LED產(chǎn)業(yè)如何加強渠道拓展？

　　這些年來，由于LED的火爆，越來越多人開始搶灘這個行業(yè)。照明行業(yè)，作為一個高速發(fā)展的行業(yè)，也使很多根本不在行的老板確實掙到了錢，于是乎，就吸引了更多的行外玩家進入。意料之中的是，大量資本與企業(yè)的涌入，肯定會導(dǎo)致行業(yè)的競爭白熱化，結(jié)果很多中小型LED企業(yè)，或者一些以前根本就沒涉足LED的企業(yè)，陷入了產(chǎn)品銷售不出去的困境。

　　于是，大家都把砝碼壓在招商上，紛紛在加強渠道拓展上下沉力度，優(yōu)化渠道網(wǎng)點覆蓋率。以為得渠道者得天下，畢竟就目前的LED行業(yè)而言，只有掌握渠道才能掌握市場。所以，企業(yè)都在著力尋找經(jīng)銷商、代理商，或者開設(shè)專賣店，苦心孤詣，惟愿在全國范圍內(nèi)鋪設(shè)網(wǎng)點，將產(chǎn)品銷出去。

　　都說招商方式千百種，那到底哪一種才是最有效的?到底該用什么樣的模式進行招商?如何讓經(jīng)銷商投來關(guān)注的目光?記者經(jīng)過調(diào)查，觀察，認為打造成功的樣板市場，無疑是最行之有效的方法。

　　樣板市場=黃金敲門磚

　　記者通過走訪調(diào)查，發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)在打造樣板市場上取得了不錯的成效。企業(yè)投入資金重點打造區(qū)域市場，一方面可以擴大影響范圍，營造聲勢，為以后的招商奠定市場人氣;另一方面通過樣板市場，提升了品牌知名度，或多或少積累了企業(yè)形象中的無形資產(chǎn)，能夠給予經(jīng)銷商信心與希望，從而提高與經(jīng)銷商談判籌碼。

　　成功打造樣板市場，對于企業(yè)招商意義重大，可以說，樣板市場就是全國市場的黃金敲門磚。在中國照明行業(yè)亦是有例為證：卡曼照明就是成功運用樣板市場的典范。還有就是全國聞名的涼茶王老吉當(dāng)初也是通過打造樣板市場來切入，從而風(fēng)靡全國，如果沒有在溫州、江西、北京等區(qū)域樣板市場長期而艱辛的探索，王老吉涼茶也不會在全國市場上取得巨大成功。如果沒有在江陰、無錫、南京等區(qū)域樣板市場的長期試點，也成就不了腦白金的熱銷。如果沒有在河北衡水等區(qū)域樣板市場的摸索，也就無法看到六個核桃的成功。

　　這樣的案例不勝枚舉，其實任何大范圍暢銷的產(chǎn)品，絕大多數(shù)都不是一步登天的，都是需要一個漫長而艱苦的過程，需要在局部和區(qū)域市場當(dāng)中取得突破，建立一個樣板市場，然后總結(jié)樣板市場成功的經(jīng)驗和教訓(xùn)，再以一個合理的節(jié)奏在更大的市場范圍內(nèi)推廣，占據(jù)更大范圍的市場。因此對于覬覦全國市場的企業(yè)來說，打造區(qū)域樣板市場非常有意義，可為下一步的成功奠定基礎(chǔ)。

　　樣板市場是企業(yè)產(chǎn)品、運營模式的試驗田，一款新產(chǎn)品的款式和價格即便進行過測試評估，也與實際投放市場后的效果有誤差，在樣板市場經(jīng)過印證和調(diào)整，才會避免在大范圍市場行動中遭遇挫折。而一個能夠在全國市場上暢銷的產(chǎn)品的背后，往往是一個個的樣板市場的支撐，是一個個樣板市場的崛起，從而匯聚成為一股強大力量，在全國市場范圍內(nèi)取得成功。

　　成功樣板市場，啟動全國市場的關(guān)鍵樞紐

　　樣板市場的成功打造，對于企業(yè)招商有著非同尋常的意義。樣板市場也一度被稱為企業(yè)招商引資的鎮(zhèn)山之石。在企業(yè)的招商過程中，僅僅憑借一本招商說明書，一場招商大會，以及業(yè)務(wù)人員的勸說，是很難招到商的。尤其是在今天的社會，市場競爭越來越激烈，生意越來越不好做，僅靠言語難以招商。必須要讓經(jīng)銷商或者加盟者，看到實實在在的希望，感知到實實在在的信心。樣板市場的成功運營就是他們的信心和希望。

