng)先，哪個(gè)都少不了。”

　　堅(jiān)持與專注

　　上任聯(lián)想集團(tuán)CEO之后，楊元慶一直是個(gè)專注的管理者。

　　他幾乎將所有的心血和資源都傾注到PC上，心無旁騖，甚至為此舍棄了當(dāng)時(shí)不能盈利的一些業(yè)務(wù)。

　　但在隨后的十年之間，他和聯(lián)想收到的回報(bào)，是把專注的PC做到世界第一，遍布全球的線上、線下營(yíng)銷體系，并獲得每年穩(wěn)健增長(zhǎng)的盈利能力。

　　當(dāng)行業(yè)格局越發(fā)穩(wěn)固，聯(lián)想管理層也看到了尋找新盈利空間的必要。2012年，楊元慶宣布了“PC+”戰(zhàn)略，聯(lián)想將拓展相關(guān)硬件領(lǐng)域，還在PC的后臺(tái)設(shè)備、服務(wù)器、云服務(wù)領(lǐng)域同時(shí)開拓市場(chǎng)。

　　此后的聯(lián)想直到今天，一直在貫徹這個(gè)戰(zhàn)略的布局。除了智能終端布局之外，最關(guān)鍵的運(yùn)作之一，即2014年買入IBM的x86服務(wù)器業(yè)務(wù)。

　　加入聯(lián)想集團(tuán)之后，這部分業(yè)務(wù)受到了各類單位、企業(yè)、政府的高度認(rèn)同。在信息安全受到空前重視、提倡國(guó)產(chǎn)化的大背景下，由國(guó)內(nèi)企業(yè)控制的、性能比優(yōu)良，性價(jià)比非常高的服務(wù)器業(yè)務(wù)，釋放出在IBM時(shí)所未體現(xiàn)出來的能量。

　　聯(lián)想一躍成為中國(guó)企業(yè)級(jí)服務(wù)器市場(chǎng)的領(lǐng)軍者。截至2015年第三季度，聯(lián)想企業(yè)級(jí)業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)額為13億美元，位居行業(yè)第一，環(huán)比增長(zhǎng)12%，同比增長(zhǎng)8%，其中在中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)業(yè)額實(shí)現(xiàn)了30%以上的增長(zhǎng)幅度。

　　這樣的數(shù)字，可以說超過了所有人此前的判斷。聯(lián)想也在今年3月中旬的組織結(jié)構(gòu)大調(diào)整中，將其提升至更高的高度，組建了數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)集團(tuán)。

　　隨著企業(yè)級(jí)業(yè)務(wù)的拆分和更名，聯(lián)想將把更多的資源傾斜到包括企業(yè)級(jí)業(yè)務(wù)在內(nèi)的數(shù)據(jù)服務(wù)業(yè)務(wù)中去。童夫堯告訴《英才》記者，“這意味著我們賣的不僅是x86服務(wù)器，而是以x86服務(wù)器等業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，去為客戶提供一整套的數(shù)據(jù)云服務(wù)體系。”

　　根據(jù)聯(lián)想的測(cè)算，這部分業(yè)務(wù)有每年兩位數(shù)的增長(zhǎng)速度，市場(chǎng)前景非?？捎^。

　　“PC+”的產(chǎn)業(yè)鏈延伸，給聯(lián)想帶來了業(yè)務(wù)發(fā)展方面的擴(kuò)展空間。楊元慶相信，在PC產(chǎn)品上足夠堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)和領(lǐng)先地位，可以讓聯(lián)想做產(chǎn)業(yè)鏈延伸業(yè)務(wù)時(shí)，有更大的成功把握。

　　與聯(lián)想類似，蘋果的硬件產(chǎn)品也在遭遇增長(zhǎng)瓶頸，但同時(shí)其2015年三季度第一次公布了來自服務(wù)板塊的收入，占總營(yíng)收的10%?？梢钥吹?，硬件產(chǎn)品銷售之后，廠商與客戶的聯(lián)系并非就此終結(jié)，背后仍有很大的服務(wù)市場(chǎng)可以發(fā)掘。

