OV手足線下競爭愈演愈烈 知己知彼相互揭短

　　“它原來就是個做點讀機(jī)的”，一個OPPO線下體驗店銷售員這樣評價vivo的產(chǎn)品。但她不知道，就在其門店隔壁的另一家專賣里，vivo的銷售員剛剛調(diào)侃了OPPO沒有全面屏產(chǎn)品的落后。

　　眾所周知，每年國慶長假都是手機(jī)在線下沖量的關(guān)鍵時期。今年十一黃金周比往年多了一天，這也讓線下手機(jī)賣場、體驗店等又多一天的促銷機(jī)會。而越是關(guān)鍵的促銷節(jié)點，就越會引起手機(jī)廠商和手機(jī)經(jīng)銷商的重視，競爭也是在所難免。

　　小伙伴們在十一長假走訪期間卻感受到一些不同的火藥味兒。OPPO、vivo作為線下起家的兄弟廠商，雖然原本也是競爭關(guān)系，但雙方并沒有特別大的沖突，競爭對象更多的是華為、金立等品牌，這從過去店里促銷員介紹產(chǎn)品的話術(shù)中就可以清晰感覺到。

　　然而，如今OV兄弟聯(lián)手打天下的日子似乎一去不返，今年以來線下市場銷量增速放緩，OV彼此之間競爭比以往更激烈。這種情況到了銷售一線更是愈演愈烈，銷售人員互相之間揭對方產(chǎn)品的老底都豪不留情面。

　　OV互博，知己知彼的揭短戰(zhàn)術(shù)

　　在線下走訪時了解到，各個手機(jī)品牌銷量的多寡，與品牌本身、門店位置、柜臺位置和銷售人員都有很密切的關(guān)系。懂懂筆記發(fā)現(xiàn)，一線的銷售人員在手機(jī)銷售鏈條中更是至關(guān)重要的一環(huán)，而秘密就在他們與消費(fèi)者的“對話”中。

　　其實，這些一線銷售人員如何說話都是經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)的，他們不僅了解自己銷售品牌的產(chǎn)品優(yōu)缺點，也熟知所有競爭對手產(chǎn)品的好壞。如果消費(fèi)者的購買目標(biāo)特別明確，這個品牌的銷售員基本只會介紹自家產(chǎn)品的特點，如果消費(fèi)者將幾個品牌的產(chǎn)品放到一起比較，銷售員則會有針對性的“幫助”消費(fèi)者作對比，甚至不惜“攻擊”友商。

　　于丹丹(化名)是齊齊哈爾市龍沙區(qū)一家手機(jī)連鎖賣場vivo柜臺的銷售員，懂懂筆記走進(jìn)賣場時，她正在給一位年輕女性消費(fèi)者推薦vivo X20，同時也用余光掃視著剛剛走進(jìn)店的其他消費(fèi)者。幾分鐘后，于丹丹走過來，直接從柜臺里拿出了一臺X20開始介紹。先是售價，之后是產(chǎn)品的主要功能和特點。她告訴懂懂筆記：“你不用擔(dān)心售價，這款手機(jī)是最新的產(chǎn)品，全市的價格肯定是一樣的，在我這里拿，我能給你拿到最大的優(yōu)惠?！?/p>

　　見還有些猶豫，于丹丹便拿出自己的手機(jī)向懂懂筆記展示并介紹，目前他們在多家賣場手機(jī)銷售前三名就是vivo、華為、OPPO，華為偏商務(wù)，消費(fèi)人群不一樣，而OPPO根本沒有全面屏的產(chǎn)品。于丹丹說道：“現(xiàn)在全面屏是趨勢，OPPO明顯跟不上，不僅屏占比不夠，分辨率、像素也比不上X20?！?/p>

　　我們知道，vivo X20與OPPO R11都采用的是驍龍660芯片，同樣是4G+64G的配置，主要的差別就在于屏幕和像素。X20采用2K全面屏，R11則是普通的5.5英寸屏幕，前者像素是2400萬，后者為前后2000千萬像素。而于丹丹就不停地將重點轉(zhuǎn)移到X20的全面屏和像素上，繼而說到R11的落伍。

　　隨后，來到隔壁的一家OPPO體驗店，銷售員就開始熱情地介紹R11。當(dāng)懂懂筆記提到X20全面屏的時候，銷售員笑了，“R11都上市好幾個月了，X20還用的660的芯片，而且OPPO跟高通是有獨(dú)家協(xié)議的，我們有最好的技術(shù)。至于全面屏說是玩《王者榮耀》看到的場景更大，其實是視覺誤差，根本沒什么用。”

　　“還好意思說自己是2400萬像素，其實就是2個1200萬，單個攝像頭只有1200萬像素，只要你仔細(xì)問，他們肯定就不敢再那么說了?！監(jiān)PPO體驗店銷售員介紹，vivo原來就是個做點讀機(jī)的，OPPO可是做手機(jī)起家，“技術(shù)根本不是一個層面?！?/p>

