照明行業(yè)大佬“頭腦風(fēng)暴” 笑對渠道風(fēng)云

　　在“如何深耕區(qū)域渠道市場”的主題圓桌座談會中，與會廠商就產(chǎn)品、價格、渠道、標(biāo)準(zhǔn)、品牌、推廣等展開“頭腦風(fēng)暴”，2014年的照明市場展望也在激辯中變得愈發(fā)清晰。

　　關(guān)于品牌與渠道的結(jié)合

　　杭州鴻雁電器有限公司總裁王米成

　　在我看來，企業(yè)的品牌發(fā)展離不開渠道推動。鴻雁在電工領(lǐng)域發(fā)展多年，已經(jīng)得到眾多消費者的青睞。但在LED照明領(lǐng)域，我們還是一支新軍。不過我們不怕，因為我們有決心、有毅力，做好持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備，并堅決地將品牌推行到渠道中。

　　鴻雁既有央企背景，也有民企基因。對于我們的合作伙伴，我覺得文化契合是十分重要的。同時，我們會根據(jù)市場的變化，及時進(jìn)行調(diào)整。在求穩(wěn)的基礎(chǔ)上，勇于變革創(chuàng)新，勇于挑戰(zhàn)自己，為此，我希望我們的合作伙伴也是如此!

　　關(guān)于品牌選擇標(biāo)準(zhǔn)

　　浙江照明學(xué)會燈飾照明專業(yè)委員會副主任、杭州朗通照明電器有限公司董事長楊春泉

　　我認(rèn)為，產(chǎn)品是企業(yè)的基礎(chǔ)。如果連產(chǎn)品都做不好，還能做企業(yè)嗎?關(guān)于怎么去選擇品牌?首先企業(yè)要有一定實力，其次企業(yè)領(lǐng)軍人物的人品和能力也很重要。品牌選擇最重要的就是選人。

　　作為經(jīng)銷商，我們在選擇分銷商的時候，不一定會選擇當(dāng)?shù)刈钣袑嵙Φ模沁x擇志同道合的，選擇愿意和我們品牌一同成長的。我最終選定億光LED照明，就是按照這個想法操作的。

　　關(guān)于選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)

　　廣州眾恒光電有限公司董事長王海汴

　　我覺得企業(yè)選擇經(jīng)銷商，首要就是要志同道合，需要大家共同把照明當(dāng)成事業(yè)來做。其實，照明行業(yè)市場空間很大，只要腳踏實地地去做，就一定能做出成績來。眾恒也是從零開始的，直到現(xiàn)在三個多億，一路走來，很不容易，但這也使得我們贏得一批經(jīng)銷商的信賴。

　　關(guān)于產(chǎn)品和渠道的匹配

　　江蘇史福特光電有限公司副總經(jīng)理錢宗明

　　我們史福特一直以來以做工程產(chǎn)品為主，去年才開始做大流通渠道，并為此開發(fā)了一系列LED新品。從目前市場反饋來看，取得了一定的成績。渠道的建設(shè)需要一個支撐點，價格體系合理、渠道網(wǎng)點縱深，品牌價值才能放大，才能最終贏得市場。

　　什么叫市場定位?其實，從操作層面來看，市場定位就是產(chǎn)品定位。那什么是品牌定位?其實也是產(chǎn)品定位。再說細(xì)分渠道、細(xì)分市場的運作，說到底就是要對產(chǎn)品進(jìn)行正確選擇和組合。

　　關(guān)于企業(yè)選擇渠道

　　廣州光為照明有限公司董事長周檀煜

　　“為中國添光”，光為照明從2007年開始就注冊了“LEDWAY”品牌，并一直堅持走品牌之路，取得了一些成績?？梢哉f，光為照明是一個有品牌戰(zhàn)略的企業(yè)。而在我看來，經(jīng)營好一個企業(yè)，第一是“品德”，第二是“品質(zhì)”，第三是“品牌”。

