性價(jià)比和附加值成LED電商之路的不二法寶

　　今年“雙十一”，燈具銷售有出色表現(xiàn)，同時(shí)也體現(xiàn)出明顯的特征。通過分析“雙十一”天貓燈具單店銷售額前20榜單、燈具銷售前20名榜單等數(shù)據(jù)，以及深入研究榜單的品牌和燈具品類，我們不難發(fā)現(xiàn)LED廠商發(fā)展電商有跡可循。

　　通過“雙十一”數(shù)據(jù)分析，記者發(fā)現(xiàn)LED吸頂燈、花燈、LED商照以及臺燈比較適合企業(yè)開拓電商渠道，燈具比光源更適合走電商渠道。當(dāng)LED光源價(jià)格與光源相差無幾時(shí)，更節(jié)能、更長壽、更環(huán)保的LED球泡性價(jià)比更高，所以在電商平臺的銷量也更好。在地域上，廣東燈飾廠家發(fā)展電商更占有優(yōu)勢，特別是中山企業(yè)。性價(jià)比高和款式豐富成為LED企業(yè)發(fā)展電商的“雙駕馬車”。

　　燈具比光源更受歡迎

　　據(jù)記者分析，在“雙十一”天貓燈具單店銷售額前20榜單中，產(chǎn)品品類在20個(gè)品牌的占比排名為：LED吸頂燈——花燈——LED商照——臺燈。其中，以LED吸頂燈和LED商照為主的品牌共計(jì)50%，以花燈為主的品牌占40%，以臺燈為主的品牌占10%。該榜單的企業(yè)大多都主營歐式燈、現(xiàn)代燈、水晶燈及LED室內(nèi)照明，或商業(yè)照明和家居照明兼具。

　　據(jù)觀察，普通消費(fèi)者更偏于“外貌主義”，產(chǎn)品性價(jià)比和外形成為主導(dǎo)因素，所以光源不“受寵”。而上述品類產(chǎn)品大多適合電商渠道，當(dāng)然，部分奢華的、價(jià)格上萬的歐式燈、現(xiàn)代燈、水晶燈更適合于線下購買。值得注意的是，該榜單中沒有戶外燈具和中式燈具。

　　在電商平臺上，相比光源，燈具更受歡迎，特別是LED燈具。分析“雙十一”天貓燈具單店銷售額前二十榜單所得，主打光源的企業(yè)基本沒有，100%的照明燈飾品牌主打燈具，大概有60%的品牌同時(shí)也在銷售光源。兼售燈具和光源的品牌中，75%的品牌銷售LED光源，僅25%的品牌銷售節(jié)能燈。以歐普天貓店為例，LED光源和燈具共有44款，節(jié)能燈光源共有6款，LED光源僅有3款。在燈具款式上，歐普更多的是不帶有光源，但建議消費(fèi)者自行配白熾燈或LED球泡。

　　大部分品牌光源產(chǎn)品的銷售量并不多，多數(shù)作為消費(fèi)者購買歐式燈、現(xiàn)代燈、水晶燈等花燈產(chǎn)品時(shí)的光源配套。反觀主打LED家居照明產(chǎn)品的品牌，其LED光源的銷售量不容小覷，特別是20元以下的LED光源。

　　由此可見，在電商平臺上，燈具成品更利于銷售，市場需求量和產(chǎn)品利潤也更大，花燈企業(yè)只需在電商平臺上架幾款配套的光源即可，而LED家居照明品牌主打LED燈具之余，不妨上架2—3款3W和5W的LED球泡。

　　LED光源更有優(yōu)勢

　　通過分析上述20個(gè)品牌的銷售情況，記者發(fā)現(xiàn)它們的熱銷產(chǎn)品以LED光源為主的品牌占60%，以節(jié)能燈為主的僅占25%，余下的15%均為不限光源的花燈。以歐普天貓店為例，銷量排名前十位的產(chǎn)品均是LED燈具，如LED筒燈、LED天花燈、LED燈帶等。銷量前十位產(chǎn)品中，LED筒燈、LED天花燈共有6款，LED燈帶2款，LED球泡1款，LED平板燈1款。其中，銷量最好的一款LED筒燈月銷量達(dá)4萬多支，月銷量上萬的產(chǎn)品近十款。在光源方面，歐普銷量最高的是一款LED球泡，月銷量達(dá)1.2萬，緊跟其后的是節(jié)能燈，月銷量僅為3千多，但兩者價(jià)格無大差異，既然價(jià)格相差無幾，更節(jié)能、更長壽、更環(huán)保的LED球泡性價(jià)比更高，銷量更好似乎也是理所當(dāng)然的事。

