劉棠枝：彩電行業(yè)背后是市場上最大的金礦

　　智能電視：從產(chǎn)品競爭到體驗升級

　　問：創(chuàng)維彩電去年的經(jīng)營業(yè)績?nèi)绾?

　　劉棠枝：去年創(chuàng)維彩電銷售1140萬臺，其中內(nèi)銷840萬臺，出口270萬臺，比上一年增長了近26%。在去年的彩電銷售里，有一個比較突出的現(xiàn)象是，在整個國內(nèi)市場銷售中，3D電視的銷售占到了50%。我們的云電視銷售160萬臺，占比接近20%，這說明我們銷售的電視是以高端技術產(chǎn)品為主，這是讓我們比較自豪的。

　　問：3D和云電視的銷量增長這么快?

　　劉棠枝：實際上中國消費者對新技術、新產(chǎn)品的接受度遠遠超過發(fā)達國家，而像3D這樣的技術也已經(jīng)成熟到具備進入千家萬戶的條件了。

　　除了3D之外，我們今年又推出了新的高技術產(chǎn)品4K電視和2K電視。在原來高清電視的分辨率的基礎上又提高了一大步。如果說原來高清電視的顯示像素是200萬像素的話，那么現(xiàn)在的4K電視就是800萬像素。我們預計4K很快會成為市場上的主流標準之一，別的電視廠商也會以此為標準。

　　問：是什么因素促進了銷量的增長?

　　劉耀平：是創(chuàng)維堅持推廣健康科技的產(chǎn)品及生活理念，在顯示技術上，我們從十幾年前的不閃屏技術，到液晶時代的高分辨、低輻射以及屏變和屏穩(wěn)等技術，都是為保護用戶視力而不斷開發(fā)的健康技術。

　　但光是有健康產(chǎn)品還不夠，我們還要把追求健康轉(zhuǎn)化為消費者的理念。通過硬件加內(nèi)容的服務模式，讓消費者在看電視之外，還可以利用電視來進行運動和健康檢測。比如我們在云電視里有一個云健康的服務模式，在家里可以通過電視附帶的設備檢測你的血壓、體重等情況，然后通過內(nèi)置的聚合引擎，針對你的身體情況提供相關的健康小貼士和運動建議等等。

　　劉棠枝：在電視提供的節(jié)目和游戲內(nèi)容上，我們也會緊貼健康理念。去年我們開通的“直通好萊塢”節(jié)目，對所提供的好萊塢大片就經(jīng)過了嚴格審查，確保它們在心理和思想上的健康性。而在我們提供的“冠軍乒乓球”的體感游戲，實際上就融合了互聯(lián)網(wǎng)技術、彩電技術和通訊技術，通過多種技術的整合，為用戶提供身臨其境式的交互式運動游戲。

　　問：未來的電視機會是什么形態(tài)?

　　劉棠枝：未來的電視已經(jīng)不是家庭多媒體娛樂中心這么簡單，而是集家庭通訊中心、數(shù)據(jù)存儲中心、家庭教育中心和健康管理中心于一體的新型管理服務中心。家中的每個人可以根據(jù)自己的獨立賬號設置個性化服務，并配置個人的私密空間。

　　劉耀平：創(chuàng)維把這種新型的系統(tǒng)定義為家庭互聯(lián)網(wǎng)服務系統(tǒng)，也就是除了電腦網(wǎng)絡系統(tǒng)、移動通訊系統(tǒng)之外的第三類操作系統(tǒng)，也是第三代的互聯(lián)網(wǎng)操作系統(tǒng)。

　　問：怎么在銷售過程中讓消費者理解并接受這些全新的理念?

　　劉耀平：我們可以用三句話來表述這種營銷模式的轉(zhuǎn)換——第一是從功能性介紹變成體驗式銷售，我們的銷售人員會從顧問角度，幫助用戶來體驗這些新的功能;

　　第二是從單向推廣變成互動式營銷，除了現(xiàn)場互動之外，我們還可以通過網(wǎng)絡交流和用戶數(shù)據(jù)分析跟消費者達成更多的互動交流;

　　第三是從產(chǎn)品和競爭導向轉(zhuǎn)為消費者導向，過去我們更多的是介紹我們的產(chǎn)品功能和硬件優(yōu)勢，但在新的營銷模式下，我們更多地關注用戶在使用和體驗過程中的感受，并利用各種專業(yè)知識和服務幫助他們“體驗升級”。

　　比如說過去彩電銷售后，最多就是送到用戶家里安裝一下。但現(xiàn)在我們推出的45分鐘高端服務，除了安裝調(diào)試之外，還要幫你搭建和設置好家中的網(wǎng)絡和WIFI環(huán)境，并手把手地教你使用和體驗電視機內(nèi)的新功能。

　　未來競爭力：“雙價值”營銷

　　問：在新的產(chǎn)業(yè)升級形態(tài)之下，創(chuàng)維如何塑造未來的競爭力?

