法大大：十年一刻，回到原點(diǎn)

這十年，無(wú)疑是一個(gè)時(shí)代。

回看2014年-2024年，一個(gè)屬于SaaS最好的十年，這一段記憶值得記錄，記錄這一群SaaS創(chuàng)業(yè)者被時(shí)代的洪流裹挾著懵懂入場(chǎng)，也記錄了他們?cè)谫Y本退潮后回歸理性，還有他們所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)在混沌中甚至混亂中逐漸長(zhǎng)大。

但，當(dāng)十年后再回首看來(lái)時(shí)路的時(shí)候，回到原點(diǎn)，每個(gè)人的創(chuàng)業(yè)都有幾分青澀，幾分“妄想”，想在這個(gè)時(shí)代成為一家優(yōu)秀的公司，甚至一家卓越的公司。當(dāng)占盡天時(shí)、地利、人和，創(chuàng)業(yè)也似乎變得順理成章……

①出發(fā)

跟法大大創(chuàng)始人黃翔聊了一個(gè)多小時(shí)，整體而言，這是一次充滿了歡聲笑語(yǔ)的聊天，但期間聊到的幾個(gè)話題，又讓他陷入了沉思，沉默的畫(huà)面，甚至讓我們誤以為網(wǎng)絡(luò)出現(xiàn)了卡頓?！叭绻氐皆c(diǎn)，出發(fā)的那一刻，法大大想解決什么問(wèn)題？”我知道這個(gè)問(wèn)題已經(jīng)有無(wú)數(shù)人問(wèn)過(guò)他，但是我依然希望他再回答一遍，顯然我期待得到不同的答案。

“其實(shí)當(dāng)時(shí)的想法很簡(jiǎn)單也很樸素，我本身是律師出身，在這樣一個(gè)大環(huán)境（“雙創(chuàng)”熱潮）之下，希望做點(diǎn)事，做什么呢？只能找自己熟悉的并且看上去還有些性感的事，合同是契約載體，也是最高頻的場(chǎng)景，我們也就切了這塊。”“當(dāng)時(shí)的slogan是什么？”我接著問(wèn)。

“守護(hù)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的契約精神?！彼摽诙觯伴_(kāi)始想做一家法律科技公司，并且從C端切入。但幾個(gè)月后發(fā)現(xiàn)C端當(dāng)時(shí)根本就沒(méi)有需求，更別提用戶習(xí)慣了。”“那個(gè)階段，公司是一個(gè)什么形態(tài)，大家快樂(lè)嗎？”

“開(kāi)心，那時(shí)團(tuán)隊(duì)基本是由同學(xué)和朋友組成，就像一個(gè)小工作室，大家的協(xié)作和溝通特別順暢愉快”，回想起創(chuàng)業(yè)之初的情景，他顯得有些激動(dòng)。從他的神情中，我看到了屬于那個(gè)時(shí)代創(chuàng)業(yè)者的熾熱，而那份熾熱感動(dòng)了很多人，也會(huì)影響很多人。

我仔細(xì)地探究過(guò)那場(chǎng)創(chuàng)業(yè)潮背后的邏輯，3G和4G普及引發(fā)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代、移動(dòng)終端的普及、云計(jì)算基礎(chǔ)設(shè)施的完善，以及資本不斷涌入SaaS領(lǐng)域，這幾個(gè)因素疊加，讓這個(gè)時(shí)代充滿了想象力，讓每一個(gè)個(gè)體都躁動(dòng)不安。

2004年《電子簽名法》頒布，在這之后的十年里，雖然電子簽名有法可依，但是應(yīng)用的人卻寥寥無(wú)幾。從2004年到2014年，這十年里，電子簽名在中國(guó)的發(fā)展極其之慢，究其原因有兩個(gè)，一是合法身份的驗(yàn)證難，要靠使用者提供身份信息，并由人工來(lái)審核；二是必須要用U盾在電腦上完成操作。黃翔說(shuō)2014年他們查過(guò)當(dāng)時(shí)引用電子簽名的司法判例，總共不到20件，這意味著電子簽名在整個(gè)法律領(lǐng)域的認(rèn)知程度還非常低。

隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)而來(lái)的是移動(dòng)支付的大爆發(fā)，身份認(rèn)證這件事變得簡(jiǎn)單，且可移動(dòng)處理。他認(rèn)為做一家基于電子簽名的法律科技公司的機(jī)會(huì)來(lái)了，可以解決如何讓法院采信，解決如何存證，如何固證，如何出證的問(wèn)題。他們認(rèn)為合同在法律體系里，會(huì)是一個(gè)高頻的場(chǎng)景。

理想是豐滿的，現(xiàn)實(shí)往往是骨感的。首先是C端在當(dāng)時(shí)完全沒(méi)有需求，做一家C端法律科技公司的夢(mèng)很快破碎了。只能轉(zhuǎn)向B端，但是做B端也并不容易。

（法大大在法律科技領(lǐng)域的探索成果）

“你還記得法大大真正意義上的第一家客戶是誰(shuí)嗎？或者法大大上第一份電子合同？”我接著問(wèn)黃翔。

“應(yīng)該是一份借貸合同?！彼肓讼牖卮?。

“那時(shí)候開(kāi)拓客戶難嗎？他們接受這樣的線上方式嗎？”

“開(kāi)始找了好多朋友先用起來(lái)，當(dāng)然他們也是付費(fèi)的，但是他們不能稱(chēng)之為第一個(gè)客戶，第一個(gè)主動(dòng)付費(fèi)的客戶就是發(fā)出那份借貸合同的公司?！秉S翔講述著他們?cè)缙诜?wù)客戶的情景。

一邊需要開(kāi)發(fā)客戶，一邊又需要教育客戶，這條路似乎跟他們開(kāi)始創(chuàng)業(yè)要搞一家互聯(lián)網(wǎng)公司相去甚遠(yuǎn)。他回憶說(shuō)那時(shí)很多客戶都需要親自上門(mén)演示，這個(gè)過(guò)程恨不得先給他們上一節(jié)普法課，講講電子簽名的合法性，再講兩節(jié)技術(shù)課，告訴他們技術(shù)實(shí)現(xiàn)方式以及詳細(xì)回答數(shù)據(jù)安全的若干問(wèn)題。

真正推動(dòng)電子簽名快速發(fā)展的還是“在線交易”。先是互聯(lián)網(wǎng)交易平臺(tái)的快速發(fā)展，后是在線教育的火爆，黃翔說(shuō)這兩類(lèi)業(yè)務(wù)都是嚴(yán)肅交易，都涉及到自己的投資是否安全和合法性，并且量極其高頻。但是好景不長(zhǎng)，幾個(gè)行業(yè)在強(qiáng)監(jiān)管下快速萎縮，包括法大大在內(nèi)所有的電子簽名廠商都要快速轉(zhuǎn)型，往深水區(qū)里扎。

值得肯定的是兩個(gè)領(lǐng)域的曇花一現(xiàn)，卻極大地提升了電子簽名的認(rèn)知度。

②混沌

對(duì)于法大大的第一個(gè)階段，產(chǎn)品形態(tài)相對(duì)簡(jiǎn)單，基本上是圍繞著“簽約 + 身份認(rèn)證”開(kāi)展。組織也相對(duì)扁平，早期不論是文化，還是協(xié)作，都極致模仿互聯(lián)網(wǎng)公司，切的主要場(chǎng)景則是圍繞著“在線交易”展開(kāi)，客戶則是泛IT企業(yè)，基本集中在互聯(lián)網(wǎng)公司。

在2019年獲得老虎環(huán)球基金和騰訊聯(lián)合領(lǐng)投的C輪3.98億元，以及2021年騰訊領(lǐng)投的D輪9億元融資之前，法大大的融資都堅(jiān)持著小步快跑的策略。對(duì)于法大大的融資，有兩件事讓我印象很深，一是有次我去黃翔辦公室見(jiàn)他，聊到了融資的話題時(shí)，他說(shuō)他算是見(jiàn)投資人最多的人了，但每次都融不到太多的資金，也就只能靠勤奮來(lái)彌補(bǔ)；二是黃翔說(shuō)法大大曾面臨過(guò)資金鏈斷裂的風(fēng)險(xiǎn)，也是那樣的經(jīng)歷，讓他養(yǎng)成了每天得看看公司賬戶上剩余的資金才能睡著的習(xí)慣。