　　由此可見，當(dāng)價(jià)格差異不大時(shí)，LED光源的銷量將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超于傳統(tǒng)光源。在電商平臺上，LED球泡燈、LED尖泡等LED光源比節(jié)能燈更占有優(yōu)勢。原因在于目前節(jié)能燈在各大超市和商店都能夠購買，實(shí)體店的價(jià)格和網(wǎng)店的價(jià)格相差無幾，但不同的LED光源品牌以及線上線下的價(jià)格都有較大的差異，也無法在各大超市和商店等隨處可買。

　　至于20個(gè)品牌中有75%的品牌銷售LED光源或LED燈具，是因?yàn)殇N售LED燈具品牌占有更大的比例，目前花燈品牌都有在銷售LED現(xiàn)代燈和LED水晶燈，所以才出現(xiàn)62.5%的花燈品牌配套LED光源的現(xiàn)象。

　　LED家居照明成為大贏家

　　“雙十一”這天，LED家居照明產(chǎn)品成為了大贏家，特別是LED吸頂燈、LED臺燈、LED天花燈和LED射燈。在“雙十一”天貓燈具銷售前20名榜單中：LED吸頂燈占了10項(xiàng)，LED臺燈占了3項(xiàng)，LED天花燈和LED射燈占了3項(xiàng)，傳統(tǒng)吸頂燈占3項(xiàng)，傳統(tǒng)臺燈占1項(xiàng)。當(dāng)然，此榜單上的產(chǎn)品均來自于天貓燈具單店銷售額前20個(gè)品牌。

　　由于電商平臺面對大眾消費(fèi)者，相對標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的民用燈具、家裝照明更適合在電商平臺銷售，這由市場需求以及產(chǎn)品屬性決定。目前，人們購房或裝修時(shí)大多選擇主照明吸頂燈和燈管，輔助照明LED天花燈和LED射燈，辦公和學(xué)習(xí)照明LED臺燈，對于人們來說，上述產(chǎn)品成為了必需品。而且上述產(chǎn)品相對標(biāo)準(zhǔn)化，根據(jù)消費(fèi)者對燈具的普遍認(rèn)知，愿意在網(wǎng)購嘗試的就是上述產(chǎn)品。加之，上述產(chǎn)品的運(yùn)輸和安裝更換相對更簡單，消費(fèi)者自己就能完成。因此才導(dǎo)致了LED吸頂燈、LED天花燈、LED臺燈能夠在電商渠道上走量。

　　再看看花燈，雖然在“雙十一”天貓燈具單店銷售額前20榜單中，以花燈為主的品牌占了40%，但花燈是個(gè)性化產(chǎn)品，動(dòng)輒成千上萬的價(jià)格，是&&&%&&%&&&%&&%&1家居照明產(chǎn)品的10倍、100倍乃至1000倍，從產(chǎn)品定位、消費(fèi)群體來說就跟LED家居照明不一樣。所以說，在“雙十一”這天，若說LED家居照明以量取勝，花燈就是以價(jià)取勝，花燈在銷量上無法跟LED燈具匹敵，但利潤就天差地遠(yuǎn)。

　　廣東品牌發(fā)展電商占優(yōu)勢

　　根據(jù)表格統(tǒng)計(jì)顯示，在“雙十一”天貓燈具單店銷售額前20榜單中，80%的品牌來自廣東，10%來自上海，還有10%來自外國，其中70%的品牌來自廣東中山，數(shù)字可謂驚人。而這組數(shù)字與產(chǎn)品價(jià)格息息相關(guān)。