　　對于渠道，我只找“我愛”的，也只找“愛我”的。近期，光為長沙運營中心即將開業(yè)，其負(fù)責(zé)人對我說，他曾錯過了雷士和歐普，但不想錯過光為，這就是“愛我”的表現(xiàn)。當(dāng)然，經(jīng)過一段時間的溝通，我也是很“愛他”的。

　　關(guān)于建設(shè)渠道的財務(wù)安全

　　大照明全媒體特約行業(yè)觀察員艾建萍

　　我是做財務(wù)出身的，做了30多年的財務(wù)，深刻了解財務(wù)安全的重要性。我觀察中國照明產(chǎn)業(yè)，關(guān)注雷士品牌，并寫了一篇文章《雷士照明在變革中成長》。在文章中，我特別從財務(wù)的角度對雷士的經(jīng)驗和教訓(xùn)進(jìn)行了分析。

　　剛才在座的企業(yè)講到了“企業(yè)成長”和“社會責(zé)任”。實際上，經(jīng)營企業(yè)，我們除了需要管理、銷售等人才外，還需要財務(wù)和法律方面的人才，這樣才能把企業(yè)做得更加穩(wěn)定，實現(xiàn)健康成長。財務(wù)是企業(yè)運營過程中的“保護(hù)官”，希望大家在企業(yè)發(fā)展和渠道建設(shè)過程中，一定要注重財務(wù)安全。

　　關(guān)于單品和全品

　　無錫愛爾電子有限公司總經(jīng)理顧毅天

　　每一家公司的資源不同，所以發(fā)展的重心也不一樣。至于企業(yè)是單品發(fā)展還是全品發(fā)展，選擇不一樣，對應(yīng)的條件與階段也不一樣。即使是單品發(fā)展，也是階段性的，未來，行業(yè)的競爭還是要靠全品競爭。

　　關(guān)于渠道下沉

　　億光照明江蘇運營中心總經(jīng)理劉虎

　　我在照明行業(yè)從業(yè)10多年，見證了照明行業(yè)的發(fā)展，也一直在談“渠道下沉”。但是渠道究竟要下沉到哪里，如何才能下沉到，仍沒有一個好的解答。其實，無論是佛山照明、雷士還是歐普，渠道下沉都是需要很長時間沉淀的。

　　我認(rèn)為現(xiàn)在再談“渠道下沉”最重要的就是要提升服務(wù)，把產(chǎn)品做好，把性價比提升。目前適合鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的產(chǎn)品，如球泡、燈帶等，渠道是比較容易下沉的。但是如筒射燈這類產(chǎn)品，渠道想下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，就很不容易。因而，渠道工作一定要先想清楚了再干。

　　關(guān)于廠商對渠道的理解

　　深圳珈偉光伏照明有限公司副總裁劉克鋒

　　珈偉是第一批進(jìn)軍LED照明領(lǐng)域的企業(yè)之一，在海外一直都在運作LED品牌。對于企業(yè)來說，做渠道，兩個問題要解決：第一、如何解決渠道經(jīng)銷商盈利的問題;第二、單個經(jīng)銷商持續(xù)性成長的問題。

　　作為企業(yè)來說，渠道建設(shè)的投入是長期而持續(xù)的，廣泛而深入的，其前提是需要企業(yè)對LED產(chǎn)品有深刻的理解。如何把好產(chǎn)品介紹給終端經(jīng)銷商?是拼團(tuán)隊、拼資本，還是拼渠道?市場蛋糕出現(xiàn)的時候，企業(yè)一定要想清楚，到底切哪一塊?同時，發(fā)展過程中，企業(yè)一定要做好產(chǎn)品規(guī)劃，布局產(chǎn)品戰(zhàn)略，并嚴(yán)格執(zhí)行到位。

　　對經(jīng)銷商來說，選擇一個優(yōu)秀的LED照明企業(yè)，有五個標(biāo)準(zhǔn)：一是企業(yè)的實力;二是企業(yè)的團(tuán)隊;三是推廣的力度;四是產(chǎn)品的價位;五則是企業(yè)的后臺服務(wù)。如果企業(yè)后臺服務(wù)體系難以支撐，企業(yè)渠道建設(shè)越多，問題可能越大。