而對(duì)于2019年和2021年的融資，他開(kāi)玩笑說(shuō)，接住了“潑天的富貴”。

“一是資本帶來(lái)的潑天富貴；二是客戶的形態(tài)在發(fā)生轉(zhuǎn)變；三是組織在變大，引入了很多企業(yè)軟件領(lǐng)域的人才。多方因素推動(dòng)下，公司進(jìn)入了高速運(yùn)轉(zhuǎn)的狀態(tài)，一定程度上也讓公司進(jìn)入了混沌期”，他停頓了一下，接著說(shuō)：“客戶從互聯(lián)網(wǎng)公司向中大型企業(yè)擴(kuò)展，這促使了法大大的產(chǎn)品要快速迭代來(lái)適應(yīng)客戶變化的需求；新人的進(jìn)入對(duì)之前的管理和文化也是一個(gè)沖擊；再加上資本的快速涌入，這對(duì)我們是個(gè)巨大的挑戰(zhàn)?！?/p>

（法大大平臺(tái)歷年合同簽署量增長(zhǎng)走勢(shì)）

我理解黃翔說(shuō)的“混沌”，其實(shí)是法大大進(jìn)入了一個(gè)管理的危險(xiǎn)期，或者說(shuō)隨時(shí)可能面臨著“失控”。

產(chǎn)品不能只是簡(jiǎn)單的簽約和認(rèn)證的功能，需要通過(guò)API的方式提供給客戶或者伙伴來(lái)調(diào)用，面對(duì)中大型企業(yè)對(duì)管理的提效需求，需要跟原有的系統(tǒng)進(jìn)行連接的同時(shí)，還要應(yīng)對(duì)大企業(yè)復(fù)雜的組織結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品要做升級(jí)和調(diào)整；

早期過(guò)于扁平的互聯(lián)網(wǎng)文化的管理，當(dāng)原先在企業(yè)軟件領(lǐng)域耕耘多年的人才進(jìn)入時(shí)，雙方都有不適感，公司同時(shí)面臨著管理升級(jí)；

“潑天的富貴”會(huì)不會(huì)讓團(tuán)隊(duì)變得驕傲，而失去節(jié)奏？

壓力之大，可想而知。每天看了賬戶資金才能入睡，我認(rèn)為這只是黃翔描述的一個(gè)狀態(tài)，當(dāng)創(chuàng)業(yè)全面進(jìn)入深水區(qū)的時(shí)候，作為創(chuàng)始人，要接受所有的正面積極的東西，同時(shí)也要承受負(fù)責(zé)和消極的壓力。

只有經(jīng)歷了這些，才能真正回到一個(gè)理性的狀態(tài)。

③理性

2020年疫情爆發(fā)時(shí)，國(guó)內(nèi)還處于春節(jié)假期。復(fù)工復(fù)產(chǎn)迫在眉睫，企業(yè)正常的交易面臨巨大挑戰(zhàn)。法大大產(chǎn)研團(tuán)隊(duì)迅速成立專(zhuān)項(xiàng)小組，加班加點(diǎn)開(kāi)發(fā)輕應(yīng)用產(chǎn)品，僅用一周就完成了微信小程序、企業(yè)微信、騰訊企點(diǎn)三端產(chǎn)品的上線，紓解了企業(yè)復(fù)工復(fù)產(chǎn)需要蓋章簽字申報(bào)的燃眉之急。大量新用戶涌入法大大，網(wǎng)站日均用戶注冊(cè)量是平時(shí)的8倍，峰值更是達(dá)到20倍，公司的產(chǎn)品價(jià)值充分釋放。