　　對于老百姓來說，價(jià)格優(yōu)惠的產(chǎn)品更有吸引力，對于產(chǎn)品材料、材質(zhì)、規(guī)格、參數(shù)等內(nèi)容，不是一知半解就是一無所知。網(wǎng)購，除了方便、省時(shí)省力省油費(fèi)之外，優(yōu)惠的價(jià)格對老百姓產(chǎn)生了誘惑，成為了普通消費(fèi)者在電商平臺上“貨比三家”的主要手段。從中山品牌到上海品牌，再到外國品牌，產(chǎn)品價(jià)格一般依次遞增。

　　眾所周知，廣東中山在中國花燈領(lǐng)域占據(jù)了大部分的生產(chǎn)產(chǎn)值和市場份額，歐式燈、現(xiàn)代燈等花燈的成本和價(jià)格相比其他地域的品牌更有優(yōu)勢，因而廣東中山成為了中國最大的燈具批發(fā)市場。在廣東中山，花燈企業(yè)上千家，各種風(fēng)格、各種款式都有，足以滿足老百姓的不同口味。同樣地，在LED吸頂燈和LED商照領(lǐng)域，中山企業(yè)也占了天時(shí)和地利，如今“雙十一”的結(jié)果也反映了中山企業(yè)在電商渠道還擁有了人和：66.7%的LED吸頂燈和LED商照品牌為中山企業(yè)。記者分析，性價(jià)比更高的中山企業(yè)發(fā)展電商更有優(yōu)勢。

　　市場調(diào)查：廠家實(shí)體店與電商現(xiàn)狀調(diào)查

　　門市的作用已不能同日而語，現(xiàn)在的門市更趨向于客戶體驗(yàn)作用和一個(gè)企業(yè)展示的窗口。而門市的面積也越做越大，為了與產(chǎn)品風(fēng)格完美契合，裝修也越來越精致溫馨。據(jù)本報(bào)專題策劃小組調(diào)研所得，有55%的LED廠家至少有一個(gè)門市，35%的廠家有2個(gè)門市以上，只有10%的廠家沒有門市。由此可見，實(shí)體店在LED廠家心目中必不可少。

　　門市的要求越來越高，但鋪?zhàn)狻⑺娰M(fèi)等費(fèi)用已經(jīng)成為了很多照明燈具廠家的包袱。雖然燈具賣場越建越多，但商鋪?zhàn)饨饏s不見降低。據(jù)連日來的市場調(diào)查結(jié)果顯示，鋪?zhàn)猓?1%的廠家認(rèn)為貴，但也有89%的廠家覺得鋪?zhàn)夂侠?，還能接受。

　　門市似乎是行業(yè)常態(tài)，但也有企業(yè)劍走偏鋒，不走尋常路。其中一個(gè)做LED燈帶的企業(yè)負(fù)責(zé)人向記者解釋不做門市的原因：一、做門市需要花很多精力去投入去管理，二、既然做門市就要做好，如果不能取得理想的結(jié)果不如不做，把做門市的這份資金用在有價(jià)值的地方。據(jù)了解，該企業(yè)產(chǎn)品常年遠(yuǎn)銷海內(nèi)外，即使沒有門市也不妨礙企業(yè)的銷量發(fā)展。因此，做不做門市，還得按照企業(yè)自身發(fā)展情況來定，且企業(yè)也深諳自身優(yōu)勢。

　　實(shí)體店的壓力有多大?

　　對于廠家來說，實(shí)體店的壓力有多大?讓數(shù)據(jù)來說話：根據(jù)門市每月收支情況，有22%的門市入不敷出，61%的門市基本持平，17%的門市收入多于支出。廠家對于門市的心態(tài)與實(shí)體店實(shí)際的投入產(chǎn)出有很大關(guān)聯(lián)，有11%的廠家則認(rèn)為門市壓力非常大，61%的廠家認(rèn)為門市收支壓力有點(diǎn)大，28%的廠家認(rèn)為正常，這組數(shù)據(jù)與上文門市每月收支情況基本相符合：高達(dá)73%廠家的門市保持收支持平或入不敷出，高達(dá)72%的廠家均認(rèn)為實(shí)體店造成了一定的壓力。