　　劉棠枝：談到這個問題就離不開樂視、小米乃至百度、阿里等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)進入電視行業(yè)的趨勢。對此，我們首先覺得這是一件好事，因為這正說明這個產(chǎn)業(yè)朝氣蓬勃，只有在不斷競爭中，才能把市場做得更大。

　　其次是在盈利模式方面，過去彩電企業(yè)只賺硬件的利潤，后來增加了售后延保服務，又多了一塊服務利潤;而像樂視、小米這樣的企業(yè)是希望通過內(nèi)容收費來支撐盈利，傳統(tǒng)硬件和服務只是微利甚至不賺錢。

　　這對我們來說是一種新的盈利模式的嘗試，我們也在不斷研究并嘗試，比如前一段時間推出的“直通好萊塢”收費頻道?，F(xiàn)在應該說各種模式都還在探索之中，還沒有形成某種確切的新盈利模式。

　　但對于創(chuàng)維說，我們進入彩電行業(yè)的25年，本來就是在激烈競爭中成長起來的，所謂“年年難做年年做”，我們是一支不斷拼博、永不服輸、敢于創(chuàng)新的學習型團隊，相信任何競爭創(chuàng)維都能從容應對。

　　問：創(chuàng)維的管理模式上有些什么特點?

　　劉棠枝：一個是徹底的技術和產(chǎn)品導向，每當一個新的產(chǎn)品和技術開發(fā)出來，從公司老總到終端銷售員，乃至物流、財務人員都要集中進行培訓學習，最終還要“過堂”：通過考試檢驗員工的理論和操作水平。

　　其次是創(chuàng)維的市場化管理機制非常靈活，無論是人才提拔還是業(yè)績激勵，在不同的市場發(fā)展階段會推出不同的政策。比如在激勵機制上，我們從2007年就在營銷部門內(nèi)實施了內(nèi)部模擬股份制，同時通過模擬核算來計算各分公司的年度盈虧。當營銷分公司年底盈利時，全體入股的員工就能夠分紅，而如果虧損嚴重，不但沒有分紅，股本還會收縮。

　　再比如在營銷模式的創(chuàng)新上，我們從早期推出“第三營銷模式”，針對當時市場營銷集權和分權兩種模式，選擇了一條以內(nèi)部模擬核算為主體的中間道路，同時搭建起了高效營銷網(wǎng)絡終端。

　　在建設營銷網(wǎng)絡的同時，我們的營銷競爭也從產(chǎn)品差異化到渠道差異化、管理差異化，直至近年的供應鏈管理與整合能力的差異化，經(jīng)歷了一系列的完善與升級。而在今天的智能電視時代，我們又提出了“雙價值營銷”的理念，從過去只專注于硬件產(chǎn)品價值，到深度發(fā)掘消費者本身的價值，形成了新的價值營銷理念。

　　從這個角度來看，就會明白為什么電信、移動和有線電視三大運營商，包括那么多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都在盯著彩電行業(yè)，因為彩電業(yè)的4億用戶背后，意味著一個龐大的消費者市場，誰掌握了彩電屏幕背后的消費者資源，誰就發(fā)掘到了市場中最大的金礦。

　　問：與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)相比，你覺得創(chuàng)維的競爭力還體現(xiàn)在哪些方面?

　　劉耀平：我覺得創(chuàng)維多年建設的營銷體系也是重要的市場競爭力之一。

　　今天創(chuàng)維的營銷團隊已經(jīng)有1.4萬人，包括41個分公司和200多個營銷團隊，創(chuàng)維在營銷網(wǎng)絡的建設之中投入了超過100億元，得到了三個寶貴的資產(chǎn)。一是這支成熟而富有經(jīng)驗的營銷團隊;二是完善的售后服務體系，這一體系未來還可提供更多的增值服務;三是布局合理的廣大分銷商網(wǎng)絡。

　　這些資源看似簡單，但真正要建立起來并不容易，許多國際家電業(yè)巨頭過去多年在中國不惜巨資投入，但到今天為止依然未建立起滿意的服務和營銷網(wǎng)絡，尤其是在農(nóng)村地區(qū)。

　　劉棠枝：我們發(fā)現(xiàn)過去彩電的新技術、新產(chǎn)品都是從大城市如北上廣深向內(nèi)地傳導，一波新產(chǎn)品大約要半年時間才能到達農(nóng)村市場。但現(xiàn)在在新技術和新產(chǎn)品的購買應用上，城市和農(nóng)村幾乎同步。比如我們3D電視50%的銷量就來自農(nóng)村。

　　劉耀平：正是如此，所以創(chuàng)維過去20年在農(nóng)村市場中建立起來的營銷網(wǎng)絡，在未來的智能電視時代，應該能夠發(fā)揮出強大的競爭力。