法大大還攜手騰訊云，推出了虛擬營(yíng)業(yè)廳抗疫情“快速部署版”，基于微信小程序快速部署的特性，最快2天就可以為一家銀行部署上線，整個(gè)貸款申請(qǐng)的時(shí)間周期，從2天~3天縮短到10分鐘。幫助包括湖北省在內(nèi)的多家農(nóng)商行，以及湖北消費(fèi)金融等金融機(jī)構(gòu)部署上線金融虛擬營(yíng)業(yè)廳方案，推動(dòng)在線展業(yè)，滿足疫情期間個(gè)人及企業(yè)的金融服務(wù)需要。

疫情下的快速反應(yīng)，也預(yù)示著法大大正在走出混沌期。

2019年老虎基金的投資和2021年騰訊領(lǐng)投這兩次投資，正好一筆在疫情前，一筆在疫情后，充足的現(xiàn)金流也讓法大大相對(duì)從容地度過(guò)了最焦慮的時(shí)刻。

組織度過(guò)了起步期和混沌期，產(chǎn)品的能力也在這兩個(gè)時(shí)間不斷進(jìn)步，擁有了簽約、認(rèn)證、合同全生命周期管理和AI能力，場(chǎng)景也從早期的“交易在線”，擴(kuò)展到中大型企業(yè)以及政務(wù)市場(chǎng)，不斷豐富的場(chǎng)景背后，法大大的商業(yè)想象力也不斷放大。法大大也從提供單一工具性產(chǎn)品，拓展為“擬審簽管存”一體的協(xié)作平臺(tái)；從最初的電子簽名服務(wù)提供者，成為如今的數(shù)字化契約基礎(chǔ)設(shè)施構(gòu)建者，不僅贏得了市場(chǎng)的認(rèn)可，還推動(dòng)了相關(guān)法律法規(guī)的逐步完善，強(qiáng)化了市場(chǎng)對(duì)電子簽名技術(shù)的信任。

（法大大產(chǎn)品發(fā)展歷程）

我一直在想，2023年SaaS市場(chǎng)資本退潮對(duì)整個(gè)SaaS領(lǐng)域乃至法大大意味著什么？從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，資本的退潮是積極的，能讓行業(yè)從浮躁中找回自己，能讓創(chuàng)業(yè)者關(guān)注商業(yè)本質(zhì)重回理性，能讓廠商的重心回歸給客戶創(chuàng)造價(jià)值本身，同時(shí)也能讓資本再一次看清洗牌后留下哪些優(yōu)秀的選手，好再次殺回戰(zhàn)場(chǎng)。

在采訪黃翔之前，我在紙上畫(huà)了三個(gè)同心圓，想以場(chǎng)景為核心來(lái)看法大大這十年成長(zhǎng)的變化，然而和他聊完之后，我發(fā)現(xiàn)我的想法草率了。用三個(gè)同心圓不僅可以表達(dá)法大大的場(chǎng)景變遷，同時(shí)也可以表達(dá)法大大產(chǎn)品、資本、組織、生態(tài)、客戶類(lèi)型、業(yè)務(wù)形態(tài)、部署方式等幾個(gè)方面的演進(jìn)過(guò)程，這可能更能全面地透視法大大這十年

隨著不斷向外擴(kuò)展，也同時(shí)向內(nèi)兼容。

“那法大大的下一個(gè)圓是什么？”，這是我采訪時(shí)問(wèn)的最后一個(gè)問(wèn)題。

“從一家服務(wù)中國(guó)客戶的創(chuàng)業(yè)公司，到一家服務(wù)全球客戶的專(zhuān)業(yè)公司?！秉S翔的語(yǔ)氣很堅(jiān)定，也很篤定。很顯然，如果再往外面畫(huà)一個(gè)圓，那這個(gè)圓無(wú)疑是出海和國(guó)際化。

④寫(xiě)在最后

每家企業(yè)都有兩只眼睛，一只眼睛向外看，一只眼睛向內(nèi)看，就這些年跟蹤SaaS企業(yè)來(lái)看，他們往往增加了向外看的廣度，而忽略了向內(nèi)看的深度。而經(jīng)歷了向外看的浮躁之后，向內(nèi)看變得更堅(jiān)定……