　　據(jù)受訪廠家實(shí)際反映，門市面積最小的為20平方米，門市面積最大的達(dá)到了4000平方米(門市面積合計(jì))，商鋪面積在100㎡以下的廠家占40%，商鋪面積在100㎡—1000㎡范圍內(nèi)的廠家占40%，商鋪面積在1000㎡以上的廠家占20%。而鋪?zhàn)庾畋阋说臑?200元/月，鋪?zhàn)庾钯F的為20萬元/月，廠家平均每個(gè)月光鋪?zhàn)饩鸵?萬元以上(注意：該數(shù)據(jù)樣本包涵了賣場商鋪和街鋪)。

　　但需要注意的是，門市并不是照明燈飾廠家營業(yè)收入的主要來源，門市更多的是承擔(dān)窗口展示的作用，訂單來源主要還是依靠老客戶，而老客戶往往通過網(wǎng)絡(luò)、電話給廠家下訂單，或到門市看過實(shí)體后再下訂單。

　　從事電商的廠家現(xiàn)狀如何?

　　電商并不是企業(yè)開拓新渠道的“華山一條路”。什么產(chǎn)品可以做電商?什么時(shí)候適合做電商?通過哪些方式進(jìn)入電商領(lǐng)域?電商每年投入多少錢為佳?上述問題都是每個(gè)有意進(jìn)入電商領(lǐng)域的企業(yè)的疑惑。事實(shí)上，電商領(lǐng)域的進(jìn)入方式并非千篇一律，如何進(jìn)入電商領(lǐng)域要視乎企業(yè)本身實(shí)力、發(fā)展階段、核心競爭力、渠道網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品定位及資金實(shí)力等方面。進(jìn)入電商領(lǐng)域就相當(dāng)于企進(jìn)入新的發(fā)展階段，進(jìn)入前，企業(yè)本身要做好最基本的SWTO分析(即態(tài)勢分析，將優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會和威脅等內(nèi)容通過調(diào)查列舉出來并進(jìn)行系統(tǒng)分析)。

　　除進(jìn)入前的多重拷問外，電商還相當(dāng)“燒錢”，特別是前期投入。據(jù)受訪廠商的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，40%的廠家已做電商，30%計(jì)劃做電商，30%暫時(shí)沒有從事電商的計(jì)劃。從這些數(shù)字來看，LED企業(yè)似乎對電商的熱度還算不上炙手可熱的程度，其中不少廠家向記者反映，做渠道很“燒錢”，一年之中在電商的投入和銷量占比往往不成正比。

　　目前，電商占據(jù)企業(yè)總銷量的比例還不大。根據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示，電商銷量占企業(yè)總銷量的在20%或以上的廠家屈指可數(shù)，算得上一枝獨(dú)秀，銷量占10%—15%、10%和5%的廠家分布得較平均。據(jù)記者分析，由于電商推廣相當(dāng)“燒錢”，有時(shí)候花費(fèi)甚至比實(shí)體店還要多，但如果投入不足又會收效甚微，因此在電商領(lǐng)域收獲一定銷量、做得有聲有色的廠家，綜合實(shí)力往往會較為雄厚，企業(yè)規(guī)模屬中上，產(chǎn)品在室內(nèi)照明領(lǐng)域較為全面，產(chǎn)品性價(jià)比高。

　　選擇哪個(gè)電商平臺?

　　選擇哪個(gè)電商平臺也成為廠家們的慎重之選，不同的產(chǎn)品、不同的消費(fèi)群體必須選擇不同的電商平臺。據(jù)本報(bào)專題策劃小組調(diào)查結(jié)果顯示，31%的廠家選擇在阿里巴巴，緊追其后的天貓有30%，15%做淘寶，京東商城僅占8%，另外還有12%的廠家通過官方網(wǎng)站。據(jù)記者觀察，不少“燈具大牌”都選擇在阿里巴巴、天貓以及淘寶開網(wǎng)店，例如有歐普、飛利浦及翰源等知名照明品牌。從數(shù)據(jù)可知，阿里巴巴、天貓、淘寶在照明行業(yè)知名度比較高，傳播較廣泛，也更貼近消費(fèi)者的購物習(xí)慣。

　　在不同的電商平臺，不少廠家針對不同的購買群體，上架了不一樣的產(chǎn)品。以“雙十一”天貓燈具單店銷售額第九名的東聯(lián)燈飾為例，它就進(jìn)行了產(chǎn)品差異化，天貓店以LED吸頂燈、LED商照、LED燈帶為主，阿里巴巴則以臺燈為主。