硬件免費(fèi) 樂視葫蘆里究竟賣的什么藥？

　　1903年，一位叫金?吉列的推銷員發(fā)明了可更換刀片式剃須刀。接下來，他以近乎免費(fèi)的價(jià)格將數(shù)百副刀架賣給了軍隊(duì)、銀行……，他設(shè)法將刀架和幾乎所有的商品捆綁在一起，以期培養(yǎng)吉列的忠實(shí)用戶。僅僅一年，刀片式剃須刀的銷量從51副暴增至9萬副，刀片的銷量從168片暴增至1240萬枚!

　　滿腦子烏托幫式幻想的金?吉列當(dāng)初也許未曾想到，在他實(shí)現(xiàn)了自己的夢(mèng)想的同時(shí)還為后世創(chuàng)造了一種全新的商業(yè)模式—免費(fèi)經(jīng)濟(jì)。100多年后的今天，一位叫賈躍亭的企業(yè)家將金?吉列的做法運(yùn)用到了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的智能終端上。

　　樂視的藍(lán)海

　　4月14日，對(duì)樂視來說是個(gè)不同尋常的日子。2015年4月14日，“造風(fēng)者”樂視推出超級(jí)手機(jī);2016年4月14日，“造風(fēng)者”升級(jí)為“造瘋者”，一向不走尋常路的樂視將再次擊穿硬件廠商的價(jià)格底線，從硬件負(fù)利走向了硬件免費(fèi)。

　　先來看看本來就微利又被樂視“補(bǔ)刀”的電視產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀?！吧鲜泄疽荒甑睦麧欉€抵不過深圳的一套房子。”有媒體曾經(jīng)這樣形容電視廠商利潤微薄的尷尬?！耙慌_(tái)幾千元電視的利潤不過幾十元?！蹦硣鴥?nèi)知名電視生產(chǎn)商高管也曾經(jīng)無奈的表示。

　　樂視致新總裁梁軍亦表示，從2012年始，智能電視過去四年的黃金增長周期已經(jīng)逐步消失，隨著2016、2017年的展開，所有的廠家依然會(huì)像傳統(tǒng)電視一樣，進(jìn)入到市場(chǎng)飽和，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的新的局面。

　　然而，在電視行業(yè)慘淡的局面下，樂視卻像個(gè)“瘋子”一樣地蒙眼狂奔進(jìn)軍在智能終端市場(chǎng)。

　　不同的商業(yè)模式，不同的視角，樂視看到的市場(chǎng)卻是截然不同的。對(duì)硬件生產(chǎn)商來說是紅海的智能終端產(chǎn)業(yè)，卻讓樂視看到了藍(lán)海。

　　“我們關(guān)注的不僅是有多少人在購買智能電視，而更關(guān)注有多少人在看智能電視的內(nèi)容，有多少樂視的會(huì)員在享受樂視的生態(tài)服務(wù)”。梁軍表示。

　　數(shù)據(jù)顯示，目前國內(nèi)市場(chǎng)保有量的電視機(jī)的數(shù)量超過6億，大部分仍然是傳統(tǒng)電視，即使到今年，整個(gè)市場(chǎng)保有量里，智能電視的滲透率不過在20%多。在梁軍看來，未來的十年，對(duì)樂視的商業(yè)模式而言，這個(gè)市場(chǎng)絕對(duì)是一片藍(lán)海市場(chǎng)。

　　如何快速地?cái)U(kuò)大用戶基數(shù)，引領(lǐng)消費(fèi)時(shí)代，是決定樂視能否在藍(lán)海中掌舵的關(guān)鍵所在。逆轉(zhuǎn)原來“硬件送會(huì)員服務(wù)”的模式，改為“硬件免費(fèi)，以內(nèi)容服務(wù)粘住用戶”，這是樂視在為占領(lǐng)用戶市場(chǎng)所開出的藥方。

　降維攻擊

　　20世紀(jì)初，商家通過某種方式免費(fèi)贈(zèng)送一種商品，目的是售賣另一種商品，這種以吉列剃須刀為代表的“免費(fèi)經(jīng)濟(jì)”模式推動(dòng)了一場(chǎng)消費(fèi)革命，并決定了未來幾百年的商業(yè)走向。

　　在《長尾理論》的作者克里斯?安德森的另一本著作《免費(fèi)：商業(yè)的未來》中寫道，免費(fèi)能幫助消費(fèi)者加速做出購買決定，使得更多人決定要嘗試一下某種新商品。免費(fèi)看似放棄了得到的一部分直接收入，但是它卻帶來了更多的嘗試者。

　　這種“免費(fèi)的魔力”在21世紀(jì)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)身上也得到了驗(yàn)證。2004年4月，Google宣布提供電子郵件服務(wù)Gmail，當(dāng)時(shí)Google在電子郵件市場(chǎng)的份額是零，但是它率先提供了1個(gè)GB的免費(fèi)空間，在不到兩年的時(shí)間里，Gmail成了電子郵件網(wǎng)站的老大。

　　樂視試圖借鑒“免費(fèi)的魔力”轉(zhuǎn)變消費(fèi)習(xí)慣，打造一種新的經(jīng)濟(jì)形態(tài)。3月30日，“四月生態(tài)瘋狂季集結(jié)號(hào)”的發(fā)布會(huì)上，樂視控股CMO鼓鋼宣布，4月14日當(dāng)天，樂視商城、LePar、京東商城、天貓商城樂視超級(jí)電視、超級(jí)手機(jī)等全通路硬件免費(fèi)。

　　以樂視商城超級(jí)電視會(huì)員機(jī)為例，此前的政策為：裸機(jī)價(jià)+(490-300)×N的計(jì)算方式，即購買一年490元超級(jí)影視會(huì)員，硬件價(jià)格直降300元，直至0元。而新的會(huì)員機(jī)政策為：裸機(jī)價(jià)0元+490×N，即用戶只需購買相應(yīng)的年費(fèi)，即可免費(fèi)獲得硬件。

　　從買硬件送會(huì)員，到買會(huì)員送硬件，以“運(yùn)營產(chǎn)品”轉(zhuǎn)變?yōu)椤斑\(yùn)營用戶”，樂視意識(shí)到快速地?cái)U(kuò)大用戶群是當(dāng)下移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代占領(lǐng)先機(jī)的關(guān)鍵，樂視顛倒了原來的營銷模式。

　　“不同于20世紀(jì)的免費(fèi)經(jīng)濟(jì)模式，以內(nèi)容服務(wù)去補(bǔ)貼硬件，用內(nèi)容服務(wù)顛覆傳統(tǒng)硬件廠商的商業(yè)模式，用一個(gè)行業(yè)去顛覆另一個(gè)行業(yè)，實(shí)際上樂視做到了降續(xù)攻擊?！币晃唤咏跇芬暤姆治鋈耸勘硎?。