　　在越發(fā)激烈的市場競爭中，一線的手機(jī)銷售人員為了銷量不僅要熟記自家產(chǎn)品的性能，還要了解競爭產(chǎn)品的優(yōu)缺點，除了“自衛(wèi)”，在必要的時候還可以用來進(jìn)攻，這已然變成手機(jī)市場線下競爭的常態(tài)。OV也不例外，因為兩家特殊的淵源，從銷售人員有的放矢的介紹中更可以看到互相的針對性。

　　手足競爭愈演愈烈，相煎何急

　　國內(nèi)手機(jī)市場的激烈競爭，促使市場格局不斷發(fā)生變化，OV依靠前幾年的線下渠道崛起成為國內(nèi)排名前五的手機(jī)廠商，華為、金立也在線下奮起直追，華為有千縣計劃，金立則悄聲布局。就連小米、榮耀、錘子等互聯(lián)網(wǎng)品牌也都在發(fā)力線下渠道，其中小米的小米之家和小米小店等渠道正在發(fā)生效用。

　　當(dāng)越來越多手機(jī)廠商都開始重視線下市場的時候，OV原有的優(yōu)勢就會縮小。而從前OV需要面對的競爭對手基本都是來自其他手機(jī)廠商的壓力，如今，OPPO和vivo之間的關(guān)系也發(fā)生了變化。

　　大家都知道，OV本自同根生，雖然都是主攻線下的手機(jī)品牌，但一直以來由于兩個品牌在線下的消費(fèi)者人群劃分還算明晰，所以直接沖突并不大。

　　首先，兩家的產(chǎn)品主打的功能定位不同，OPPO主推拍照和閃充，vivo則是HiFi和自拍;其次，兩家產(chǎn)品的代言人選擇也會幫助他們做一個消費(fèi)者區(qū)隔，OPPO更注重年輕女性消費(fèi)者，vivo則以鮮肉和體育兩種元素，吸引女性消費(fèi)者和一部分男性消費(fèi)者。

　　但是，OV手足情深、相安無事的關(guān)系，隨著手機(jī)市場的變化也在發(fā)生改變，直接的競爭也越來越多。本質(zhì)上，還是產(chǎn)品同質(zhì)化的問題。

　　近兩年來，手機(jī)的同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，即便所有的手機(jī)廠商都知道同質(zhì)化是一個問題，也仍然無法規(guī)避，只能在同質(zhì)的情況下做出一些不同。而這些問題同樣也出現(xiàn)在OV身上，他們的產(chǎn)品越來越像，目標(biāo)消費(fèi)人群也逐漸模糊出現(xiàn)交叉，雙方也就從聯(lián)手打天下的兄弟，變成不可忽視的競爭對手。

　　OPPO和vivo在當(dāng)下的手機(jī)市場中，不僅要面對華為(榮耀)、小米、金立等競爭對手，還要“小心提防”自己的兄弟。這兩年華為的發(fā)展勢頭有目共睹，整體銷量連續(xù)兩年第一，難免會侵蝕一部分OV的用戶。但華為更多的產(chǎn)品都是面向商務(wù)人群，在今年推出的主攻年輕消費(fèi)者的Nova2系列才剛剛有響動。金立的情況與華為類似，面向的人群都是有安全需求的商務(wù)人士，針對年輕市場的產(chǎn)品也是剛剛起步。

　　也就是說，OV的競爭對手有華為、金立等廠商，但沖擊還不足畏懼，而它們二者彼此之間的直接競爭才是行業(yè)需要特別注意的。從以前的明顯區(qū)別到現(xiàn)在的非常相似，OPPO和vivo正在面對從產(chǎn)品到品牌定位再到宣傳策略等全鏈條的競爭。

　　老話說“打仗親兄弟，上陣父子兵”，OV曾經(jīng)一起攻打線下市場攜手并進(jìn)，僅在兩三年間就成為國內(nèi)排名第二第三的手機(jī)廠商。但如今“它原來就是個做點讀機(jī)的”卻成了OPPO銷售員“攻擊”vivo的手段，這種競爭關(guān)系的演變不免讓人唏噓。

　　事實上，對OV這兩家手機(jī)廠商的了解，它們都是很講究本分的企業(yè)文化，不會做出評論甚至攻擊友商的事，更不會黑自己的兄弟。但現(xiàn)實的情況是，由于線下銷售的慘烈競爭，為了賣出手機(jī)產(chǎn)品，一線的銷售人員在培育下難免各出奇招，企業(yè)根本無法控制。

　　而這種情況，絕不止是OV兩家手機(jī)品牌，在整個線下手機(jī)市場上，針對不同競爭對手的不同應(yīng)對手段，每時每刻都在上演。業(yè)績導(dǎo)向已經(jīng)讓一線銷售變了形，更在無數(shù)的消費(fèi)者心里埋下了隱患。