　　并購(gòu)x86服務(wù)器業(yè)務(wù)兩年來的成功，讓楊元慶看到了企業(yè)業(yè)務(wù)的機(jī)遇，他告訴《英才》記者，在云服務(wù)的技術(shù)架構(gòu)設(shè)備方面，聯(lián)想成為全球領(lǐng)先企業(yè)，也是聯(lián)想要攀登的另一座山峰。

　　從企業(yè)業(yè)務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力角度看，聯(lián)想可能還需要不斷地完善，在服務(wù)器之外，更需要配置存儲(chǔ)、網(wǎng)絡(luò)、軟件、服務(wù)等業(yè)務(wù)和資產(chǎn)。但楊元慶已經(jīng)做好準(zhǔn)備，把基礎(chǔ)打好，因?yàn)?ldquo;未來還會(huì)有非常大的空間”。

　　接觸過楊元慶的人，都把他看作是一個(gè)認(rèn)真、嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)的人。對(duì)于戰(zhàn)略目標(biāo)的堅(jiān)持與專注，沒有幾個(gè)企業(yè)家比他做的更好。

　　2001年，楊元慶下定決心專注PC，用了十年時(shí)間，將這門生意做到全球，拿到第一，就算中間錯(cuò)過其他機(jī)會(huì)，也在所不惜;

　　2012年，“PC+”戰(zhàn)略制定以來，他又是用最堅(jiān)定的方式，去并購(gòu)與整合，遭到短期利潤(rùn)受損也不為所動(dòng)，按部就班推進(jìn)。

　　楊元慶喜歡用登山來形容聯(lián)想集團(tuán)的發(fā)展，把登頂視為企業(yè)發(fā)展的唯一目標(biāo)，可能在這個(gè)過程中，會(huì)有人感到厭倦和無趣，甚至?xí)u(píng)登山的付出，但在楊元慶的心中，山就在那里。

　　獨(dú)家高端領(lǐng)袖訪談

　　要投資就必然消耗利潤(rùn)

　　虧損的實(shí)質(zhì)是什么

　　《英才》：怎樣看待聯(lián)想目前所面臨的一些問題?

　　楊元慶：我們現(xiàn)在戰(zhàn)略方向是明確的，在移動(dòng)終端，或者是將來更廣泛范圍的智能終端，包括IOT，包括智能家庭，還有云服務(wù)的設(shè)備，云技術(shù)架構(gòu)的設(shè)備。要發(fā)展這些新的業(yè)務(wù)，必然要消耗資源，必須要投資。投資就要消耗我現(xiàn)在從核心業(yè)務(wù)上賺取的利潤(rùn)。

　　現(xiàn)在PC是我們一個(gè)很賺錢的業(yè)務(wù)，我們不但是全球第一，而且我們盈利都是在5個(gè)百分點(diǎn)以上。所以今天我要是不發(fā)展新的業(yè)務(wù)，我的業(yè)績(jī)報(bào)表比現(xiàn)在要漂亮得多。

　　《英才》：對(duì)于摩托羅拉移動(dòng)的整合，聯(lián)想做出了哪些努力?