　　關(guān)于企業(yè)進(jìn)軍渠道的時機(jī)

　　南京漢德森照明營銷總監(jiān)葉玲

　　在不同年代、不同環(huán)境，我們企業(yè)應(yīng)對市場的方式也有所不同。

　　漢德森是起了個大早，趕了個晚集，不過今天聽了大家的分析，我認(rèn)為我們還是有機(jī)會的。

　　無論是單品發(fā)展還是全品布局，都必須和企業(yè)實際情況聯(lián)系在一起。為此，漢德森照明迎合行業(yè)發(fā)展新需求，堅持產(chǎn)品品質(zhì)，突出產(chǎn)品性價比。在我看來，產(chǎn)品價格只有能讓市場接受，企業(yè)才能走得長遠(yuǎn)。

　　我也聽過經(jīng)銷商的一些抱怨，主要是：一、市場扶持及推廣力度不夠;二、售后服務(wù)不到位;三、受到電商的強(qiáng)烈沖擊，線下經(jīng)銷商生意更難做。對此，一些廠家不愿面對，其實這是對廠家工作最好的鞭笞與檢驗。

　　關(guān)于渠道類型

　　杭州明翰照明有限公司董事長郭效軍

　　其實對于很多照明廠商來說，渠道業(yè)務(wù)類型想要劃分清晰，是比較困難的。對于廠商來說，只能說有所側(cè)重，但很難完全依靠一種渠道實現(xiàn)發(fā)展。

　　我從做商照開始的，工程渠道得心應(yīng)手。但與一些花燈渠道商合作之后，發(fā)現(xiàn)其中的商機(jī)也是不少。這也給我一個啟發(fā)，千萬不要被現(xiàn)狀局限了思維。畢竟對于廠商來說，有生意才有生存和發(fā)展。

　　關(guān)于渠道開發(fā)

　　杭州德朗司照明有限公司總經(jīng)理陳春

　　渠道是腳踏實地做出來的，沒有什么投機(jī)取巧的方法。在LED照明行業(yè)，渠道“做穩(wěn)”比“做快”更重要，“做強(qiáng)”比“做大”更重要。企業(yè)的渠道戰(zhàn)略定位要準(zhǔn)，戰(zhàn)術(shù)上則要有智慧。

　　德朗司是有個性的，一直在堅持走自己的路。商家也是如此，和企業(yè)合作，也不要忘記自己的風(fēng)格。大道萬千，不一而足，企業(yè)和經(jīng)銷商真正找到匹配自己的，才能一起實現(xiàn)發(fā)展壯大。

　　關(guān)于產(chǎn)品價格

　　杭州永一照明有限公司總經(jīng)理石俊

　　我們現(xiàn)在經(jīng)常面臨一個問題：產(chǎn)品價格太貴!很多企業(yè)說自己產(chǎn)品好，但是價格就是讓市場難以接受。所以，再好的產(chǎn)品也需要一個合理的價格。其它品牌是這樣，木林森也是這樣。

　　市場競爭非常殘酷，良好的性價比不是說出來的，是市場投票決定的。你真的符合市場需求，市場回饋的自然就會更多。所以，無論是企業(yè)還是經(jīng)銷商，都需要在產(chǎn)品和價格之間尋求一個平衡點。

　　關(guān)于地級市場渠道需求

　　紹興居上燈具連鎖總經(jīng)理邱天富

　　我做過工程，做過批發(fā)，也做過零售，我一直想找一個大品牌來合作，但是談了很多，仍沒尋找到。

　　談到地級市渠道開拓，我想首先是要有資金，其次是品牌，再則是產(chǎn)品，最后是團(tuán)隊。其中，團(tuán)隊的重要性是不言而喻的。現(xiàn)階段，我一直在觀望，希望尋找到一個好的品牌。同時，我已經(jīng)準(zhǔn)備好充足的資金，準(zhǔn)備大干一場!