　　因此，對于招商的企業(yè)來說，培育一個成熟的樣板市場很有必要。最起碼能夠取得加盟商或經(jīng)銷商的信任，增強他們加盟的愿望和合作的信心。有了成功的樣板市場，經(jīng)銷商才有信心和企業(yè)一道擴張地盤，向全國進軍。從某種意義上來說，一個成熟、成功的樣板市場，比招商廣告、招商說明會的效果要好得多。

　　毋庸置疑，樣板市場的成功打造對于一個區(qū)域性品牌能否順利成長為全國性品牌具有相當(dāng)重要的意義，樣板市場的成功啟動對于一個區(qū)域性品牌進軍某個重要區(qū)域市場能夠起到一個很好示范作用，并產(chǎn)生強大的“噴泉效應(yīng)”，進而輻射至整個該區(qū)域市場。再者，樣板市場的成功運營對于企業(yè)的品牌形象和知名度提高有著無法比擬的效果，所謂“寧做雞頭，不做鳳尾”，試想一下，一個拔尖的區(qū)域品牌，總好過一個在全國市場上默默無聞的一般性品牌吧?

　　沒有樣板市場，貌似全國開花，但是曇花一現(xiàn)，慢慢地就會在全國市場喪失戰(zhàn)略機遇，直至退出歷史舞臺。而在一些區(qū)域市場上成功建立樣板市場，這將非常有利于區(qū)域性品牌的全國市場擴張之路，讓區(qū)域性品牌一步步從本區(qū)域走向全國市場，并成長為全國性品牌。

　　現(xiàn)身說法：卡曼照明總經(jīng)理趙德：全面開花不可能，唯有重點突破

　　卡曼之所以通過樣板市場的打造撬開全國市場的門，是由中國的國情決定的。中國地大物博，方圓960多萬平方公里的土地，各地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展不平衡，各個區(qū)域市場相對獨立且差異性很大。因此，對于中小企業(yè)來說，全國市場一下子鋪開既無可能，也不現(xiàn)實。所以卡曼08年開始在常州試點，以此為樣板城市的先鋒。當(dāng)時商鋪很緊張，加上位置偏，都是靠業(yè)務(wù)員一個點一個點地跑，過程很艱辛。2008年6月份，我們將目標轉(zhuǎn)向臨沂，當(dāng)時剛好遇上搬遷新市場，我們覓得一處佳地，天時地利人和，一年下來，我們發(fā)展經(jīng)銷商60多家，這大大增加了我們打造樣板城市的決心，一個市場的成功，為下一個成功奠定了基礎(chǔ)。

　　我們以分公司的模式以點帶面，輻射片區(qū)?，F(xiàn)在常州、臨沂、西安、成都、云南、河北、廣東，基本上中國的東西南北各大區(qū)域都已經(jīng)涉及了，一個個的樣板市場的支撐，一個個樣板市場的崛起，匯聚成為一股強大力量，讓卡曼在全國市場范圍內(nèi)取得成功。

　　當(dāng)初選擇這種模式，我也是經(jīng)過了一番深思熟慮，對于創(chuàng)業(yè)初期的企業(yè)而言，打造樣板市場是取得成功的重要途徑或方法。因為成長型企業(yè)實力有限，資源有限，資源如果不能夠得到很好的規(guī)劃和持續(xù)合理的利用，往往會輸?shù)煤軕K。反之，如果能夠集結(jié)全部的資源，瞄準一個區(qū)域市場，才會有贏的可能。樣板市場的打造，其意義就在于最大程度的規(guī)避了中小企業(yè)資源不足的短板，提升區(qū)域市場的競爭力。

　　當(dāng)然，不是每一套模式都適用于任何一家企業(yè)，打造樣板市場在卡曼照明運營成功，不能說明也適用于其他企業(yè)，模式不能照搬，按照自己的實際情況，不斷摸索、不斷總結(jié)出自己的一套模式才是王道。