　　楊元慶：并購(gòu)摩托羅拉移動(dòng)業(yè)務(wù)也好，并購(gòu)IBM x86服務(wù)器業(yè)務(wù)也好，在并購(gòu)的過程中，你必須要整合，必須要消化它，而消化就要消耗能量。MOTO過去不賺錢，我得有個(gè)計(jì)劃能夠把它扭虧為盈，這個(gè)計(jì)劃我在買它之前就有的。我知道它的毛利比較高，但是成本太高，所以我得把它成本給砍下來。

　　成本怎么砍?我得把高成本國(guó)家的支出方面，做一些替換，把這些功能建在中國(guó)低成本的地方，這些是早有預(yù)期的事情。而在美國(guó)，這就需要給錢，這次基本上花費(fèi)在6—7億美元，造成了我們?nèi)ツ曜匀荒甓热径鹊奶潛p。

　　大家得看到，這個(gè)虧損的實(shí)質(zhì)是什么。這個(gè)虧損，是我們下山再爬山的必經(jīng)路徑，跳不過的，是有預(yù)期的。

　　我們也希望媒體、市場(chǎng)、公眾，能夠跟我們一起正確地解讀我們這樣的情況。所以，我們現(xiàn)在，都是按部就班地在軌道上執(zhí)行我們的戰(zhàn)略。

　　《英才》：目前來看，整合摩托羅拉移動(dòng)最大的困難點(diǎn)在哪兒?

　　楊元慶：一個(gè)當(dāng)然是MOTO在功能手機(jī)向智能手機(jī)轉(zhuǎn)變的過程，它的產(chǎn)品要從跟隨走到再重新領(lǐng)先的位置，需要花一段的時(shí)間精力來調(diào)。當(dāng)然，現(xiàn)在我們還是比較有信心的。今年開始，產(chǎn)品線就會(huì)大大地得到加強(qiáng)。

　　另外，摩托羅拉移動(dòng)當(dāng)年被谷歌買了以后，收縮撤出了很多市場(chǎng)，包括像中國(guó)，這使得品牌受損。其實(shí)要再重建品牌，一是靠產(chǎn)品，二要靠市場(chǎng)投入，這也是要解決的一個(gè)問題。

　　中國(guó)品牌搶占不到的市場(chǎng)

　　《英才》：聯(lián)想在未來是否會(huì)更多的精品化?

　　楊元慶：聯(lián)想智能手機(jī)發(fā)展的初期，是有這樣的一個(gè)形成，因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候，我們是運(yùn)營(yíng)商為主導(dǎo)的。而且那個(gè)時(shí)候在中國(guó)是三個(gè)運(yùn)營(yíng)商三種制式，所以產(chǎn)品更多不是我們來定義，而是由運(yùn)營(yíng)商在定義，在主導(dǎo)，我們其實(shí)是一個(gè)配合，這個(gè)其實(shí)變成了一種束縛。

　　實(shí)際上中國(guó)在過去很長(zhǎng)的一段時(shí)間，包括現(xiàn)在，很大程度都對(duì)山寨文化持寬容的態(tài)度。因?yàn)榇蠹腋鄰?qiáng)調(diào)的是價(jià)廉物美。這樣的結(jié)果不是驅(qū)動(dòng)了物美，而是驅(qū)動(dòng)了價(jià)廉。所以我們將來應(yīng)該更多地考慮，怎樣驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品從中低端走向中高端，讓我們的產(chǎn)品有更多原創(chuàng)的創(chuàng)新，而不是去拷貝。

　　《英才》：蘋果移動(dòng)終端一家壟斷了行業(yè)95%的利潤(rùn)，你怎樣看待這個(gè)問題?

　　楊元慶：它的利潤(rùn)，其實(shí)很多都是來自于高端的用戶、成熟市場(chǎng)。那個(gè)地方是利潤(rùn)水池的大多數(shù)?，F(xiàn)在來看，中國(guó)的品牌還搶占不到那個(gè)市場(chǎng)。要強(qiáng)占那個(gè)市場(chǎng)，一定要有創(chuàng)新的產(chǎn)品，有好的品牌溢價(jià)才能夠做得到。

　　所以，在這方面，我們中國(guó)的企業(yè)的確還有很長(zhǎng)的路要走。作為聯(lián)想來說，我相信也有很多的中國(guó)企業(yè)跟我們一樣，有這個(gè)志向。

　　《英才》：聯(lián)想現(xiàn)在通過哪些方式來完善用戶需求?

　　楊元慶：我們現(xiàn)在是齊頭并進(jìn)，比如說產(chǎn)品開發(fā)端，更多地了解客戶，通過大數(shù)據(jù)來了解客戶使用我們的產(chǎn)品中所遇到的問題，他們的抱怨，他們期待的改善。這些方面我們都可以很迅速地收集到，有些可以通過軟件快速迭代來實(shí)現(xiàn)，有些涉及到硬件，在下一代產(chǎn)品中，我們會(huì)予以改善。同時(shí)我們更加注重網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)，目前我自己的微博也已經(jīng)有了1000多萬的粉絲，這都是挖掘客戶需求的途徑。

　　《英才》：你現(xiàn)在最希望自己做好的事情是什么?

　　楊元慶：那當(dāng)然是把我們現(xiàn)在的戰(zhàn)略執(zhí)行到位，執(zhí)行好。如果能夠順利，我們應(yīng)該會(huì)攀上另外一個(gè)高峰，也就是在智能終端領(lǐng)域，我們成為全球的領(lǐng)先企業(yè)。

　　這不是好事嗎?

　　《英才》：在PC領(lǐng)域，最近談的最多的就是華為進(jìn)軍行PC。

　　楊元慶：這個(gè)行業(yè)進(jìn)進(jìn)出出是常有的事情。其實(shí)現(xiàn)在是出得多，進(jìn)得少。所以，聯(lián)想從來不懼怕競(jìng)爭(zhēng)。PC從來都是一個(gè)充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，我們就是在競(jìng)爭(zhēng)中，一步步地從中國(guó)的默默無名到中國(guó)第一，亞太第一，然后做到今天全球的第一。所以我們還能怕多進(jìn)來一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嗎?

　　而且多進(jìn)來一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，反倒是對(duì)行業(yè)有好處?？赡苓^去一段時(shí)間，大家更多地關(guān)注手機(jī)、移動(dòng)產(chǎn)品上，現(xiàn)在反過來，大家更加關(guān)注PC，這不是好事嗎?所以他們進(jìn)來很好，華為、小米都來更好，大家一起來做。但另外一句話就是，我們絕不怕競(jìng)爭(zhēng)，絕不怕比較，也絕不會(huì)輸給任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

　　《英才》：你覺得在PC這塊還有什么新的創(chuàng)新和玩法嗎?

　　楊元慶：我覺得創(chuàng)新遠(yuǎn)沒有結(jié)束，遠(yuǎn)無止境。要拿今天的PC和三年以前的PC對(duì)比，恐怕是天壤之別，今天你根本不會(huì)想用三年以前的產(chǎn)品了。輕、薄、設(shè)計(jì)的時(shí)尚，電池的使用時(shí)間長(zhǎng)，永遠(yuǎn)在線等這些特性，都是三年以前根本都沒有的;觸控的方式，二合一的形態(tài)，這些都是現(xiàn)在新出來的，這就是創(chuàng)新。

　　《英才》：企業(yè)級(jí)業(yè)務(wù)現(xiàn)在比較火，聯(lián)想對(duì)此有哪些判斷?

　　楊元慶：應(yīng)該說我們起步挺晚的。但現(xiàn)在我覺得這塊業(yè)務(wù)也是比較健康吧。尤其現(xiàn)在在中國(guó)發(fā)展得比較好，市場(chǎng)增長(zhǎng)比較快，我們卡上點(diǎn)了。

　　但要從核心競(jìng)爭(zhēng)力的角度去看，我們遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，因?yàn)榘哑髽I(yè)業(yè)務(wù)要做好，光有服務(wù)器還不行，還要有存儲(chǔ)，要有網(wǎng)絡(luò)，要有軟件，相關(guān)的合作伙伴等。在這些方面，我們有的是發(fā)展空間，但是我們現(xiàn)在首先要把基礎(chǔ)打好。